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4S店銷售其實(shí)挺不容易的，我以前還當(dāng)過，還有各種各樣的考核指標(biāo)，如果準(zhǔn)確地抓住了銷售員的小辮子，很容易會(huì)變成4S店銷售最怕的客戶。
就好比說是打牌，你還知道別人手上拿的牌是什么，打起來當(dāng)然是順風(fēng)順?biāo)?，一個(gè)個(gè)講。
“以價(jià)逼價(jià)”式砍價(jià)
通過其他購車渠道摸清車型的底價(jià)
以價(jià)逼價(jià)這是第1種方法，就是去4S店之前，就是多關(guān)注網(wǎng)上的報(bào)價(jià)，而且前后走訪不同的購車渠道，摸清車型的底價(jià)和優(yōu)惠幅度。
這樣就逐步接近4S店銷售的底價(jià)了。一開口說出來的東西，就已經(jīng)是比較低了。
不同的4S店售價(jià)有區(qū)別，找低的報(bào)
即使是相同的城市，4S店這種車型的售價(jià)優(yōu)惠幅度，相差不是很大，但還是會(huì)有點(diǎn)不同，找個(gè)低的報(bào)，而且要有證據(jù)的報(bào)。
再是，不同地區(qū)之間的4S店，或者是4S店之外的經(jīng)銷商，售價(jià)有可能還是有區(qū)別，所以說你估摸著底價(jià)差不多了再來還，是比較劃算的。
對底價(jià)的了解可以讓自己不被忽悠
對于這種呢，銷售員要說怕有點(diǎn)怕，其實(shí)更多還是有點(diǎn)煩、不爽。
一方面就是我們研究得是比較仔細(xì)的，甚至有其他商家和競爭對手的報(bào)價(jià)單。
確實(shí)對底價(jià)是比較了解的，就一口氣直接說出來一個(gè)很逼近4S店底價(jià)的這么一個(gè)價(jià)格。
銷售員他能夠忽悠和回旋的余地不大，沒有再和你討論是寶馬好還是奧迪好。
直接說“人家優(yōu)惠7萬，你總不能優(yōu)惠68000，我可就掉頭就走了”，這就對銷售來說很難受。
銷售員為完成指標(biāo)也會(huì)努力爭取準(zhǔn)客戶
另一方面，我們作為客戶研究得這么仔細(xì)，肯定是想買車的，在銷售員眼里看這像是個(gè)準(zhǔn)客戶，不像是來問洗手間怎么走的那種人。
有的4S店它規(guī)定比較嚴(yán)苛的，比如說某日產(chǎn)某4S店，它每個(gè)月要求賣出12輛車子，如果指標(biāo)沒有完成，只賣了8輛，這8輛直接相當(dāng)于白賣，沒有提成只有底薪，這很兇。
所以說銷售員為了完成任務(wù)，對于這種認(rèn)真的潛在客戶，也是肯定想努力爭取的，即使他砍價(jià)砍得比較厲害。
買車前多比價(jià)，價(jià)格實(shí)惠還受重視
就好像說即使今天學(xué)校的晚飯不是很好吃，但是不吃就沒得吃，咬著牙也要吃掉，哪怕是下午4點(diǎn)半就開飯。
所以說買車之前多比價(jià)，提前做好準(zhǔn)備工作還是很重要的，一方面來說的話價(jià)格實(shí)惠，另一方面銷售員也會(huì)更加的重視你。
“鍵盤車神”式砍價(jià)
遇到懂車的客戶，讓銷售員很頭疼
第2種是“鍵盤車神”式的砍價(jià)，這里說鍵盤車神是沒有貶意的，而是說買車之前對意向的車型，性能、配置都做點(diǎn)研究，把自己變成一個(gè)比較懂車的客戶。
對于4S店銷售來說，遇到這樣的客戶，他們平時(shí)練的那些忽悠的功力，就很難發(fā)揮出來了，對于銷售來說也是比較頭疼的，我以前也很頭疼。
銷售員會(huì)忽悠不懂車的客戶
舉個(gè)例子來說，同款車賣的比別家貴，銷售跟你說我們車比較不一樣的，選配了特別的顏色、特別的坐墊，特別的內(nèi)飾，特別的愛給特別的你，只要特別多的5000塊。
這個(gè)時(shí)候如果不太懂車，你也會(huì)覺得應(yīng)該就是這樣的，我去買一個(gè)特別的車送給特別的我，這就搞笑了。
買車前有研究過，不容易被忽悠
如果做了研究，你馬上就說，這東西不值多少錢，比如說是這樣，還有就是這東西廠家根本沒配，是你自己裝上去的，馬上就分出來了。
這就好比孫悟空的火眼金睛眨巴一下，是人是妖一下子就看出來了。
怎么樣把自己變得相對比較懂車，可以讓別人不容易忽悠，你看我公眾號(hào)，關(guān)注公眾號(hào)「備胎說車」，每天都有干貨。
“黑白雙煞”式砍價(jià)
“黑白雙煞”式砍價(jià)，誘導(dǎo)銷售妥協(xié)
第3種“黑白雙煞”式砍價(jià)，銷售也是比較難防的，商務(wù)談判里面，有一種策略叫做紅白臉策略。
就利用談判者既想與你合作，但又不愿意和這種有這種反感的對方人員打交道的心理。
兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉，誘導(dǎo)談判對手來進(jìn)行一個(gè)妥協(xié)。
就好像拳擊，你光出直拳，結(jié)果肯定是沒有勾拳、直拳結(jié)合在一起的組合拳效果來得好。
親戚朋友陪同買車，紅白臉策略有奇效
換到買車場景來說，就是我們流露出想買的念頭的同時(shí)，有人不停地在旁邊潑冷水。
“「唉呀」你看這個(gè)車多漂亮”“「唉」黑顏色容易臟”，“「哎呀」你看這個(gè)車子「唉喲」動(dòng)力真的是好”“油耗很高的”，令銷售員頭昏腦脹無法占據(jù)主動(dòng)，對誰開口都搞不清楚有可能。
所以買車的時(shí)候，可以和親戚朋友商量下，甚至是帶著一塊去談，有奇效。
“二手置換，有恃無恐式”砍價(jià)
二手車置換砍價(jià)，給銷售員造成壓力
再講第4個(gè)，第4個(gè)叫“二手置換，有恃無恐”式的砍價(jià)，你開自己的舊車去4S店置換新車，這對于4S店銷售員造成的壓力，和以價(jià)逼價(jià)的方式是差不多的。
既可以讓銷售員感到害怕，但又覺得把你這一單給放走有點(diǎn)可惜，是這種感覺。
銷售員考核要求中包含二手車置換率
因?yàn)楝F(xiàn)在很多4S店對銷售除了業(yè)績要求之外，還有一些其他考核要求的，其中有一條就是二手車置換率。
比如說某廣本某4S店的管理文件中，它有一條就要求，銷售員每人每個(gè)月至少登陸3臺(tái)以上到店認(rèn)證的二手車信息，做不到又是扣錢。
但銷售員通常很難完成這項(xiàng)考核
相比于4S店，二手車商、電商平臺(tái)這種寄售，只收服務(wù)費(fèi)，不賺取轉(zhuǎn)賣的這種差價(jià)等等等等的，給出的價(jià)格一般都會(huì)更有優(yōu)勢。
對于銷售員來說的話，用戶在4S店處理自己二手車這項(xiàng)考核是比較難完成的，因?yàn)?S店是要賺差價(jià)的。
所以銷售員對于二手置換的客戶更重視
一旦遇到一個(gè)置換的客戶，銷售員肯定是要想更加快速的推進(jìn)、促成這單生意的。
因?yàn)槿绻闪耍还饽芡瓿梢粋€(gè)銷售指標(biāo)，還能完成一個(gè)要了個(gè)命、很難弄的置換指標(biāo)。
所以說開著舊車去換，就好像是釣魚竿上面自帶魚餌，對銷售的誘惑力也會(huì)更大，人家會(huì)更加重視你，甚至是新車價(jià)格一放到底，只要你肯把二手車在我這賣。
要求送點(diǎn)原廠配件一般也是有求必應(yīng)
價(jià)格談妥了之后，再向銷售要一兩個(gè)價(jià)格不貴，但是又實(shí)用的這些原廠配件，輪轂貼、無鑰匙進(jìn)入、電動(dòng)后車窗遮簾，什么都可以。
銷售員肯定是一路綠燈，能申請都會(huì)給你申請，說實(shí)話當(dāng)銷售員真的蠻辛苦的。
總的來說，買車想要拿到比較低的價(jià)格，要變成讓4S店的銷售員比較 “討厭”、“頭疼”的客戶，的確需要有一些技巧。
大的方向思路就是做足功課再去，可以讓自己處于一個(gè)主動(dòng)地位，減少被坑的概率。
北京的車價(jià)和高考分?jǐn)?shù)線一樣低，這是為什么？
剛才也說到了，買車之前要對比不同地區(qū)的4S店的售價(jià)，往往差價(jià)還比較大。
哪里的4S店價(jià)格最便宜？大家都這么覺得，北京、上海這些大城市的車是最便宜的，是不是真就這樣？
好不容易和銷售談妥了，銷售又和我說開發(fā)票的時(shí)候我給你少開點(diǎn)，你可以省點(diǎn)稅，這幾千塊錢要不要?。?/p>
如果有些人說，你車子這是庫存車我不要了，人家說我車子不是庫存車，你提走。
怎么樣才叫庫存車？庫存車到底能不能買？庫存車它到底又是什么價(jià)？
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