在創業者眼中，快手不只是老鐵江湖，還蘊藏著無限商機。對于研究電商帶貨的同行來說，尤其如此。但想要真正玩轉直播帶貨，就有必要了解這背后的內容生態和流量江湖。
本文系投稿，作者李鐵男，新榜市場總監。結合上周新榜聯合快手、有贊舉辦的短視頻直播公開課，以及對行業的深度觀察和實踐經驗，他在這篇文章中講述了快手的流量玩法、內容運營方法論以及變現的幾種模式。分享給各位。
2020，一只“黑天鵝”毫無征兆地落在了我們每個人的頭上。
受疫情影響，餐飲、酒店、OTA等行業受到沖擊，線下商家生意慘淡。很難想象，連海底撈、西貝這些餐飲界的明星公司，喊得最多的居然是“活下去”。對這些行業來說，黑天鵝帶來的是一個最壞的時代。
不過，當所有人閉門不出的時候，線上玩法突然活躍起來。在線教育、游戲、短視頻、直播電商、在線生鮮、大健康等行業迎來爆發，線下和線上一起上演了一部真實的“冰與火之歌”。
目前，中國移動互聯網在線人數和在線時長屢創新高，最高日人均時長達7.3小時，隨著5G時代的到來，短視頻和直播電商又將迎來新一輪快速增長，云逛街、云看房、云蹦迪、云春游等新玩法層出不窮，未來的新的商業模式和內容形態也將隨之不斷涌現，新的趨勢讓人充滿無盡的期待和向往。
快手的流量江湖
所有這些玩法，都指向了一個這幾年已經被所有人熟知的詞匯——“流量”。而在這門流量生意中，快手這個近3億DAU的流量池基本不可能被忽視。于是，我們看到，在線教育進去了，一眾電商也沖了進去，都希望在這場流量盛宴中分一杯羹。
然而，快手江湖不同于其他流量平臺，搞不懂“老鐵經濟”，不明白“江湖黑話”，在這場流量的大戲中，你恐怕永遠只能當局外人。
如何才能快速進場？怎樣才能迅速和“老鐵”打成一片，在快手的江湖任意馳騁？
近期，新榜聯合快手、有贊舉辦了“玩轉快手短視頻直播公開課”系列課程，2月26 日-28日20:00-22:00，通過視頻直播的形式各方大咖分享關于了短視頻、直播電商相關內容，通過對快手多維度的學習，并加上新榜學院的賬號實操，相信所有參與過的老鐵們都有所感悟。
通過幾天的學習加上自己的理解，我整理出了這篇內容，希望能夠對大家有所幫助。當然，如果想要得到第一手的視頻資料，建議大家抽時間去看回放視頻，更多精彩不容錯過。互聯網的本質是流量，流量在線下渠道表現為在一定空間內人群的聚集，流量在線上渠道表現為PV，UV，DAU、MAU。然而，不管是線上還是線下，流量的背后都是一個個真實的人，是用戶的注意力聚集。互聯網的發展史同樣是流量的變遷史，PC時代，搜索引擎是桌面的流量霸主，搜索平臺牢牢把握住了流量的入口，如果你想獲得更多流量，需要通過競價排名購買關鍵詞，才有可能排在更靠前的位置，獲得更大的流量。斗轉星移間，移動互聯網時代到來，雙微時代興起，自媒體炙手可熱，微信牢牢吸引了人們的注意力，更有人提出微信互聯網的概念，微信日活達到了10億+，隨之而來是內容創業的風起云涌，我們也看到了一大批自媒體大號如十點讀書、黎貝卡的異想世界等陸續崛起。時代總是不斷向前發展的，隨著短視頻和直播的興起，流量隨著新的媒介形式流轉，短視頻和直播成為了“殺時間”的新利器，用戶時長不斷飆升。在這場流量的變遷中，我們看到了一家走得很快的“慢公司”——快手。這家在2011年成立的公司，早期的名字是“GIF快手”，過去或不為人所知，但如今的快手無疑是短視頻和直播戰場上的超級霸主。快手，這個原本僅僅作為娛樂消遣的平臺，隨著小黃車等功能上線，延伸出新的商業形態。正是由于短視頻和直播無限可能地還原了產品的細節，進一步詮釋了”所見即所得“，更好地打消了用戶疑慮，降低交易門檻，從而迎來了2019年以來短視頻和直播的爆發。世界上最大的直播公司、日活3億+、直播日活超1億。這些標簽背后，意味著巨大的流量和無盡的機會。2019年快手的頭部主播辛有志，可以在平臺做到年流水150億，前不久向武漢捐款1.5億。除了頭部主播廣為人知，我們也能看到更多普通人被快手改變命運的案例，在2019年快手出版的《被看見的力量》一書中，我看到了各行各業的眾生相，看到了各種想象不到的場景，各式各樣的人生際遇。有跑長途愛做美食的卡車司機寶哥，有不甘心向命運妥協不斷進擊的四川涼州妹子“悅姐”，也有因為孩時遺憾痛失愛寵而做寵物醫生的安爸，也有30歲之前一直郁郁不得志的“保定樊少皇”，也有教你制作美食又教你創業的“閆媽媽”。這些人都有一個共同特點：他們是一群游離在精英群體之外小人物，生活在三四線城市或者你可能沒聽說過的小縣城里，學歷普遍不高，生活境遇上有著或多或少的不如意，但也心有不甘，在主流話語體系中鮮有發聲的機會，但在快手結交了天南海北的老鐵，找到了自己的圈子，發掘了屬于自己的高光時刻。所以，在快手如果看不懂這些人，就找不到流量的真諦，找不到自己的粉絲，更加找不到變現的渠道。應該如何找到這群人的規律，打造出屬于自己的快手賬號？在新榜學院首席講師、紅頂天創始人景紅看來，快手漲粉可以從10個方面來做，包括個人頁面設置4要素（頭圖、頭像、昵稱、簡介）、網紅人設打造、如何投放粉絲頭條、看直播漲粉等。那場直播中，景紅最大限度地講述了快手流量入口、以及算法邏輯、運營重點。比如其中特別提到連麥漲粉最重要的就是提前溝通，在選擇主播前，一定先觀察合作主播的粉絲畫像、黏性、主播風格、在線人數等要素，方便選出匹配自己的合作對象，此外要提前溝通，確保互相明晰雙方訴求、直播間互動環節設置、PK規則、粉絲福利等，不然就會出現要么粉絲導不過去，或者導過去后發現承接不住，白白浪費流量，得不償失。再談談內容運營。在我看來，漲粉主要需要做好三個方面：內容、運營、采買流量。不管在任何平臺，任何時候，內容都是最重要的元素，也是最根本的基礎，沒有好的內容，即使平臺推薦了流量，上了熱門，也留不住粉絲。在快手的世界里，在雙列展示的規則里，標題和封面非常重要，快手主頁面的TAB頁主要有三個：關注、發現、同城。關注可以理解為私域流量池子，對創作者是利好；同城對線下的商家是需要維護和運營的重點，需要做好LBS設置。發現是系統推薦機制，在發現頁面里瀏覽，就好比現實中逛街，標題和封面類似于店家的招牌和櫥窗，標題和封面決定了用戶是否有興趣點擊進來觀看內容，換言之，如果標題和封面做得雜亂無章，沒有美感可言，引不起用戶興趣，就只能擦肩而過，用戶也不會瀏覽內容，不可能成為你的粉絲，所以一個好的封面和標題至關重要。標題和封面決定了用戶要不要進來，內容的好壞決定了用戶要不要留下來，要不要關注。內容生產過程中，最大的問題是能否持續規模化生產優質內容，單個爆款說明不了問題，可能是運氣使然，規模化的持續產出，需要整個團隊的規模化作戰，需要內容生產流程化。除了內容還有運營，這就涉及到整個短視頻的UI設計、發布時間、爆款置頂、封面優化、發布頻率、數據分析、評論區管理、開播預熱通知、直播環節設置、直播話術、熱門話題等，是一個細致入微的過程，每個環節都很重要。除內容和運營外，還有采買流量，流量主要在平臺和大主播手里，主要是兩種形式，一方面可以通過粉絲頭條購買平臺流量，但這里有個前提，要確保本身內容的質量OK，這個可以通過觀察自然流量下數據的增長來判斷，如果質量OK，可以通過粉絲頭條再助力一波，平臺的流量起到錦上添花的作用。實力相當的主播，可以通過連麥等方式互粉，如果粉絲量級有落差，可以通過打榜刷禮物的方式獲得連麥或點點關注的機會，快速增長粉絲，相當于花錢買大主播的粉絲，目前我們能看到很多秀場主播會將流量導入至電商主播，收獲打賞收入。除此之外，我們還能看到快手一些常見的模式，這里由于篇幅有限，只聊其中的三種模式，其余模式大家可以圍觀本次課程視頻回放。典型代表是娃娃，娃娃是快手上服裝行業的Top主播，90后，一年流水約10個億，在全國有46個工廠，日發貨10萬單，傳統的銷售渠道都是通過廠家再經過層層渠道代理才能到用戶手中。憑借巨大的發貨量，娃娃可以據粉絲的需求做定制化生產，把直播間變成廠家和用戶中間的樞紐，把雙方的需求匹配到一起，快速洞悉消費者需求，不斷迭代升級。這類模式之下，最典型案例是彩云海鮮、太平哥牛肉干。原產地模式又叫源頭有好貨模式，彩云海鮮老家就在連云港的海頭鎮，靠近海邊，是典型漁村生活，出海打漁，期間會把整個過程記錄下來，引發了大量網友的圍觀。這種模式強調——我在現場，我在源頭，這里有貨，貨質量好，價格便宜。通過真實感的凸顯，消除受眾的懷疑，通過日常工作場景的還原，讓用戶看到整個過程，建立信任，引發沖動下單。另外，這種模式還有一個非常有意思的特點，它的整個內容生產的門檻非常低，可以用作內容生產的素材范圍很廣，通過還原產品的前世今生，比如，太平哥牛肉干，通過展現美麗大草原的風光，放牧生活，牛肉腌制風干、碳烤過程，包裝以及發貨的整個過程等來產出內容，構建信任，最終完成轉化。榮葉華仔是這一模式下最典型的案例。加盟模式不但售賣產品并輸出商業模式，包含售賣方案，售賣話術等，往往會把售賣的話術直接做成順口溜來表現，最終解決“為什么做這個生意，以及怎么做”的問題，其實販賣的是一個創業致富的夢想和可落地執行的方案，讓人們看到希望的同時也有可以動手去實現的途徑。榮葉華仔，一個15年的銷售，一個發明了椰殼抹布的老鐵。他通過短視頻和直播告訴你這個產品的特點：去污能力強，方便方便，經久耐用，用戶廣、價格低、超級好用，再展示售賣場景、售賣方式、售賣話術，如何讓更多人圍觀，如何做對比實驗，以及創業理念等，最終讓直播間的粉絲不但成為消費者，也有可能成為其代理商。其實，我們也看到，快手上有大量的餐飲加盟模式，通過短視頻和直播告訴你生意火爆顧客盈門、外賣訂單不斷、 美食制作過程、學起來不難、店鋪選址人流測算、店鋪裝修、創業注意事項等，他們從不用快手招徠顧客，而是把快手作為招商加盟的利器，吸引全國各地的學員。最后我想說，快手的流量無疑巨大，所以淘金者洶涌，2019年最火爆的一個詞就是“私域流量”，其火爆的背后代表了人們對流量的恐慌，在流量價格不斷高昂的背景下，需要對流量精細化運作，同時快手又是非常適合運營私域流量的平臺，在”公平普惠“的原則下，快手的流量通過兩列內容呈現、粉絲訂閱體系、粉絲團的產品體系沉淀到主播手中，從而可以反復觸達，增加和粉絲之間的粘性。短視頻和直播讓內容創作的門檻下降，快手公平普惠的原則讓每個普通人都有了記錄世界的權利，而這些被記錄下的瞬間，讓我們每個人有機會看到了遙遠的、不一樣的世界。2020，希望你可以成為下一記錄世界的人，也希望你也能夠在這個江湖里賺錢養活自己。
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