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咨詢顧問應該具備什么樣的能力

By AMT 王佑

合理假設的能力

人們對任何問題的解決都離不開合理的假設。咨詢顧問進行咨詢的過程也就是一個提出假設、驗證假設的過程。

咨詢顧問接觸企業后，就會對企業出現的問題進行考察，并將這些問題進行分解，提出相應的假設，任何咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問在分析過程中提出的各種假設，而咨詢方案的實施過程只是論證這種假設是否正確而已。此外，咨詢顧問在進行一些預測和推斷的時候，也需要進行合理的假設。因為任何咨詢公司都不能有十全十美的數據庫。在分析論證過程中，咨詢顧問對于很多直接無法獲得的數據都要進行合理的推測，從而制定各種行動方案。如未來市場的變化趨勢、競爭對手的價格策略等等。

因此，很多咨詢公司在招聘咨詢顧問的時候，都會利用各種咨詢案例來測試應聘者進行合理假設的能力。最典型的問題包括：請估算一下美國一共有多少個加油站；中國有多少個麥當勞店等等。這些問題的分析和判斷不在于最終數字的精確（因為有些時候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問題的解決者能否進行合理的假設和基于假設進行正確的分析。

l 結構化思維的能力

咨詢顧問除了要具備有合理的假設能力外，還必須要有進行結構化思維的能力。在實際的咨詢項目中，絕大部分咨詢顧問對于企業所在行業的理解和經驗都無法與企業內部的管理人員相比，而且咨詢顧問對于行業的發展和技術問題的理解都非常膚淺，那么咨詢顧問制定的咨詢方案憑什么使得企業高層信服并收取高額的咨詢費用呢？這里面關鍵的地方在于咨詢顧問的結構化思維能力和咨詢顧問背后強大的案例和數據支持。咨詢公司的案例和數據可以為咨詢顧問提供大量的實證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問結構化的思維能力了。

麥肯錫公司曾經要求咨詢顧問能夠在30秒內將自己的觀點表達出來，并使聽眾信服，這有賴于顧問表達問題的條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問對于問題的表達和論述不要超過三點。他們認為如果問題的論述超過三點就可能使得人們無法深刻地記住；而如果咨詢顧問發現問題、導致問題的原因有很多的話，說明咨詢顧問對這個問題的分析和理解還不全面透徹。根據管理學上的“2-8原則”，把握住問題最為關鍵的三點對于問題的基本解決已經足夠了。而關注于問題的細節，不論從解決問題的時間上，還是從解決成本上都是不可行的。

 快速學習的能力

人們常說，咨詢顧問這個行業是比拼智慧的行業。如果你的分析更有條理，更有說服力，你就會贏得企業的信任和尊重，當然這種信任和尊重也會變成高額的咨詢收入。然而由于企業面臨的問題紛繁復雜，而且客戶所在的行業也不一樣，因此，任何一個咨詢顧問都不可能對于所有問題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢顧問一方面具有非常強的學習能力，一方面要集中精力關注于某一兩項管理職能領域或行業領域。實際上，很多國際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問的時候，也并不特別關注應聘者的專業色彩，而更加關注的是這些人對新知識的掌握和理解速度。這對于新入行的咨詢顧問在短時間內迅速成長起來，贏得客戶的信任和尊重是非常重要的。可以說，學習能力從某種意義上說已經成為咨詢顧問的立業之本。

溝通表達的能力

在人生的每一步中每個人都要在團體中與他人溝通交流信息，研究表明每個管理者把每天50%以上的時間花費在各種會議上，而咨詢顧問在工作中用于溝通和表達的時間會更長。咨詢顧問在工作中80%以上的時間是在用來進行溝通和表達的。咨詢顧問一方面不斷就企業里面的問題與企業的各個層面的員工開展溝通，一方面會提出相應的報告和方案，并就這些方案和建議聽取企業的反應。因此，在這個過程中，不論是書面表達能力還是語言表達能力對于咨詢顧問有效地開展工作而言都是至關重要的。

咨詢顧問開展工作重要的一條原則就是為保證咨詢項目的成功，必須與客戶一同開展工作。也就是管理咨詢項目在開展過程中，咨詢顧問會經常和客戶人員一起召開會議，進行頭腦風暴，定期舉行培訓和相關的專題討論，分析企業中的問題，并最終找出解決方案。

此外，咨詢顧問應該與企業的高級管理層定期進行溝通。企業的決策制定者不但要參加項目中每個階段的重要會議，聽取項目的進展和解決思路，了解可能提出的各種解決方案，而且還應該與企業的負責人進行深入地交談，就管理咨詢項目的進展、方向、成果與企業的高層進行溝通和交流。現在，許多咨詢顧問都是一些剛從學校畢業的年輕人，而他們需要面對和打交道的人大部分已經在商場中拼殺了幾十年。這種強烈的不對稱要求咨詢顧問必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實，以事實為依據說服企業負責人。

因此，為了成功地完成咨詢項目，不但需要咨詢顧問具備較高的聆聽能力，還要具有非常強的語言表達能力。