看見中國養老市場機會的，不只是中國地產商。對于杭州人來說，霧霾壓城的冬天更像是小陽春，整個年底溫和多雨，西湖的1月雖不似數九寒天，但也該有點雪來應景。黃梅天般的雨季里，柴海燕爬上濡濕的五層樓高的屋頂，用百度地圖測量了經緯度，再添加上自家的地址標識：杭州雍柏薈老年護養中心。
這里位于西湖西畔30公里處的富陽區，在320國道旁，再往西去一小時車程便是千古留佳名的桐廬富春江，所以一路是蒼翠疊嶂、云霧出岫的風景。但是，作為上海人的柴海燕總是習慣了鬧市的街道，很介意這國道邊的鄉鎮沒有門牌號，這家養老機構也就說不出具體的地址，于是前來踩點的人們就只能開車導航了。
海燕在杭州一待7年，“絆”住她的是那位美籍猶太裔老公馬克·斯皮塔爾尼克（Mark Spitalnik），和他們夫妻合建的這家養老機構。從2013年批地，到去年項目封頂，這幢五層樓的公寓式建筑耗時兩年，目前在內裝修階段。原本如果順利的話，去年底養老院就能開張，但如今眼看要拖至開春了。海燕的角色已如包工頭，每天在工地上心急火燎地催工；但馬克顯然不著急，他坐在辦公室里運籌帷幄著，因為自己要做的是一家在中國前所未有的全外資養老院，需要時間和耐性。
64套房的養老院
一座64個套間的酒店式公寓坐落在國道邊的一處矮坡上，初看跟周圍商品房并無二致。細雨中踩著黃土泥濘上坡，將來的這里該是一片闔起的花園。海燕的構想中四季要有不同的花草，夏天聞梔子花，秋天鋪銀杏葉，還要有適度的水流聲，以愉悅失智型的老人。現在，她終日穿著沖鋒衣和膠鞋在工地上徘徊，嘆息著杭州在元旦過后連連下雨，室外就開不了工，而這邊的工程隊總是不按承包期限辦事，雖然總包交給了一家外資建筑公司。
“在富陽這樣的地方，開一家全外資標準的養老院，的確是累。”市場總監Lisa走在后面，她對“二線城市”的工程進展頗有微詞，在外企干了20年的她，也是第一次從上海辭職過來，嘗試這個需要點眼光、魄力甚至情懷的產品。“我也是真的想看看馬克到底會弄出個什么樣的東西來。”她和丈夫本身也屬高凈值人群，在上海和杭州輪流生活，跟馬克夫婦是多年的朋友，兩家都是丁克，四個人曾經玩笑說開這家養老院也是為了今后老了可以在這里湊一桌麻將。
目前，Lisa致力于跟各銀行的理財經理打交道，他們的第一批客戶就定位在那些VIP里，等到過幾天樣板房一出來，她就攢人過來踩點。他們包下楊公堤邊回環園林式的四季酒店會議廳，為杭州三甲醫院的護士們宣講他們的養護理念，再在假山繞湖的院外開品酒會；或者是從美國請來大學的老年臨床護理專家，為醫生、地方政府、NGO講失智癥篩查問題；很快又會有一場由浙大的易經專家開講的風水課，請來的都是銀行客戶。“我想講風水倒是一個點，可以把目標人群吸引過來，然后再跟他們講我們養老院的風水。”Lisa說。
這座占地10畝的養老院外鐘靈毓秀，可看見影影綽綽的霧中的山。內部還在施工，但寬敞的空間中是令人眼花繚亂的已成雛形的各功能區。從底樓接待處入內將是一幅裝有動畫效果的水幕墻，除了現代老年公寓都會有的貴賓接待室、圖書室、咖啡吧、麻將室、電影院，它讓我前所未見的是還辟出了社交廳、泡腳區、美容室、SPA館、日間照護區，最燒錢的是康復理療區，配有一套天價的懸掛式智能天軌系統，“在醫院里排隊都做不到”，還有一臺國際領先的兼具預測和訓練功能的平衡儀，以減少老人意外跌倒。
當然還有三間門診診室，這是為了符合國家對民營養老院的開辦要求而設，但顯然雍柏薈的理念并不在于把養老院做得像醫院。這里將配備在西方頗為緊俏的OT師和PT師，前者先是挖掘老人生命故事進行心理疏導，后者物理治療師再跟上判斷生理機能。“OT師要知道你整個童年，有的老人不想動是因為心理障礙。要知道你在醫院躺一天我要花四天來恢復你的生理機能。”海燕跨過很多行，這7年來沉浸在老年學里，她已經能對杭州當地媒體侃侃而談這個專業。
在客廳落地玻璃窗外，就是一個針對失智型老人的耗資千萬元的迷宮花園，看上去并不大，修剪過的冬青在施工的黃土中不失整齊，弧形墻如屏風般插了好幾座。“其實設計費并不貴，但是擋墻很貴。”海燕說。這座花園的設計理念是讓失智型老人消耗體力，讓他有行走的欲望卻始終走不出去。因為失智癥患者有黃昏癥候群（Twilight Syndrome），白天消耗大，晚上睡不著，所以這個游走型花園可以幫助其釋放。
這個為“老年兒童”設計的養老院如同一座昂貴的宮殿，建筑內每道參數指標都經過精心設置，基本理念是以老人為中心。就連頂上燈光都有折射角分析，而衛生間地磚和墻磚都有色差值控制，引老人從房間到客廳的走廊長度和折角都考慮在內……你可以想象，64套房間，8套為一個居家單元，配一個客廳，冬天時壁爐亮火堂堂，為的就是吸引房間里的老人走出來，讓他們社交，并刻意在房間里不安電視，卻都布了電視線……這座體量極小的養老院，更確切應該是按美國的說法——長期照護中心，采用了國際上最潮流的居家養老模式（Household Model）。按照馬克的經驗，“養老機構不在大，要控制在100床以下，才能做得好”。
錢和時間不是問題
工程的總設計師是美國人簡（Jane Rohde），她在2011年被評為美國老年護理流程設計最有影響力的25人之一，其特征是將失智友善度置于首位，整幢建筑圍繞為失智長者提供最大便利而設計構思。“她參與寫了養老設施消防安全規范，也是未來60年養老設計的領袖。只有懂整個運營流程、不同工作層面上的交叉線，才知道每一道工藝怎么精確地把握。”海燕說起來輕松自豪，背后卻忍著苦水。簡每次來到工地總能找到不少毛病，英語并不在行的海燕在其中上傳下達，與施工隊辛苦周旋。比如，從地板、衛生間門檻到地磚都要有色彩過渡，以便老人識辨，色差太大又易造成卻步，所以要同一色系，為此，已經砌掉重來過一次了。
簡把那幢建筑視作專利作品，即使是老板娘也不敢怠慢。雖然大量的細節拖慢了工程，但美國那個25人組成的專家顧問團，以及12名投資人并不在意時間。對他們來說，這更像是一個嬰兒的誕生，就因為在中國的水土上，這個純西方血統的“嬰兒”被準許了最大限度的出世過程，誰都不知道它將來會長成什么樣子，所以很期待。馬克不懂工程和造樓，除了在中國拿地，別的無求于中國政府支持，所以按照理想狀態，全程自行把控。按照美國投資者偏好的輕資產運作模式，這幢樓的確是獨樹一幟，超出了經驗范疇。
馬克的忙碌主要是集中在應付大洋彼岸，比如融資，不斷為工程和運營輸血，比如在國際養老學術界爭取一席之位，使品牌在中國扎根。基于保密，他們不肯透露兩輪下來的融資額，但據我各方估算，起碼也有上億美元。大董事是美國Lerner集團的創始人之一，這家華盛頓的地產集團在2009年金融風暴時作為主投方進入這個項目，維吉尼亞州的雪球資本位列第二大股東，之后還有做醫療服務一體化咨詢的觸媒集團（Catalyst Health Solutions），也不乏風投。這些投資方都是馬克“私人的關系”，有的是他私交甚好的賓夕法尼亞大學的猶太裔同學，同在精英富豪圈，對他有十足的把握。
游走中國18年，這位在紐約高級猶太人社區中長大的精英最后因項目而定居杭州，他從美國帶來的家當是10張特殊法庭律師資格證，還有就是父親的遺物：授予飛虎隊退伍軍人的十字勛章。他的父親李奧納多·斯皮塔爾尼克（Leonard Spitalnik）有著更跌宕顯赫的發跡史，雖然其父只是俄國逃到紐約的第一代移民，戰爭中開餐館勉以維生，但到了戰后，李奧納多這一代才真正嶄露頭角，以猶太人的基因在商界掃蕩。他1945年退伍后蟄居紐約，入讀紐約大學法律系，30歲時成為一名執業律師，并已同時擁有稅務和會計資質，60年代經濟的飛躍讓他勢不可擋地創始了一家會計事務所。
上世紀90年代初，老李奧納多身患血癌，終年65歲。他的妻子，曾經的百老匯歌手，帶著自己歷年灌錄的20來張環球公司的唱片搬到了紐約市中心的公寓內。而此刻，馬克跟他有著中國情緣的父親一樣，心已在中國，1998年一結束MBA課程就來到北京尋找機會，沒有繼承父親的一成股份。如今那家會計所已被兼并，父親的基業于他就如一片留在身后的云彩。“我越是學中文，就越是發現討厭律師這個職業。”在杭州歐美中心的辦公室里，剛結束一場電話會議的馬克告訴我。他年近60，言談沉穩，舉止間款款有風度但節制，很少有美式的那種隨意而恣肆的情緒流露，正如海燕所描述的，智商和情商雙高。猶太人所崇尚的職業規劃不外乎三種：律師、醫生、會計，80年代他也曾在科羅拉多州的律所做合伙人。
在賓夕法尼亞大學讀英語和歷史雙學位時，他開始接觸中文，學習5年后已經能看整本的《圍城》。那時，中國之于他只是父親口中遙遠的重慶和昆明的貧民階層，和幾張在戰地軍營和中國人的合影。80年代末，他的首次中國之旅開始于北京，當時老李奧納多已罹患癌癥，仿佛冥冥中一根情緣的紐帶飄落在兒子手里。馬克當年住在北京飯店，中國已進入改革開放十年，卻又遇封閉和停滯。“當時我的中國朋友來飯店看我，說我的朋友馬克住在這里，但是服務員仍然把他攔在門外。”當時這座飯店是除了外賓，極少有中國人出入的。
猶太生意經
老李奧納多家的家訓跟大部分猶太人并無二致，父輩擁有再多的財富也不屬于子女，下一代讀好書的目的是能擁有知識，擁有知識就擁有全世界。而猶太家族鼓勵子女去商學院、法學院、醫學院也印證了他們的游戲規則，要合理合法地做一件事。老李奧納多在紐約扎根后，更多接受了新教的價值觀，所以淵源深厚的家族觀念已逐漸消散，馬克得以只身闖北京，也娶了位上海妻子。否則，就比如說富可敵國的羅斯柴爾德銀行家族的家規，為了保全財富，是不惜近親通婚的。
馬克在北京的第一份工作是在一家外資特許經營公司，那時國內特許經營步入產業化規模建設期，一些國際特許經營企業開始進入中國。同一年代，海燕已經在上海開著廣告經營公司，賺得盆滿缽滿，本是機電一體化專業出身的她卻從沒做過機械。在上海開分公司的時候，馬克想招一個不怎么會說英語的中國雇員練中文，海燕就恰好去了。那家公司因“非典”關閉后，馬克在上海干起了醫療律師的老本行，他去了一家外資醫療服務咨詢機構。
在21世紀初的頭十年，中國的醫療矛盾開始顯現，馬克在幫外資醫院落地上海時，不停地考察著中國本土醫院的盈利模式。那時，他開始琢磨一個問題，為何中國醫院的病房里住滿了非急性病病人，像高血壓、尿失禁、失智等本需長期照護的慢性病患者卻占據著床位。“美國的醫院絕對不是為此設計的，要知道醫院的盈利模式是病人平均住院期越短，床位輪替越快，才能賺錢，所以中國的醫院根本不能盈利，盈利的是醫生。”他說。
在多次觀察后，他才知道他們長期住醫院是因為沒有地方可以去，傳統福利院不但護理條件很差，又只對不能自理的“三無”老人開放，“no income，no family，no capacity”。馬克對中國社會的養老模式研究不輸于某些學院派專家，“那些有經濟實力的老人情愿待在醫院里”，他說。那時，馬克開始萌生做營利性居家式養老服務（residential care）的念頭，它區別于社會福利性質的敬老院，也不是傳統的家庭養老。“如果說在家養老是中國人的孝順觀，那么為什么在香港、臺灣地區及新加坡你能看見養老業那么發達？所以不是文化。”他認為。
50多年前，美國也一樣建有醫院模式的養老照護中心，之后隨著嬰兒潮效應的顯現，越來越不合時宜。在那里是以院方管理制為中心，老人無自決權，護理人員流動性大，病房式的居住環境里警報器長鳴。如今這些養老機構經過一些改造又符合新模式的要求，許多機構在建設小型“單位”，通常被稱為鄰里社區，目的是建成一種在大小和規模上看起來像普通家庭，而非大型機構的環境。從而，以人為本、固定人員長期照護、營造友好環境已經被廣納。
馬克在2006年開始啟動市場研究，寫商業計劃書時，身邊的中國人都認為他瘋了。哪怕在本土，也沒有民辦養老院的既有樣本，因為直到那時民間資本才開始陸續進入社會福利領域。馬克經過3年的研究，寫就了200頁的計劃書，向美國的朋友們發起A輪融資。“2009年時中國有2億人口在60歲以上，現在已經是2.4億，其中1500萬老人需要長期照護（longterm care），但1400萬是等不到床位的。”馬克一直沒有停止對中國老齡化問題的研究。
“第一，你有沒有足夠好的養老設施匹配他們；第二就是錢，我相信中國人是會有錢的，關鍵是你有沒有給愿意出錢的人帶來相應的服務。”馬克相信，要做高端的服務匹配高凈值人群，這部分金字塔頂端的人士是不會被經濟動蕩或危機撼動的。“所以即使老人本身沒錢，但只要他的子女有錢，當家庭和政府都意識到老齡化的問題并無力應對時，去養老院就是一個剛需，而不是文化的問題。”
一位不愿具名的投資者在郵件里向我表示，他們在一年前就頻繁派專業資質的隊伍前來評估，“結果令人很有信心”。這位很有耐性的投資者說：“造設施、培養護理人員、讓客戶相信和檢驗我們的服務是一個過程，從長遠來看這一定是個賺錢的項目，但是有多賺錢那要看第一個項目的申請人名單有多長，以開始下一個項目。”
當我問馬克，為什么只關注在高端市場而不做人口基數更大的中低端市場時，他干脆地回答我：“那是政府該解決的事，應該留給社會福利去做。”所以海燕也深諳丈夫的生意經：“猶太人的游戲規則就是只做有錢人的生意。”從2009年籌到第一筆款前，夫妻倆把常年積蓄都投在了前期咨詢上，這個瞄準中國最高端富人階層的項目并沒有使自己變得有錢，他們都沒有入股，因為沒錢了。
選址又費了一番周折，首先在上海，政府不大可能掛出這么小面積的地，“再說他們不會重視你”。所以就想干脆把第一個項目定位在浙江市場，從杭州到桐廬沿線，他們堪址無數，窘迫的時候租住過一室一廳的房子，也因為沒有員工，索性與別的朋友共享一間辦公室。直到2012年，項目落址富陽。
做養老界的四季酒店
馬克把公司命名為中國老年護理（China Senior Care），并打造雍柏薈品牌。而在這之前，他就已是國際老年產業協會（International Association of Homes and Services for the Ageing，簡稱IAHSA）的董事會成員之一，并任中國分會董事。這是一個全球性的養老非營利性組織，由政府、專家、醫院、機構、供應商、建筑商等上萬個成員單位組成，馬克迅速成為了里邊的專家之一，并布局著資源網絡。這也是為什么他湊得出25人組成的咨詢、培訓團隊，以及連洗手間的瓷盆都是由丹麥一家廠商單獨開模特制的，因為他們同是IAHSA的成員，其制造的臺盆可升降，專服務于老人。
健康型老人不是他們的目標，馬克常會從身邊的中國朋友那里觀察養老觀念，Lisa就是堅定的城市生活擁護者，認為自己不到萬不得已、不能自理的時候，是不會離開上海的鬧市區去郊區養老院的。所以，他們認為要做失智型，或非健康型、需長照型的80歲以上老人，在生命的最后階段讓其有尊嚴而體面地活著。海燕常在各類宣講會上坦言：“我們不能保證延長老人的壽命，但我們可以給他臨終前有質量的生活。”
所以，當那部分金字塔頂端的人出于萬不得已把無人照料的長輩送到富陽來，應該可放心地讓老人在那里壽終正寢。在雍柏薈的幕后團隊里有失智癥甚至是臨終關懷的專家，身處美國的高校或醫療機構默默地支援著他們。去年9年，培訓和教育總監吉寧（Jeannine Forrest）博士來杭州做了個講座，專講失智癥篩查和護理，戳到了在座諸多中國家庭的痛點。
失智癥在美國已經是個常見病，并有普遍的預檢和篩查機制；在日本，失智癥高發率已占65歲以上老人的二成。但在中國，這仍是一個半遮掩下的“家庭內部話題”，羞于為外人道，而社會缺乏針對失智老人的專業收容機構，也讓很多老人在似是而非的狀態下一天天惡化。失智癥的結果是大腦海馬體萎縮直至腦衰竭而死，而正確用藥和良好的康復訓練可以將過程拖慢。
一位杭州市政府高官的女兒對吉寧的演講很有感觸，她的母親有天告訴她自己不想再做飯了，起初以為是老人家任性，后來發現她是忘記什么是鹽了，如今已失智在家幾年。她很感激這個即將開業的項目，并跟海燕也漸漸相熟。“我們可能還要教導子女重新認識父母，失智癥恰恰是回到性格本真的狀態，而年輕時的父母可能一直是戴著面具的。”海燕說，一支10人的護理和護士團隊在一年前就已經招募了，他們中有應屆大學生、醫院的護士，以及富陽當地招來的家政人員。“我們恰恰不傾向于招有經驗的人，醫院系統里的護工恰恰很難扭轉理念，培訓出我們所要的方式。”中國的護理總監徐春說。中國的養老院多為“醫養結合”模式，似乎一定要在養老院里配上醫生護士才放心，但實際上在醫養體系健全的國外并無必要。
徐春在新加坡的醫院當過護士，很感慨那里醫院與養老機構間的無縫對接，老人在兩個機構間轉入轉出，全是公家完成，都不用子女做事。她目前負責將新模式照護體系本土化和制定照護品質標準，10人的團隊有分批去國外接受培訓的，也有留在杭州當地的敬老院先試手的，讓他們充分暴露問題。當然，被炒魷魚的還是有的，海燕曾經解雇了一個人文素養不夠、人品不過關的大學生。
元旦的時候，海燕又去了次臺北，見了社工界的朋友和新聘的營養師。那位營養師能做美觀的半流質菜品，那些菜肴托在餐盤上有款有型，根本看不出是流質。這樣，以后非健康老人就能吃到營養師調配的個性化餐食，而不是難看惡心的糊狀物。“其實用不同的刀的部位切出的肉，口感是不一樣的。”經此一輪，海燕儼然已是老年領域的全科專家，什么都要學，包括看圖紙、做監工。
我問馬克為什么不效仿很多中外合資的養老院，這樣就能省卻很多麻煩，但他很清楚自己要在中國樹立一套高端養老照護的標桿化體系。“獨資更加安全，可以自我控制。大多數外國人找合資一開始也許簡單，但是以后就麻煩了，我的是先難后易。”他說，他要打造出一個頂級示范的雍柏薈，當第一個項目成為最重要的資產，還會在其他地方建造三、四星級的養老中心，也可以進行管理輸出。
“就像早年國際酒店集團剛進入中國一樣，先造五星級酒店，再推出四星或三星的次級品牌，還可以管理集團的身份與發展商合作開發經營新項目。”所以，這家五星級的示范型養老院不會便宜，在美國頂級的也不出其右了，大致在1萬美元一個月。但馬克相信中國的富人，正如他一直在舉的例子：“有人能去四季酒店，而有人只能去如家，所以要看你定位在哪種人。”
