（注：孟加拉語中，“格萊珉”意為鄉村的，所以也有人稱其為“孟加拉鄉村銀行”。）
1972年，留學美國并獲經濟學博士學位的穆罕曼德·尤努斯(Muhammad Yunus)回孟加拉國后，任教于吉大港大學經濟系。他面對無法用經濟學理論向學生解釋的貧窮現實，決定重新做一名學生，拋棄理論教科書，以村民為老師，去研究揭示每天都在窮苦人現實生活中出現的經濟學問題。
“窮人銀行家”穆罕默德·尤努斯(Muhammad Yunus)
27美元貸給42個人
一天，尤努斯教授在學校附近的喬布拉村，看到一個農婦在制作竹凳。他問：做一個能賺多少錢？農婦回答：資金是高利貸者的，加工一個竹凳只能賺0.5塔卡，收入極其微薄。他又問：如果你自己有錢，加工一個竹凳能賺多少錢?農婦說可以賺3-5塔卡，這等于為高利貸者加工收入的6-10倍。第二天，他組織學生調查，發現這種情況很普遍，村里還有42個同樣的人，他們共借了865塔卡，合27美元。這使他震驚、惱怒，這42戶人家的苦，難道就差這27美元嗎？于是，他拿出27美元，讓學生借給那42個人，讓她們還給放貸人，等產品出售后再還自己錢，講好不要利息。結果農婦們很守信用，實現了諾言。
此事使尤努斯教授很有感觸。他找到地方銀行的管理者說明情況，請他們向貧窮農婦放貸。得到的回答是：窮人是不值得信任的，連飯都吃不上，借了錢是不會還的；如果真要借錢，要有抵押和擔保；而窮人家里沒什么可以抵押，也找不到擔保，所以不能借錢給他們。
在尋求貸款的過程中，他發現了世界基本的銀行原理，即：“你越有錢，越能貸到更多的款。”反之，“如果你沒有錢，你就貸不到款。”
后來，尤努斯教授以自己的名義從銀行借出錢，組織自己的學生先后在吉大港近郊以及孟加拉國的東、西、南、北、中五個地區農村，把錢再借給窮人。結果，窮人用這些為數不多的借款，精打細算，精心經營，普遍增加了收入，而且按要求還了借款，并能夠歸還高于商業銀行的利息。于是，一套專門針對窮人貸款的方法和創辦“鄉村銀行”的設想產生了。
尤努斯教授經過多方奔走游說和八年的艱苦努力，到1983年，他創辦的專為窮人貸款的“鄉村銀行”終于得到政府批準。
尤努斯教授認為：貸款是人們擺脫貧困的方法之一。“鄉村銀行”為那些想做些事的窮人們提供少許的種子式的資金，去實現自我雇用。創造就業，消滅貧困，全世界都一致同意這個論點。但是，經濟學家們卻只承認一種就業——拿工資的就業。于是，我們年輕時努力學習，為吸引潛在的業主作準備，當一切就緒后，我們到勞動力市場去尋找工作。我們的祖先降生在地球這個星球上時，他們沒有勞動力市場可以找工作。他們自己支配自己的命運，自己創造自己的工作，成為獵人、莊稼人、后來成為農民，他們都是自我雇用的就業者。
失業是現代社會的災害，工業化的國家不能保證每個人都有工作。消滅貧困所必須的政策一定比僅僅解決就業的政策更廣闊也更深刻。只有當人們能夠支配自己的命運時，消滅貧困才真正開始。自我雇用指出了擺脫依賴救濟的出路，不必成為工資的奴隸，可以自己開設并經營百貨店或從事制造業。它既能幫助有工作但仍貧窮的人，又能為失業者提供精神支持并重新開始做生意而不必沮喪和感到孤獨。需要強調，創造自我雇用的平均成本比創造正規就業的成本低10倍、20倍或數百倍。
每年在孟加拉國，都舉辦4次關于鄉村銀行實質的國際對話節目，向想要復制的熱心者作詳盡介紹。眾多的復制者們準確地把握了復制的含義，就是在不同的國家努力去“再塑根本形象”，這實際是革新和創新。孟加拉的“16項決定”并不是根本的，復制者們可以根據本國的需求去創造自己的“16項決定”。全球復制的事實正在無可辯駁地印證著尤努斯的話：我們深信能夠創造出沒有貧困的世界。這不是癡人說夢的結論，而是他在孟加拉鄉村銀行工作經歷的很具體的結論。
尤努斯主義給全世界的貧困者帶來幸福的信息，他們正在或即將分享脫貧致富后的喜悅。為窮人服務的銀行家——尤努斯的聲望緣何與日俱增，這主要在于他的杰出貢獻。
完整的鄉村銀行系統的運作原則：1、人們不應該到銀行來，相反，而是銀行應該到民眾中去。銀行職員的工作不是坐辦公室，而是與民眾溶為一體。妥善安排辦公時間，在辦公室里管錢和記賬。相反,傳統銀行要求職員都要到辦公室上班，而對窮人來說，辦公室讓他們畏懼，疏遠了和銀行的距離。
2、利率大大低于高利貸者，但略高于傳統銀行，有效防止了富裕者套貸。
3、還款模式。整借零還，按周還貸。大大優于傳統銀行的“整借整還，到期還本付息”。
4、家庭住房即工廠。婦女們可以邊工作邊照看孩子，一年四季都能在舒適的環境下工作，對創造經濟效益有直接幫助；以家庭為基礎的生產能夠產生和任何工廠都一樣的規模效應——原因很簡單，自我雇用不在單一的車間進行，也沒有工資基礎。
參與機制。每5人組成一個貸款小組,每6個小組建立一個中心。采用2—2—1順序放貸，小組長最后得到貸款，體現“先人后己、為人服務”精神，貸款者參與中心活動，定期開會。最有意義的是，這是一種社會構思，人們以彼此的社會和經濟責任感參與其中。這是一種人民的運動，如“16項決定”可稱為鄉村銀行的社會發展憲法，是于1984年4月在joydevpur達卡以北100名婦女中心主任的全國討論會上明確地提出的，所有的鄉村銀行成員都需牢記和執行這些決定。
5、如果我們能夠消除鄉下的苦難，就會減輕使窮苦人四處奔波涌入城市的壓力。
6、鄉村銀行不僅僅是把錢借給這些窮人，而且這家銀行還由這些借貸的窮人擁有。他們每人買一個價值3美元的股份而成為銀行的股東。
通過鄉村銀行正在做的，創造自我就業機會，你就能讓成百萬小手工勞動者從事上百種活動，創造全新的經濟環境。當你發展了自我就業，婦女就能很容易地成為創收者，并展示她們的經濟天賦。當很小很小的事情出現上百萬次，它就會變成一件大事。它能打下一個很大的經濟基礎。
2006年，諾貝爾和平獎史無前例地頒給了一位商業人士——孟加拉鄉村銀行的創建者尤努斯。理由是表彰他從社會底層推動經濟和社會發展的努力。僅30年的時間，尤努斯就已經在孟加拉46620個村莊中建立了1277家銀行，服務639萬借款人的成績。如此巨大成功的奧秘在哪里？這個奇跡般的成長背后到底隱藏著怎樣的營銷智慧？
當諾貝爾和平獎委員會宣布，孟加拉國銀行家穆罕默德·尤努斯及其創辦的孟加拉格萊珉銀行（又稱鄉村銀行）獲得2006年諾貝爾和平獎，這位普通的“窮人的銀行家”開始引起人們的廣泛關注。通過無抵押小額信貸，格萊珉銀行已使孟加拉639萬窮人受益，為人類解決貧困難題提供了一個可行的辦法。在眾多的經濟學者、金融學者和銀行界人士熱烈地研究探討這一嶄新的銀行信貸模式，希望可以將此模式復制到其他類似的地區，為人類提供一個擺脫貧困的途徑的同時，我們站在營銷的角度，剖析這個理念的誕生以及發展的整個過程，享受了一次完美的營銷體驗。
需求為王
敏銳地把握市場的需求是成功營銷的前提。從某種程度上說，洞察到一個有效需求就等于營銷已經成功了一半。對于商品房來說，無論多大規模廣告狂轟濫炸，營銷手段層出不窮，也無法制造出像經濟適用房那樣剛推出便引起成千上萬購房者連夜排隊排號的壯觀景象。究其原因就是它抓住了有效的市場需求。格萊珉農村銀行的創辦者尤努斯小額信貸理念的誕生，就是有效的市場需求創造成功營銷的最好詮釋。
1974年蔓延孟加拉的大饑荒致使成千上萬人因饑餓而死。尤努斯感到震撼的同時，開始以極大的熱情投入到對貧困與饑餓的研究中。1976年尤努斯開始走訪喬布拉村中一些最貧困的家庭。一個名叫蘇菲亞的生有3個孩子的21歲的年輕農婦，每天從高利貸者手中獲得5塔卡（相當于22美分）的貸款用于購買竹子，編織好竹凳交給高利貸者還貸，每天只能獲得50波沙（約2美分）的收入。蘇菲亞每天微薄的2美分收入，使她和她的孩子陷入一種難以擺脫的貧困循環。
震撼之余，尤努斯發現竟沒有一種適合窮人的信貸。一方面，傳統的銀行家只是將眼光盯住規模大實力強的企業家，而不屑于與那些小額貸款需求者打交道，在他們看來，小額貸款需求者的貸款數額小，耗費的貸款成本與未來預期收益不成比例，只能使銀行虧損。另一方面，傳統的金融體系也正在用各種方式設置窮人接近正規信貸的障礙；保守的銀行家們堅持一套他們認為行之有效的、流傳了幾百年的信貸哲學——向銀行貸款需要接受貸款者提供必要和足夠的抵押擔保，而窮人幾乎沒有什么抵押擔保品，這也就意味著只有有錢人才能合法地借到錢，對于窮人來說從銀行借到錢是不可能的。
差異化策略
營銷的對象是產品，要想在最短的時間花最少的成本拓展最大的市場，一個好的，換句話說，一種與眾不同的產品至關重要。對于銀行業來說這個差異化法則同樣適用，唯一的不同就是銀行推銷的是一種服務。
為了區別于其他傳統的銀行服務，同時使窮人真正地獲得貸款，尤努斯首創了無抵押貸款模式。這一模式可以說是前無古人，完全同傳統的銀行運作區別開來。無抵押無疑增加了銀行的信貸風險，沒有哪個銀行愿意越此雷池一步。因此，無抵押就成了格萊珉銀行吸引眼球的最大亮點。
在人們把目光聚焦在無抵押這個全新理念時，其實人們還忽視了尤努斯的另一個成功的差異化策略——小額信貸。也許是考慮到對無抵押貸款的風險控制，也許是為充分地滿足窮人的需求——因為窮人們借錢不是要辦企業開公司，無須也不可能成千萬地貸款——總之，尤努斯開創了小額信貸的先河。畢竟在這之前或在其他的銀行，窮人是絕對找不到可以貸幾十美元甚至是幾美元的金融機構，正如上面所說，這樣的小額貸款所耗費的貸款成本與未來預期收益不成比例，還不夠給傳統的大銀行“找麻煩”的。因此，小額信貸無疑又是一個了不起的差異化策略。
渠道制勝
營銷界人士從來對渠道這個詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營銷的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國美并購永樂以及“美蘇”大戰等可以在電器制造商中引起不安的原因。
在銀行渠道建設和維護上，尤努斯的格萊珉銀行也值得我們品評一二。通過三十多年的努力，尤努斯已經在孟加拉46620個村莊中建立了1277個格萊珉分行。這樣的一個渠道網絡覆蓋了幾乎整個孟加拉有這信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務，這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。
同時我們注意到格萊珉銀行的還貸率是98％，比有抵押擔保借款人的情況還要好。我們不可能把這樣的一個高還貸率僅歸結為當地人的良好道德和誠信，其實更深層次的研究之后，發現優秀的渠道建設維護和控制在幫助降低還貸風險方面起了至關重要的作用。尤努斯創立了“支持小組模式”。每個貸款申請人都必須加入一個由相同經濟與社會背景、具有相似目的的人組成的支持小組。貸款支持小組舒緩了單個成員不穩定的行為方式，使每一個貸款人在這一過程中更為可靠，各支持小組形成更大的聯盟即“中心”，每周按時在約定的地點與銀行的工作人員開會。這樣一種模式在降低風險的同時，也加強了銀行和貸款者之間的溝通，各方面信息也可以得到有效及時的反饋。最重要的是使每一個貸款者都成為了這個巨大的營銷網絡的結點，使銀行和貸款者緊緊地聯系在一起，從而打造出一個牢固的渠道。
貼心服務，錦上添花
隨著商品從功能到品質越來越同質化，更出色服務就成了脫穎而出的營銷利器。隨著銀行業的競爭日趨加劇，商業銀行們在創造個性化服務上著實下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說，就是現在采用的排隊機系統使客戶無需長時間的排隊而是可以悠閑地坐在沙發上等待就是一個最好的例證。
那么，尤努斯是如何使自己的服務獨樹一幟呢？你也許想不到，尤努斯的做法就是讓他的員工挨家挨戶上門服務。雖然有出于降低銀行風險，促進還貸的考慮，但是這種上門服務無疑是前所未有的，比我們看到的排隊服務又進了一步。同時這個貼心服務也解決了農村銀行的另一問題，那就是很多窮人對富麗堂皇的銀行是望而卻步，他們沒有膽量跨入豪華銀行的高門檻。于是，無論從心理還是實際的便利上，這一服務都得到了廣大窮人客戶的認可。所以不論是出于何種考慮，尤努斯又一次把他的同行遠遠地甩在了后面。
顛覆傳統的銀行業——格萊珉銀行模式
格萊珉模式顛覆了幾百年銀行業的法典：借貸給無抵押擔保的窮人，同時，能夠贏利，可持續發展。過去三十年中，格萊珉銀行用事實說明了他們的能力和正確性，那么他們究竟用了怎樣的方法呢？
首先，尤努斯教授研究了傳統的銀行業務模式，發現其中有一些很大的問題，比如：傳統的銀行與信貸公司通常要求全額還款；在貸款到期時拿出一大筆現金，通常會使貸款人心理上很難受，他們就盡可能地拖延還款，于是，在拖延的過程中，貸款數額越滾越大。最終，他們決定根本不還這筆錢了。如此長期而全額償還的貸款，也使得借貸雙方對早期出現的一些問題不予理會；他們不是在問題出現時解決它們，而是希望隨著貸款到期，那些問題會自行消失。鑒于此，尤努斯教授在建立格萊珉銀行的還款模式時，與傳統銀行背道而馳：創立了每周還款模式，每周借貸人只需償還非常小數額的貸款，在日積月累中，就會不知不覺完成還款。這種還款模式現在看來比較平常，但在三十年前的孟加拉，這的確是一個創舉。筆者認為，也正是由于這種還款模式的制定，才保證了格萊珉銀行的高還貸率。
其次，在格萊珉銀行的發展過程中，為了保證赤貧人群的還貸信心，尤努斯教授和他的同事們還創制了一整套發放和收回貸款的機制：他們要求每個申請人都加入一個由相同經濟與社會背景、具有相似目的的人組成的小組，而格萊珉銀行則建立起一些激勵機制，鼓勵那些貸款者在各自的營生中互相幫助取得成功。“小組成員的身份不僅建立起相互的支持和保護，還舒緩了單個成員不穩定的行為方式，使每一個貸款人在這一過程中更為可靠。來自平等伙伴之間的微妙而更直接的壓力，使每一個組員時時與貸款項目的大目標保持一致；小組內與小組之間的競爭意識也激勵著每一個成員都要有所作為。將初始監管的任務移交給小組，不僅減少了銀行的工作，還增強了每個貸款人的自立能力。由于每一組員的貸款請求都要由小組批準，小組就為每一筆貸款擔負起了道義上的責任。當小組的任何成員遇到麻煩時，小組其他成員通常都會來幫助。”舉例來說，一個人想要得到貸款，就必須整個小組先行通過，然后才能申請；如果小組中有一名組員的貸款不能按時地償還，那么其他組員也就不能再次得到貸款。所以，小組中的每一個人都要在保證自己合理利用并努力償還貸款的同時，幫助和鼓勵或監督其他組員合理利用貸款并不斷努力償還，這樣他們才有共同的機會和希望。
事實上，要組建一個這樣的小組對普通孟加拉人，尤其是孟加拉婦女來說并不容易。他們必須自己找伙伴，做工作，并且只有全員通過格萊美銀行的面試后，才能得到貸款。一個小組要得到格萊珉銀行的認同或認證，可能花幾天時間，也可能要花上幾個月時間。為了得到認同，這個貸款小組的所有五個成員都必須到銀行去，至少要接受七天有關格萊珉銀行政策的培訓，并要通過由一名高級銀行主管主持的口試，表明他們理解了這些政策。而且，每個組員必須單獨接受考試。對此，尤努斯教授認為：“由小組與考試造成的壓力，有助于確保只有那些真正有需要，而且對此十分嚴肅的人，才能夠真的成為格萊珉的成員。那些日子還過得去的人們，通常會覺得那些麻煩不值得。即便認為值得去做，他們也通不過我們的測試，還是會被迫離開小組的。在我們的小額貸款規劃中，我們只需要有勇氣、有抱負的先行者。他們才是能夠成功的人。”
第三，格萊珉銀行不僅提供小額貸款，而且也鼓勵小額存款，這些存款可以在窮人們遇到困難或是尋找其他創收項目時應急。格萊珉銀行要求貸款者將所貸款項的5%存入小組基金，這是小組成員們的共同存款，只要滿足兩個條件（1、其他組員對其申請的數額與用途表示贊同；2、那筆貸款不能超過小組基金總額的一半），任何小組成員都可以從這筆小組基金中得到一筆無息貸款。“在每年數以千計的案例中，小組基金為組員提供的貸款使人們免于季節性的營養不良，得以付醫藥費、學費，為受到自然災害影響的營生重新提供資本，使人們能夠節儉而體面地安葬親人。”
孟加拉國“鄉村銀行”模式，創造了資金回收率100%的奇跡。是國際上公認的、最成功的信貸扶貧模式之一。它以其扶貧面廣、扶貧效果顯著，且銀行自身按市場機制運作，持續發展，顯示出極強的生命力，目前全球有59國家正在復制，而且，既有發達國家，又有發展中國家：
非洲（22）：布基納法索、中非共和國、乍得、埃及、埃塞俄比亞、加納、肯尼亞、萊索托、馬里、馬拉維、毛里塔尼亞、摩洛哥、尼日利亞、塞拉利昂、索馬里、南非、蘇丹、坦桑尼亞、多哥、烏干達、桑給巴爾、津巴布韋
亞洲（16）：阿富汗、孟加拉國、不丹、柬埔寨、中國、斐濟、印度尼西亞、吉爾吉斯坦、尼泊爾、巴基斯坦、菲律賓、黎巴嫩、馬來西亞、斯里蘭卡、越南、印度
澳洲（1）：巴布亞新幾內亞
美洲（15）：阿根廷、玻利維亞、巴西、加拿大、智利、哥倫比亞、多米尼加、厄瓜多爾、薩爾瓦多、危地馬拉、圭亞那、牙買加、墨西哥、秘魯、美國
歐洲（5）：阿爾巴尼亞、法國、荷蘭、挪威、波蘭
1、為窮人所擁有
1976年，格萊珉銀行在孟加拉的喬布拉村誕生，并于1983年正式轉變為一家銀行。為了銀行的成立，特別通過了一項法律：貧窮的借貸者們，其中絕大部分為婦女，擁有這家銀行，銀行只為這些窮人服務。如今，格萊珉的貸款者們擁有銀行94%的股權，另外6%為政府所擁有。
2、無擔保抵押物、法律文件、團體擔保或連帶責任
格萊珉銀行的小額貸款不要求任何擔保抵押物。格萊珉不打算將任何未能還款的貸款者送上法庭，也不要求貸款者簽署任何法律文件。
盡管每個貸款者都必須屬于一個5人小組，但小組并不需要為其成員的貸款提供任何擔保。償還貸款是每一位貸款者個人的責任，而小組與中心要以負責任的方式關注每個人的行為，以確保不會有任何人發生償付貸款的問題。沒有任何連帶責任，即組員不承擔為其他有拖欠行為的組員償付的責任。
3、貸款百分百由銀行內部資源提供
格萊珉銀行的待償貸款全部收自有資金與存款儲蓄提供，68%的存款來自銀行的貸款者。僅存款儲蓄已達到待償貸款的97%，如將自有資金與存款儲蓄兩項相加，則達到代償貸款的130%。
4、無捐款、無貸款
1995年，格萊珉銀行決定不再接受任何捐助資金，自此再未提請任何新的捐獻請求，最后收到的一筆原有捐款的分期付款是在1998年。
5、利率
孟加拉政府將所有政府運作的小額貸款項目的規定為11%的統一利率，經余額遞減計算即接近了22%。格萊珉銀行的貸款利率低于政府的利率。
格萊珉銀行的利率有四種：創收目的的貸款利率為20%，住房貸款的利率為8%，學生貸款利率為5%，艱難成員(乞丐)貸款免息。所有利率都是簡單利率。
存款利率最低為8.5%，最高為12%。
6、吸收乞丐成員
乞討是一個窮人求生的最后手段，除非他選擇去犯罪或其他非法活動。乞丐中有殘疾人、盲人、智障者，以及病弱的老人。格萊珉銀行實施了一個名為艱難成員的特殊項目，以此將救助延展到乞丐。到2003年，已經有近2萬個乞丐加入了這個項目。
7、開辦新分行的政策
在成立的第一年內，允許新分行向銀行總部借款，以啟動其貸款業務。第一年過后，分行的貸款業務必須由其自身的儲蓄流動支撐。新的分行被要求在其運營的第一年內達到收支平衡。
