一、“知己、知彼、知環境”：
１、知己：了解在當地市場有沒有本公司的產品在銷售（因為就算公司在當地沒有設立辦事機構或總經銷，當地的批發或零售客戶也極有可能從外地進貨在本地銷售），如果有，就應進一步了解有哪些品項？主要通過什么渠道銷售？終端表現怎樣？銷售情況怎樣？從外地進貨的客戶主要有哪些？價格怎樣？
２、知彼：應當了解在當地市場主要有哪些同類競爭對手？他們在當地的經銷商是誰？在當地有沒有廠方的辦事機構和銷售隊伍？主要銷售的品項有哪些？主要通過什么渠道銷售？產品的批發價和零售價怎樣？主要開展什么樣的促銷活動？銷售情況怎樣？終端表現和鋪市情況怎樣？建立主要競爭對手檔案。
３、知環境：A、當地的地理環境、經濟狀況、人口狀況、消費水平、消費習慣、文化特點、風俗習慣等；B、當地的渠道狀況如何？主要有哪些渠道類型？有哪些主要的大批發商和零售商（建立當地主要的經銷商檔案和重點零售客戶檔案）？當地有沒有大的批發市場？有多少家小的零售店？
二、制定市場目標并進行目標分解：
在對當地市場進行充分了解的基礎上，結合公司自身的實際情況，比如：目前的實力狀況、優勢和劣勢、公司總體的市場目標等，制定區域性的（一個省）、階段性的市場目標，通常以一年為單位。市場目標主要是指銷售目標和費用控制目標，這兩者結合起來就是利潤目標。總的銷售目標確定以后，首先應在區域劃分的基礎上按區域進行分解，然后再將每個區域的銷售目標按時間段進行分解（通常是分解到每個月），最后再由各區域負責人按更小的區域（各個二級城市和三級城市）、渠道類型（當地排名前三位的重點零售客戶和其它零售客戶及批發市場）、產品類別做進一步的分解。總的費用預算一般是按照銷售目標的一定百分比來確定的。銷售目標和費用控制目標是對業務人員進行考核的最重要的指標，除此外，根據需要還應當包括市場開發目標、重點零售客戶進店率目標、產品鋪市率目標、終端陳列目標等。
三、制定市場策略：即通過什么樣的方式、方法去實現制定的市場目標。
1、產品策略：對當地市場的消費需求、消費習慣進行分析，對比本公司產品和主要競爭對手產品的優劣，在這一基礎上確定是全品項進入還是有選擇性地進入，以什么品項作為當地市場的主打產品，以此找準市場的突破口和切入點，分請什么產品是賺錢的產品，什么產品是沖量的產品。
２、渠道策略：A、是公司自己直接運作還是設立經銷商？B、以什么渠道為主？什么渠道為輔？是否開發特殊的銷售渠道？C、確定渠道的長度和寬度（比如縣級市場由誰供貨？）；D、重點零售客戶的進入策略（什么時候進入？是一次全部進入還是分批進入？是先做大賣場還是先做中、小型零售店？）；E、不同的產品應當通過什么樣的渠道和零售終端進行銷售？
3、價格策略：A、針對經銷商怎樣制定返利政策？B、怎樣對重點零售客戶報價？C、制定合理的價格體系。
４、促銷、推廣策略：A、產品鋪市的時候針對零售商采取什么樣的促銷政策？B、怎樣針對消費者開展促銷活動？C、一年中幾個大的節假日怎樣安排促銷活動？D、怎樣活化終端（包括陳列、售點廣告宣傳、人員導購）？E、怎樣在當地進行廣告宣傳和公關活動？
四、制定費用預算：總費用控制在銷售目標一定的比例范圍內，然后按費用項目進行分解，費用的實際使用包括兩個部分，一是由公司統一安排、統一使用的，剩余部分則是各個區域可使用的上限，先上報批準后方可使用，同時，區域負責人每月應制定費用分解計劃。費用項目主要包括：
１、銷售組織架構的搭建和人員配置：招聘和培訓費用、員工收入、相關費用（差旅費、通訊費、保險等）；
２、廣告費用預算；
３、促銷活動預算；
４、贈品、樣品、禮品、宣傳物料；
５、與大賣場有關的費用預算；
６、辦公費用；
７、物流費用；
８、其它費用。
五、制定具體的執行計劃和行動步驟：
