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房產經紀人技巧

房產經紀人技巧

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做房地產經紀人代理會遇到各種挑戰(zhàn)，首先需要“過五關”，否則就有面臨淘汰的可能。 $ g8 G' e; F7 ~- F9 Z! G3 p; p
　　第一關：“面皮關”。對于新入行又從來沒有做過銷售的員工來說，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派單、找客戶挖盤源就像做虧心事一樣。如果這一關也過不了，建議趁早離開這一行業(yè)。
　　第二關：“辛苦關”。越是成功的經紀人，業(yè)余時間就越少。因為個人時間支配權已經掌握在客戶手里，隨時準備為客戶提供服務。同時，隨著中介競爭越來越激烈，經紀人服務的內容和要求也越來越高。從選房、看房、簽約、付款，到辦理貸款、產權過戶、交接房屋等，都需要經紀人和相關部門負責聯(lián)系和完成。 % K7 g+ u. N! N, w1 G2 t5 U
　　第三關：“壓力關”。無論是新員工還是老員工都面臨這項挑戰(zhàn)。一旦經紀人手中的客戶在他處成交了，或者沒有客戶時，經紀人特別容易感到業(yè)績的壓力。這種狀態(tài)持續(xù)越久，壓力就會越大。如果心態(tài)越來越差，就很難繼續(xù)做好房地產經紀人。
　　第四關：“專業(yè)關”。真正做一個成熟的經紀人所需的個人素質很高。能在這個行業(yè)成功的人只有公司里20％員工。通常，這20％的員工做了80％的生意，其余80％的人才做了20％的生意。一個優(yōu)秀的經紀人必須具備良好的個人素質和深厚的專業(yè)知識。專業(yè)基礎越深厚，功力越深的人做業(yè)務越快、越準。因此，每做成或做不成單子都要總結一次，使自己在業(yè)務上更快進步。
第五關：“誘惑關”。凡是與房產打交道的人都會不斷受到金錢的誘惑，因此個人素質和職業(yè)道德就顯得至關重要。社會上一些不正規(guī)的小中介和私人中介往往放低員工自身素質要求，過分追求利益，經常發(fā)生故意串通、惡意飛單、開私單、逃單的事件。這樣做，不但損害了中介在社會上的形象，也破壞了公司聲譽。隨著政府對中介市場的不斷整頓和規(guī)范，鉆這類空子的空間將越來越小。因此，每一個經紀人都應該遵守自己的準則和職業(yè)道德。 " q8 p% W" e5 b5 I

碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？ / i3 Z: f' f  l5 d: Y$ F+ e
回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的準確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節(jié)約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。

客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？ 9 o) N# V* ]  x/ t+ ^& ~. C2 t: i7 H
回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。并在適當?shù)臅r候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。態(tài)度要輕緩，不要露出質問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。
客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？
回答：不同意客人的做法。按照合同來執(zhí)行。找出客人后悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數(shù)次談判次才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務還有些欠缺，但是其實違約的責任并不是經紀人造成的。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，但是表現(xiàn)出來的不能退單的立場要堅定. 0 I9 s* i) g* T. }/ v' n- I7 Q0 q
帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？ ( }6 E% l6 _! I: f8 b8 g0 f
回答：要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。 3 Q$ L# Z% i7 ]# h3 O8 B% y- }$ J
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為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經驗的問題。《房地產經紀人實戰(zhàn)寶典》沒有華麗的辭藻，不切合實際的內容，都是房地產經紀人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產經紀人和店長的一本不可多得的必備參考書。 5 c2 N) ^6 {7 R' f6 ]" D8 b6 r

部分內容： / D2 f8 b( g2 p' L
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1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業(yè)務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價格上達成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費了。 - j! Q2 f" Q* i- o7 j+ X  {( _1 }  ]
3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。
4：在誘導客戶下定的過程中，業(yè)務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。 3 F  r# v+ W/ Q- S0 x# _$ a
十一：售后服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料準備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。 + k6 F4 R% a, P; l* X! ^
3：完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。 % N2 X0 x: b( x% F( R: w% V/ U) H+ }
4：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務員應該及時聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶的定金轉交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。 " X" V' V  t/ D+ {" y' Y
5：在交易過程中，業(yè)務員應經常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。 + O. u3 ?# h( o) l' n: U2 I6 B

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銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。 , X* f# X- ?9 m" b* @% `  Q
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實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經紀人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。

操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各環(huán)節(jié)給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。 3 d  ]6 E% T- y: `

客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經紀人在面對客戶時游刃有余。
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自身建設：經紀人自己內心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經紀人自身的素質。 # H3 U3 V! X8 j! b! U& D

溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。
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銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客戶范圍，讓經紀人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。
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團隊建設：門店內部獎懲激勵，內部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實問題按照先進的制度進行規(guī)劃，讓團隊的競爭力大大提高。
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談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經紀人把握好一個良好的度，促進談判成功。$ f+ v4 x8 d/ t! r& D

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