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生活無處不談判| 如何提升談判力
文/ 袁蕾蕾 USC MSW
閱讀時間/ 五分鐘

生活中，每個人都是談判者。談判是每個人都無法避免的人生主題，與愛人決定今晚去吃什么，家里商量度假去哪里，和老板談?wù)摷有剑谑袌錾虾托∝溨v價，甚至國家之間商量外交政策……

常見的談判策略容易走極端，要不過于溫和，要不過于強(qiáng)硬。用溫和方式談判的人總想盡力取悅對方，避免摩擦和沖突，并且為了達(dá)到共識，往往會不惜委屈自我利益很快做出讓步。而強(qiáng)硬的方式則以戰(zhàn)勝對方為目標(biāo)，堅守立場，常常導(dǎo)致兩敗俱傷。

哈佛大學(xué)教授，《Getting to Yes》（《談判力》）一書的作者Roger Fisher等認(rèn)為最佳的談判方式應(yīng)該是介于溫和與強(qiáng)硬之間。他所帶領(lǐng)的“哈佛大學(xué)談判項目”提出了一種“原則談判方式（Principled negotiation）。

”這種談判方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強(qiáng)調(diào)把人和事分開，著眼于利益而不是立場，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，讓談判結(jié)果基于某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)。”

《談判力》一書問世以來，被評論為近30年來最經(jīng)典的談判書籍，而且被哈佛大學(xué)法，商學(xué)院列為30年經(jīng)典教材。在今天的推送中，我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了書中“原則談判方式”的四項原則——將人與問題分開來看；重視談判雙方根本利益；決定之前尋求一切解決問題的可能方案；以及盡量尋找中立客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)。談判常常發(fā)生，做好卻不容易，學(xué)習(xí)這些有用的技巧和方法可以提高和人談判的質(zhì)量，引導(dǎo)談判走向有利自我的方向。


“原則談判方式”首要也是最重要的一點(diǎn)在于：

把談判的人與問題分開來看


談判事實上發(fā)生在兩個迥然不同的層次，一是談判的問題本身，二是人們對這件事的解釋與個人的情緒。當(dāng)然，完全分離這兩個層次是一件不可能的事情，并且后一個層次往往是談判中沖突或者誤解產(chǎn)生的根源，因為溝通并非發(fā)生于兩個完全理性的人之間。在談判中，總有至少兩種對現(xiàn)實的主觀解釋。而這種解釋總是被雙方的性格，人生經(jīng)歷，主觀價值以及情感影響。

這樣對現(xiàn)實的不同解釋，可能導(dǎo)致談判中雙方在講完全不同的事情，甚至沒有意識到他們在這樣做。此外，針對同一個情況，特別是容易讓人產(chǎn)生壓力的情況，人們可能會有不同的反應(yīng)。長時間激烈地爭論可能使人變得具有攻擊性，從而可能激怒談判對方，讓對方提高自我防御。當(dāng)這種情況發(fā)生時，談判易產(chǎn)生沖突，而任何進(jìn)一步的討論都變得沒有意義。


因此，在談判過程中，除了針對談判問題本身之外，你還需要考慮正在面對的談判對象。以下的兩個建議或許可以幫到你：

1，在談判中，你需要有足夠的同理心應(yīng)對來自對方的一些情緒比如憤怒以及恐懼。多去想一想TA為何會有如此的情緒，多傾聽，站在TA的角度思考問題，而不要在聽到對方憤怒話語的時候，被自己的情緒劫持，提升自我防御與對方爭吵。

2，避免將沖突個人化，把談判的重點(diǎn)放在問題和事實本身。這要求談判的雙方努力用中性的語言，無論你認(rèn)為對方多不可理喻，不要言語攻擊和指責(zé)對方而把問題沖突化與個人化。例如離婚談判中的夫妻不應(yīng)爭論究竟誰是這段失敗婚姻的罪魁禍?zhǔn)祝鴳?yīng)該討論怎樣的未來安排對雙方，對孩子最好。




“原則談判方式”要求：

重視談判雙方的根本利益或興趣

在談判中，往往雙方的立場以及利益是沖突的。舉例來說，一對夫婦商量度假計劃，丈夫提議去海邊，妻子提議去阿爾卑斯山。乍一看這樣的談判是進(jìn)行不下去的，但若你仔細(xì)地探索影藏在這兩個選項表面之下的個人興趣，你可能會驚訝地發(fā)現(xiàn)其實有雙方都不需要妥協(xié)的新方案存在。例如，若丈夫想去海邊的目的是游泳，而妻子想去阿爾卑斯山的目的是爬山和攀巖，為何他們不去一個高山湖泊？

然而在現(xiàn)實中，人的提議往往是基于無數(shù)的興趣點(diǎn)或者利益點(diǎn)。在上面的例子中，產(chǎn)生夫妻雙方不同立場的因素可能包括地理位置偏好，住宿，餐飲等等。為了找到一個建設(shè)性的解決方法，在談判中需要了解所有的相關(guān)興趣點(diǎn)或者利益點(diǎn)。一旦你發(fā)現(xiàn)自我和談判對象的差異，你會更容易區(qū)分優(yōu)先次序并且發(fā)現(xiàn)哪些部分的讓步與妥協(xié)是可以接受的。

有趣的是，人們在談判過程中最重要的需求并非是他人完全同意自我，而是自己的聲音能夠被聽到，當(dāng)下的局面自我能有控制權(quán)，安全感與歸屬感。所以當(dāng)你還不完全知道對方的興趣和動機(jī)時，最好多傾聽，并把話語權(quán)交給對方，并且多問開放的問題去問問對方是怎么想的。例如“為何你想去阿爾卑斯山？”或者“你為何會不同意我的建議？”這樣能促進(jìn)雙方的溝通，并且讓對方感到你是尊重以及對其想法感興趣的。


決定之前尋求一切解決問題的可能

在談判前，往往人們就已經(jīng)有了自己的計劃并且清楚地知道自己想要的結(jié)果，所以很多人都把談判視為努力說服對方的一個過程。然而，以說服對方為目的的談判，是注定要失敗的，因為它僅僅考慮自我的利益，造成談判本質(zhì)上的不平衡。

“理想的談判，是在了解清楚雙方的出發(fā)點(diǎn)和興趣之后，公開的討論各種解決問題的可能性，最終接受一個雙方都能欣然同意的方式。”也就是生活中所說的“雙贏”結(jié)果。


在尋找可能方案的過程中，可以先把一些極端的情況考慮到，設(shè)想到這樣的選擇會有怎樣的困難，并且把困難細(xì)節(jié)化。這個過程中可以用到頭腦風(fēng)暴，請有經(jīng)驗的專家分析等策略。


那如何確定提出的方案是合理可行的？

盡量尋找中立客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn)


在現(xiàn)實生活中，無論你的意圖再好，方案再完備，談判的對方都很有可能給你一些意料之外的負(fù)面回應(yīng)方式。所以，你需要找到一些合適的標(biāo)準(zhǔn)來支持你的方案，并且這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該基于事實，足夠客觀，以免引起談判對象的誤解。

例如，對房子最合理的定價并非由賣家或者買家拍拍腦袋就做決定。一個公平的價格應(yīng)該參照每平方米的平均價格，房子的質(zhì)量情況，以及在該地區(qū)同類房屋的價格。所有這些標(biāo)準(zhǔn)都是客觀和可以被反復(fù)驗證與測量的。


談判時，雙方應(yīng)該公開說明他們所提出的方案是基于怎樣的標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)不需要是相同的，但他們應(yīng)該是客觀和可測的。

談判時不要因壓力而屈服答應(yīng)對方不公平的提議。若有人僅給你一個簡單的數(shù)字，說“這是我的最終報價。”你可以簡單地問“你定價的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”以及“你為何認(rèn)為這是一個公平的定價？”


除了上述的四條，《談判力》一書中還提到了很多別的，實用的談判技能，推薦大家去看原著哦。但值得想的是，即使最好的談判技能，最佳的談判高手，也無法總是保證談判成功。理想的談判建立于雙方都是開放，理智，客觀，并且想要尋求解決方式的。面對不理智的談判對象，你永遠(yuǎn)無法強(qiáng)迫TA放棄腦袋里瘋狂的想法，所以你需要有敏銳的洞察力，合理地設(shè)置與TA的人際邊界，當(dāng)談判上升成人身攻擊或者沖突的時候，知道聰明的脫身。



Reference

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York, NY: Penguin Books.



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