了解對方的觀點
嘗試著去了解他人比批評更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍，以及仁慈。
如果你能從別人的角度多想想，你就不難找到妥善處理問題的方法，因為你和別人的思想溝通了，有了彼此理解的基礎。
我每年夏天都到緬因州去釣魚。我個人非常喜歡草莓和乳脂；但我知道，魚兒所喜歡的與我不同，它比較喜歡小蟲。要釣魚的話，所用的餌必須適合魚兒。因此，每次我去釣魚，我不想我所要的，我想的是魚兒所要的。我的釣鉤上不裝草莓和乳脂，我在魚兒面前垂下一只小蟲或蚱蜢，對河里游動的魚兒說：“你不想嘗嘗這個嗎?”
請記住這點!當明天你要別人去做某件事的時候，譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什么大道理；只需讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽就可以了。這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。舉例說：
有一天，愛默生和他的兒子要把一只小牛趕入牛棚。但他們犯了一個一般人常犯的錯誤——只想到了他們所要的：愛默生在后面推，他兒子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的；因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。旁邊那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她不會著書立說；但至少在這一次，她比愛默生擁有更多關于牛馬的知識。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時輕輕地把它引入牛棚。
肯尼斯?古地在他的著作《如何使人變得高貴》中說：“暫停一分鐘，冷靜地想一想：為什么你對有些事情興趣盎然，而對另外一些事情卻漠不關心。
“你將會知道，世界上任何人都有他最感興趣的事情，也有他漠不關心的事情。最感興趣和漠不關心都是有原因的。如果你能從別人的角度多想想，你就不難找到妥善處理問題的方法，因為你和別人的思想溝通了，有了彼此理解的基礎。”
喬治?羅納在維也納做了很多年的律師，但由于第二次世界大戰的爆發，他逃亡到了瑞典，在這里，他一文不名，迫切需要找份工作。喬治?羅納能說并能寫好幾國的語言，他希望自己能夠找到一份秘書的工作。然而，絕大多數的公司都回信告訴他，因為戰爭，他們暫時不需要招聘這類人員，不過他們會把他的名字存在檔案里。但是有一個人在給喬治?羅納的回信上說：“你對我生意的了解完全錯誤。你既錯又笨，我根本不需要替我寫信的秘書。即使我需要，也不會雇用你，因為你甚至連瑞典文字也寫不好，信里滿篇錯別字。”
當喬治?羅納看到這封信的時候，簡直氣得發瘋。他拿起筆，打算給那個人寫封回信，目的是報復對方，使那個人也大發脾氣。
可是，剛寫到一半的時候，喬治?羅納卻停下來對自己說：“等一等。我怎么知道這個人說的是否正確?我的確修過瑞典語，可是這并不是我的母語，也許我確實犯了很多我并不知道的錯誤。如果的確如此，那么我想得到一份工作，就必須再努力學習。這個人也許幫了我一個大忙，雖然他本意并非如此。他用這種難聽的話來表達他的意見，并不意味著就沒有給我幫助，所以我應該寫封信給他，對他表示感謝。”
于是喬治?羅納撕掉了他剛剛已經寫好的那封罵人的信，另外寫了一封信說：“你這樣不嫌麻煩地給我寫信，實在是太好了，尤其是在你并不需要一個替你寫信的秘書時。對于我把貴公司的業務弄錯一事，我深感抱歉。之所以寫信給你，是因為我通過了解，知道你是這一行的領袖人物。我并不知道我的信上有很多文法上的錯誤，對此，我非常慚愧，也很難過。我現在決定更努力地去學習瑞典文，以改正我的錯誤，感謝你幫助我走上改進之路。”
幾天后，喬治?羅納就收到那個人的回信，他邀請羅納去拜訪他。羅納如約而至，結果成功地得到一份滿意的工作。
我們不要輕易地責怪別人，我們要試著了解他們。我們要試著明白為什么會那樣做，這比批評更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然不解，就是全然寬恕。”
安德魯?卡內基剛開始參加工作的時候每小時的工資是兩分錢，但最后他捐贈了三億六千五百萬美元。他很早就學到，能影響別人的惟一方法，是以對方所要的觀點來談。雖然他只接受了四年的正規教育，但是他卻知道如何對待別人。
安德魯?卡內基的嫂嫂，為她那兩個孩子擔憂得生起病來。他們就讀于耶魯大學，整天為自己的事忙得沒時間寫信回家，一點也不理他們母親寫去的焦急信件。
于是卡內基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得侄兒們的回信。有人跟他打賭，于是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說，他隨信各送給他們五塊錢美金。
但是，他卻并沒有把錢附在信內。
回信來了，除了謝謝“親愛的安德魯叔父”好心寫去的信外——你應該可以猜出下一句寫的是什么。
諾瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫蘭，有天下班回家，看見最小的兒子吉姆躺在客廳的地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要開始上學了，而他說什么也不愿意去。諾瓦克本能的反應是把孩子趕到房里，警告他最好乖乖上學去，除此以外別無選擇。但他想到，這個方法并不是叫兒子喜歡上學的方法。他想：“假如我是吉姆，什么東西會吸引我到學校去呢?”他和太太列出許多吉姆喜歡做的事，如畫畫、唱歌、結交新朋友等，然后付諸行動。
諾瓦克先生于是和太太、大兒子鮑勃聚在客廳的桌子上畫指畫，大家畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，并且要求加入。
“啊，不可以，你得先到幼兒園去學怎么畫才行啊!”為了激起他更大的興趣，諾瓦克先生把剛才列在紙上的項目，逐一用他能夠了解的話去打動他——當然最后告訴他，這些東西幼兒園里都有。
第二天，諾瓦克先生起了個大早，一下樓就發現吉姆早已坐在客廳的椅子上了。
“你在這里做什么?”
吉姆認真地說：“我等著上學去啊!我不希望遲到。”
全家人的努力，終于引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達到的。
關于做人處世，這是一句至理名言。“如果成功有任何秘訣的話，”享利?福特說，“就是了解對方的觀點，并且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。”
這段話真是太好了!這句話太簡單，太明顯了！任何人第一眼就應該能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時間里，卻忽視了其中的道理。
記住，別人也許是錯誤的，可是他并不這么認為。不要怪罪他，任何人都會這樣做。應該嘗試著去了解他，只有明智的、包容的、杰出的人才會嘗試著這樣做。
別人的想法與做法一定會有他的理由，試著找出一把了解他的行為、個性的鑰匙，挖掘背后的深層原因，試著真誠地設身處地，站在他的立場上看事情。
如果通過閱讀本書，你能學到一件事：逐漸以別人的觀點來思考，以別人的角度來看事情——如果你從這本書學到了這一點，它可以很輕易地變成你事業中的一個里程碑。
所以，若想改變和影響他人，就要牢記第一項法則：
試著了解對方的觀點，從別人的角度來看事情
保住別人的面子
你曾經傷害過什么人?或許你早已忘記了。可是被你傷害的那些人卻永遠不會忘記。他決不會記住你的優點，他只會記得你曾經帶給他的傷害。
世界上每一個真正的偉人，都善于讓失敗者保住面子，他從不會浪費時間，去自我陶醉于個人的勝利。
我們常常在他人面前呵斥孩子和下屬，指出他們的差錯，挑他們的毛病，甚至對他們進行粗暴的威脅。卻很少去考慮這樣做是否傷害了他們的自尊心。其實，只要冷靜地思考上一兩分鐘，說句體諒的話，在態度上寬宏大量一些，是可以避免或減少對別人的傷害的。這樣一來，事情的結局也許就不一樣了。
幾年前，通用電器公司面臨著一個十分棘手的問題：如何安排計算機部門經理查爾斯? 斯坦恩梅茲的職務。雖然查爾斯?斯坦恩梅茲是第一流的電氣專家，可是他所擔任的部門主管的職位卻并不適合他。是否可以直接下一個通知，解除他的職務呢?不能，公司不能沒有他——何況他的性格還特別敏感且容易激動。最后，公司賦予了他一個新的頭銜：通用電器公司顧問工程師——工作還是和以前一樣，只是換了個頭銜。與此同時，公司巧妙地讓另外一個合適的人選接替了他的職務。查爾斯?斯坦恩梅茲對自己的新職位非常滿意。通用電器公司的領導層也松了一口氣，因為公司溫和地調動了一位脾氣暴躁的明星職員的工作，而且這樣做沒有引起他的情緒的波動。為什么能達到這樣的效果?因為他們讓查爾斯?斯坦恩梅茲保全了自己的面子。
保全他人的面子!這是一個何等重要的問題!可是我們卻很少有人能意識到這一點。我們常常無情地抹殺別人的感情，剝掉別人的面子，傷害別人的自尊心，卻還常常自以為得意。
已故的公證人霍華德?摩洛先生有一種特殊的本領，他總是能使充滿火藥味的談判雙方握手言和。他的做法其實很簡單，在別人爭論不休的時候，他會細致謹慎地找出對立雙方各自的正確之處，然后對雙方的正確之處都加以贊揚，小心翼翼地在他們中間斡旋，他從不直接指責哪一方是對的，哪一方應該認錯。正是因為這樣，他成為了一個最有威望的公證人。
世界上每一個真正的偉人，都善于讓失敗者保住面子，他從不會浪費時間，去自我陶醉于個人的勝利。
1922年，經過幾個世紀的敵對之后，土耳其領袖穆斯塔法?凱墨爾對他的士兵發表了一篇拿破侖式的演說，他說：“不停地進攻，你們的目的地是地中海。”于是，近代史上最慘烈的一場戰爭展開了，最終土耳其終于把希臘人趕了出去。
當希臘的兩位將領：迪力科比斯和狄歐尼斯前往凱墨爾的總部投降時，很多土耳其士兵對他們大聲辱罵。但凱墨爾卻沒有顯現出絲毫勝利的驕氣。他熱情的握住他們的手，說：“請坐，先生，你們一定走累了。”
在討論了投降的有關細節之后，凱墨爾又安慰這兩位失敗者；他以軍人之間談話的口氣說：“先生，戰爭中有許多偶然的因素。有時候最優秀的軍人也會打敗仗。”
凱墨爾是明智的，即使在全面勝利的興奮中，為了長遠的利益，他仍然記著這條重要的信條——讓別人保住面子。當我們在和別人交往的時候，應該記住，我們不是應付理性的動物，而是在應付感情的動物。所以，就要遵循第二項法則：
保全他人的面子，維護他人的自尊
多多建議而不是命令
沒有誰真心地喜歡接受別人的命令。相反地，人們更愿意為了信仰而去發布命令。
讓對方感不到自己是在被迫地接受命令，讓他們看到自己的價值，從而使他們希望和你更好地合作，而不是反對你。
許多后備軍人在受訓期間，最常抱怨的就是必須理發，因為他們認為自己仍算是普通老百姓。一級上士哈利?凱撒談到這個問題時說道，他有次奉命訓練一群后備士官。按照舊時一般軍人管理法，他大可對那群士官吼叫，或出言恫嚇。但他并沒有這么做，只是用迂回戰術達到目的。
“諸位，”他這么說，“你們都是未來的領導者，你們現在如何被領導，將來也要如何去領導別人。諸位都知道軍中對頭發的規定，我今天就要按照規定去理發，雖然我的頭發比你們的還短得多。諸位等一下可以去照照鏡子，如果覺得有必要，我們可以安排時間到理發室去。”結果可以料想，許多人真的去照鏡子，并且遵照規定理好了頭發。
領導的最高境界，是你未使用任何強制手段，對方就按照你的意思去做，完全出于自愿，這比起你要求別人“怎么怎么”要好得多。
我們每個人都喜歡指揮他人而不是聽命于人，但出于工作的安排，我們得有人去命令他人，也要有人聽命于別人。問題是有些人的命令讓人心生逆反，更別說內心接受了。一般來講，當我們安排他人時，最好讓對方感到你既是在征求他的意見，同時也知道你是在安排他去做某事，并且是需要一定完成的。作為下屬，他們當然喜歡這種友善而充滿柔性的命令了。
如果你有指使他人的習慣，你不妨看看下面的例子。
有個學生把汽車停在了不該停的地方，妨礙了別人的進出。有個老師沖進教室，很不客氣地問：“是誰的車擋住了通道?”等車子的主人回答之后，這位教師厲聲說道，“馬上把車子移開，否則我馬上叫人把車拖走。”
這個學生是有不對的地方，車子不該停在那里。但是，從那天起，不只那個學生對老師心存不滿，甚至別的學生也常常故意搗蛋，使那位老師過不好日子。
如果這位老師換一種方法來處理這一事情，結果如何?他可以用比較平和的語氣來詢問，然后建議這位學生移走車子，好方便別人進出。相信這個學生會樂意這么做，也不致引起其他學生的公憤。
南非約翰內斯堡有一家專門制造精密儀器配件的工廠。有人向他們訂購一大宗貨物，但要求工廠經理瑞安?莫多先生確定能否如期交貨。
由于工廠進度早已安排好，要在短時間內趕出一大批貨，瑞安?莫多的心里并沒有十分的把握。他沒有武斷的催促工人趕工，只是召集了所有員工，把情況向大家詳細說了一番，便開始提出問題。
“我們有什么辦法可以趕出這批訂貨?”
“有沒有人能想想其他辦法，看看我們工廠是不是可以趕出這批訂貨?”
“有沒有什么辦法可以改進一下工作方法，以加快生產進度?”
員工們紛紛提出意見，并且堅持接下訂單。他們用“我們可以做到”的態度去處理問題，結果他們接下了訂單，而且如期交了貨。
最近，我很榮幸地和美國最著名的傳記作家麗達?塔貝爾小姐一起吃飯。我告訴她我正在寫關于“人性中存在的弱點”這樣的一本書，于是，我們熱烈地談起了“如何做人處世”這個十分重要的問題。
如何做人處世?人人生活在世界上，可是人人都喊處世難。塔貝爾小姐則給我講了一件極有啟發性的事情。
她告訴我，在她為歐文?楊寫傳記的時候，一個和歐文先生在同一間辦公室工作達三年之久的職員透露說：三年中，歐文?楊沒有指使過任何人。他總是用建議的口吻，而不是命令。
例如：歐文?楊從來不說“去干這個，去干那個。”也從來不說“不要這樣做，不要那樣做。”他只是說：“你可以考慮這么做”或“你認為這樣可以嗎?”
他在向助手口授一封信的內容之后，經常問：“你認為這封信怎么樣？”在檢查助手所寫的信時，他也總是用商量的口氣說：“這句話改一下好嗎?改成這樣也許會更妥當一點?”
歐文?楊從來不告訴他的助手該如何做事，他總是讓他們自己去做，給他們自己動手的機會，使他們從自己的錯誤中學到經驗。
這種方法使對方更易于改正自己的錯誤。因為它維護了對方的自尊心，因而增添了友好的氣氛；而且重要的是：對方并沒有感到自己是在被迫地接受命令，這也使他們看到了自己的價值。于是心中便會產生一個愿望：希望和你更好地合作，而不是反對你。
世界上絕大多數的領袖人物，都不去要求別人“怎么怎么”做。他們之所以成功，是因為他們能“使別人自愿聽從他”。
那些喜歡要求別人“怎樣怎樣”的人也許會提出抗議：“我并不是故意向別人嘮叨，主要是因為對方實在是個蠢材，如果我不清清楚楚講明要怎么做，他根本就不能領悟。”
提出這種抗議的人，應該自己明白以下兩點，你之所以覺得對方是個蠢材，是由于：
1你常常低估對方的理解力。
2你的自我意識太強，一切都喜歡自己拿主意。
要知道，這兩項是你做人的弱點，而不是長處，所以最好立即改正。
請注意改變和影響他人的第三項法則：
征求意見，而不直接下命令
不要逼著別人認錯
必須用若無實有的方式教導別人，提醒他不知道的事情好像是他忘記的。
無論什么場合，沒有人會反對你說：“我也許不對。我們來看看問題的所在。” 你承認自己也許會弄錯，就絕不會惹上困擾。
承認錯誤雖是件好事，但愿意承認錯誤的人終究是少數。所以，如果你要別人當面認錯，無疑是一件愚蠢的事。
在羅賓遜教授的《下決心的過程》一書中，他說過一段富有哲理的話：“有的時候，人會很自然地改變自己的想法，但是如果有人說他錯了，他就會惱火，變得固執己見。有的時候，人會毫無根據地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，只會使他全心全意地去維護自己的想法。這并不是因為那些想法本身有多么珍貴，而是他的自尊心受到了威脅……”
是的。羅賓遜教授所說的“人”確實是這樣，包括我自己在內。前些日子，我請一位室內設計師為我設計一些窗簾。等到賬單送來后，我大吃一驚：費用遠遠超過了我的預算。
過了幾天，一位朋友來看我，問起窗簾的價格，我告訴他以后，他說：“什么?這太過分了!他占了你的便宜了!你怎么會上當的呢?”
我吃虧了嗎?是的，他說的沒錯。可是沒有人喜歡聽別人否定自己判斷力的實話。作為一個普通人，我開始為自己辯護了。我說：“一分價錢一分貨，好貨就需要好貨的價錢，你不能以便宜的價錢買到高質量的東西。”
第二天，另一位朋友也來拜訪我，他沒有說什么我吃虧了的話，他贊揚那些窗簾，說窗簾很漂亮，他說他要是負擔得起的話，也希望在家里布置上這樣的窗簾；對此，我的反應完全變了。我說：“說實話，窗簾的價錢太高了，我也負擔不起。我很后悔訂了這些窗簾。”這時，我甚至為自己的坦白直率而自豪起來。
可見，如果對方處理得巧妙而且友善，我們也會承認自己的錯誤。但是，如果把那些難以下咽的事實硬塞進我們的食道里，我們就會反感，結果就適得其反了。
不論你用什么方式指責別人，如用一個眼神，一種說話的聲調，一個手勢等等，或者你直接告訴他他錯了，你以為他會同意你嗎?絕對不會!因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心，這反而會使他想著反擊你，而決不會使他改變主意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因為你已經傷害了他的感情。
因此，永遠不要這樣開場：“好，我證明給你看。”這句話大錯特錯，這等于是說：“我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。”
那是一種挑戰，那樣會挑起爭端，在你尚未開始之前，對方已經準備迎戰了。為什么要給自己增加困難，增加敵人呢?
蘇格拉底在雅典一再地告誡他的門徒說：“你只需要知道一件事，那就是你一無所知。”我們不可能奢望自己比蘇格拉底更高明，那我們為什么還一定要去指責別人的錯誤呢?
克萊羅納州的凱瑟琳?亞爾弗瑞德是一家紡紗工廠的工程督導，她講述了她在接受訓練前后如何處理一個敏感問題的經歷：“我的職責的一部分，是設計及保持各種激勵員工的辦法和標準，好使作業員能夠生產出更多的紗線，而她們也能賺到更多的錢。在我們只生產兩、三種不同紗線的時候，我們所用的辦法效果還很不錯，但是由于最近我們擴大了產品項目和生產能力，以便同時生產十二種以上不同種類的紗線，原來的辦法便不能給予她們合理的報酬，因此也就不能激勵她們增加生產量。我已經設計出一個新的辦法，使我們能夠根據每一個作業員在任何一段時間里所生產出來的紗線的等級，給予她適當的報酬。
“設計出這套新辦法之后，我參加了一個會議，決心要向廠里的高級職員證明我的辦法是正確的。我詳細地說明他們過去用的辦法已不再適用，并指出他們目前使用的方法為什么不能給予員工公平待遇，以及我為他們所準備的解決辦法。但是，我完全失敗了。我太急于為我的新辦法辯護，逼著他們承認目前方案的缺陷，而沒有留下余地，讓他們能夠不失面子地承認老辦法上的錯誤，于是我的建議也就胎死腹中了。
“后來，我明白了我所犯的錯誤。我請求召開另一次會議，而在這一次會議之中，我請他們說出問題到底出在什么地方。我們討論每一個要點，并請他們說出最好的解決辦法。在適當的時候，我以低調的建議引導他們按照我的意思把辦法提出來。等到會議終止的時候，實際上也就等于是我把我的辦法提出來，而他們也熱烈地接受這個辦法。
“我現在深信，如果你率直地指出某一個人不對，不但得不到好的效果，而且還會造成很大的損害。你指責別人只是剝奪了別人的自尊，并且使自己成為不受歡迎的人。”
為什么要使你自己的困難增加得更多呢?如果你想要證明什么，不要讓任何人看出來。這就需要運用技巧，使對方察覺不出來。三百多年以前意大利天文學家伽利略說：“必須用若無實有的方式教導別人，提醒他不知道的事情好像是他忘記的。你不可能教會一個人任何事情，你只能幫助他自己學會這件事情。”
心理學家高伯特說，人們只有在無關痛癢的小事情上才會“無傷大雅”地認錯。這話似乎有些幽默，但卻是不爭的事實。由此，也等于證明，你讓別人認錯，是一件蠢事。當然，那些在某種勢力下被迫坦白認錯的人，應該算作例外，因為那是違反人類本性的事。
既然認錯的人如此稀少，而爭辯的目的通常是證明自己正確，別人錯誤，那么爭辯就很沒必要，應該“把一種面臨爭辯的事情暫且擱下”，你不要小看這拖延的措施，它可以產生一種意想不到的效果——讓別人有機會去反省自己的錯誤。
大多數人在感覺事情并未解決時，總要自己花點時間來想一想，如果錯誤確是自己的，那么下一次就要有所改正。即使嘴上沒有主動承認錯誤，但可以用行動來改正它。主動認錯并改正是必須的，因為我們不一定喜歡聽見別人總是念念有詞地說：“我錯了，我錯了。”
蘇格拉底在雅典一再地告誡門徒：“我只知道一件事，就是我一無所知。”我們不能奢望自己比蘇格拉底更高明，因此我們不要再立即告訴別人他們錯了。慎重地看待別人的錯誤，這么做會大有收獲。
當有人說了一句你認為錯誤的話，你如果這么說不是更好嗎：“是這樣的!我倒另有一種想法，但也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很愿意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。”
用這種方式“我也許不對。我常常會弄錯，我們來看看問題的所在。”確實會得到神奇的效果。哈爾德?倫克是道奇汽車在蒙大拿州比林斯的代理商，他就運用了這個辦法。
銷售汽車這個行業的壓力很大，以前他在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，于是造成了沖突，產生了種種不愉快，使生意減少。
他說，“當發現這種情形并沒有好處后，我就嘗試用另一種方法。我會這樣說：‘我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關于你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。’這個辦法能夠很快使顧客解除武裝，而等到他氣消了之后，他通常就會更講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因為我這種諒解的態度而向我致謝，其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這競爭劇烈的市場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，并且以靈活禮貌的方式加以處理，就會有助于勝利。”
沒有幾個人具有邏輯性的思考能力，我們多數人都犯有武斷、偏見的毛病，我們多數人都具有固執、嫉妒、恐懼和傲慢的缺點。
因此，如果你很想指出別人所犯的錯誤時，請在每天早餐前坐下來讀一讀下面這段文字。這是摘自詹姆斯?哈維?羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
我們有時會在毫無抗拒或被熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會使我們全心全意維護自己的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是因為我們的自尊心受到了威脅……“我的”這個簡單的詞，是做人處世關系中最重要的。妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說“我的”晚餐，“我的”狗，“我的”房子，“我的”父親，“我的”國家或“我的”上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識、水楊素的藥效或亞述王沙岡一世生卒年月的錯誤……我們愿意繼續相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找盡借口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，變成找借口來繼續相信我們早已相信的事物。
杰出的心理學家卡爾?羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道：
當我嘗試去了解別人的時候，我發現這真是太有價值了。我這樣說，你或許會覺得奇怪。我們真的有必要這樣做嗎?我認為這是必要的，而不是試著了解這些話。在別人敘述某種感覺、態度或信念的時候，我們幾乎立刻傾向于判定“說得不錯”，或“真是好笑”，“這不正常嗎”，“這不合道理”，“這不正確”， “這不太好”。我們很少讓自己確實地去了解這些話對他本人具有什么樣的意義。
當我們錯了的時候，也許會對自己承認。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬塞進我們的食道，其結果是可想而知的。
無論什么場合，沒有人會反對你說：“我也許不對。我們來看看問題的所在。” 你承認自己也許會弄錯，就絕不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣的寬宏大度，承認他也可能弄錯。
這就是我想大家介紹的第四項法則：
不要當面指出他人的錯誤，逼著人家認錯
巧妙暗示，勝過當面指責
要比別人聰明，但絕不要告訴別人你比他更聰明。
要改變一個人而不想傷害感情，不引起憎恨，就應該巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，而不是當面指責。
如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎么樣?你會覺得洋洋自得。但他呢?你使他自慚。你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且——一個人即使口服，但心里并不服。
一般人很難改變自己對事物的看法。我們中的很大一部分人都有武斷、偏見的毛病，還有很多人具有固執、自負和嫉妒的缺點。
在十九世紀，英國政治家查士德斐爾爵士曾經給他的兒子作過這樣的教導：“要比別人聰明，但絕不要告訴別人你比他更聰明。”
如果你還想學習一些有關做人處世，控制自己，加快人格成熟的知識，建議你抽空看看本杰明?富蘭克林的自傳。在這本自傳中，富蘭克林敘述了他是如何克服了指責他人的壞習慣，成為美國歷史上最能干、最和善、最圓通的外交家的。
當富蘭克林還是個毛頭小伙子的時候，有一天，一位教會的老朋友把他叫到一邊，嚴厲地訓斥他說： “富蘭克林，你簡直不可救藥!你到處指責別人的錯誤，你認為你比所有人都高明嗎?誰受得了你?!你的朋友們都對你心生厭惡。他們對我說，如果你不在場，他們就會覺得自在得多。你知道的東西夠多了，已經沒有人打算再告訴你些什么事情，因為你不可能再吸收新的知識。其實，你的舊知識又有多少呢?非常有限!”
這是富蘭克林生命中經受的一次非常嚴厲的批評。他也因此發現了自己正面臨著社交失敗的悲劇命運。他決心改掉自己傲慢、武斷的習性。他在自傳中說： “我給自己立下一條規矩，決不正面反駁別人的意見，也不讓自己武斷。我甚至不準自己表達文字上或語言上過分肯定的意見。我再也不使用那些主觀的詞‘當然’、‘無疑’，而是常說： ‘我想’、‘我假設’或‘我認為’。當有人向我講述一件我不以為然的事情時，我決不會立刻駁斥他，或立即指出他的錯誤；我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下他的意見沒有錯，但目前的情況看來他的意見好像稍有不妥。
“我很快就得到了豐厚的回報。凡是我參與的談話，氣氛都變得融洽和諧。我用謙虛的態度來表達自己的意見，不但容易被人接受，沖突也減少了。我在最初這么做的時候，的確也感到很困難，但慢慢的，這就變成了我的習慣。
“也許，后來的五十年里，沒有人再聽到我講過太武斷的話。這種習慣，使我提交的新法案能夠得到別人的重視。盡管我不善于辭令，更談不上雄辯，遣詞用字也很遲鈍，有時還會說錯話，但通常，我的意見都能得到了廣泛的支持。”
其實，富蘭克林在這里并沒有提出什么新的觀念——他的故事只是說明了他人格的魅力：成熟、寬容、忍讓、和善。
耶穌說過： “盡快同意反對你的人。”這句話的意思是說：不要跟你的同事、朋友、丈夫、妻子、顧客或敵對者爭論。別說他錯了，也不要刺激他，委婉的指出他的問題，聰明地解決這個問題。在耶穌出生的兩千年前，埃及的阿克圖國王，給了他兒子一些精明的忠告：“圓滑一些，它可使你予求予取。”
如要使別人同意你，請尊重別人的意見，切勿指出對方錯了。十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己是絕對正確的，你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；如果你贏了，還是輸了。為什么?如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎么樣?你會覺得洋洋自得。但他呢?你使他自慚。你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且——一個人即使口服，但心里并不服。
查爾斯?司考伯有一次經過他屬下的一家鋼鐵廠。當時是中午，他看到幾個工人正在廠區里面抽煙。而在他們頭上正好有一塊大招牌，上面寫著“禁止吸煙”。司考伯是否指著那牌子訓斥說，“難道你們不識字嗎?”不，司考伯才不會那么做。他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說，“諸位，如果你們能到外面去抽這些雪茄，那我真是感激不盡。”工人們立刻意識到自己違犯了一項規則——而且他們因此敬重他，因為他對這件事不說一句話，反而給他們每人一件小禮物，并使他們自覺很重要。很難不喜歡像他這樣的人，你說是不是？
卡雷羅是紐約泰勒木材公司的推銷員，他承認，多年來，他總是明明白白地指出那些脾氣很大的木材檢驗人員的錯誤。他雖然贏得了辯論，可是一點好處也沒有。因為那些檢驗員和棒球裁判一樣，一旦判決下去，絕不肯更改。
卡雷羅看出，他雖口舌獲勝，但卻使公司損失了成千上萬的金錢。因此，經過在講習班上的練習后，他決定改變技巧，不再與人爭辯了。以下是他在班上的總結報告：
“有一天早上，我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧在電話那頭抱怨，說我們運去的一車木材完全不合格，他的公司已經下令讓車子停止卸貨，請我們立刻安排把木材拉回去。
“我立刻動身到對方的工廠去。途中，我腦海中一直在尋找解決問題的最佳辦法。通常，在那種情形下，我會以我的工作經驗和知識，引用木材等級規則，來說服對方的檢驗員，那批木材是完全合格的。然而，我又想，還是把課堂上學到的做人處世的原則運用一番看看。
“我到了工廠，發現負責采購的主任和檢驗員悶悶不樂，一副等著抬扛吵架的姿態。我們來到卸貨的卡車前，我要求他們繼續卸貨，讓我看看情形如何。我請檢驗員繼續把不合規格的木料挑出來，把合格的放到另一邊。
“事情進行了一會兒，我才知道，原來他的檢查太嚴格，而且也把檢驗規則弄擰了。那批木料是白松，雖然我知道那位檢驗員對硬木的知識很豐富，但檢驗白松卻不夠格，經驗也不多。白松碰巧我是最內行的，但我對檢驗員評定白松等級的方式提出了反對意見嗎?絕對沒有。我繼續觀看，慢慢地開始問他某些木料不合標準的理由何在，我一點也沒有暗示他檢查錯了。我強調，我請教他，只是希望以后送貨時，能確實滿足他們公司的要求。
“我以一種非常友好而合作的語氣請教他，并且堅持要他把不滿意的部分挑出來，使他高興起來，于是我們之間那種劍拔弩張的情緒開始松弛消散了。偶爾我小心地提問幾句，暗示他那些木料可能是合乎規格的，也使他覺得他們的價格只能要求這種貨色。但是，我非常小心，不讓他認為我是有意為難他。
“漸漸地，他的整個態度改變了。最后他坦白承認，他對白松的經驗不多，并且問我從車上搬下來的白松板的問題。我就對他解釋為什么那些松板都合乎檢驗規格，但仍然堅持，如果他還認為不合用，我不會硬要他收下。他終于到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的地步。最后他看出，錯誤是在他們自己沒有指明他們所需要的是多好的等級。
“最后的結果是，他重新把卸下的木料檢驗一遍，全部接受了，于是我們收到了一張全額支票。
“單以這件事來說，運用一點小技巧，以及盡量制止自己指出別人的錯誤，就可以使我們公司在實質上減少一大筆現金的損失，而我們所獲得的良好關系，則非金錢所能衡量。”
若要不惹火人而改變他，只要換兩個字，就會產生不同的結果。很多人在開始批評之前，都先真誠的贊美對方，然后一定接句“但是”，再開始批評。例如，要改變一個孩子不專心的態度，我們可能會這么說：“約翰，我們真以你為榮，你這學期成績進步了。‘但是’假如你數學再努力點的話，就更好了。”
在這個例子里，約翰可能在聽到“但是”之前，感到很高興；而聽到“但是”之后，馬上，他就會懷疑這個贊許的可信度。對他而言，這個贊許只是批評他失敗的一條設計好的引線而已。可信度遭受到曲解，我們可能會無法達到我們要改變他學習態度的目的。
其實，只要把“但是”改為“而且”，就能輕易的解決這個問題了。“我們真的以你為榮，約翰，這學期你的成績有進步，而且只要你下學期繼續用功，你的數學成績就會比別人高了。”
這下子，約翰便會接受這份贊許，因為沒有什么失敗的推論在后面跟著。我們已經間接地讓他知道了我們希望他改進的地方，更有希望的是，他會盡力地去達到我們的期望。
賈瓦布太太請了幾位建筑工人加蓋房間。剛開始的頭幾天，每次她回家的時候，總發現院子里亂七八糟，到處是木屑。由于他們的技術較好，而賈瓦布太大又不想讓鄰居們反感，便想了一個解決的辦法。她等工人們離去之后，便和孩子一起把木屑清理干凈，堆到園子的角落里。第二天早上，她把領工叫到一旁，對他說：“我很滿意昨天你們把院子清理得那么干凈，沒有惹得鄰居們說閑話。”從此以后，工人們每天完工之后，都會自動把木屑堆到園子的角落里，領工也每天檢查院子有沒有維持整潔。
紐約一位年輕的律師參加一個重要案件的法庭辯論；這個案子牽涉到一大筆錢和一項重要的法律問題。在辯論中，法院的一位老年法官問年輕的律師說：“海事法的追訴期限是六年，對嗎?”
律師愣了一下，看看法官，然后率直地說：“不。法官先生，海事法是沒有追訴期限的。”
這位律師后來對我說：“當時，法庭內立刻靜默下來，一種令人窒息的氣息緊張地彌漫著，似乎連氣溫也降到了冰點。雖然我是對的，他是錯的；我也如實的指了出來。但法官卻沒有因此而高興，反而臉色鐵青，令人望而生畏。盡管法律和真理站在我這邊，但我卻鑄成了一個大錯——我居然當眾指出一位聲望卓著、學識豐富的人的錯誤。”
這位律師確實犯了一個“比別人正確的錯誤”。在指出別人錯誤的時候，為什么不能做得更高明一些呢？
這位因為自己正確而犯了錯誤的律師，如果能注意保住法官的面子，那位法官能不在心里感謝他嗎？
請用若無其事的方式提醒別人，提醒他不知道的好像是提醒他忘記了的。如果有人說了一句你認為是錯誤的話，你這樣說不是更好嗎？“哦，對此，我倒有另外一種想法，但也許不對。我常常弄錯。如果我弄錯了，我很愿意得到糾正……。”
這將會收到意想不到的效果。無論是什么場合，也不會有人會反對你說：“我也許不對”吧？
在一八八七年三月八日，美國最偉大的牧師及演說家亨利?華德?畢奇爾逝世。畢奇爾的影響力是巨大的，如同日本人所說，他改變了整個世界。就在那個禮拜天，萊曼?阿爾伯特應邀向那些因畢奇爾的去世而哀傷的牧師們演說。他急于作最佳表現，因此把他的講辭寫了又改，改了又寫，并像大作家福樓拜那樣謹慎地加以潤色。然后他讀給他妻子聽。講辭寫得很差勁兒——就像大部分寫好的演說稿一樣。如果她的自持力不夠，她也許就會說：“萊曼，寫的真是糟糕。行不通。你會使所有的聽眾都睡著了。念起來就像一部百科全書似的。你已經傳道這么多年了，應該有更好的認識才是。看在老天爺的份上，你為什么不像普通人那般說話?你為什么不表現得自然一點?如果你念出像這樣的一篇東西，只會自取其辱。”
她“也許”會這么說。而如果她真地那么說了，你知道將會有什么后果。她也知道。所以，她只說，這篇講稿若登在《北美評論》雜志上，將是一篇極佳的文章。換句話說，她稱贊了這篇講稿，但同時很巧妙地暗示出，不過用這篇講稿來演說，將不會有好效果。萊曼?阿拉特知道她的意思。于是他把細心準備的原稿撕破，上臺演講時甚至不用筆記。結果那天的演講獲得了巨大的成功。
因此，要改變一個人而不想傷害感情，不引起憎恨，就應該巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，提醒他不知道的，好像是提醒他忘記了的事情。
這就是第五項法則：
巧妙暗示，而不是當面指責
不要批評、責怪和抱怨
批評是一種危險的導火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸，有時會置人于死地。如果你明天打算激起別人的憤恨，讓他痛恨你十年，一直到死，就可以放任地對別人做出那些具有刺激性的批評。
只有愚蠢的人，才會批評、斥責和抱怨他人，聰明人會了解、寬恕和容忍別人的錯誤。
有時候，別人也許是完全錯誤的，而他并沒有認識到這一點。但你不要急著去責備他，而是要查出那個隱藏在錯誤后面的原因，這才是你解答他的行為的金鑰匙。你不妨對自己說：“如果我處在他的情況下，會怎么樣呢?”那你就會節省不少時間和減少麻煩——直接開始用聰明、寬容的態度去了解別人、幫助別人。而你，也不會再為這些事情苦惱了，因為“了解了事情的原因，就不會再對它的結果感到意外了。”這樣，你也會在別人的心目中成為一個通情達理的人。
當我們在和別人交往的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感情的動物。批評是一種危險的導火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸，有時會置人于死地。如果你明天打算激起別人的憤恨，讓他痛恨你十年，一直到死，就可以放任地對別人做出那些具有刺激性的批評。
從上千頁的歷史畫卷中，你可以找出很多很多，關于批評毫無效果的例子。
1865年4月15日，星期六的早晨，林肯躺在一個簡陋公寓的臥室中。這家公寓就在他遭到狙擊的福特戲院對面。他那瘦長的身體躺在一張短而下沉的床上，靠床的墻上，掛著一幅朋漢“馬群展覽會”的復制畫，一盞煤氣燈散發出幽暗、慘淡的光亮。他的生命之光即將熄滅，陸軍部長斯坦頓感慨地說：“躺在這里的，是世界上最完美的元首。”
是的，林肯是世界上最完美的元首，他待人成功的秘訣是什么?
我曾經用了大約十年的時間，研究林肯的一生，同時我還整整花費了三年的時間，撰寫了一部有關他的書，我給這本書起名叫《人性的光輝》。
我相信我對關于林肯的人格和他的家庭生活的詳盡研究，已到了任何人所能做到的極限。我從中找出有關林肯待人的藝術，作特殊的研究。
林肯的一生中，是否也曾經放任地批評過別人?是的，當他年輕時候，住在印第安納州的鴿溪谷。年青的林肯不但批評別人，還常寫信作詩去譏笑別人，他常把寫好的東西，扔到一定會被別人撿到的路上。
林肯在伊利諾斯州的春田鎮掛牌做了律師后，他也批評過別人，甚至在報紙上發表他的文稿，公開攻擊敵對他的對手，不過，像這樣的事他只做了一次。
1842年的秋天，林肯譏笑一個叫希爾茲的愛爾蘭政客，這個愛爾蘭人自大好斗。當時，林肯在報紙刊登出一封匿名的信諷刺他，使全鎮的人轟然大笑。希爾茲平時敏感而自尊，這件事讓他勃然大怒。當他追查明白了是誰寫的這封信時，他立即跳上馬去找林肯，他要和林肯作一次決斗。
林肯平時不愿意打架，反對決斗，可是為了保全自己的面子，他只能接受挑戰。他的對手希爾茲讓他自己挑選武器。林肯兩條手臂特別長，所以選用了騎兵用的長劍，并為此專門向一位西點軍校的畢業生學習了劍術。
到了決斗的日期，他們準備在密西西比河的河灘上決一生死。但在最后一分鐘，他們兩方面的助斗者及時阻止了這場可怕的生死決斗。
對林肯來說，這是一個震撼內心的事情。在待人的藝術上，給了林肯一個極為寶貴的教訓。之后，他不再寫凌辱他人的信，不再譏笑人家。甚至，從那時候開始，他幾乎從不為任何事而批評任何人。
美國南北戰爭的時候，林肯多次委派新的將領，去統率北方聯軍，可總是遭到沉痛的慘敗……當時全國上下，幾乎有半數的人，嘩然指責這些不能勝任的將領，林肯的心中，失望而沉重，他經常獨自一人在屋子里來回踱步。可是林肯始終保持著他平和的態度。他最喜歡的一句格言就是——“不要輕易評議別人，免得為別人所評議”。
當林肯的妻子和一些人在刻薄的談論南方人時，林肯總是這樣說：“不要批評別人。我們在相同的情況下，也許會和他們一樣。”
蓋茨堡之戰發生在一八六三年七月的最初三天期間，在七月四日的晚上，南方的“李”將軍開始向南撤退。
當時全國洪水泛濫，當“李”帶領敗軍到達波托麥克時，前面的河水暴漲，無法過河；而北方聯軍的追兵就在后面，他們進退維谷，處于圍困中。
林肯知道這正是個絕佳的機會，只要把“李”的軍隊俘虜，便立即可以結束這場戰爭。林肯滿懷著勝利的希望，他命令格蘭特，不必召開軍事會議，立即攻打“李”軍。林肯先用電報發出開戰命令，然后派出特使要格蘭特立即采取行動。
可是這位格蘭特將軍，又是如何處理的呢?
格蘭特的行動，和林肯的命令背道而馳。他還是召開了一個軍事會議，違反了林肯的命令，還遲疑不決的延宕下去。用了各種借口回林肯的來電，實際上是拒絕進襲“李”軍。最后洪水退去，“李”和他的軍隊就這樣安然逃過了波托麥克。
“格蘭特這樣做究竟是為什么?”林肯知道這件事后，勃然大怒。林肯向他兒子倫伯特大聲說：“老天爺，這是什么意思?‘李’軍已在我們掌握之中了，只要一伸手，他們就是我們的了……在那種情形下，任何將領都能帶兵把李打敗，如果我自己去，肯定已經把他捉住了。”
在極其沉痛失望之下，林肯給格蘭特寫了封信。在林肯的后半生中，他是極端保守的，用詞也非常嚴謹，所以這封1863年出自林肯手筆的信，該是林肯所有的信件中最嚴厲的斥責了。
林肯這封信的內容是……
親愛的將軍：
我不相信你能領會，由于李的逃脫，所引起的不幸事件和重大的關系。本來他已在我們牢牢的掌握之中，如果將他捕獲，再加上最近我們其他地方的勝利，便立即可以結束這場戰爭。可是照現在的情形來推斷，戰事還將會無限期的延長下去。這次你不能順利的襲擊李軍，下次你又如何能再向他發起襲擊……我不期望你現在會有更大的成功，因為你已讓黃金般的機會消失掉了，這讓我深感痛心。
現在你想一想，當格蘭特收到這封信后，他會怎么想呢?
事實上，格蘭特根本就沒有看到這封信，因為林肯并沒有把信寄出去。這封信是在林肯去世后，工作人員在整理他的文件時發現的。
我猜想，林肯在寫了這封信后，曾經望著窗外喃喃自語：“慢著，或許我不能這樣武斷，我坐在這寧靜的白宮里，命令格蘭特發起進攻，這是一件輕而易舉的事；可是如果我到了吉地斯堡，我也看到格蘭特眼前所看到的遍地鮮血，我的耳朵也聽到傷者的痛苦呼叫、呻吟，也許我也不會急于要向李軍進攻了……如果我也有和格蘭特一樣懦弱的個性，或許我所做的，會和他的選擇完全一樣。現在木已成舟，無法挽回了，如果我發出這封信，固然解除了我心中不快，可是格蘭特肯定也會替他自己辯護。他一定會譴責我，會對我產生惡感，而且會損害他以后做司令官的積極性，甚至還可能逼他辭去軍隊的職位……”
因此，林肯沒有把信發出，他把信放在了一邊，直到他去世后才被別人發現。因為林肯從苦痛的經驗中知道，尖銳的批評、斥責，是永遠不會有效果的。
羅斯福總統曾經告訴我們，在他擔任總統期間，當遇到難以解決的問題時，他會把座椅往后面一靠，仰起頭，朝著寫字臺壁上，向那幅很大的林肯畫像看去。他會這樣問自己：
“如果林肯也和我一樣，處在眼下這種困難，他將會如何?他將如何去解決這個問題。”
所以，以后我們如果想要批評人家，不妨從口袋里拿出一張五元的鈔票來，看看鈔票上的林肯像，這樣問自己：“如果林肯遭遇到這類的事，他將會如何去處置呢?”
你愿意你所認識的人改變、調整，或是進步嗎?是的，那是最好不過的。可是為什么不從你自己先開始呢?從自私的立場來說，改進自己比改進別人獲益更多。
胡特將軍由于受到人們的批評，又不被允許帶兵去法國，給他的自尊造成了沉重的打擊，幾乎縮短了他的壽命；苛刻的批評，也曾使敏銳的哈代——一位英國文壇上最好的小說家——永遠放棄了執筆寫小說的勇氣。
富蘭克林年輕的時候，并不聰明伶俐，可是后來卻成為極有政治手腕，處世待人極有技巧的人。他成功的秘訣就是：“我從來不說任何人的壞處!我只說我所知道的每一個人的好處!”
批評就像我們飼養的鴿子，它們飛得再遠也會回家。我們需要了解：那些我們要矯正或譴責的人，也會為自己辯護的，他們反過來會譴責我們。即使是溫和的塔夫特，也會這樣說：“我不知怎么樣做，才能和我所已做的不同。”
西奧多?羅斯福和塔夫特總統那場著名的爭論，分裂了共和黨，結果讓威爾遜得漁翁之利，成為了白宮的主人，使威爾遜在世界大戰中，留下了勇敢、光榮的史跡，甚至還改變了歷史的趨勢。讓我們來看看當時的情形：
1908年，羅斯福總統離開白官的時候，他支持塔夫特做了總統，然后自己去非洲獵獅。當他從非洲回來的時候，情形發生了變化。羅斯福對塔夫特的保守作風很是不滿，于是想再度出來競選下一任總統，他組織了“波爾摩斯黨”——這種做法幾乎毀滅了共和黨。就在那次選舉中，塔夫特的共和黨只贏得了兩個州的選票，這導致了共和黨最大的失敗。
羅斯福強烈指責備塔夫特，可是塔夫特兩眼含著淚水，委屈的說：“我不和道怎么樣做，才能和我所已做的不同。我不會改變我當初的決定!”
究竟誰對誰錯?我不知道答案，我也不需要去關心答案。我講這個故事，只想指出一點，那就是羅斯福所有的批評，并沒有使塔夫特覺得自己有什么不對。惟一的結果是讓塔夫特盡力替自己辯護。
只有愚蠢的人，才會批評、斥責和抱怨他人，聰明人會主動去了解、寬恕和容忍別人的錯誤。但若要寬恕和了解，你必須在人格、克己上多下功夫。
卡萊爾曾經這樣說過：“要了解一個人是否偉大，就看看他是如何對待一個卑微的人的。”
又如瓊斯博士所說：“上帝在末日之前，還不打算審判人!”
批評無濟于事，它只會使人增加一層防御的心理，竭力替自己辯護；批評更是危險的，它會傷害到一個人的自尊，激起他反抗的情緒。那你我又為什么要批評人呢?
你要是對你的孩子、伴侶、雇員說他或她對某件事顯得很愚笨，很沒有天分，那你就做錯了，這等于毀了他所有要求進步的心。但如你用相反的方法，寬宏地鼓勵他，使事情看起來很容易做到，讓他知道，你對他做這件事的能力有信心，只是他的才能還沒有發揮，這樣他就會練習到黎明，以求自我超越。
如果，你閱讀完這本書后學到一個習慣：善于經常地從別人的角度，設身處地地來思考問題，而不是只知道斥責和批評，那么，你會發現，你將是一個十分善于處理問題的人。
讓我們學習并遵循改變和影響他人的第六項法則：
不要批評、責怪和抱怨，嘗試了解、寬恕和容忍
激發他人的高尚動機
在事情沒有解決之前，惟一最妥當的方法是假設對方是誠實的、正直的、公正的。讓他確實感到自己是一個高尚的具有正義感的好人。在這個基礎上，這個人一旦感覺到應當公正地對待別人，他便會心甘情愿地、急切地去維護自己的“高尚”形象。
希斯只是個來自緬因州的窮小子。他經過一番奮斗，不久就成了《星期六晚報》和《婦女家庭月刊》的主人。他是怎么成功的呢?開始時他根本付不起像別的雜志社那樣高的稿酬，因此無法請第一流的作家為他的雜志寫稿。于是，他就設法努力激發起他們的高尚動機。他分別寫信給他們，請他們為了大眾而寫點人們迫切需要的“有益” 的文章。他甚至說動了《小婦人》的作者阿爾科特小姐為他寫稿。當時，這位小姐的名氣正是如日中天的時候，而希斯只是代她寄了一張一百美元的支票給她最關心的一個慈善機構。（請注意：這一百美元支票并不是寄給她本人，而是寄到一個最能夠顯示她的高尚動機的地方）
人們也許會說：哼，這套把戲只能對那些感情豐富的小說家才行得通；但是，對那些自私而又缺乏教養的人呢?
當然，沒有一件事是可以適用于任何情況的。也沒有一種做法能對任何人都有效。如果你對目前的狀況已經感到滿意，自然不需要改變。如果并不滿意，那為什么不試試看呢?
假如一個好工人變成敷衍了事的工人，你會怎么做?你可以解雇他，但這并不能解決任何問題。你可以責罵那個工人，但這只能會引起怨恨。 享利?漢克是印地安那州洛威地區一家卡車經銷商的部門經理，他公司里有一個叫比爾的工人，工作狀態每況愈下。但亨利?漢克沒有對他吼叫或以辭退相威脅，而是把他叫到辦公室里來，跟他坦誠地談了一番。
他說：“比爾，你是個很棒的員工。你在這條生產線上也工作好幾年了，你修的車子也都很令顧客們滿意。其實，有很多人都夸贊你的技術好。可是，最近你的工作效率明顯下降，而且你的工作質量也比不上你以前的水準。你以前真是個出色的技工，我想你一定知道，我對這種情況不太滿意。也許我們可以一起來想辦法改正這個問題。”
比爾回答說他并不知道他沒有盡到自己的職責，并且向他的上司保證：自己以后一定會改進。比爾改變了沒有?他曾經是一個快速優秀的員工，為了漢克先生給他的那些美譽，他怎么會做些不及過去的事。
若要在某方面去改變一個人，就要把他看成他已經有了這種杰出的特質。莎士比亞曾說：“假如他沒有那種美德，就假裝他有吧!”公開的假設或宣稱他已有了你希望他有的那種美德，給他們一個好的名聲來作為努力的方向，他們就會痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破滅。
比爾?派克是佛羅里達州一家食品公司的業務員，他對公司新的產品系列感到非常興奮；但不幸的是，一家大食品市場的經理杰克取消了他們的產品陳列的機會，這令比爾很不高興。他對這件事想了一整天，決定下午再去試試。
他說：“杰克先生，我今天早上走時，還沒有讓你真正了解我們最新系列的產品，假如你能給我些時間，我很想為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人談話的雅量，而且非常寬容，當事實需要你改變時你會改變你的決定。”
杰克能拒絕再聽他談話嗎?在這個必須維持的美譽下，他是沒辦法這樣做的。
理發師在刮臉前，會先在客人臉上涂上肥皂沫。
包汀火車廠的董事長山姆?華萊克說：“假如你尊重一個人，一般人是容易誘導的，尤其是當你顯示你尊重他是因為他有某種能力時。
詹姆斯?托馬斯是一家汽車租賃公司的職員，他對此有著切身的體會。
汽車租賃公司有六位顧客拒絕付服務費，他們都說公司給他們的帳單上有多收的費用，但是每次都有他們接受服務的親筆簽名。
因此公司肯定地認為，這是顧客想逃避付款。于是公司就對他們采取了如下措施：
第一，直接了當地告訴他們，公司是來收取早就該付的帳款的。
第二，公司明確表示帳單絕對沒有錯，而是他們自己錯了。
第三，向他們暗示公司對有關服務項目比他們懂得多。因此，沒有什么好爭辯的。
很不幸——雙方吵了起來。欠款也沒有收回，雙方的矛盾也更加激烈。這時，貸款部經理打算起訴，依靠法律的力量來收回欠款。幸好這件事引起了總經理的注意。他作了一番調查，發現公司在收款的方法上有一定的錯誤。于是，他把托馬斯召到面前，指示他想辦法解決這個棘手的問題。下面就是托馬斯的方法：
第一，他對顧客說，他是奉命來查看公司在服務上有什么漏洞的。
第二，他聽完顧客的申訴后，表示并不認為公司在這個事情上絕對沒有錯誤。
第三，他對他們在出租車服務項目方面的知識表示興趣，認為他們是這方面的權威。
第四，他讓他們盡量說話，像他們所希望的那樣，耐心地傾聽。
第五，在顧客的怨氣得到宣泄，心理狀態平衡以后，他開始激發他們的高貴動機。他說：“很抱歉，我們公司原來的業務代表曾給你帶來不愉快。我代表公司向你鄭重道歉。我認真聽取了你的想法，對你的公正和耐心留下了深刻的印象。事實上像你這樣通情達理的顧客是不多的。這兒有一張帳單是你的，請你自己估算一下，由你全權決定，你說應付多少就付多少。我想，你如果是我們的董事長，你也會這么做的。”
顧客們立即作了估算，而且慷慨得很。其中有四個人付出了最高額。不僅如此，兩個月后，這六位顧客又都向這家汽車出租公司租訂了新車。
托馬斯先生對我說：“經驗告訴我，在事情沒有解決之前，惟一最妥當的方法是假設對方是誠實的、正直的、公正的。讓他確實感到自己是一個高尚的具有正義感的好人。在這個基礎上，這個人一旦感覺到應當公正地對待別人，他便會心甘情愿地、急切地去維護自己的“高尚”形象。換句話說，只要你把他看作一個高尚的人，他也就會使自己的行為變得高尚起來。”
這的確是一種行之有效的方法。現已去世的諾德?諾斯克利夫，有一次發現一家報刊登了一張他不愿公開的個人照片，于是，他給編輯寫信說：“請不要再刊登我那張照片，我母親不太喜歡它。”
同樣，當約翰?洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也總是說：“你們都知道，小孩子太愛出風頭，這對他并不太好。”
母親，孩子!聰明的諾斯克利夫和洛克菲勒，不正是以高尚的動機去觸動報社編輯和記者的嗎?
我的朋友琴德夫人雇了一個女傭，并告訴她下星期一上班。在這時候，琴德夫人打電話給那女傭以前的女主人，才知道她許多工作都做不好。當女傭來上工的時候，琴德夫人說：“賴莉，我那天打電話給你以前做事的那家太太，她說你誠實可靠，會做菜，會照顧孩子，但惟一的缺點是不太整潔，從不會主動將屋子收拾干凈。但我想她是在說謊，你穿得很整潔，人人都看得出來。我相信你收拾的屋子一定會同你的人一樣整潔干凈。而且我相信我們之間一定會相處得很好。”
她們后來真的相處得很好。賴莉要顧全名譽，并且她真的顧全了。她把屋子收拾得一塵不染，她情愿多費一小時打掃，而不愿使琴德夫人對她所抱的希望落空。
簡而言之，如果你要在某方面改進一個人，就要做得好像那種特點已經是他的顯著特性之一。莎士比亞說： “假定一種美德，如果你沒有。”最好是假定，并公開地說，對方有你要他發展的美德。給他一個好名譽去實現，他便會盡力去做，而不愿看你失望。
因此，如果你想改變和影響他人，就必須依照第七項法則：
激發他維護自己的高尚動機
用贊揚的方式開始
我們都渴望被賞識和認同，而且會不計一切去得到它。
用贊揚的方式開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除痛苦。
不久以前，我的一位40歲左右的未婚男友終于訂了婚，他的未婚妻勸他去學一些已經過時的跳舞課程。他告訴我學習的過程時承認說：
“上帝知道，我真需要上跳舞的課程。因為我跳起舞來還是像20年前我開始跳的時候一樣笨拙。我所請的第一位教師，也許她告訴我的是真話，她說我的步子全都不對，我一定要將一切忘掉，重新開始，可是她的話讓我感到沮喪。我沒有動力繼續，所以我辭了她。
“我的第二位老師或許是在說謊，但我還是喜歡她。她微笑著說，我的跳舞姿勢或許有點古板，但我的基本功還是不錯的，并且她使我確信：我不必花費太多時間就可學得幾種新的舞步。
“第一位教師因為著重我的錯誤而讓我灰心；這位新教師正好相反，她不斷地稱贊我所做得對的事，減少我的錯誤。‘你有天生的韻律感覺，’她肯定地對我說，‘你簡直是天生的一位跳舞專家。’
“現在，我時常告訴自己，我過去是，將來也只能是一個四等的跳舞者；但在我的內心深處，我仍喜歡想或許她說的是實話。的確，她的那些好話是我付錢請她說的。可是，為什么前一位教師要說穿那些話呢?
“無論怎樣，我知道，假如沒有她告訴我有天生的韻律感覺，我就很難堅持下來。她的話鼓勵了我，給了我希望，讓我不斷進步!”
如果你喜歡跟你的孩子、伴侶、雇員說他或她對某件事顯得很笨拙，很沒有天分，那你就大錯特錯了，這等于毀了他所有要求進步的心。
可是，如果你用相反的方法，寬容地鼓勵他，讓事情看起來似乎很容易做到，讓他明白，你對他做這件事的能力有絕對的信心，他的才能還沒有完全發揮出來。他就會反復練習到黎明，以求實現自我超越。
羅威爾?湯姆斯是個處理人際關系的高手，他會給人以勇氣與信心，讓人充滿自信。
我曾經與湯姆斯夫婦一起去度周末，他請我參加他們的橋牌友誼賽。橋牌對我來說是個完全陌生的游戲，我一點也不了解它的規則。
羅威爾說：“為什么你不試試呢?除了需要一些記憶與判斷的能力外，橋牌其實沒有什么技巧可言。你曾經對人類記憶的能力有過深刻的研究，所以打橋牌一定難不倒你。”
當我還沒有明白過來時，他已經把我拉到橋牌桌邊。我這是生平第一次玩橋牌，完全是因為他給了我信心，讓我覺得打橋牌不是一件難事。
所以，如果你想在不招致對方怨恨與不滿的情形下，改變他、指正他，就需要用鼓勵的方式，使他(她)有信心去面對困難、改正錯誤。
你希望知道，這種哲學在你日常的生意往來上，是否也能奏效是嗎? 讓我們以費城華克建筑公司的高先生為例——他是我在費城授課時的一名學生。在某次上課之前的演講會上，他講述了工作中的一件事：
華克公司承包了費城一個龐大的辦公大廈的建筑工程，預定于一個特別的日子之前竣工。一切都照原定計劃進行得很順利，大廈接近完工階段，突然，負責供應大廈內部裝飾的銅器承包商宣稱，他無法如期交貨。
什么!整幢大廈耽擱了!巨額罰金!重大損失!全因為一個人。長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒效果。于是高先生奉命前往紐約，到獅穴去擒他的銅獅子。
“你知道嗎?在布魯克林區，有你這個姓氏的，只有你一個人。”這是高先生走進那家公司董事長的辦公室之后說的第一句話。
董事長很驚呀：“不，我并不知道。”
“是這樣，”高先生說，“今天早上下了火車之后，我就查閱電話簿找你的地址，發現在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事長說。他很有興趣地拿過電話簿查閱。“嗯，這是一個很不平凡的姓，”他驕傲地說。“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有兩百年了。”一連十幾分鐘，他都在說他的家族及祖先。當他說完之后，高先生就開始恭維他的工廠，高先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來實力就差得太多了。
“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你愿不愿意到工廠各處去參觀一下?”
在這段參觀活動中，高先生恭維他工廠的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好在什么地方。高先生還對一些不尋常的機器表示贊賞，這位董事長宣稱許多機器都是他自己發明的。他花了不少時間，向高先生說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多么良好。他堅持請高先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，高先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。
吃完中飯后，董事長說，“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”
高先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
如果高先生使用大多數人在這種情況下所使用的那種吹胡子瞪眼、大吵大鬧的方法，你想這種完美的結局還會產生嗎?
應當用贊揚來代替批評，當批評減少而多多鼓勵和夸獎時，人所做的好事會增加，而比較不好的事會受忽視而萎縮。
紐約一位四年級老師露絲?霍普斯金太太，當她在學期的第一天，看過班上的學生名冊時，她對新學期的興奮和快樂卻染上一絲憂慮的色彩：今年，在她班上有一個全校最頑皮的“壞孩子”——湯姆。他三年級的老師不斷地向同事或是校長抱怨——只要有任何人愿意聽。湯姆不只是惡作劇而已：跟男生打架，逗女生，對老師無禮，在班上擾亂秩序，而且好像是愈來愈糟。他惟一能稍事補償的特質，就是他很快就能學會學校所教授的功課，而且非常熟練。
霍普斯金太太決定立刻要面對“湯姆問題”。當她見到她的新學生時，她講了些話：“羅絲，你穿的衣服很漂亮。愛麗薩，我聽說你畫畫很不錯。”當她念到湯姆時，她直視著湯姆，認真地對他說：“湯姆，我知道你是個天生的領導人才，今年我要靠你幫我把這個班變成四年級中最好的一班。”在頭幾天她一直強調這點，夸獎湯姆所做的一切，并評論他的行為正代表著他是一位很好的學生。有了值得奮斗的美名，即使一個九歲大的男孩也不會令她失望。湯姆真的做到了這些。
通常，在我們聽到別人對我們的某些長處的贊揚之后，再去聽一些比較令人不痛快的批評，總是好受得多。
我們都渴望被賞識和認同，而且會不計一切去得到它。
改變和影響他人的第八項法則：
用贊揚的方式開始
批評他人前先談自己的錯誤
多多提到自己的短處或錯誤不會有什么損失。假如對方確有長處，你即使不贊揚它它也是客觀存在著的。
承認自己本身的錯誤——就算你還沒有改正過來，也可以幫助別人改善行為。
我的侄女喬瑟芬當初到紐約擔任我的秘書時，剛剛十九歲，辦事經驗幾乎為零。可今天她已是西半球最棒的秘書之一了。但是在剛開始時，你可以想象得到，很多事情都不能令人滿意。有一天，我又想批評他，忽然轉念一想，我對自己說：“等一等，戴爾，冷靜一點。你的年紀比喬瑟芬大一倍。你的生活經驗比年輕的她多得多。你怎么可以要求她具有你那樣的能力、觀點和判斷力呢?還有，戴爾，你十九歲的時候又都會干些什么呢?你還記得你當年那些幼稚而愚蠢的行為嗎?比約瑟芬又怎么樣呢?……”
經過實事求是的反思，我獲得的結論是：喬瑟芬十九歲時的作為比我當年強多了。我感到很慚愧，過去沒有想到這一點，因而沒有經常地稱贊她、鼓勵她，并幫助她做好工作。
從那次以后，每當我想指出喬瑟芬的錯誤時，我總是說：“約瑟芬，你這樣做是錯誤的。不過在我像你這個年齡時比你更糟糕!你當然不可能天生就事事精通，事實上你比我當年成熟多了。所以，我不想批評你。你看這件事情如果這樣做，是不是更好一點?”
承認自己本身的錯誤——就算你還沒有改正過來，也可以幫助別人改善行為。
德雷斯通是加拿大的一位工程師，他發現秘書常常把他口授的信件拼錯字，幾乎每一頁總要錯上二三個字。那么他是如何讓秘書改正這一錯誤的呢?
“就像許多工程師一樣，別人并不以為我的英文或拼寫有多好。”德雷斯通說，“但我有個維持了好幾年的習慣，就是常常隨身帶著一個筆記簿，上面記著我常會拼錯的字。我雖然常常指正秘書所犯的錯誤，但她還是我行我素，一點也沒有改進的意思。我決定改變方式，等又一次又發現她拼錯時，我坐到打字機旁，告訴她說：‘這字看起來似乎不像，也是我常拼錯的許多字之一，幸好我隨身帶有拼寫簿(我打開拼寫本，找到那個字)。哦，就在這里。我現在對拼寫十分注意，因為別人常常以此來評判我們，而且拼錯字也顯得我們不夠專業。’
“我不知道后來她有沒有采用我的方法。但很明顯，自那次談話之后，她就很少再拼錯字了。”
你是否也想勸某人改掉一些壞習慣呢?好極啦。我非常贊成。但為何不從你自己開始呢?從一個純粹自私的觀點來說，這比有意改進別人獲益更多——是的，而且所冒的風險也少得多。
跟別人相處的時候。我們要記住，和我們來往的不是邏輯性的人物。而是各種充滿感情的人物，是充滿偏見、驕傲和虛榮的人物。
遠在1909年，風度優雅的布洛親王對這一點就很有體會。當時，布洛親王是德國的總理大臣。他任職期間的德國皇帝正是那位傲慢而又自大的威廉二世。這位末代皇帝建立了一支強大的陸軍和海軍部隊，他夸口說這支部隊可以征服全世界。
這還不算，更糟糕的是，這位德國皇帝竟然在英國作客時公開講了一通愚蠢、自大、荒謬的胡話，他甚至還允許倫敦的《每日電訊報》把他說的這些話刊登出來。請看，他都說了些什么?他宣稱他是和英國友好的惟一一個德國人；聲明他建立的那支海軍，目的是要對抗來自日本的威脅；斷言是他獨自一人挽救了英國，使英國免遭俄國和法國的侵略；還說由于他的努力和策劃，才使英國羅伯特爵士在南非打敗了波爾人……等等。
在一百多年的和平時期中，從來沒有一位歐洲君主說過這樣放肆的話!英國被激怒了。德國政治家驚恐萬狀。歐洲大陸沸沸揚揚，像一個被捅了的黃蜂窩那樣騷怒起來。各種最尖刻、最激烈的譴責隨之而起，形成了空前的輿論大圍剿。在這種情況下，威廉二世自己也驚慌失措了。他要求由布洛親王來承擔這一切責任。他希望布洛親王向全世界宣布，是他建議他的君王說出這種莫名其妙的話來的。
這真是異想天開!布洛親王當場就反對說：“陛下，這對我來說幾乎是不可能的!在整個德國和英國，沒有一個人會相信我會有權力建議陛下說出這種話來!”
布洛親王的話剛出口，就馬上意識到自己犯下了一個極大的錯誤：這樣說會使皇帝大為惱火的。果然，威廉二世生氣地大叫起來： “你認為我是個蠢人嗎?你認為我只會做那些你不會做的錯事嗎?!”
布洛親王嚇了一跳。但他知道自己確實考慮得不周到——為什么不在批評皇帝之前，讓皇帝感覺到，自己同時也很了解皇帝值得稱贊的地方呢?事實上，皇帝也不是沒有值得稱道之處的。然而已經晚了，他只好想辦法加以補救。
他回答說：“我絕對沒有這種意思，陛下!陛下在許多方面都勝過我。特別是在自然科學方面。當陛下在講解晴雨計、無線電報或倫琴射線的時候，我經常注意傾聽，內心十分佩服。我覺得十分慚愧，因為我對自然科學一竅不通，對物理或化學毫無概念，甚至連解釋最簡單的自然現象的能力也沒有。因此，為了彌補這些方面的缺點，我正在努力學習某些歷史知識，學習一些可能在政治上外交上有用的知識。”
聽到這里，皇帝的臉上露出了微笑。布洛親王非常謙虛地稱贊了他的優點。
“布洛，我不是經常對你說，我們兩人取長補短，就可以征服世界嗎?我們應該團結在一起!”皇帝熱誠地宣稱。
他和布洛親王緊緊地握手，甚至十分激動地說：“現在，無論誰對我說布洛親王的壞話，我就一拳打在他的鼻子上!”
事情很清楚，多多提到自己的短處或錯誤不會有什么損失。假使對方確有長處，你既使不贊揚它它也是客觀存在著的。你能看到，就會使對方感到高興。布洛親王僅僅是用幾句貶抑自己、贊揚對方的話，就使一個傲慢的皇帝變成了朋友，那么，你應該能想象得到，謙虛和贊揚在我們的日常生活中會有多大的作用!
不要抱怨鄰人屋頂上的雪，當你自己門口臟兮兮的時候。如果批評者能夠先謙虛地承認自己也犯錯誤，那么，你再去聽他對你的批評時，就不會感到受不了了。
改變和影響他人的第九項法則：
批評他人前先談自己的錯誤
