梳子、和尚、趙本山和銷售管理
頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業在培訓業務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發展與客戶的私人關系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現，“客戶與我關系多好啊！”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關系過于密切，一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質態較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關系，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。
遵循這一實戰經驗，我在擔任一家企業分公司經理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經銷商，會喜歡什么樣的銷售人員，會討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感？怎么做將會使經銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這群戰士可以開赴戰場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：現在市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒。客戶這時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環境中尤其重要，你再智慧、再專業，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節約，而是在目前的市場環境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每天都進行著利益交換（虛偽感）、面對產品、市場的各種要求（壓力）、每天重復著相同的工作（單調）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化，在這樣的環境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節好自身的心理狀態，必將無往而不利。
通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質態分為三種層面：
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。
zhuan
