商品陳列：顧客如何看商品擺設方式
顧客從賣場中得到的滿足并不僅限于能夠買到價格低廉的商品，除此之外，顧客還希望能夠在賣場中輕松自由地購物以及能夠在豐富的商品中進行挑眩顧客對商品豐富的理解與期待主要出自于購買過程中的心理活動,這種心理活動主要由購買過程中的個性化心理和從眾心理兩個主要因素構成。
個性化心理是指顧客在購買自己所需商品時，希望能夠根據自己獨立的判斷進行挑選和做出購買決策的心理。個性化的心理活動在購物過程中主要表現為，排斥在賣場中人為的強制性的推銷；追求與他人的不同點；既使購買的商品不如意,由于是自己挑選的心理上也能接受；認為陳列量少的商品是別人挑剩下的；以商品種類的多少來推測賣場的受歡迎程度等。總之，從個性化心理出發，顧客首先希望賣場的商品品種要豐富，只有商品品種的豐富才能滿足顧客選購商品的樂趣。
從眾心理是顧客在購買過程中，通過購買與他人相同的商品而求得安心保證的心理,因此在購物過程中主觀地推測大量陳列的商品一定是暢銷的商品；推測大量陳列的商品一定是質量好、新鮮的商品；認為如果是不好的商品不可能陳列那么多；如果商品的確有問題受損害的也不只我一個人等。總之，從眾心理是從每個單品的陳列豐富中尋求一種購物的安心和放心。
通過以上對顧客購買中心理活動的分析可以看出，顧客在賣場中理解與感受到的商品豐富主要有三個層面。
（1）商品的種類要多。商品種類多并不意味著單純地大量增加品種的數量。為了使顧客感受到商品種類的豐富，可以在不增加品目數量的前提下，將品種按照用途和使用方法細分化分類，并分別加以陳列，同樣可以實現種類的豐富。
（2）商品的品目要少。為了使顧客感受到品目的豐富，首先要收縮價格帶的上限與下限。不管有多少品種和品目，如果它們之間的價格差距太大，那么顧客在挑選商品時不僅失去了可比較的對象，而且增大了顧客的購買風險。另外，價格的種類也不宜過多。如果價格種類過多，而且每個品目之間的差距只有0.2元或0.5元，那么就會給顧客的挑選帶來很大的困惑。因此，在一個狹窄的價格帶內，組織可比較的價格種類和品目，并把成為比較對象的品目就近陳列，才能創造出品目豐富的效果。
（3）單品大量陳列。商品的大量陳列并不等同于商品的豐富。單品的大量陳列是建立在對價格帶和價格線，即對商品構成的認真分析的基礎之上的。如果不加分析地大量陳列商品，不可能使顧客感到商品豐富。
顧客對感受到的商品豐富的評價是由商品分類的方法、商品構成的方法、商品陳列的方法等共同結合而表現出來的。其中，商品構成，即價格帶與價格線的設計是核心問題。沒有一個合理的商品構成，所謂商品豐富也就無從談起
服裝陳列文本資料
商品陳列基本原則
除了陳列的基礎要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構成、色彩、空間規劃、共識慣例、重復效應、容量企劃和序列化及人體工程學其它一些原理。它們綜合運用于陳列的基本C作過程中。采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產品，給予特色產品最顯耀的位置，怎樣將不同類產品相搭配及色彩的搭配處理等等。形式精練而內涵豐富的整體展示目的只有一個，使可能的銷售盡快達成。
⑴主題從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化。也就是一個品牌的風格，產品定位及市場定位等。主題應隨著季節、促銷活動的變化而變化。在季節變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當季的主推產品以及主推顏色；在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內容。
⑵焦點每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標致牌。焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的POP宣偉畫，或產品的組合往往設定為焦點。它可有序地引導，展開消費者的注意力，并起一定的呼應和提點的視覺作用。每個展示面務必設定焦點，突出主題。焦點通常用系列產品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產品，運動T恤+運動帽+半模，然后輔與POP宣傳畫。POP附近須是相對產品
⑶色彩有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。陳列中較多運用色彩對比設定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產生韻動，協調和層次感，并輕易銷定目標商品。
⑷平衡符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產品，傳遞一致性的視覺效果。平衡原則貫穿整個墻面及個體背板組合陳列應注意產品系列關聯性
⑸慣例和共識按人體工程原理，對空間布局、燈光設置、流向引導、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進門后的流向引導順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產品的距離，引發顧客消費欲望。
⑹重復效應/容量企劃/比例重復效應可營造視覺趣味，突出連續和色塊效果，注重統一和對比同時高效利用空間，形成強烈視沖擊力。此原則適用于主推產品或新季產品的展示，尤其應注重實際C作中的多樟腦重復效應。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時出樣，達到突出重點，最大限度強化自身形象。容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設置，形成統一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉率。合理的比例位置有利于完善系列化產呂展示的整體形象，掌握銷售節奏，合理布局并把握銷售動態。（比如：賣場POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以65%：35%為宜等等）
陳列步驟
⑴空間設置首先劃分賣場區域，設定出重點陳列區、輔助陳列區、配飾陳列區、特賣區和展示位。合理搭配各陳列區，做到主輔相互配襯相互呼應，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。重點陳列區：以店鋪正門后左右兩側墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。輔助陳列區：以收銀臺左右兩側墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。配飾陳列區：也屬于輔助陳列區的一種。展示位及特賣區：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區域組成，特賣區可視情況單獨開辟一塊地方，并標以明顯標識，與正價區有明顯分別。
⑵貸品分類陳列商品陳列要以銷售計劃為基礎，把公司的主推產品與當地、當時的情況相結合。形象店鋪陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。
⑶注意事項在分類陳列的基礎上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產品集中陳列應將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。在重點陳列區與輔助陳列區中分別布置重中之重，以達到焦點的效果。注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認同，增加銷售機智會。
⑷陳列中應避免的問題POP殘損、過季并仍未替換；產品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發概念消費；硬性將無關聯展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強；刻意營造均須廣而“湊效”，增加單元區域內商品數量和品種；刻意營造色塊間隔，導致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質告示或POP；太多的零散和獨立的店綴式擺設且刻意營造“情趣”和“格調”，太過夸張并失真，不產生感應；無明確界定特價品與正價品展示區域，且無明確標識；光源失調、殘損，照明無自然還原效果，誤導消費者；貨架間隔小120CM；連續大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導致視感單調、疲憊缺乏重點；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點，無細節跟進；展示容量失調，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經必要調整和變通；季未、季初產品陳列方位未經調整，陳列方式保持不變。保持和更新展示商品陳列
導購代表應具備的服務知識
⑴什么是“服務”？服務是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結果。例如： 店面服務，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務的活動和過程，又包括這一活動和過程的結果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而公司實現了銷售。
⑵“服務”的特征
①“服務”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。顧客在購買服務之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務，在接受服務后又通常很難察覺或立即感受到服務的利益，也難以對服務的質量作出客觀的評價。所以，服務往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說，因為有了優質的服務而促成了銷售，才讓顧客有了評價我們的服務和商品的機會。
②“服務”具有不可分離性。店員向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務的生產過程中才能消費到服務。例如，只有在顧客在場時，理發師才能完成理發的服務過程。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然是服務。
③“服務”存在差異性。服務無法像有形商品那樣實現標準化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。這主要體現在三個方面：第一，由于服務人員的原因，如心理狀態、服務技能、努力程度等，即使同一服務人員提供的服務在質量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務的質量和效果。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服務人員與顧客間相互作用的原因，在服務的不同次數的購買和消費過程中，即使是同一服務人員向同一顧客提供的服務也可能會存在差異。正因為服務存在的這些差異性，我們必須對店員的服務行為制定一套統一的標準，盡量使顧客每次光臨專賣店時都能感受到同樣好的服務。
④“服務”標準定義。服務標準是專為的前線員工而設的指引，宗旨是如何向顧客提供一致的服務。沒有標準產生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執行；公司形象不能統一，在市場有負面的影響；影響專賣店營業額，直接影響店員的收入。實用標準的好處：所有人的做法都有統一的標準，大家都知道怎樣做才是對的；顧客無論走到哪個區，哪家專賣店所受到的服務都是一樣好；公司在市場上有良好的形象與口碑；服務的可靠性及一致性，可以讓顧客得到滿意的服務；能夠穩定及提升專賣店的營業額，店員的收入不斷的提高。
⑶服務的流程
1、打招呼：
①親切的笑容應 該：和藹、親切、得體自然。不應該：應付式、皮笑肉不笑、愛理不理。
②有目光接觸雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環顧而言之。
③適當的音量聲調柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛生（如煙味、酒味、口臭等）。
④有時間問候、性別、稱呼和節日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨 ，不要以靚仔、靚女稱呼。
⑤點頭示意與顧客保持適當的距離予以足夠的活動空間。
⑥適當的姿勢（站姿、手勢）手腳自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態。
2、介紹貨品：
①留意及主動詢問顧客的需要。察言觀色，分析顧客類型。
②耐心聆聽顧客的需要。
③按顧客需要，簡略介紹貨品的獨特銷售點。如：產品的特性、款式、面料、搭配、設計風格、優點、好處等。
④介紹不同貨品應有的固定表現。注重效果，恰如其分地。
3、試衣：
①復述顧客所需貨物的款式及尺寸。
②禮貌地點算顧客所試穿的件數（最好是心中默算）。
③解開扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。
④邀請顧客到試衣室、鏡子前。
⑤先敲門，再把試穿的貨品掛在試衣室內并提醒顧客鎖門。
⑥詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內。
⑦留意顧客身旁朋友的意見。
⑧試穿后核對貨品件數（心中默算）。
⑨如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。
4、改褲：
①客人將褲子穿上后，認為需要修改長度時，應主動替客人度量。
②請顧客雙腿并攏站直身體。
③詢問并確定顧客習慣穿褲的褲頭位置和長度。
④將尺的零刻度貼準褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側向下度量。
⑤當量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢問顧客褲長至此處是否合適。
⑥征詢顧客意見并給予有關建議予顧客，然后清晰讀出刻度，核對及確認應修改的尺寸，并提醒顧客修改后恕不退換。
⑦請客人到收銀處付款。
⑧禮貌地詢問顧客姓氏后正確、清晰地填寫改褲單。
⑨提示改褲所需時間。
⑩作附加推銷。
5、附加推銷：
①建議并介紹類似的搭配。
②介紹新貨。
③介紹暢銷貨品。
④建議提供容易搭配的推廣期限貨品。
6、收款：
①主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。
②清晰準確告訴顧客尺碼、顏色和件數及金額。
③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。
④再次做附加推銷。
⑤重視貨品的包裝。
⑥禮貌道別。（注：在店鋪門口附近的導購人員，必須向顧客禮貌道別
商品陳列技巧：有效陳列的黃金定律
即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。 —法國經商諺語
良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以籍此提高企業產品和品牌的形象。此外，在與零售商接觸時，銷售人員還應能就如何提高商品銷量向零售商提出一些好的建議。
有效陳列的黃金定律
1）計劃和準備：
首先要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。
2）客戶關系：
具備了良好的客戶關系，才能獲得客戶的支持并爭取創造良好的陳列表現。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，要用耐心去不斷地爭取。
3）客戶的機會點：
在零售店一定要爭取機會占據銷售成績最好的陳列位置，要做好陳列一般要考慮以下問題：
- 了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列。
- 決定所需陳列的商品的種類、數量。
- 尋找適當的位置。
- 解釋陳列的概念，強調陳列的利益點。
- 回應零售商的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。
4）熟悉相應的陳列輔助器材
應特別了解和清楚海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標帖等。
5）充分利用想象力做好陳列
盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的對抗措施；使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產品定位是否相符。
6）陳列的小秘訣
- 盡量便于顧客拿取。
- 不要讓海報或陳列被其他產品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。
- 不要讓零售商覺得不容易堆放補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。
- 不要將不同類別的產品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。
- 盡量搶占好位置，客戶經常或必須經過的交通要道是第一選擇。
- 使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。
- 運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產品所在的陳列位置。盡量把產品陳列在接近收銀臺，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到。
- 如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產品陳列在第一品牌的旁邊。
- 上貨架的技巧：上貨架的產品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產品的陳列應按其貢獻度安排。
7）對陳列進行檢驗與評估
為了確保陳列有效，最后應對產品陳列情況進行檢驗與評估，應考慮以下因素：
- 陳列位置是否位于熱賣點
- 該陳列是否在此店中占優勢
- 陳列位置的大小、規模是否合適
- 是否有清楚、簡單的銷售信息
- 價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀
- 產品是否便于拿取
- 陳列是否穩固
- 是否便于迅速補貨
- 陳列的產品是否干凈、整潔
- 零售商是否同意在一定的時期內保持陳列
- 是否妥善運用了陳列輔助器材
商品陳列的主要類型和方法
1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點：
- 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。
- 臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。
- 多種規格時至少兩個排面，應該比競爭者多，越多越好。
- 每一個品牌、每一種規格都要陳列。
- 貨架上要經常補滿貨。
- 至少應有比購買周期多一周的庫存。
- 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。
- 銷售人員在拜訪客戶時要更換POP。
- 維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。
- 請店內人員平時協助維護上述工作。
2）堆箱陳列要點：
- 陳列位置要位于顧客最常走的路線。
- 應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。
- 除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規格。
- 應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態。
- 堆箱的堆法：注意墊底穩固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應割箱陳列；POP及產品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。
注意商品陳列細小而具體的工作會創造銷售潛力。銷售人員應注意并指導客戶加以利用，這將為公司和產品銷售帶來更多的銷售機會
服裝零售終端如何視覺制勝
兩個展示男裝襯衣的模特身上，各有三條同款卻不同顏色的領帶曲折地向不同角度飛去——這個漂亮的陳設小品在成功吸引了人們目光的同時，也向這款商品的目標人群展示了成套的配搭。很難說，不太喜歡在搭配服裝方面耗費太多時間的男性消費者們不會干脆把這些漂亮的搭配全部買下。前不久，這則經典陳列小品的作者——日本第一的商品陳列大師大橋雅子出現在北京西蔓色彩文化發展有限公司主辦的一次陳列培訓會議上，而參加會議的中國商業企業對她的理論和實踐產生了非常濃厚的興趣。
在服裝零售史上，19世紀80年代以前，服裝店主還沒有意識到商品展示的重要性，服裝只是被簡單地堆在桌子上；20世紀初，玻璃櫥窗取代了倉儲式的商店布置；20世紀30年代以后，隨著近現代商業的繁榮，服裝的陳列展示逐漸發展成為一門創造性的視覺與空間藝術，其涵蓋內容也大大超出了傳統的“陳列”范疇，包括商店設計、裝修、櫥窗、陳列、模特、背板、道具、光線、ＰＯＰ廣告、產品宣傳冊、商標及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統的集合概念，因此用“視覺營銷”來表述更為準確。
服裝的消費者往往介于感性和理性之間，他們追求的是一種更為個性化的東西，對服裝品牌和終端形象的要求都是如此。
要從視覺營銷的角度滿足消費者的內在需求首先需要強調的是氛圍。好的終端視覺形象不應僅在感官上給消費者以賞心悅目的享受，還要構成一種強烈的現場感召力，吸引顧客進入一種氛圍，讓顧客全身心地體驗品牌魅力。在倫敦的ＲＡＬＰＨＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁爐，維多利亞時期的漫畫、馬球棍、雨傘架、馬車上用的時鐘、刮胡子專用的鏡子，構成一幅古典英國的景象；而像是被太陽曬得褪色、有水漬的布面精裝書，刻意堆在床邊的矮柜、擱在大理石洗手臺、或整排置于壁爐上，引起人一連串懷舊的聯想。衣服逃離了實體，進入了戲劇的、情感的狀態：硬件的空間設計是舞臺，店員與模特兒是表演者，消費者是觀眾，而服裝則退居其后，成了舞臺上的布景或道具的一部分。如果說在這里購物是購買了這個空間所營造的氛圍，而服裝只是額外獲得的贈品，似乎也不為過。
服裝零售終端要想獲得藝術化的效果，就必須重視細節。比如服裝與服裝的搭配、服裝與配飾的搭配、服裝與道具的搭配等等。配飾和道具的合理運用會使服裝的款式和主題更加直觀，令店內陳列更加符合視覺美感。不僅如此，巧妙的陳列還可以指導消費者的服裝搭配技巧，提高消費者的購買欲。另外還應當注意燈光、色彩、音樂甚至香氛等手段的運用以強調賣場的形式美和情調美，引發人們視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺的全新感受，進而認可陳設其中的服裝。
定位是設計的前提 服裝賣場設計也不例外。服裝賣場設計與產品設計應該是融為一體的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金屬表現它的粗獷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木貨架展現它的貴氣；ＥＳＰＲＩＴ用銀灰的金屬貨架和大紅的背景傳達它的時尚前衛。
視覺營銷的職責絕非創造“漂亮的商店”，盡管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能創造最佳的銷售業績或更鮮明的品牌形象。視覺主題就如同樂曲的主旋律，缺乏主題、東拼西湊的終端形象設計難以給顧客留下深刻印象，甚至會事與愿違地造成負面體驗。因此，服裝企業應將精心挑選的主題作為視覺營銷設計的指導性綱領，使每個要素和細節都能有機結合在一起，支持企業的品牌形象和體驗主題
如何營造店堂氣氛
制造良好和氣氛是影響顧客購買商品的一個很重要的因素。
在一般情況下，不難想象，當有顧客上門的時候，如果沒有一些方法來調節氣氛，商場會是一種怎樣的情況。這時，店員或是呆呆地站在柜臺旁，或是偷偷地躲在柜臺后面，張大眼睛看店內，同時，由于體力消耗，有些人會打起哈欠來，這一氣氛傳染出來，其他店員也會睡意萌生，整個店內呈現出死氣沉沉的氣氛，當顧客上門時，其情形也就不言而喻了。
有些店員不能很好的認識氣氛對銷售的重要性，他們往住會說：“我們的工作是銷售給顧客商品，既然顧客不上門，等待顧客也是我的一部分工作，至于其它，我還能做些什么呢？”他們往往能認真地站著，但顧客不上門，又有什么辦法呢？其實，這樣做法，會使銷售現場的氣氛更加沉重，試想想，眾多的店員一聲不吭地站立著，會是一種什么樣的情形。因此，當出現這樣的情況，作為氣氛的調節者，首先店員有一種匆忙的感覺，即使是假裝的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿著商品或者跟其他朋友聊天都行，只要聲音不太大，不至于傳到外面就行了。
日本橋康商場一名經理曾說過：“做店員，在沒在顧客的情形下，如果手離開了商品，就會無所適從地四處游蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵”。他的意思是說，在沒有顧客上門的情況下，店員不可以手離商品，你可將商品從柜臺上拿下來，用手摸摸，仔細瞧瞧，看看其內側，看看其使用說明；或是將商品的位置重新排列，將一些好銷售的商品擺到最顯眼的地方，諸于此的動作，當顧客看到時就好像是將商品追加到柜臺中，因而易于銷售。
另外，有些商品，店員可以將其外包裝拆除，重新改變其包裝再加以修飾，然后將其再次陳列出去，往往這些商品還能很快地一掃而光，同時由于別致的包裝令人感到耳目一新，氣氛也易大為改觀了。
有些店同認為這樣太做作了，甚至有時不在忙碌時看到顧客來了而馬上將手中的事情停下，這其實大可不必。因為當顧客看到你忙碌的身影時，對他也是一種氣氛影響，因而在購買商品也易于當機立斷，這對銷售來說是極有好處的。
有一次一個商店老板到一個小鎮，看到一家商場內的店中忙忙碌碌，仔細一看才知道他們是擺設商品，不過他們是將左邊的搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊，看上去是一些毫無意義的忙碌，但是卻令人感到生機勃勃，后來他在自己的一家五金店試用了這一點，發現情況確實大不一樣，第一個月的利潤比以往任何一個月都高。因此，制造一種良好的氣氛，打破店內死氣沉沉的局面是很重要的。
沒有顧客上門時，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷售做好準備。營業員在沒有顧客上門的時候，不能無所事事地浪費時間，應做好以下幾項工作，以便隨時可以為顧客開始服務。
檢查商品
商場所銷售的商品雖然經過出廠的質量檢驗，但仍然不可能做到完美無缺，難免有些次品流入商店；有時盡管進貨檢驗商品是好的，但搬動陳列過程中有可能損傷，或經過眾多顧客的觸摸之后，便可能會發生故障或受到污損，如果營業員的把這些不好的商品拿給顧客會影響商場聲譽。因此店員應做好商品檢查的工作。
商品的整理與補充
商品經過顧客的挑選和購買之后，易會造成減少和紊亂的情形，如果營業員無視這種情況，而老是讓顧客買不到他所需要的東西，或是要他在零亂的商品中找出他所喜歡的東西，那么顧客一定會厭煩。因此，營業員應該在空閑的時間里，做些商品的記錄工作，確實掌握商品的進出狀況及其所在之處。并在每天上班前，或下班后整理、補充商品，使柜臺永遠保持整潔、商品無缺的狀況。
商品陳列的變更
因為商品的銷售量經常會有變化，所以商品的陳列方式也應該有所改變，也易是要將銷售量大的商品多擺一些出來，并放在顯眼、易拿的地方
商品陳列的表現技巧
一、商品陳列的主要因素
(一)明亮度：
店內的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。
(二)陳列高度：
商品陳列架的高度一般以90厘米—180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。
(三)商品種類的概念：
按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：
1．體積小者在前，體積大者在后。
2．價格便宜者在前，價格昂貴者在后。
3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。
4．季節商品、流行品在前，一般商品在后。
二、商品陳列要領
(一)隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。
(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。 (三)標價牌的張貼位置應該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應以PＯＰ或特殊標價牌標示。
(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。
(五)貨架的分段：
1．上層：陳列一些具代表性、有“感覺”的商品，例如分類中的知名商品。
2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。
3．中層：陳列一些穩定性商品。
4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉率高、體積也大的商品。
5．集中焦點的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。
6．季節性商品的陳列。
三、商品陳列的規格化
(一)商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。
(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。
(三)最上層的陳列高度必須統一。
(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。
(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應用隔板來陳列。
(六)根據商品的高度，靈活地調整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。
(七)保持賣場清潔，并注意衛生，尤其是食品，更要注意這一點。
(八)割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。
四、為使陳列有變化的特別陳列
(一)利用壁面。
(二)利用柱子。
(三)利用柜臺。
(四)大量陳列。
(五)懸掛式陳列。
(六)美化及布置性陳列。
(七)PoP展示。
五、直式陳列
各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。所以直式陳列的最小范圍至少應有90厘米，才能發揮效果。
六、商品展示的方法及重點
(一)陳列展示的基本方法：
1．放置性陳列
——并排：陳列架、展示桌。
——堆積：銷售臺、陳列臺。
——投擲：花車、手推車。
2．粘貼式陳列
——張貼：墻壁、畫框網子。
——捆綁：細強繩、棍子。
3．懸掛式陳列
——掛上。
——垂吊。
——懸掛。
(二)陳列展示的注意事項：
1．在門市的入口處，應稍加標示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對店內商品配置略有概念。
2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉率極高的商品，對自助消費者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。
3．在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數量不是很大的商品。
4．日常性消費品必須陳列在鄰近的區域。
5．相關的商品必須配置陳列在鄰近的區域。
6．暢銷的產品必須平均配置在所有的走道上。
7．設計行走線路時必須使每一個走道都能有一些吸 引顧客的商品。
8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。
9．屬沖動性購買的商品，必須配置在主要走道上， 或是靠近主要走道的地方。
10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過， 也就是說，最少要有1．8米。
11．主要走道最少要有2．5—4米的寬度。
12．對男性而言，最適當的高度為85厘米—135厘 米，女性為75厘米—125厘米；一般的高度則男性是70厘米—145厘米，女性是60厘米—135厘米；比較不方便的高度男性為60—180厘米，女性是50—165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉庫
小店如何做商品陳列
商品陳列師于上世紀80年代興起于歐美日，是一種全新的職業，他們的主要任務就是從商品的色彩、風格出發，運用色彩搭配技術，結合商品的款式風格特點，運用自己的眼光，利用獨到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，達到吸引顧客，銷售商品的目的。
商品陳列的目的：
進行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個方面，商品陳列必須做到五個“利于”：
第一，利于商品的展示，要使顧客一進門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。
第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。
第三，利于刺激顧客的購買欲望。將重點商品、新進商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進門就可以看到的區域內，可以達到良好的刺激購買的作用。
第四，利于提供商品最新信息，有經驗的經營者都會將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導。
第五，利于提升商家和商鋪形象，一個良好的，陳列有序的、易于購買的商品環境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。
商品陳列的方式：
一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場，以吸引和方便顧客觀看及購買為目的。為此，應將每項商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規律，色彩、形狀搭配協調，使人看著舒服，必要時可運用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運用這些商品以外的物件配合商品陳列時，不可喧賓奪主。
二、創造友善的購物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購買，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應注重其實用性，美觀只是一個方面，不可本末倒置。
有條件的經營者可以將經營場所的功能進行分區，如商品的陳列展示區、購買區、付款柜臺等，陳列展示區可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。
顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購買意向，購買區則可以緊湊一點。付款柜臺的設置一定要考慮方便顧客，有些經營者很不重視付款柜臺的設置，隨便找個犄角旮旯將付款柜臺一擺，顧客想付款，找來找去要找半天，或者跑很遠的路程，非常影響顧客的購買興趣，有些顧客甚至會因此放棄已經決定的購買。
對商品陳列展示區、購買區、付款區三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買混合起來。如果對三者不加區分，將會嚴重影響商品的銷售，影響經營者的業績和收入。
有些小商店不能設立固定的付款柜臺，但對商品的陳列展示區和購買區的功能區分，亦應十分注意。如胡先生的毛衣專賣店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們仍然建議胡先生對商品的功能進行分區，可以留出進門10-15平方米作為商品的陳列展示區，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購買區。貨物實在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應盡量用衣架掛起來。
陳列展示區的商品擺放應盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應放置于購買區。這個地方的商品擺放可以緊湊密實一點。
經營者沒有必要將所有的商品都陳列出來，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應將整個營業場所綜合進行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經營的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個觀念一定要改變：因為花了很高的價錢租來商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對得起高昂的租金。正確的觀念應該是：所有的商鋪空間都應為經營賺錢服務，只要是有利于提高營業額和利潤的空間布置，就是有價值的布置，值得你花錢，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經營方式。
在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來說，位于商鋪中間的商品陳列柜臺應該做得低一點，最好不要超過大多數顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點。這樣在心理上容易給顧客造成這個商店很寬敞的感覺。
在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進出通道，當一個顧客在觀看商品時，不應妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應多留意顧客進出商鋪時的走向，對顧客“順腳到”的地方可考慮設為主陳列區，主要陳列一些暢銷商品、新進商品或高利潤商品，而對一般顧客甚少到達的“死角”，應進行特別布置，使本來不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進商品的銷售。
三、商品陳列的心理學與行為學：商品陳列在很大程度上與人們的心理學和行為學相關。如懂行的書店老板總是把引人矚目的暢銷書擺在進門左側的書架上，這是因為人的眼睛看東西習慣從左側開始，而后轉向右側，也就是說，看左邊時往往是“無心”，而看右邊時往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業書和工具書放在不顯眼的地方，買專業書和工具書的人目的性很強，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進商品、重要利潤商品一般擺放在右側，這是因為大多數人習慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。如果商鋪較大，要特別注意顧客的一進一出。一般來說，顧客最初到達商鋪的地方與最終離開商鋪的地方，商品的銷售情況最好，是商鋪的黃金寶地。但具體是商鋪進口更好，還是商鋪出口更好，則要根據銷售商品的門類、品種而定。
四、設計吸引顧客的陳列主題：在進行商品陳列的時候，要注意設計吸引顧客的主題。一個商鋪有時可同時推出若干個主題陳列，相互間并無干擾，反而相互促進。在突出主題的前提下，安排商品，進行裝飾和美化。在主題展區，應去除不相關商品、多余商品，使顧客視線集中，注意力集中。
通常商鋪都可以進行這樣一些主題陳列：
1、流行性商品的集中陳列；
2、新上市商品的集中陳列；
3、反映商鋪經營特色之商品的集中陳列，如1元商品區、5元商品區、10元商品區等；
4、應季性商品的集中陳列；
5、應事性商品的集中陳列，圍繞一個地區人所周知的事件或重大事件作主題，進行商品集中陳列；
6、外形或功能具獨特性的商品的集中陳列；
7、關聯性商品或系列商品的集中陳列；
8、試銷性商品或打折商品的集中陳列。
根據商鋪的不同特點和不同經營方向，鋪主可有多種陳列主題進行選擇。
五、設計豐富而不煩瑣的商品陳列。商品豐富是一個商鋪的經營優勢，但如果處理不好豐富與便利的關系也會影響經營。如胡先生的毛衣店，就因為品種的豐富，使顧客不能便利地找到合意的商品而嘖有煩言，如此，優勢就變成了劣勢。
改變這種狀況的方法是：
1、合理采購商品，控制商品數量和單品進貨量；
2、系列商品或同類商品只展示其中的一兩件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小號不同，則可以只陳列出其中一件，當顧客有需要時再把其他的拿出來；
3、設立甩賣區或促銷區，將過季商品或降價商品作地攤式堆放。
4、商鋪空間實在不足，可考慮選擇無店員型服務方式。當顧客進門時，店員只在門口殷勤招呼，將店內空間全部留給顧客，無顧客呼喚，店員不要上前服務，以便顧客可以從容瀏覽商品，給顧客一個寬松的購物空間。小商鋪因空間狹窄，本來就難免局促之感，要盡量避免亦步亦趨式的服務或碎嘴嘮叨式的服務，那種看似熱情的服務，其實只會嚇跑顧客。
商品陳列是一門新興的學問，有很多技巧可供人們使用，同時，有很多商品陳列的技巧尚在人們的探索之中。如巧妙利用人們的視覺差來進行商品陳列，往往可以起到意想不到的效果。
從科學上講，人的視覺誤差是客觀存在的。小孩手里的蘋果你總覺得大，而一個蘋果如果是捏在一個籃球運動員的手里，你一定會覺得其小無比，原因在于小孩子的手小，而籃球運動員一般都有兩只巨靈之掌，這就是人們的視覺差。視覺差因比較而產生，利用這一點進行合理的商品陳列，就會讓人們在心理上感覺小店不小。零亂無章的商品陳列，就算是在大商場，人們照樣會感覺到壓抑。
商品陳列有原則，無規矩，各人可以根據自己不同的情況，進行改造、創新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項根本原則
陳列設計師
你曾為街頭瑰麗的一景而駐足嗎？你羨慕櫥窗里艷光四射的商品嗎？在發達國家，百貨店的櫥窗就像劇場一樣令人流連往返，而陳列設計師就是無聲的促銷員。陳列設計師這一國際流行的時尚職業在國內也漸漸浮出水面。
拿手好戲———使呆板變鮮活
小路學的是廣告設計，專門負責內衣專柜的陳列設計。她的拿手好戲是通過巧妙組合，使呆板的商品立刻鮮活起來。
小路介紹說，陳列裝飾技術起源于歐洲商業及百貨業，有商品的地方就有陳列。每年每季的最新時尚都通過陳列設計師最終呈現在消費者面前，他們對品牌和銷售的促進作用人所共知。他們擁有令人羨慕的地位和薪水，是千金難求的商品促銷高手。
陳列設計師的職責是在充分理解商品內涵的基礎上，對產品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道進行科學規劃，讓商品在道具、輔助商品、裝飾品及燈光的襯托下閃亮登場，從而使商品從呆板變得鮮活，達到促進產品銷售、提升品牌形象的目的。
銷售高手———擅長多種門派
據了解，陳列設計是一門綜合性學科，涵蓋了美學、營銷學、心理學、視覺藝術等多種知識。一個優秀的陳列設計師除了具有扎實的知識基礎外，還要對品牌的風格、顧客的購買心理、產品的銷售有一定認識。因為陳列畢竟是一個特殊設計領域，陳列設計師只有把對藝術的理解和對商品特性的了解有效結合，才能吸引消費者的“眼球”，提升銷售額。
在顏色的調配上，陳列設計師與美工的要求無異，但陳列設計師更像一個導演，能夠營造出一種氛圍，通過好的陳列表達出鮮明的主題，使商品產生附加值。陳列設計師使消費者在享受美的同時，心甘情愿地掏錢買下商品，并潛移默化地影響消費潮流。
入職門檻———懂時尚&擅動手
據小路介紹，專業的陳列設計師要具備一定審美能力，具有“時尚敏感”。與其他類型的設計師不同，陳列設計師強調實踐動手能力，不一定要畫得一手好畫，但要懂銷售，會動手，能很快掌握企業文化、理解產品設計內涵、熟悉一線銷售的環境。這些都需要通過專業化的訓練和實踐的積累。
我國櫥窗文化一直沒有得到充分發展，因此櫥窗設計領域還有較大空白。不過，北京、武漢等城市已經出現陳列設計人才短期培訓班。據業內人士預計, 商品陳列將成為商家競爭中越來越重要的“法寶”，陳列設計師也將成為備受商家青睞的稀缺高薪人才。對于那些酷愛藝術又善于開發大眾美學的新型人才來說，職業發展空間非常廣闊
把服裝當水果賣——陳列基礎知識漫談
近來業間流傳著一句出自法國的經商諺語：
即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。
湊巧我的眼前有兩張照片，正好都出現水果這個角色。
這是兩張出自兩個截然不同的場所的照片。一張攝于中國的街頭，一張攝于國外的男裝博覽會里。當兩個文化和場所迥異的照片放在一起時，我卻發現他們之中卻有許多驚人相似之處。
第一張是我在街上隨手抓拍一個普通的流動水果攤的照片，攤主用最樸素的水果擺放方式，來推銷他的水果。
水果攤主可能從來沒有學過什么陳列和色彩的知識，但他這些簡單和樸素的擺放方式，卻讓我們領略到陳列中最核心的內容。
1．陳列方式：突出重點，將大的桃子放在上面，將小的放在下面。
2．色彩排列：采用對比色的形式。用綠色來襯托紅色的桃子，使桃子顯得更加鮮艷。
3．產品鮮度：為了突出水果的鮮度，攤主用幾片桃樹葉來強調產品是剛剛采摘下來的，并用幾點水滴增加水果新鮮感。
第二張是一個朋友提供的國外男裝博覽會上照片，這一次是服裝陳列師們把菠蘿、香蕉、檸檬和服裝陳列在一起，我猜想陳列師除了在尋求一種視覺的新奇感以外，其實也是借水果來表達服裝的一種時尚鮮度。
不僅水果有新鮮度，服裝同樣也有它的新鮮度，服裝的新鮮度其實就是流行感。只不過水果的新鮮度可以眼也可以用嘴來檢驗，服裝只能用眼來品嘗。
如果把服裝比做菜肴，那么陳列就是經過陳列師的精心調配后，呈現給顧客是一席的視覺盛宴，不僅有時尚的色彩，還有流行的香味。
一． 陳列是什么？
有許多人認為陳列就是布置櫥窗、給人模穿穿衣服，這是對陳列的片面理解。陳列是涵蓋了營銷學、心理學、視覺藝術等多門學科知識，英文稱為Display、Shoeing、Visual Presentation或Visual merchandising Presentation是一門綜合性的學科，也是終端賣場最有效的營銷手段之一，通過對產品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道的科學規劃，達到促進產品銷售，提升品牌形象的目的。
一個優秀的陳列師除了具有扎實的基礎知識外、還要對品牌的風格、顧客的購買心理、產品的銷售有一定的研究。
近年國內的營銷界也把賣場陳列稱為“視覺營銷”，足見陳列的在營銷中的地位。
二． 陳列給我們帶來什么？
記得有一次，我們在一個企業里給一群40多位資深的店長做陳列培訓，在培訓之前，我們先將這些店長分成紅、黃、藍三個隊，我們提出了這樣一個問題，除了服裝，顧客還想得到什么？三個隊的隊員經過良久的思考和討論后，在紙上寫下了這樣一些答案：
A.紅隊：氣氛、朋友般的親切、時尚、優越感、美好的感受。
B. 黃隊：良好的環境、友誼、流行資訊、被尊重的感覺、生活體驗。
C.藍隊：良好的購物環境、微笑、時尚的感受 、優秀的服務、物超所值。
這些店長最少都有三年以上終端的管理經驗，對顧客還是相當的了解。因此我們相信這份答案基本還是真實的反映了顧客的一些心理感受。在這里我們可以發現三份答案中都提到：顧客除了購買衣服外，以及需要人和人之間的“尊重、渴望、微笑”的精神體驗外，他們還需要獲得“良好的環境、獲取時尚信息、氣氛”等視覺和 聽覺的體驗，而這些需求所占的比例一點也不亞于服裝的本身。
意大利著名的服裝設計師喬治·阿瑪尼早期就在意大利的一個百貨公司里從事櫥窗陳列工作，陳列師出身的阿瑪尼對賣場的陳列有著更深刻的理解：“我們要為顧客創造一種激動人心而且出乎意料的體驗，同時又在整體上維持清晰一致的識別。商店的每一個部分都在表達我的美學理念，我希望能在一個空間和一種氛圍中展示我的設計，為顧客提供一種深刻的體驗。”
請注意這句話：“商店的每一個部分都在表達我的美學理念，我希望能在一個空間和一種氛圍中展示我的設計。”也就是說阿瑪尼的服裝是在阿瑪尼專賣店的特定的環境中、特定的燈光、陳列方式以及營業員的服務，這樣一種特定的品牌文化的氛圍下銷售出去的，設想如果把阿瑪尼的服裝放到一個雜亂無章的低檔批發市場中銷售，還能賣出專賣店那樣的價格嗎？因此，從這個意義上講，陳列方式和服裝同樣是有價值的，陳列可以促進銷售，可以創造價值。
著名的休閑裝品牌佐丹奴自1992年進入內陸以來，就一直不遺余力在終端推廣陳列。佐丹奴是這樣看待陳列的作用：貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介大為有力，貨品給予消費者的第一印象亦是持久的印象。視覺化之貨品推銷是立足于銷售之第一線，它是一個無聲的推銷員。
無獨有偶，作為國際級品牌新偶像的ZARA對陳列也有它獨到的觀點：“盡管每個系列商品的數量是有限的，但通過每周兩次更新庫存，商品的輪換擺放，專賣店還是每天都給人耳目一新的感覺，這就是預先制定展示計劃的良好效果。顧客們在店內不由得四顧環盼，他們感到商店好象永遠都在更新。”
無論佐丹奴、ESPRIT還是ZARA，他們不光對賣場進行科學的規劃，并且在事先還制定了預先的陳列方案，對陳列的重視，已成為許多國際品牌的共識。
陳列給我們帶來什么？我認為有以下兩個作用：
1.促進產品銷售：通過各種陳列形式可以使靜止的服裝變成顧客關注的目標。對重點推薦的貨品以及新上市的貨品，用視覺的語言，吸引消費者。同時，經過科學規劃和精心陳列的賣 場可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。
2. 傳播品牌文化：服裝除了物質的層面的東西外，更是一種文化。好的陳列除了告知賣場的銷售信息外，同時還應傳遞一種企業特有的品牌文化。一個品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消費者對品牌的印象，從而形成起一批忠實的顧客群。可以從眾多品牌中脫穎而出，并增強企業的品牌競爭力，占有更多的市場份額。
三．對陳列認知的誤區
由于我國服裝業的品牌發展起步較晚，對陳列的認知程度也各有不同，歸納起來大概有以下幾種狀況：
第一種是陳列無用觀點：認為終端的銷售除了產品以外主要靠營銷技巧，陳列只是一種裝飾，是一種裝點門面用的可有可無的東西。
第二種是陳列萬能觀點：認為陳列可以迅速提升銷售額，比營銷手段還重要。持這種觀點的人往往在每一次陳列師做完的陳列后，希望營業額會有很大的飚升。假如陳列對營銷沒有促進，他們又很容易成為陳列無用論擁護者。
最后一個是狹義的陳列觀點：認為陳列師的工作就是擺擺衣服。這是目前在許多企業中出現最多的一種現象，賣場陳列師不重視賣場通道的規劃，或把通道的設計交給了店鋪設計師，把POP的設計交給了平面設計師，陳列師工作往往是接受的一堆已經設計好的服裝，一個已經規劃好的賣場，一張已經設計好的POP。在此之前，這些不同分工的設計師之間又往往沒有任何的交流。最后的結果是造成陳列師工作面的狹窄，工作被動、陳列創意主題牽強，賣場整體感不強。
面對這樣一種狀態，我們一方面要對陳列這個新興的職業要有足夠的耐心和寬容的態度，關注它的成長，同時也要客觀地看待他的作用。
我認為陳列是終端中重要的一環，但它必須要和其他環節一起，和終端的其他環節互動，形成一個完整的終端營銷系統，才能使陳列起到真正的作用。
良好的陳列狀態應該是有機的、互動的、全方位。我在對一個國內著名女裝品牌整合過程中，曾提出這樣一個口號：讓服裝設計師了解陳列，讓陳列師了解服裝設計。我認為只有這樣，我們才能把設計師設計理念，毫無保留地傳遞到終端，同時讓服裝設計師更多地考慮賣場終端的狀態，在設計中對產品進行調整。同時在每次的產品規劃時要求陳列師要參與產品的規劃設計討論，使一些好的陳列思想在設計階段就得以貫徹。事實證明，現在經過幾季的磨合后，該女裝品牌陳列工作漸漸形成了一種非常良好的局面，賣場陳列的整體感也比以前加強了。
四.陳列的三個層次：
賣場陳列根據工作目標和結果的不同，我們大致可以把它分為三個層次:1.整潔、規范；2.合理、和諧；3.時尚、風格。
不同的品牌要對自身的陳列現狀進行分析，確定契合實際的工作目標，一步一個腳印地向上提升，切忌“一口吃個胖子”的冒進思想。
1.整潔、規范：賣場中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵、貨物堆放、掛裝平整、燈光明亮。假如連這點都做不到，我們就無法去實施其他陳列工作了。規范就是賣場區域劃分，貨架的尺寸，服裝的展示、折疊、出樣、要做到能按照各品牌或常規的標準統一執行。
2.合理、和諧：賣場的通道規劃要科學合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習慣及人體工程學，服裝的分區劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時還要做到服裝排列有節奏感，色彩協調，店內店外的整體風格要統一協調。
3.時尚、風格：在現代社會里，服裝是時尚產物，不管是時裝還是家居服，無一不打上時尚的烙印，店鋪的陳列也不例外。賣場中的陳列要有時尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產品、主推色，獲取時尚信息。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨特的品牌文化。使整個賣場從櫥窗的設計、服裝的擺放、陳列的風格上都具有自己的品牌風格，富有個性。
我認為賣場的陳列工作只有做到第三個層面，才能算是真正進入陳列的理想境界。
五．陳列要從源頭抓起：
有的企業也非常重視陳列，但往往努力做了很長時間，工作總是沒有一點起色。我認為要解決陳列的根本問題，首先要從影響陳列的源頭的兩個源頭抓起。這兩個源頭：一個是產品。一個是店鋪的設計。
首先我們來談談產品：服裝產品最終是在賣場中銷售的，一個成熟的服裝設計師就必須要了解賣場終端的狀態，陳列師要一起參與產品的規劃。只有這樣才能把產品和陳列方式有機地結合在一起。
另外，在店鋪工程設計階段，陳列師要事先做好和店鋪設計師的溝通，特別是賣場的通道規劃，燈光規劃等，合理良好的賣場規劃是做好陳列工作的基礎。
目前，一些有遠見的服裝企業正在建立起一種良性的互動式的工作方式，陳列師和服裝設計師、店鋪設計師在企業設計產品時、設計店鋪時就有所溝通，讓服裝設計師了解陳列，讓陳列師參與店鋪內部的規劃，只有這樣，才能從源頭解決陳列工作越做越狹窄，陳列的主題和設計主題脫離的狀況，從根本上解決陳列問題。
隨著國內服裝企業的品牌意識加強，陳列正逐漸受到品牌企業的重視。但把陳列真正融入品牌規劃的之中，讓陳列和品牌系統各個環節進行良性的互動，并建立有品牌特色的陳列語言，仍是我們不斷努力和探索的一個目標
陳列中的色彩應用
俗話說 “遠看色，近看花”，也就是說當人們在遠處看到一件服裝時，最先映入人們眼簾是服裝的色彩，走近了才能看清服裝的花形。
另一個有關形體和色彩的實驗：當人們觀察一個物體時，在最先的幾秒鐘中人們對色彩的注意度要多些，而對形體的注意度要少些，過一會后，形體和色彩關注度才各占一半。
不同的色彩能制造不同的感受，如紅色給人一種興奮的感覺，藍色則給人一種寧靜的感覺。色彩的這些特性，使它在賣場陳列中擔負著重要的作用，也引起廣大商家和陳列師們的重視。
經常在給服裝品牌的加盟商上課時，他們總是迫切地希望能傳授一些拿來就用的萬能陳列方法。而對枯燥的色彩原理往往難以接受，其實一些應急的方法只能解決一部分的問題，它往往很難做到舉一反三。賣場中的色彩陳列方法，既不高深莫測，也不能用幾個簡簡單單的案例來解決所有的問題。學習賣場的色彩陳列，首先必須掌握色彩的基本原理，同時還要不斷地積累實際的C作經驗，只有這樣才能找到一種根本的解決之道。
一．賣場色彩的基本原理和特點
1．色彩基本原理：
賣場的色彩變化規律，是建立在色彩基本原理的基礎上的，只有扎實地掌握色彩的基本原理，才能根據賣場的特殊規律，靈活運用。
A．色彩的相關名詞及解釋：
1].色相、明度、純度。
色相：指色彩的相貌的名稱。
明度：指色彩的明亮的程度。
純度：色彩的純凈程度。
2].冷色、暖色、中性色。
冷色、暖色是指色彩給人以冰冷或溫暖等不同感覺的色彩。
中性色也稱無彩色、由黑、白、灰幾種色彩組成。中性色常常在色彩的搭配中起間隔和調和的作用，在陳列中運用非常廣泛，善于使用中性色，對服裝陳列將起到事半功倍的效果。
3].類似色和對比色：
色彩根據色彩環上的相鄰的位置不同，一般分五種色彩：鄰近色、類似色、中差色、對比色、互補色。在實際的運用中，我們一般把它分成兩大類：類似色和對比色。也就是將色環中排列在60度之內的色彩統稱為類似色，把成110度至180度的色彩統稱為對比色。
類似色的搭配有一種柔和、秩序、和諧的感覺，大都多用于賣場內貨架的陳列。對比色的搭配色彩的視覺沖擊力強，一般用于櫥窗的陳列，或在賣場中作一些點綴的作用，以吸引顧客視線，調節顧客的情緒。
B。色彩對顧客情感影響：
不同的顏色會給人產生不同的感覺，不同的色彩搭配，也會帶給顧客帶來不同的感受。
1].冷暖色：暖色系會產生熱情、明亮、活潑、溫暖等感覺。冷色系會令人產生安詳、沉靜、穩重、消極等感覺。
2].明度：明度高的會給人一種輕松、明快的感覺，明度低的色彩則會令人產生沉穩、穩重的感覺。
3].純度：純度高色彩的顯得比較華麗，純度低的色彩給人一種柔和、雅致的感覺。
4].色彩的輕重感：在同樣體積，明度高的較輕，有膨脹感，明度低的較重，有收縮感。
5].色彩的前進或后退性：明度高的有前進感，明度低的有后退感。
2． 服裝賣場的色彩特點:
服裝是流行的產物，在它身上不光包含了物質層面的東西，也包含了精神層面的東西。服裝同其他商品相比，也具有自身的一些特性，只有充分掌握其特點才能更好地完成服裝賣場的色彩規劃。
根據服裝的產品特點、銷售手法、銷售對象進行分析，服裝的色彩特點歸納主要有以下幾點：
1．多樣性：
多系列、多種色彩共存在一個賣場中是服裝的一個特點。每一個服裝品牌都有自己特定的消費群，但是即使在同一群消費者中，其審美觀也有所差異。因此，為了滿足不同消費者的需求，每個品牌都會在每一季中推出幾個風格不同的系列，通常會有3 — 4個系列，這些系列的色彩和款式也有所不同，這樣一個賣場中就會出現多個色彩并存的狀況。多色系的賣場也在考驗陳列師對整個賣場的色彩控制和調配能力。
2．變化性：
服裝是一種季節性非常強的商品，因季節氣候的變化更換非常頻繁，因此賣場中的色彩搭配也由此變得復雜。特別是在兩個季節交替的時候，賣場中經常會出現兩季服裝并行的狀態。因此怎樣安排好賣場中不斷變化的色彩，銜接好季節交替時賣場中前后兩季節服裝的色彩，也是陳列師應該具備的技能。
3． 流行性：
服裝是商品中最具有流行感的東西，每年一些國際流行色機構都會推出一些新的流行色,因此陳列師不僅要學習常規的色彩搭配方法，也要不斷地觀察和發現新的流行色彩搭配方式，推陳出新，為賣場中的色彩規劃不斷注入新的內涵。
二. 服裝賣場色彩的規劃
一個賣場就是一幅畫，要畫好這幅畫，就必須要調配好這幅畫的色彩。做好賣場的整體色彩規劃。
賣場中的色彩布置要重視細節，更要重視總體的色彩規劃。成功的色彩規劃不僅要做到協調、和諧，而且還應該有層次感的，節奏感的。能吸引顧客進店，并不斷在賣場中制造驚喜，更重要的是能用色彩來誘導顧客購買的欲望。一個沒有經過規劃的賣場常常是雜亂無章，或平淡無奇，顧客在購物時容易視覺疲勞，沒有激情。
賣場的色彩規劃要從大到小， 先從賣場總體色彩規劃——賣場陳列面色彩規劃——單柜的色彩規劃，這樣才能做到既在整體上掌握賣場的色彩走向，同時又可以把握細節。
賣場色彩規劃的方法：
1．分析賣場服裝的分類特點：
每個服裝品牌根據其品牌特點、銷售方式、消費群的不同，對賣場中服裝都有特定的分類方式，賣場的商品分類通常有按系列、按類別、按對象、按原料、按用途、按價格、按尺寸等幾種方法。
不同的分類方式，在色彩規劃上采用的手法也略有不同，因此在做色彩規劃之前，一定要搞清楚本品牌的分類方法，然后根據其特點可以有針對性地進行不同的色彩規劃。
2． 把握賣場的色彩平衡感：
一個圍合而成的賣場，通常有四面墻體，也就是四個陳列面。而在實際的應用中，最前面的一面墻通常是門和櫥窗，實際上剩下的就是三個陳列面——正面和兩側。這三個陳列面的規劃，我們要既要考慮色彩明度上的平衡，又要考慮三個陳列面的色彩協調性。
如賣場左側的陳列面色彩明度較低、右邊的色彩明度高，就會造成賣場一種不平衡的感覺，好象整個賣場向左邊傾斜一般。
賣場陳列面的總體規劃，一般要從色彩的一些特性進行規劃。如根據色彩的明度的原理。將明度高的服裝系列放在賣場的前部。明度低的系列放在賣場的后部，這樣可以增加賣場的空間感。對于同時有冷暖色、中性色系列的服裝的賣場。一般是將冷暖色分開，分別放在左右兩側，面對顧客的陳列面可以放中性色，或對比度較弱的色彩系列。
3．制造賣場色彩的節奏感。
一個有節奏感的賣場才能讓人感到有起有伏，有變化。節奏的變化不光體現在造形上，不同的色彩搭配同樣可以產生節奏感。色彩搭配的節奏感可以打破賣場中四平八穩和平淡的局面，使整個賣場充滿生機。賣場節奏感的制造通常可以通過改變色彩的搭配方式來實現。
三. 賣場色彩的基本陳列方式：
賣場色彩的陳列方式有很多，這些陳列方式都是根據色彩的基本原理，再結合實際的C作要求變化而成的。主要是將千姿百態的色彩根據色彩的規律進行規整和統一，使之變得有序列化，使賣場的主次分明，易于消費者識別與挑選。我們在掌握了色彩的基本原理后，根據實際經驗，還可以創造出更多的陳列方式:
1.對比色搭配法：
對比色搭配的特點是色彩比較強烈、視覺的沖擊力比較大。因此這種色彩搭配經常在陳列中應用，特別是在櫥窗的陳列中。
對比色搭配在賣場應用時還分為：服裝上下裝的對比色搭配、服裝和背景的對比色搭配。
2．類似色搭配法：
類似色搭配有一種柔和、秩序的感覺,。類似色的搭配在賣場的應用中也分為服裝上下裝的類似色搭配、服裝和背景的類似色搭配。
對比和類似這兩種色彩搭配方式在賣場的色彩規劃中是相輔相成的。如果賣場中全部采用類似色的搭配就會感到過于寧靜，缺乏動感。反之，太多的采用對比色也會使人感到躁動不安。因此，每個品牌都必須根據自己的品牌文化和顧客的定位選擇合適的色彩搭配方案，并規劃好兩者之間的比例。
3．明度排列法：
色彩無論是同色相還是不同色相，都會有明度上的差異。如同一色中，淡黃比中黃明度高，在不同色相中黃色比紅色明度要高。明度是色彩中的一個重要指標，因此好好地把握明度的變化，可以使貨架上的服裝變得有次序感。
明度排列法將色彩按明度深淺的不同依次進行排列，色彩的變化按梯度遞進，給人一種寧靜、和諧的美感，這種排列法經常在側掛、疊裝陳列中使用。明度排列法一般適合于明度上有一定梯度的類似色、臨近色等色彩。但如果色彩的明度過于接近，就容易混在一起，反而感到沒有生氣。
明度排列法，具體有以下幾種方式：
1]．上淺下深：一般來說，人們在視覺上都有一種追求穩定的傾向。因此，通常我們在賣場中的貨架和陳列面的色彩排序上，一般都采用上淺下深的明度排列方式。就是將明度高的服裝放在上面，明度低的服裝放在下面，這樣可以增加整個貨架服裝視覺上的穩定感。在人模、正掛出樣時我們通常也采用這種方式。但有時候我們為了增加賣場的動感，我們也經常采用相反的手法，即上深下淺的方式以增加賣場的動感。
2]．左深右淺：實際應用中并不用那么教條，不一定要左深右淺，也可以是右淺左深，關鍵是一個賣場中要有一個統一的序列規范。這種排列方式在側掛陳列時被大量采用，通常在一個貨架中，將一些色彩深淺不一的服裝按明度的變化進行有序排列，使視覺上有一種井井有條的感覺。
3]．前淺后深：服裝色彩明度的高低，也會給人一種前進和后退的感覺。利用色彩的這種規律，我們在陳列中可以將明度高的服裝放在前面，明度低的放在后面。而對于整個賣場的色彩規劃，我們也可以將明度低的系列有意放在賣場后部，明度高的系列放在賣場的前部，以增加整個賣場的空間感。
4．彩虹排列法：
就是將服裝按色環上的紅、橙、黃、綠、青、藍、紫的排序排列，也象彩虹一樣，所以也稱 為彩虹法，它給人一種非常柔和、親切、和諧的感覺。
彩虹排列法主要是在一些色彩比較豐富的服裝時采用的。不過，除了個別服裝品牌，實際當中我們碰到色彩 如此豐富的款式在單個服裝品牌中，還是很少的，因此實際應用機會相對比較少。
5.間隔排列法：
間隔排列法是在賣場側掛陳列方式中，采用最多的一種方式。這主要有以下幾個方面的原因：
1].間隔排列法是通過兩種以上的色彩間隔和重復產生了一種韻律和節奏感，使賣場中充滿變化, 使人感到興奮。
2].賣場中服裝的色彩是復雜的，特別是女裝，不僅僅款式多，而且色彩也非常復雜，有時候在一個系列中很難找出一組能形成漸變排列和彩虹排列的服裝組合。而間隔排列法對服裝色彩的適應性較廣，正好可以彌補這些問題。
間隔排列法由于其靈活的組合方式以及其適用面廣等特點，同時又加上其美學上的效果，使其在服裝的陳列中廣泛運用。間隔排列法看似簡單，但因為在實際的應用中，服裝不僅僅有色彩的變化，還有服裝長短、厚薄、素色和花色服裝的變化，所以就必須要綜合考慮，同時由于間隔的件數的變化也會使整個陳列面的節奏產生了豐富的變化。
本文介紹的是賣場中常規的色彩陳列方法，在實際應用中，必須根據品牌的特性，款式等諸多因素進行靈活處理。
藝術的最高境界是和諧，服裝陳列的色彩搭配也是如此。
在賣場中我們不僅要建立起色彩的和諧，還要和賣場中的空間、營銷手法和導購藝術等諸多元素，建立一種和諧互動的關系，這才是我們真正追求的目標
商品陳列有哪些原則？
店鋪商品陳列是店面廣告的一個重要形式，銷售人員工作效率、服務質量等與商品的陳列也有相當密切的聯系，因此，商品陳列在一定程度上決定著店鋪的銷售情況。
店鋪商品陳列應注意以下原則：
（1） 顯眼。所謂顯眼即是店鋪為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設置于顯眼的地點及高度，也可稱為有效陳列。
在進行顯眼陳列時，必先考慮商品的價值及其購買頻率，對于想要售出的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點功夫。
（2） 易選擇和拿取。易選擇就是店內的商品以客人容易選擇的方式陳列，除特別商品（手表、寶石等小型貴重商品）以外，都盡量陳列于易拿取的地方。因此，要考慮商品的關聯性之后再進行分類陳列。各個店鋪的規模、行業及方針的不同，也會導致分類的方法及場所的不同，首先應以大分類方式將商品分類。其次將它以用途、制造商的分類方式來分類，最后則是以價格、設計的小分類方式分類。像這樣將商品明確地分類之后，再集合展示的陳列方法，不只帶給顧客便利，對于店鋪本身更提高了管理商品的效率。
易拿取就是在顯眼、易拿取的有效陳列范圍內，將暢銷商品及想要賣的商品適當地陳列在高效率位置展示。
（3） 提高新鮮度。它就是使顧客感覺到商品的豐富性及活潑的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時，當然都喜歡從多種類、多數量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，針對這點就將大量商品放在手邊，反而會造成顧客反復選擇，甚至會對商品造成污損，因此，即使是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐盛。店鋪經營者應熟練地運用輔助工具將商品立體地陳列起來，借助裝飾物使商品生動化，活用拍賣時的海報傳單，這些方法都可以強調商品的新鮮度。
（4） 提高價值。它指即使是同樣的商品，在運用陳列方法之后，也可使顧客對其評價改變。所以在進行陳列之前，必須先考慮何為能表現最佳效果的陳列方式。陳列設備及器具對其影響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關聯的商品如何搭配組合
