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編者語
普華永道思略特的行業分析報告表明，未來三年（2016-2018年），二手車行業環境可能會發生重要變化，這將直接導致整個行業格局的洗牌。
——MBAClub編輯部
作者：彭波，白宇；來源：普華永道思略特
轉自：慎思行
概述
2015年中國二手車累計過戶數約942萬輛，實際交易量為704萬，累計交易額5535億元（流通協會統計口徑）。二手車實際交易量同比增長16%。展望未來5年二手車行業的發展，我們認為該行業仍然具有巨大的發展前景，同時亦需要跨越較大的發展障礙。
未來三年（2016-2018年），我們認為二手車行業環境可能會發生重要變化，這將直接導致整個行業格局的洗牌。
1）首先是政策環境的變化：據報道汽車流通協會正在配合政府討論和修訂二手車行業相關政策，新的二手車流通稅收政策有望在2016年出臺并開始實施。此外，“臨時產權證”等政策也在積極制定中。
2）其次是消費者行為模式的變化：2015年互聯網企業的巨額廣告投入很好的對消費者進行了“二手車概念”的普及教育。未來，隨著各種商業模式的逐漸完善和成熟，消費者對二手車的接受度也將越來越高，且愿意為二手車的品質和服務支付溢價的消費者將不斷增多。
3）最后，將是二手車渠道和市場參與者的變局：新的政策環境將推動4S店加大二手車業務的投入，4S店依托其品牌經營的良好形象和優質服務能力將大大提升市場份額；車商渠道將逐漸分化，車商將依托逐漸成熟的二手車金融服務進行整合和升級，小型車商將面臨轉型和被淘汰的風險；未來互聯網對二手車行業的滲透仍將繼續，其和傳統渠道的結合也更加緊密，以實現整個交易的完整閉環。
驅動和制約二手車市場發展的主要因素
普華永道思略特預計，到2020年全國二手車交易規模（過戶數）將達到2000萬輛，交易額達到1.5萬億元。驅動這個萬億市場發展的主要因素有以下幾個方面：
巨大的保有量為基礎： 2020年汽車保有量將達到2.5億輛，這將為二手車交易奠定良好的發展基礎。目前中國二手車市場的析出比例（交易量/保有量）不到5%，而主要發達市場均超過了10%，因此中國二手車市場的發展潛力仍然很大。
汽車零售利潤方向的轉移：整車廠、經銷商新車利潤持續下滑，二手車和其它后市場業務將成為新的重要利潤增長點（4S店零售二手車業務目前平均能實現8%左右的毛利）。
租賃市場的推動：經營性租賃和融資租賃的快速發展將為二手車市場提供大量穩定車源，并加速推動二手車產業發展。近年來，汽車租賃規模快速擴大，我們預計2020年租賃業務市場規模將超過3000億元。
消費觀念的改變：隨著80/90后逐漸成為主要的消費力量，對二手車市場的接受程度正在逐漸提高。
配套政策逐漸完善：國家和相關行業協會正在就制約二手車行業發展的法規政策進行梳理，并將出臺一系列政策改革方案。
正是看到了二手車市場的發展前景和巨大的想象空間，互聯網行業也從2010年起進入這一領域；與此同時資本市場也越來越關注二手車領域，并在2015年達到了頂峰。
據不完全統計，2015年共有17家二手車電商進行了9億美元的公開融資。在如此大的資本推動下，二手車行業發展為何仍然未能迎來爆發式增長呢？我們認為有三大主要制約因素阻礙了行業的快速發展：
1、稅收問題
目前國家實行2%的全額稅收制，對于一輛二手車平均5%左右的毛利而言，企業的經營風險極高。因此二手車企業一般只從事經紀業務，大多數車商也將車登記在個人名下以規避稅收。4S店為了合規納稅，更不敢大規模投入二手車零售業務的發展。這一現象導致二手車行業集中度很低，行業參與者較多，秩序比較混亂。
2、限遷問題
隨著各個城市對環境和汽車尾氣治理的升級，限遷仍將在未來一段時間內制約二手車的流通。據悉，2016年有20多個城市將可能出臺更嚴格的排放標準及二手車遷移政策，這對全國二手車流通提出了更大挑戰。
3、金融杠桿
2006年之后新車市場進入快速發展時期，這期間4S的資金杠桿可以達到1:10。而二手車領域的金融支持相對有限，雖然現在有平安、中信、第一車貸等金融機構逐漸滲透了二手車金融領域，但是現在二手車企業的資金杠桿仍然普遍在1:3以下。缺乏資金的支持，導致二手車商很難做大規模和加速產品流轉。這也是二手車行業集中度不高的又一個重要原因。
4、誠信問題
二手車一車一況，消費者最擔心的就是碰到事故車、泡水車等問題車。目前市場缺乏一個權威的受到消費者信賴的評估機構，線上和線下企業在誠信經營和規范運營方面仍有很多方面亟待改進。
各渠道二手車商業模式分析
傳統二手車渠道主要可以分為整車廠經銷商 (4S店)、獨立二手車經銷商（大小車商和二手車品牌連鎖店）以及C2C（個人間直接交易）三種模式（見圖一）。因為互聯網電商仍需借助線下渠道完成閉環交易，統計中未獨立列出；我們會在稍后章節對其做單獨分析。
從圖中我們可以看出，中國與發達國家的渠道結構有很大差異，主要體現在整車廠經銷商的份額較低（<3%），而獨立二手車商的份額占絕對壟斷地位(>80%)，個人間交易份額較少（~15%）。下面我們具體分析一下各個渠道的商業模式、優劣勢和可能的趨勢變化。
信息來源：行業訪談、中金報告、普華永道分析
整車廠經銷商（4S店）
由于過去新車業務利潤較高，4S店并未給予二手車業務足夠重視。4S店的二手車業務以批量經紀業務為主，4S店在拿到置換車輛后多直接批售給了小車商。目前全國約有27,000家4S店，僅有大約2000家4S店開展二手車零售業務（直接銷售給消費者）。目前4S店二手車零售業務的綜合毛利能達到8%或者更高（綜合毛利包含了二手車銷售、汽車金融、廠商補貼、汽車配件和延保等多盈利點）。
4S店開展二手車零售業務有其獨特的優勢：
其一，廠商置換及補貼政策支持。整車廠希望能通過二手車置換帶動新車銷售，同時穩定新車零售終端價格，因而目前對經銷商的補貼力度很大。
其二，品牌實體經營更容易獲得消費者信賴。調查顯示：基于4S店的整備、整修等技術優勢，消費者對4S店提供的二手車維保服務更為放心。
其三，4S店更易鎖定二手車交易中產業鏈的利潤。在二手車交易過程中的汽車金融、保險、延保等服務將大大提升4S店的整體利潤水平。
其四，借助既有場地開展二手車業務，固定投入較低。
目前4S店模式未能大規模展開有以下幾個主要原因。
首先，納稅問題：實體店經營更容易受到稅務監管部門的抽查，但是如果4S店二手車零售業務全額納稅則存在一定的經營風險，因此大部分4S店只做批量經紀業務。
其次，貨源問題：4S店的置換車品牌比較雜，其中本品牌車源和優質二手車車源較少。我們訪談了解到4S店本品牌車源比例平均僅在10%以下。
第三：4S店的管理人員多為職業經理人，在二手車領域亦存在嚴重的委托代理問題（agency problem）。因為委托人（4S店投資者）和代理人（4S店經理）的目標不一致，加上信息不對稱和監督漏洞，很多4S店經理和小車商存在私下處理車源等問題。
未來，隨著稅收改革政策的落地，4S店將成為該政策的最大受益者。我們判斷大型經銷商集團勢必會投入巨大的資源來推動二手車業務的發展，并重新建立、優化和規范二手車零售經營體系。其次，為了解決品牌車源問題，4S店需要加強和上游優質車源供應商、尤其是批量車源供應商對接。
隨著租賃市場的發展，未來大量的二手車源將集中從經營性租賃、融資租賃公司和企業大客戶流出。整車廠商也希望能規范批量二手車的流向以穩定本品牌二手車的殘值價格。
未來，新車到二手車的鏈條將通過B2B2C模式（租賃公司-批售車商-零售終端）進一步打通；其中優質的品牌二手車也將更多地回流到經銷商處。此外，整車廠也會一如既往的推廣品牌認證二手車業務，從而為消費者提供更可靠的品質保證服務。
我們預計到2020年，整車廠經銷商在二手車交易的份額將從現在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌經營的良好形象和優質服務能力，未來將主要服務中高端二手車消費者。
獨立二手車經銷商
獨立二手車經銷商可以分為兩類：我們暫且將有實體店經營的歸類為大車商，其它以經紀業務賺取中間費的歸類為小車商（俗稱：黃牛）。車商之間業務差異較大，部分車商追求快速周轉，也有部分車商追求單車高利潤，導致其盈利水平不平均，總體毛利率從3%到10%以上不等。
小車商與經紀公司的最大優勢在于其靈活性較高，轉型成本較低，且部分小車商已經組成“穩定的圈子”，具備一定的跨區域資源調配能力。小車商的主要缺點是良莠不齊，總體誠信度偏差，致使消費者對這個群體信任度較低。
未來的二手車行業一定是朝著更透明、更規范、重服務的方向發展。互聯網公司的介入在一定程度上提高了二手車交易的透明度和信息傳播效率，4S店和品牌連鎖二手車業務的發展將進一步促進市場的規范和服務提升。這些變化都在擠壓現有小車商的生存空間。因此，小車商也面臨著轉型和升級的自我變革。未來小車商仍會以中低端產品和服務三線以下城市終端消費者為主，但其市場份額將逐漸減少。
以實體店經營為載體的大車商，主要以品牌連鎖店和二手車賣場的店中店形式存在。以車王二手車經營有限公司為例，目前全國有20多家實體店，其毛利能達到10%左右。此類大車商在整備、售后服務等方面已經與4S店有一定的競爭力；它們也在通過認證二手車等項目逐漸塑造自己的品牌，贏得消費者的信賴。
相比4S店，大車商的主要優勢在于其浸潤多年的行業與管理經驗以及更豐富的優質二手車資源，劣勢主要體現在其無法獲得整車廠的支持與補貼，同時擴張面臨較大的資金壓力（開店投入較大，資金成本及融資難度高于整車廠經銷商）。
未來大車商的快速發展也將很大程度依賴于二手車金融市場的進一步發展。目前二手車金融的滲透率只有不到10%，2015年全國二手車金融總額也只有300多億元。車商的轉型、升級和整合都離不開汽車金融的支持，而且消費者金融也將成為車商重要的贏利點（通過對C端消費者的金融支持，和對寄售業務的金融服務獲取額外利潤）。
未來幾年，對獨立二手車商而言：很多傳統的小車商將向實體經營方向發展；大車商間的整合將加速，布局速度將加快；優質的區域品牌連鎖店將成為二手車領域新的投資熱點。我們判斷獨立二手車商的市場份額將在2020年下降到約55%，大車商的比例亦有可能逐漸超過小車商，整個市場的規范度將進一步提高。
C2C 模式
C2C的交易模式主要為熟人間交易，二手車C2C電商（人人車、瓜子二手車等）的發展也加大了陌生人間的交易比例。和國外市場進行比較，中國C2C模式只占整個市場份額的15%左右，而在英國和德國這個比例能達到47%。造成這一差距的主要原因是國內沒有一個成熟、可信的第三方二手車評估機構和評估體系。我們相信隨著中國二手車行業誠信體制的建立，這個比例將進一步增加。至2020年，該模式市場份額有望增加至20%以上（見圖二）。
信息來源：普華永道思略特分析
線上平臺
因為中國現在的二手車電商均需借助線下渠道完成交易，因此在市場份額的統計中沒有單獨計算線上部分。據易觀國際監測，2015年電商平臺共實現交易約100萬輛車，如果按照實際交易700萬量計算，則約占整個交易量的14%。考慮到線上數據的有效性（排除刷單等現象），我們估計真實數據應該在10%左右。
從2015年下半年開始，資本市場迎來“寒冬”，互聯網二手車公司的融資熱度也在不斷下降。我們認為未來1-2年，二手車電商各模式的競爭將非常白熱化，當然最終適合中國市場的商業模式也將越來越清晰。在此，我們著重分析一下各個模式未來面臨的問題和可能的發展方向。
B2B模式未來面臨的一大問題是黃牛數量和中間環節的減少導致的整體需求增速放緩（如果短期內限遷放開，B2B交易量還會有一波較快增長期）。而C2B模式面臨的主要問題是：引流所產生的附加值和利潤有限，鎖定C端的價值鏈利潤比較難，同時會受到傳統訊息平臺（如易車）的沖擊。因此，對于2B模式的企業而言需要考慮怎樣為車商提供增值的服務，并通過汽車金融等工具提升自身的盈利水平。
對于B2C模式而言，差的B端資源將損害消費者的利益，從而傷害整個平臺的美譽度。因此B2C電商平臺需要加強對B端資源信譽和服務能力的篩選，或者考慮收購/聯合線下資源來打通整個交易閉環。
C2C模式主要要解決線下撮合成本高、消費者信任和標準化評估的問題。總之，對2C模式而言，應重點考慮如何才能為消費者生命周期提供更多、更長時間的服務, 從而鎖定消費者價值鏈更多的利潤。
目前，大部分二手車電商平臺仍處于虧損狀態，其商業模式仍在不斷探索中。未來無論哪種模式勝出，我們相信整個互聯網對二手車行業的滲透還將繼續。未來互聯網會和傳統渠道結合的更為緊密：實體公司互聯網化和互聯網公司重資產化都會存在，從而使整個交易流程無縫連接。
我們預計未來互聯網平臺對交易的促成率會從現在的10%提升到2020年的50%左右（包含引流成功和網上實際交易）。 最后，我們來看一下各渠道之間產品定位上的差異化發展（見圖三）。
上文介紹了未來二手車各渠道發展的主要方向和定位，這也在本質上決定了各自渠道產品定位上必然會有差異化的發展：
整車廠經銷商：整車廠經銷商未來會定位優質二手車，以突出自己全產業鏈優質服務的能力。未來4S店將聚焦在8萬元以上和5年以內的二手車產品，其中既包括本品牌廠家認證二手車，也包括經銷商集團或第三方認證品牌二手車。其置換的低端和部分中端二手車仍將以批售形式分銷到線上和線下車商。
獨立大二手車經銷商：以實體店為載體的大車商將主要聚焦在15萬以下的中低端產品，個別品牌連鎖可能會專注于高端。大型車商也注重自有認證品牌的推廣，以提高消費者認知度和溢價能力。
獨立小二手車經銷商：小的車商仍會在很長時間內依舊存在于各大市場。他們主要銷售非認證的中低端產品，并以三線以下城市為主要終端銷售地。
電商平臺：未來最大的二手車線上電商公司可能會基于大數據分析和專業能力的積累推出服務全行業的二手車認證服務、質量擔保服務。因為業務模式的多樣性，線上電商會覆蓋高、中、低端全產品線。
盡管目前政策環境、金融配套、誠信體系等因素仍然制約著二手車市場的發展，但未來3年內市場環境將很可能發生巨大變化。接下來幾年，無論對整車廠經銷商、獨立車商、二手車電商來說都將充滿挑戰。誰能在政策改革和產業環境變化前提前布局、練好內功，誰就能在未來二手車產業發展中贏得先機。
相信未來5年中國二手車市場發展將非常精彩：在這幾年中，政策環境有望變得更加完善；消費者的觀念將變得更加成熟；二手車市場也將在競爭和整合中逐漸改變散亂無序的狀態，朝著更加規范的方向發展。我們期盼著二手車市場早日迎來突破式的健康發展。▲
作者：彭波，白宇；來源：普華永道思略特
