在河南省許昌市，稍微偏僻一點兒的商店，經常能看到店主閑暇時段拿出針圍著一張頭皮搗鼓，頭發慢慢種下來，一張假發套就成了。
就是靠著無數閑暇時間的手工，成就了許昌全球假發基地的美譽。2021年，許昌市發制品出口額達到151.6億元，占全市出口總值的71%。不僅是商店店主，種植草莓的休閑旅游從業者、過年時節閑下來的農婦，只要有碎片化時間，就能從事假發加工。
采訪許昌假發產業現狀，“碎片化”是頻繁被提到的關鍵詞：原材料采購碎片化，假發生產環節碎片化，訂單量碎片化似乎有利于中小貿易商發展，有利于中小企業，對傳統大企業卻不大友好。“目前訂單量太小，產品門類復雜，處理麻煩，大工廠都不愿意接，我們也愿意找小加工廠合作，進貨價格相對低，利潤就能高點兒。”許昌的一位假發貿易的從業人員表示。
跨境電商帶來的訂單碎片化讓許昌加工廠遍地開花，加工環節呈現一片繁榮景象，四處傳播的財富故事，又吸引越來越多的外部人士加入其中，讓行業的利潤空間越來越單薄。
跨境電商崛起
在網上將產品直接賣給海外消費者，跨境電商隨著物流和網絡普及流行開來。
阿里巴巴發布的2021年“雙11”數據,“許昌假發”位列“全球速賣通”海外熱銷榜第3位，說明許昌假發行業實力雄厚，國際買家越來越習慣通過電商下單。另一方面，跨境電商也已走出不少實力非凡的大賣家，不可小覷。
除了速賣通，許昌賣家還喜歡在亞馬遜平臺上賣貨，亞馬遜上的假發產業也幾乎被來自許昌的商家把控。有數據顯示，亞馬遜100個假發銷售店鋪，有96個是中國賣家。據統計，“十三五”期間，許昌市發制品跨境電商出口量年均增長超過10%，2020年通過跨境電商實現出口11.2億美元，與傳統渠道對半分。
據業內人士介紹，由于許昌國際物流還不發達，只有部分國際快遞公司能開展業務，相當一部分通過跨境電商銷售的假發數據沒有列入統計范圍，許昌假發行業的真實出口數額要大得多。
2008年底，望展維作為阿里巴巴國際站許昌負責人被派往許昌，后來他又負責開拓速賣通假發業務，勸說許昌假發從業者在速賣通上賣貨，速賣通像淘寶一樣，不過是把貨物直接賣給海外消費者。望展維發現，家庭小作坊態度熱切，紛紛開店，而一些大的代工廠顧慮和經銷商搶客戶，往往態度冷淡，不得不面臨傳統貿易的OEM訂單縮減。2016年，速賣通平臺上共有1500多家線上假發店鋪，由許昌假發賣家開設的店鋪就有1000個。
一些店鋪迅速崛起，成長為令人羨慕的大公司，許昌龍熠、許昌龍祁是其中代表，創始人都是新一代年輕人，借助跨境電商起家，后來又涉足全產業鏈，補足加工環節。據業內人士估計，跨境電商頭部企業年營業額已有上億美元，現在許昌從事貿易的公司有2000-3000個，其中不少都涉足跨境電商。
渠道變革
此前，中國假發產業無法直接面對國際消費者，中國假發處在比較低級的加工環節。
中國商家收購人發原材料，整理好之后，賣給海外經銷商，這些經銷商控制了美國市場。后來中國商家開始延伸到加工環節，加工成發簾、頭套等產品，還是賣給海外經銷商。這些海外經銷商控制銷售網絡，絕大多數中國企業因為沒有自主品牌，只是幫其代工，從事OEM、ODM。
通過線上平臺，中國假發企業可以繞開中間商，打破韓國貿易商在美國市場多年來的壟斷，直接面對美國消費者，可以通過平臺打造自己的品牌，有望提高品牌附加值。撇開傳統渠道假發的高價格，線上消費者則購買得便宜很多，這是驅動消費者到線上消費的主要原因，線下實體店生意逐步冷落，部分沒有及時轉型跨境電商的假發企業訂單開始下降。
供圖：趙乃育
2018年6月，申萬宏源在一份報告中稱，假發行業線上電商的蓬勃發展，節省了由經銷商、零售商到雜貨店和消費者當中的多個環節，同類產品在網上售價更低，對瑞貝卡在美國的傳統經銷商渠道造成一定沖擊。瑞貝卡董秘胡麗平介紹，電商對傳統渠道形成沖擊，新進入者無序競爭，用非常低的價格爭奪市場，美國的經銷商需要調整轉型，瑞貝卡給美國公司貼牌，也要跟著調整，調整需要時間。
不過傳統渠道也有好處，業務模式相對比較簡單，一般是客戶先付30%定金，工廠才開始生產，掙加工費，不怎么會出現虧損。
代加工沒有成品庫存，只有半成品和原材料庫存，不少管理比較好的企業可以做到低庫存，甚至零庫存。跨境電商不同，需要批量備貨，由于假發品類多，備貨種類也多。客戶下訂單就要當天發貨，想要做大，就要把備貨放在美國等前置倉，這樣等顧客下單，就可以很快抵達，這就要求企業有很強的預測能力，如果產品滯銷，很容易虧損。
“之前完全順風順水，我們把訂單完成就能賺錢，訂單規模都很大，符合我們的特點。現在訂單碎片化，應對起來比較困難。”胡麗平介紹。瑞貝卡自2017年四季度起引入專業電商團隊，當時在速賣通平臺上的交易額還只有10萬美元，一年后達到600萬美元。不過相對于傳統渠道，比例依然太低，去年年報， 瑞貝卡表示在專注傳統渠道的同時，進一步加強“線下線上”全渠道協同發展，構建全渠道一體化“新零售”平臺。
瑞貝卡2011年營收達到22.64億元，此前每年都有強勁增長，但之后每年都有緩慢下降，2020年營收更是大幅下降為13.29億元。胡麗平解釋，以前公司產品以發條為主，消費者購買發片，要到美發機構去買，裝在頭上，隔一段時間就要重復消費，毛利率也比較高，現在買發套的比較多，購買發套后，可以戴很久，重復消費就比較少。
發套之所以能暢銷，也跟技術迭代有一定關系，由于材質和技術升級，發套舒適性有所提高，邊緣處理得當，視覺更加逼真。
碎片化也是個問題
“理論上在電商平臺是能賺更多錢，但實際操作上很難。”業內一個貿易商表示，“速賣通我只設了一個人去做，主要是訂單數量太少，算不來到底是否賺錢了。”他說，看起來一個訂單毛利有30%~90%，但是牽涉平臺扣費、人員工資、房租和辦公費用，糾紛退款等等，很難算清這筆賬。
在采訪中，訂單碎片化被反復提及，成為線上渠道開拓者的困擾因素。訂單碎片化造成企業很難批量生產，這對大企業不利，反而對小企業比較友好，主要是小公司人員少，一個人可以做多個工序，成本更低，生產更靈活。跨境電商發展起來后，在產業上比較有利于中小企業成長。跨境電商在接到訂單后，傾向于找中小廠家加工，導致中小廠家反而比較容易獲得訂單。
此前瑞貝卡自主品牌負責人張女士在接受采訪時表示，跨境電商讓公司面臨渠道和產品兩重困難，在專做線上渠道的初期，公司在很多方面進行了調整，走了一些彎路。根據張女士的介紹，在線上渠道，瑞貝卡直接面對的是消費者，同樣是人發產品，線上和線下的顏色、幅度完全不一樣，從B端到C端，產品在品質、標準上的定位就截然不同。此外線上產品供應要求更快，傳統工廠的生產很難達到快速流轉，加之品質要求不同，工廠做出的產品往往達不到要求。還有就是內部溝通環節，線上產品生產方面的溝通對接體系不完善。因為跨境電商吸引，不少人沖了進來，對此，胡麗萍表示，新進入者賺的也是辛苦錢，“他們可能沒有算細賬，很多都是不雇人的，如果從外邊招聘可能就不賺錢了。”
規模大廠還是受平臺一定的保護，在平臺展出上有一定特殊待遇。國內假發行業遲遲沒有啟動，主要是因為國內消費者不大認同戴假發，為了好看寧可植發。不過現在直播行業正在力圖讓公眾相信戴假發快速變妝是一種時尚，贏得了不少消費者。望展維表示，2020年是我國直播轉型之年，外地企業也想通過快手、抖音等平臺進入假發行業，現在已經出現銷售額上億元的電商公司，目前銷售的主要是便宜的化纖發，隨著直播電商銷售能力提高，也在向真人發轉移。一位受訪者對傳統企業轉型電商并不樂觀，他認為國內直播行業競爭激烈，新品上得快，下得也快，需要長時間直播引流，傳統企業習慣了朝九晚五的作息習慣，很難適應直播的快節奏。
時國強（化名）介紹，南非也有假發電商，公司安排一個人招呼電商生意，電商大約占整體銷售額的10%。望展維表示，現在進入電商行業門檻已經有所提高，比如速賣通上競爭激烈，有商家可以做30%的利潤，有的才3%~5%，取決于自身能力。如果缺少運營能力，也沒有品牌附加值，只能低價犧牲利潤維持銷量。他認為，瑞貝卡等龍頭企業，在向電商轉型方面可圈可點。
許昌龍熠創始人化坤龍表示，這兩年受疫情影響，電商生意一般，他認為各個電商平臺大同小異。
生產變革
以前生產假發是個很難的事情，現在一個個環節被突破。
許昌人把當地制作假發工藝的起源，歸于一百多年前一個叫白錫和的生意人。傳說清光緒二十六年（1900年），許昌市靈井鎮泉店村人白錫和結識一位德國商人后，開始動員村民，將走街串巷收購來的頭發初加工后進行銷售。之后數年，以泉店村為中心，化莊村、小宮村等附近村莊的村民，也開始進入這個產業，并最終助推許昌成為當時國內最大的假發原材料集散地。
大批村民此時紛紛創辦假發廠，當時，假發廠又叫檔發廠，就是將收購來的頭發整理粗加工后，作為原材料賣給外地廠家，時至今日，當地還有不少廠家在做粗加工。上世紀90年代，鄭有全想涉及下游，到青島找到有技術的退休工人，生產處三聯機，假發制作工藝相當復雜，僅脫鱗、染色就有多道工序，成型過程中又有開料、整毛、磅發、排發、戴發、插發與壓三坑、卷發、烘發、劉海壓坑、頭皮制作、網帽制作等十多個環節。鄭有全領導工人一一攻破。
在瑞貝卡發展壯大后，三聯機、染色等工藝外傳，技術擴散開來，原來印染是門高技術，現在有很多企業專做印染，原來化纖絲（假發原材料）只有日本一家企業來做，瑞貝卡攻克后，現在有好幾個企業都能做，原材料供應也碎片化。因為各種技術和原材料獲得方便，想要開廠非常方便，只要能找到勞動力就可，生產環節也碎片化。頭部大廠一旦設計出新發型發色，很快就會被模仿，假發行業沒有展開高水平的競爭，陷入到低水準的勞動力價格競賽中。
瑞貝卡2003年上市，當時200~300元每公斤的頭發，現在漲了10倍，工人300~400元的月工資，現在漲到5000~6000元。原材料和人工，占了成本中非常大的比例，其中人工構成占比50%以上。因為勞動力占比高，假發行業在追逐廉價勞動力。疫情之前，假發行業的手勾環節，已經轉移到朝鮮，同樣面積的手勾在朝鮮只需要10~20元（包括來回路費），在許昌需要100~200元。朝鮮培養了很多熟練的手勾工人，因為疫情，手勾環節又重新返回許昌，不過轉移更像是臨時措施，假發加工環節還在向貧困地區轉移，一些頭部大廠還在向非洲、東亞、南亞轉移。當競爭的本質簡化為成本之爭，勞動力價格某種程度上決定了成敗。
許昌假發人四海為家
凌晨時分，正好是吃晚飯時間。身在南非約翰內斯堡，石國強碗里裝的還是家鄉飯，河南許昌晚餐三件套“湯菜饃”：一碗稀飯，一個手工饅頭，一點炒菜。
石國強已在非洲10多年，代表許昌頭部廠家，在這里銷售假發。他日常的工作就是和非洲本地的大批發商打交道，將國內運來的假發批發給他們，這些貨物會迅速出現在約翰內斯堡的香港城等批發市場，并運送到南部非洲各個國家。“這里有500-600個許昌人，每個大一點兒的廠在這里都派有員工，很容易碰到老鄉，”若干年前，也是在非洲，他還在另一個城市偶遇過高中隔壁班同學。
石國強是河南許昌假發中心在南非的神經末梢，工廠依賴他搜集當地的產品信息。他日常要去各個市場看假發檔口，和老板、消費者聊天，看哪些產品暢銷、哪些需要注意和改進的地方。要搶占全球僅次于美國的第二大市場，許昌人將競爭前置到非洲的中心城市，在這里寸土必爭。“有些老鄉看到機會，自己出去創業發財了，有些失敗了又回到廠里，什么故事都有。”石國強表示，假發是他這個群體始終圍繞的中心。
石國強的老家在河南許昌市建安區的靈井鎮，靈井鎮下面的小宮村和附近的泉店是許昌假發行業的啟蒙地，一波一波地向外輸送人才。瑞貝卡創始人鄭有全是小宮人，1983-1989年，他擔任小宮工藝廠廠長，后來又到許昌城里建廠，成就了今天的瑞貝卡。許昌假發產業，基本上都是靠瑞貝卡帶動。
靈井鎮政府往西南方向9公里，位于許昌市建安區椹澗鄉徐莊村，這里早在上個世紀80年代，就已開始假發收購生意，是比較早被小宮村影響的地方。收購假發是整個假發行業的最上游，也是許昌假發行業一開始在國際分工中的角色。K337，K337，說到收購頭發，當地人脫口而出的是鄭州到昆明的火車代號 ，這趟火車承載著他們的鄉愁、財富和夢想。一兩代人坐上這列火車到云南的偏遠山區，那里聚集的少數民族有留長發的習慣。徐莊人一開始拿著鋼針，到村寨里換頭發，還有人靠修傘的手藝換頭發，后來又用砍山刀換頭發，現在則用不銹鋼鍋碗瓢盆換頭發，也順帶收購舊電器。有些賺了錢的留在家里做批發生意，沒賺上錢的繼續到云南，不同的是交通工具換成了私家車。
高密度接觸40年，徐莊多多少少有了云南化。這里不少家庭娶了云南媳婦兒，收養了云南孤兒，吃著云南帶回來的餌絲，稀飯鍋里面煮著的天麻代替了紅薯，村民多多少少會說幾句云南話。近兩年因為疫情，很多人干脆留在云南過年。
近些年，好頭發越來越難收到，如果能收到一頭沒有漂染過的辮子發，生意人會高興好幾天，意味著接下來的兩天即使沒有生意利潤也能過下去。“頭發是一門鬼生意”，當地人常會把這句話帶到嘴上，頭發價格變化很大，如果手里屯的有頭發，很容易暴漲暴跌影響身家，可能一下子變成窮鬼，也可能一下子發財。這么多年收購頭發，發財的比較少，多數都是混個小康水平，在城里能買個房子，相比開飯館等生意要自由一些，等年齡大干不下去，就不再跑了。一點點本錢，就能出去收購頭發，是這門生意吸引當地人追著頭發跑的原因。和徐莊村一樣，這里很多村莊的莊稼人跟著鄰居親戚學收購頭發，足跡遍布全國，甚至到了東南亞、南亞等地。
徐莊村東南方向直線距離11公里，河南省建安區榆林鄉大嶺口村的王小國從事這個行業5年，盡管距離不遠，但假發生意到達這里用了30多年。做這個生意也很偶然，他有一個大院子，有人找上門租房做假發生意，后來合伙生意沒法做下去，他就接手了，現成的機器，現成的工人，還有現成的貨源和銷售對象。他主要做代加工生意，瑞貝卡的業務占七成以上，因為他能及時交貨，分配的活兒也能及時完成，所以訂單越來越多。跟電商也有合作，他不大愛跟電商打交道，主要是“錢不硬”。
王小國主要做機器纏管環節，熟練工一天可以賺一兩百元，有些做頭套鉤針的，可以拿回家做。“村上沒什么閑人了，我這里有時候就要用70-80人，主要是不去上班的爺爺奶奶這一輩人，不耽誤接送孫子孫女上學。干這個上手了，不大愿意做農活兒，一個月收入2000多，收入還行，夏天可以呆在空調房了，不用在太陽下受罪。”村民們進城的進城，能出門賺錢的都出了遠門，留下來的也能找到活錢，所有的勞動力都使用上了。
村上有4個做假發加工的廠，每家都有自己的活路，王小國說他賺的是加工費，不存在虧錢的事兒，利潤多了多干點兒，沒利潤就不干。假發生意能傳導到大嶺口，也有政府和企業推動的原因，現在幾乎每個村都有假發加工中心，政府推進村民就業，瑞貝卡等會給加工點派駐技術人員，解決技術問題。
