1、做好會(huì)前準(zhǔn)備：帶著問題及高價(jià)值議題開會(huì)。
會(huì)前準(zhǔn)備有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，首先是要完成與年度預(yù)算口徑一致的管理報(bào)表，能夠做到與預(yù)算目標(biāo)、同期數(shù)據(jù)、上期數(shù)據(jù)進(jìn)行同口徑對(duì)比，找到差距，展示指標(biāo)趨勢(shì)，并將差距按經(jīng)營(yíng)責(zé)任主體層層打開：事業(yè)部-->產(chǎn)品線-->產(chǎn)品；全球-->區(qū)域/行業(yè)-->銷售/客戶；其次要對(duì)下季度及全年業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并與年度預(yù)算目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，找到業(yè)績(jī)差距；最后要針對(duì)業(yè)績(jī)差距組織責(zé)任部門進(jìn)行業(yè)務(wù)打開分析，找到業(yè)務(wù)深層的原因，識(shí)別業(yè)績(jī)差距改善機(jī)會(huì)點(diǎn)、提出會(huì)議討論決策議題。
2、做好會(huì)中控場(chǎng)，防止會(huì)議開得拖沓低效。
需要一個(gè)好的主持人，他需要這些特質(zhì)：1）有勇氣，敢于及時(shí)發(fā)聲，將高管的跑題發(fā)言拉回來或中止，主持人還是要有一定氣場(chǎng)；2）有好的業(yè)務(wù)敏感度，知道什么時(shí)候要打斷，什么時(shí)候要保持現(xiàn)狀，這取決于對(duì)業(yè)務(wù)討論事項(xiàng)價(jià)值的判斷。會(huì)議本身是為價(jià)值服務(wù)，如果是高價(jià)值討論事項(xiàng)，即使超時(shí)了，也是值得的，甚至是鼓勵(lì)多花時(shí)間討論充分；3）有好的人際敏感度，熟悉每位核心代表的風(fēng)格，尤其是高管，以適合的方式去引導(dǎo)或打斷，讓大家覺得舒服，至少不要出現(xiàn)尷尬場(chǎng)面。4）有強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，有一些事項(xiàng)討論，即使高價(jià)值，但由于本次會(huì)議討論場(chǎng)合不合適，比如重要人員不在場(chǎng)，或時(shí)間根本無法滿足，則需要引導(dǎo)安排另一個(gè)專題會(huì)議。
3、做好會(huì)后執(zhí)行，保證落地，關(guān)閉業(yè)績(jī)差距。
寫紀(jì)要是很需要功力的，既要忠于會(huì)議決議，又要做適當(dāng)?shù)囊辍＝Y(jié)合過往經(jīng)歷，我認(rèn)為：寫好紀(jì)要有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1）準(zhǔn)確理解業(yè)務(wù)，將會(huì)議討論達(dá)成的共識(shí)（決議或行動(dòng)計(jì)劃）背后的業(yè)務(wù)內(nèi)涵掌握清晰，并準(zhǔn)確表達(dá)出來，如果不理解一定要通過會(huì)后溝通確認(rèn)清楚，否則絕不能發(fā)出來；2）將相對(duì)空泛的決議轉(zhuǎn)化成可落地執(zhí)行的方案與計(jì)劃，這需要一定的解決方案設(shè)計(jì)能力，而且方案要符合公司的習(xí)慣與管理基礎(chǔ)，保證具備可執(zhí)行性；3）以價(jià)值為導(dǎo)向，將有價(jià)值的信息記錄，將無價(jià)值的信息忽略，保證紀(jì)要言簡(jiǎn)意賅，可讀性與閱讀后的價(jià)值感強(qiáng)。4）每一個(gè)行動(dòng)方案后要帶著彌補(bǔ)業(yè)績(jī)差距的意圖，用數(shù)字來衡量，比如新增客戶開發(fā)數(shù)量能夠?yàn)楣編矶嗌傩潞灪贤~？行動(dòng)計(jì)劃中要有錢的味道、有硝煙的味道。
4、對(duì)經(jīng)營(yíng)分析與復(fù)盤的建議
1）不能僅關(guān)注收入、利潤(rùn)、回款，還要高度重視新簽合同額、新簽合同毛利的數(shù)據(jù)。收入是在手訂單轉(zhuǎn)化的結(jié)果，雖然收入在增長(zhǎng)，但可能是由上季度在手訂單支撐的。如果新簽在下降，則未來業(yè)績(jī)不是呈上升趨勢(shì)而下降。
2）在經(jīng)濟(jì)下行通道，不僅要關(guān)注目標(biāo)達(dá)成情況，更要關(guān)注與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較情況。下滑不可怕，但一定不能比對(duì)手下滑更快，跑贏行業(yè)大盤與對(duì)手就是勝利。一定要關(guān)注市場(chǎng)占有率。
3）要高度關(guān)注人效，人效與利潤(rùn)同等重要，要千方百計(jì)提升人效。人效建議以人均毛利額來衡量（新業(yè)務(wù)可以人均收入，成熟業(yè)務(wù)可以更關(guān)注人均利潤(rùn) ）。有了人效的提升與保障，企業(yè)才能夠進(jìn)入高薪酬、高能力、高績(jī)效的正向循環(huán)，切不可進(jìn)入低薪酬、低能力、低績(jī)效的負(fù)循環(huán)。
4）要高度關(guān)注指標(biāo)的趨勢(shì)，比如產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)、原材料價(jià)格趨勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)、客戶結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，一旦趨勢(shì)確定，就要反映到業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)里，進(jìn)而反映到業(yè)績(jī)差距與改善對(duì)策中。
5）及時(shí)復(fù)盤，在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議討論過程中，商業(yè)領(lǐng)袖們總是展現(xiàn)出他們獨(dú)特的視角及敏銳的洞察力，通過他們的關(guān)注點(diǎn)，提問，回溯我們業(yè)績(jī)管理報(bào)表、業(yè)績(jī)分析報(bào)告上的模型或邏輯的缺陷，及時(shí)進(jìn)行完善。相信經(jīng)過3-5年的迭代，你就可以站在巨人肩膀上，形成一套相當(dāng)牛叉的分析框架與模型。
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