全宏偉
大家好！我是全宏偉 網名：一米
前幾天我寫了一篇文章，《服裝零售如何利用直復式營銷使利潤倍數增長？》http://quan.china.alibaba.com/thread/9813/3299157.htm 引起了很多阿里網友的關注，所以接下來的第二篇文章我想了很久，應該如何寫？是寫直復式營銷的技巧？還是結合傳統的直復式運作模式？
最終確定第二篇文章和大家一起分享直復式營銷的概念與技巧外加一些案例！
我們再來看看營銷導圖
從圖中我們看橫軸：別人的魚塘—抓潛—成交—追銷—自己的魚塘，這是一個萬能公式。
傳統營銷的弊端
傳統營銷大都是做流水客，守株待兔形式的。我昨天跟助理在外面吃飯的時候都在想一個問題，如果這個湘菜館按照直復式營銷的模式來走他的生意可以做大，但是他還是守株待兔的形式來走，而且根本沒有追銷！全部由老板一家人在做！
成為顧客的前提
顧客購買產品一般有幾種行為因素，1是他認可了你的東西，2是他認可了你這個人。第一點我們不說了，說說第二點，如果我們能夠解決信任的問題那么銷售的問題就是水到渠成了，想想自己去購買東西，一旦對促銷員產生好感那么購買就成了很正常的事情了，這就是為什么賣車要找車模，傳統品牌要找明星代言，這都是信任的一種轉介紹！
信任是最難建立的，而傳統行業的銷售建立信任關系是即可的，也就是從與顧客見面到購買東西只要幾分到幾十分鐘的時間！在這么短的時間內要建立上信任是非常難的一件事情！這勢必就降低了成功率，當然直復式營銷的運作模式是逐步建立信任，就好比大家現在在看我寫的第二篇文章，第三篇，第四篇，第五篇，慢慢的大家對我的信任感就越來越強了！后面我會講！
直復營銷的流程
上面我們講到傳統營銷的一個流程，這個社會上永遠都是少部分人賺錢，那少部分人用的方法與策略都是與常人不一樣的，甚至違背常人的思想的！當然今天我給大家分享的直復式營銷技巧不會那么違背常規！
別人的魚塘
首先直復式營銷是要建立在用戶數據庫當中的，一家店、一個企業沒有客戶將注定失敗，而客戶的數據庫將是這個店、這個企業的財富根源。當然數據庫是必須要養的，把我們產品的意向用戶搜集起來并加以引導就能夠讓他成為我們的顧客，但前提是你必須要有足夠量的新客戶的數據。
很多傳統店老板開始印刷廣告到處發，這是一種勞民傷財的宣傳方法，我們都拿到過傳單，特別是在廣州十三行，你走一圈手里就十多張傳單了，這不是重要的，重要的是你一張都沒看過，全給垃圾桶大叔了！
我們可以利用幾個技巧，1個是杠桿借力，1個是贈品策略。首先找到與我們產品相關的店鋪來進行借力，比如你是賣球鞋的，那么就找運動服、健身房等資源洽談合作，合作（記住，借力不是找人幫忙，借力是借別人使不完的力）找到運動服的專賣店，給他提供一個超級贈品，一只鞋子，為什么是一只鞋子呢？聽我講完你就明白了。
前期客戶開發的難度是非常大的，成本也是非常高的，既然我們可以在步行街打個廣告幾萬塊，為什么不把利潤讓給消費者，而且消費者只要消費的第一次就有可能成為你的終身消費者！所以我們要把利潤讓給客戶，給運動服專賣店的超級贈品是，凡在他們店購買產品的用戶都送一個價值200元的贈品，這個贈品是在某運動鞋店免費送一只鞋子，不但可以免費得到一只鞋子，還可以得到購買任何產品的5折！
一雙鞋跟一只鞋那就是少了一半，本來買個ipad要5000元，現在只要2300元，雖然不是很需要這個東西，但是我想你還是忍不住去撿便宜，而一旦你用過蘋果系統再用回安卓你就感覺不適應了，這就是產品體驗的依賴！所以很多人還是會去你店里面看看。
上面這個技巧就是通過別人的魚塘來獲取一些信息，達到借力合作的直復式營銷的技巧，1從對方來講，他沒有出一分錢，反而為他的產品增加了一個超價值的贈品，他是絕對超值的；2從自身來講，你把廣告費省下了，把前端的顧客流量給把握住了，眼前看起來可能是虧的，但是只要你維護的好后期的利潤高的嚇人，這就是為什么用蘋果的買個筆記本又買個ipone5 ，還買個ipad ，不爽再買個ipad mini ，還叫身邊的人來買！
抓潛
當然并不是送贈品就完了，這個階段我們并不是為了成交，而是為了抓潛，什么叫抓潛？抓潛就是抓住顧客的信息，越詳細顧客的價值越高，在服裝店購買產品的用戶想拿到這個超級贈品是有條件的，必須要填寫一份資料 姓名、電話、QQ 微信 性別等。
這里還對比一下
以前我們的用戶是大海撈針式的，只知道我們的產品受眾人群是哪類人，但是不知道如何把這些人引導到店鋪中，自然進你店的人很多都是閑著沒事的瞎管的人，如果你有客戶的數據庫，我說的是精準數據庫，那些拿到贈品與優惠卷的人，他們進入店鋪中的目的非常的明確，就是要把贈品領走，這個步驟直接就跨越了傳統促銷的0信任基礎關系！自然轉換率會提升數倍！
抓潛這個過程非常的重要，在我們這個行業幾乎人人都在抓潛，在互聯網中如今月收入在百萬以上的已經非常多了，只要是他做的比較成功的都有屬于自己的數據庫，而這數據庫里面的用戶就是他的財富就是金庫就是ATM！
成交
有了信任基礎成交是必然的，在成交之前不應該是顧客找上門，而是應該你去聯系顧客，所以我說的傳統營銷就是守株待兔，沒有主動與顧客溝通，那么信任基礎就很難達成了，所以我們要主動出擊，用文案形式來聯系顧客，在第一次聯系他可能都不知道你是誰？更不知道你是干什么的 ？但是他一定會記得那個贈品 第二次聯系他就知道你是誰了，第三次他就會認為你是真的在為他著想 第四次 第五次 第六次····
我們經過學習與測試，一般一個潛在客戶要成為我們的客戶需要7次的溝通才能夠建立起初始的信任關系，而這個時間的長短取決于你用什么樣的技巧引導！還是說到我寫文章這個事情上，也許很多人是第一次聽直復式營銷這個概念，在第二篇文章的時候大家知道了幾個名詞，我的寫作方式是結合傳統店鋪的，更加深入的認識到了直復式營銷，第三篇文章 第四篇文章 第五 第六 第七 第八 第九···· 那個時候很多人會把我看成直復式營銷的專家，很多人開始對我的信任感越來越強，很多人想看我分享的文章來學習直復式營銷的技巧！
上面是一個模擬信任關系的過程，所以傳統零售店主的營銷方式是效率非常低的，如果換這種模式，你的成交率絕對能翻幾倍！
追銷
追銷的威力是非常大的，這個相當于二次銷售，當有了第一次銷售的前提，信任關系也有了第二次銷售就理所當然了。
例：我當時在買戒指的時候看好了一家店，那是因為我被他們的活動給吸引進去了，在他們店里購買了一枚戒指，從那以后我所購買的首飾掛件都在他那買了，項鏈，鉆戒，長命鎖，一帆風順。為什么只在他那購買呢？隔壁那家價格還便宜10塊錢一克？原因只有一點，因為有信任基礎，而人都是很懶的，不愿意死腦細胞去接受新的一家店，從新建立信任的過程很痛苦！
所以，當我們與顧客建立了信任，有了第一次成交之后就應該在適當的時候進行追銷，我還記得當初我經常去一個咖啡廳喝咖啡，吃牛扒，有次給我發短信說今天的咖啡免費喝，這次活動會持續到5天后，結果我第二天就去了，咖啡確實是免費喝的 ，免費喝是第一杯，第二杯是5折 這無形中就給他原本沒生意的店鋪創造了生意，這不是重點，重點是我是吃了晚飯才出來的，這才是他們的策略！所以追銷的手法很多！如果大家喜歡看后面會分享更多的案例！
自己的魚塘
上面我講到那個首飾店案例，其實我就是他們的魚塘里的魚。因為我購買首飾就會去他們店，一旦擁有自己的魚塘，那么后端的利潤就可以放大了。信任達到一定的程度就不單是他來購買產品了，而是由客戶轉介紹而來！
所以，到最后你會有一群老客戶，這群老客戶就是你的財富，哪怕你店鋪搬家了，你也可以迅速的通過老客戶促銷的形式來快速打開市場，讓老客戶熟悉你的新店鋪，后期不斷貢獻價值與你！
上面幾個步驟是一個萬能公式，當然更是一套系統，前面不斷的借力，不斷的輸送新客戶資料，不斷的與新客戶建立信任，不斷的給他貢獻價值，不斷的有人成交，不斷的追銷，不斷的放大自己的魚塘！在互聯網中這是可以全自動的，但是在傳統行業只能半自動，一旦模式測試成功，你可以無限放大你這套成功模式！
說在最后：
第一篇文章發表后很多人給我發私信，問我是否有這相關的一些教程資料？我這幾年學習直復式營銷搜集了很多關于直復式營銷的資料，有電子書，有視頻，有ppt，如果大家有需要可以把自己的郵箱留在下面，我會抽時間整理發給大家。
第三篇文章要年后才可以寫出來了，也可以把你們想要學習的內容(或者經營困惑)發表在評論中，我認為我一個人寫不如知道大家的問題，然后根據問題來做案例分析與講解！問題越詳細越好，這樣才能夠全面剖析！
