通過一個(gè)人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們可以了解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種身體語(yǔ)言往往比可以偽裝的有聲語(yǔ)言更真實(shí)可信。
招商談判過程中，潛在加盟商一般會(huì)通過三種身體語(yǔ)言——面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來傳遞非語(yǔ)言信息，以表明反對(duì)、猶豫或者接受招商人員的信息。
招商人員只有熟知這些身體語(yǔ)言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。
10大常見成交前的身體語(yǔ)言解碼
1、當(dāng)招商人員將項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，加盟費(fèi)等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，招商人員要及時(shí)詢問成交。
2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。
3、當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。
4、當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，招商人員應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。
5、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。
6、如一位專心聆聽寡言少語(yǔ)的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。
7、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。
8、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)招商人員應(yīng)及時(shí)成交。
9、當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。
10、當(dāng)客戶從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢的話題時(shí)，即可和客戶談成交的問題。
注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但招商人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語(yǔ)言是其溝通過程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。招商人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。
