數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
游資集中營(yíng)、漲停板敢死隊(duì)、大佬云集等標(biāo)簽，明星營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)上散發(fā)著耀眼的光芒，縱橫股市，談笑間，利潤(rùn)滾滾而來，投資者更是心向往之，欲得其法而不得。
營(yíng)業(yè)部自身，則既是資本市場(chǎng)的見證者，又是親歷者，更是局中人。局中故事，個(gè)中滋味，又堪與何人言說。
作為最接近投資者的地方，券商營(yíng)業(yè)部的擴(kuò)張與收縮，瘋狂與退潮，恰好是A股歷史輪回的最好見證者。
自1985年華泰證券徐州青年路營(yíng)業(yè)部成立算起，至今已有34載，伴隨著營(yíng)業(yè)部的成立多寡，A股也經(jīng)歷了多輪的牛熊周期：
1、1997年：降息引爆流行性牛市，新成立營(yíng)業(yè)部252家，歷史新高
在央行兩度降息釋放大量流動(dòng)性以及國(guó)務(wù)院“穩(wěn)步發(fā)展，適當(dāng)加快”的批示下， 市場(chǎng)對(duì)股市的信心得到有效刺激，1996年1月-1997年5月，A股走出一大波牛市行情，自最低點(diǎn)512.83算起，到5月12日創(chuàng)出1510.17的高位，區(qū)間漲幅高達(dá)194.45%；
2、1999年：股市急速擴(kuò)容后轉(zhuǎn)熊，新成立營(yíng)業(yè)部52家，1992年以來最低
此前兩年的過度投機(jī)，績(jī)優(yōu)股被充分炒作之后，加上股市持續(xù)的擴(kuò)容，規(guī)模瘋狂擴(kuò)張，嚴(yán)重的供需矛盾使得二級(jí)市場(chǎng)極度失血，導(dǎo)致了1997年5月-1999年5月持續(xù)兩年的熊市，股指跌幅在30%左右；
3、1999年-2001年：波瀾壯闊的“5·19”牛市行情，營(yíng)業(yè)部全面擴(kuò)張
這一輪的行情始于1999年5月19日，是由網(wǎng)絡(luò)概念股的強(qiáng)勁噴發(fā)引起的，上證指數(shù)自1047上漲至2245，兩年左右時(shí)間漲幅高達(dá)114%；
4、2002年：熊市期間，逆勢(shì)擴(kuò)張，新成立營(yíng)業(yè)部434家，歷史新高
2002年是中國(guó)證券市場(chǎng)規(guī)范化、市場(chǎng)化和國(guó)際化進(jìn)程大大加快的一年，在加息、政策兜底加持等利好下，股指仍以無奈與失望結(jié)束，指數(shù)疲憊地回到了3年前的起點(diǎn)；
5、2007年：A股歷史上最大牛市，新成立營(yíng)業(yè)部上600家
在全球經(jīng)濟(jì)繁榮、中國(guó)出口大規(guī)模增長(zhǎng)的背景下，外匯儲(chǔ)備激增，流動(dòng)性泛濫情況下，資金大量流進(jìn)房市和股市，引爆十年難得一見的大牛市，股指創(chuàng)出6124.04最高點(diǎn)，至今未破；
6、2008-2009年：熊市見底，新成立營(yíng)業(yè)部222家，處于低谷
08年金融危機(jī)的沖擊疊加中國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)于外需的依賴度較高，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的預(yù)期一致性的悲觀，加上經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的下滑，股市很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)走熊，上證創(chuàng)出1664.93的低點(diǎn)，直到“四萬億”刺激計(jì)劃的出臺(tái)，股指才得以喘息；
7、2012年：超級(jí)熊市尾部，新成立營(yíng)業(yè)部?jī)H234家
宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)走弱，央行通過公開市場(chǎng)操作而非降準(zhǔn)降息釋放流動(dòng)性，導(dǎo)致資金面偏緊，加上IPO被迫暫停，A股處于熊市之中，未見明顯反彈；
8、2014-2015年：杠桿牛市，股指最高達(dá)5000點(diǎn)，新成立營(yíng)業(yè)部首度破千
本輪牛市，緣起流動(dòng)性寬松，央行通過數(shù)次降準(zhǔn)降息操作，釋放大量流動(dòng)性，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣、回報(bào)率低的情況下，資金大規(guī)模流向股市，加上融資融券的助推，“杠桿牛”成為標(biāo)簽，A股時(shí)隔7年后重新站上5000點(diǎn)關(guān)口，最高達(dá)5178.19；
9、2018年：三大股指領(lǐng)跌全球，新開業(yè)營(yíng)業(yè)部?jī)H244家
經(jīng)歷過2017年底的結(jié)構(gòu)性行情之后，由于外部環(huán)境的惡化和內(nèi)部去杠桿下流動(dòng)性的壓力，股市吸引力下降明顯，市場(chǎng)一路下行，三大股指更是以最大跌幅領(lǐng)跑全球。
可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)情況下，股市走牛時(shí)，營(yíng)業(yè)部瘋狂開業(yè)擴(kuò)張，股市走熊時(shí)，收縮戰(zhàn)線減少新開營(yíng)業(yè)部，擴(kuò)張與收縮，儼然成為市場(chǎng)牛熊的風(fēng)向標(biāo)和晴雨表。
作為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的落地平臺(tái)，證券營(yíng)業(yè)部最核心的考量當(dāng)屬其成交額，以股基成交額來看，歷年的第一名，或以某種風(fēng)格、或因游資集中、或因大佬駕臨，成為全市場(chǎng)的焦點(diǎn)，一舉一動(dòng)都能輕易引爆行情。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
自1999年開始，國(guó)信證券始終傲立潮頭，19年間，有13年占據(jù)股基成交額榜首，可說是絕對(duì)的王者，無可匹敵；
旗下的深圳紅嶺中路營(yíng)業(yè)部和深圳泰然九路營(yíng)業(yè)部，各自稱王6年和7年，說是“國(guó)信王朝”也并不夸張，實(shí)在令人佩服；
方正證券旗下的杭州延安路營(yíng)業(yè)部和廣發(fā)證券環(huán)市東路營(yíng)業(yè)部短暫的中斷了國(guó)信紅嶺的王朝，扮演著攪局者的角色；
中金公司由開始的機(jī)構(gòu)客戶為主轉(zhuǎn)向重視個(gè)人的零售戰(zhàn)略，旗下營(yíng)業(yè)部實(shí)力不可小視，也可稱得上一時(shí)梟雄；
近三年，華泰證券和國(guó)金證券憑借互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)份額，國(guó)金證券更是后來居上，連續(xù)三年霸占榜首，旗下2個(gè)營(yíng)業(yè)部分別登頂，分別為上海互聯(lián)網(wǎng)證券分公司和上海奉賢區(qū)金碧路營(yíng)業(yè)部，儼然“新王登基”的姿態(tài)，按照三連冠可為王朝的慣例，“國(guó)金王朝”可延續(xù)多久，十分值得期待；
東方財(cái)富證券，憑借背靠東方財(cái)富海量用戶的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)流量造就的高成長(zhǎng)則讓眾多傳統(tǒng)券商羨慕不已，旗下營(yíng)業(yè)部也頻頻登榜股基成交額TOP20；
“10000+”時(shí)代，傳統(tǒng)豪門、新興勢(shì)力，勝負(fù)仍未決出，券業(yè)仍在，競(jìng)爭(zhēng)不止，且看誰，仍傲立潮頭。
為了成交額，各家營(yíng)業(yè)部都使出了渾身解數(shù)，拉大戶、招攬機(jī)構(gòu)客戶、快速交易通道、增值服務(wù)、操盤手招募等，“炒股”風(fēng)格上，也各有特色，有的號(hào)稱漲停板敢死隊(duì)、有的擅長(zhǎng)抓題材炒概念、有的擅長(zhǎng)龍頭股鎖倉(cāng)、有的熱衷波段操作，各展所長(zhǎng)，江湖之中，紛爭(zhēng)不斷。
這一階段的特征是：市場(chǎng)處于“亂戰(zhàn)”之中，各家營(yíng)業(yè)部各顯神通，或憑借通道的便利、或服務(wù)優(yōu)質(zhì)，努力搶奪客戶和市場(chǎng)份額。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
從整體格局上看，是真正的百家爭(zhēng)鳴局面，除開國(guó)信證券、南方證券、長(zhǎng)城證券分別有2家營(yíng)業(yè)部上榜外，前二十名中，共有17家券商的營(yíng)業(yè)部上榜，市場(chǎng)格局還處在早期的自由競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)份額并未集中在某家或某幾家頭部企業(yè)中。
位居榜首是國(guó)信深圳紅嶺中路營(yíng)業(yè)部，成立于1989年9月，是深圳成立最早的三家證券營(yíng)業(yè)部之一，這帶來的優(yōu)勢(shì)就是，該營(yíng)業(yè)部擁有深交所的1號(hào)席位，在深交所主機(jī)撮合成交的時(shí)候，這個(gè)席位就占據(jù)了時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，“深交所001號(hào)交易跑道、從不堵單”正是投資者們向往紅嶺中路營(yíng)業(yè)部的重要原因之一。
在當(dāng)時(shí)，投資者還主要通過線下交易而不是網(wǎng)絡(luò)交易的形式，也就是通過營(yíng)業(yè)部的機(jī)器進(jìn)行股票的買和賣，交易的高效和成交的快捷，是明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，吸引到了客戶，也就帶來了成交量；
與此同時(shí)，當(dāng)年的A股處于牛市之中，交投異常活躍，很多營(yíng)業(yè)部因此分到了一杯羹。
這個(gè)階段，券商著力發(fā)揮“本地化”優(yōu)勢(shì)，營(yíng)業(yè)部趁牛市迅速在全國(guó)開張，研究能力和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的融合成為服務(wù)提升的重點(diǎn)。
雖然在發(fā)展策略上不盡相同，但業(yè)績(jī)、口碑和擴(kuò)張勢(shì)頭上，方正證券、國(guó)泰君安和南方證券在這兩年間表現(xiàn)最為優(yōu)異，堪稱“三杰”，其中方正證券杭州延安路營(yíng)業(yè)部的異軍突起，著實(shí)驚艷了同行。
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作為江浙游資的席位的集中地之一，方正證券在這兩年強(qiáng)勢(shì)崛起，旗下的杭州延安路營(yíng)業(yè)部從此前的默默無聞，連續(xù)坐上股基成交額頭把交椅，實(shí)力毋庸置疑。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
1996年1月19日，方正證券杭州延安路營(yíng)業(yè)部成立，5年時(shí)間就登頂，主要有兩個(gè)原因：
一是作為本地營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握：
前身為“浙江省證券公司”的方正證券，利用作為”本地人”的優(yōu)勢(shì)，延安路營(yíng)業(yè)部很好的把握住了當(dāng)?shù)厝说男枨螅由铣闪r(shí)間早的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)赝顿Y者對(duì)其認(rèn)同度普遍較高，配合當(dāng)時(shí)券商營(yíng)業(yè)部普遍設(shè)立散戶室的風(fēng)潮，使得投資者參與證券投資的熱情高漲，客戶量激增；
二是“財(cái)富效應(yīng)”的吸引力：
雖然浙江在證券交易量方面并不顯得特別突出，基本列在全國(guó)第5、6名的位置。但杭州、寧波等地的營(yíng)業(yè)部，卻總是出沒在活躍個(gè)股之中，引導(dǎo)著市場(chǎng)短線操作的方向，方正杭州延安路營(yíng)業(yè)部更是其中的翹楚，賺快錢的“財(cái)富效應(yīng)”為營(yíng)業(yè)部積攢了大量人氣，快進(jìn)快出的風(fēng)格，使得成交量呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。
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在這兩年加速擴(kuò)張并崛起的，還有國(guó)泰君安旗下的營(yíng)業(yè)部：
擴(kuò)張勢(shì)頭方面，1999年，國(guó)泰君安新成立的營(yíng)業(yè)部?jī)H8家，而在2001年，新成立了33家營(yíng)業(yè)部；從單個(gè)營(yíng)業(yè)部的實(shí)力分析，以股基成交額TOP20上榜的情況來看，1999年僅有一家營(yíng)業(yè)部上榜，2000-2001兩年間有7家營(yíng)業(yè)部上榜，成為上榜營(yíng)業(yè)部最多的券商，一時(shí)風(fēng)頭無兩。
其中，國(guó)泰君安北京知春路營(yíng)業(yè)部尤為突出，截止2000年底，該營(yíng)業(yè)部共有客戶逾4萬名，股基成交額283.87億元，在全國(guó)所有營(yíng)業(yè)部中排名第二。
該營(yíng)業(yè)部的崛起，一方面是憑借國(guó)泰君安研究所全國(guó)一流的研究實(shí)力（國(guó)君研究所的實(shí)力一直強(qiáng)大），配合國(guó)內(nèi)券商中唯一擁有全國(guó)范圍內(nèi)的衛(wèi)星電視網(wǎng)，財(cái)經(jīng)資訊、行業(yè)分析、上市公司信息、專家解盤等節(jié)目，協(xié)助投資者決策的同時(shí)，也及時(shí)傳遞了國(guó)君的研究成果；
另一方面得益于較早培育機(jī)構(gòu)客戶的戰(zhàn)略，在各家營(yíng)業(yè)部專注于個(gè)人投資者的時(shí)候，國(guó)君知春路就特別關(guān)注起機(jī)構(gòu)客戶，特別設(shè)置了機(jī)構(gòu)服務(wù)中心，機(jī)構(gòu)客戶大資金量的特點(diǎn)，反過來也幫助營(yíng)業(yè)部成交量快速增長(zhǎng)；
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同一時(shí)期，憑借兇猛坐莊，南方證券聲名鵲起，旗下營(yíng)業(yè)部成為市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)
南方證券股份有限公司前身為南方證券有限公司，成立于1992年12月21日，中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行和中國(guó)人民保險(xiǎn)公司聯(lián)合發(fā)起，并由國(guó)內(nèi)四十多家著名企業(yè)出資組建的全國(guó)性大證券公司，注冊(cè)資本10億元人民幣。
1998年-2001年，是中國(guó)證券市場(chǎng)牛氣最盛的時(shí)候，而南方證券恰恰是這一時(shí)期中國(guó)證券市場(chǎng)中最具光芒的主力之一。1999年在“5·19”行情時(shí)，南方證券助推了“虹橋機(jī)場(chǎng)”的拉升，整體上帶動(dòng)了國(guó)企大盤股的上漲。統(tǒng)計(jì)顯示，1999年南方證券公司實(shí)現(xiàn)主承銷募集資金總額列第三名、股基成交額位居前十的好成績(jī)。
南方證券兇悍的坐莊風(fēng)格在1999年“5·19行情”期間的“虹橋機(jī)場(chǎng)”操作上就已表露無遺。那時(shí)虹橋機(jī)場(chǎng)每天的股價(jià)走勢(shì)一路飄紅。這令南方證券在市場(chǎng)上聲名鵲起，一時(shí)間，南方證券的自營(yíng)股票成為市場(chǎng)跟風(fēng)的目標(biāo)。許多機(jī)構(gòu)都爭(zhēng)著把錢交給南方證券“打理”，造就了南方證券在這幾年的“高光時(shí)刻”。
廣發(fā)證券前身為1991年9月8日成立的廣東發(fā)展銀行證券部，1996年改制為廣發(fā)證券，作為旗下成立最早的營(yíng)業(yè)部，環(huán)市東路營(yíng)業(yè)部依托作為本地券商的天然優(yōu)勢(shì)，加上強(qiáng)大的增值服務(wù)體系，精準(zhǔn)滿足客戶需求，積攢良好口碑的同時(shí)，也贏得了客戶；
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在1999年-2002年間，針對(duì)營(yíng)業(yè)部客戶，持續(xù)更新和優(yōu)化增值服務(wù)，不少服務(wù)更是行業(yè)首例，這些舉措的落地首選，自然是最早成立的營(yíng)業(yè)部—廣州環(huán)市東路營(yíng)業(yè)部：
1999年，在券商中率先組織客戶代表走訪上市公司，“理性投資深滬行”、“理性投資福建行”等一系列服務(wù)陸續(xù)登臺(tái)，通過實(shí)地考察，投資者了解上市公司的經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)而理性投資，做出正確的投資決策；
2000年，推出E對(duì)壹服務(wù)系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)將市場(chǎng)研究員、市場(chǎng)信息分析師團(tuán)隊(duì)與全體客戶、潛在客戶連接起來，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)為客戶輸送及時(shí)、定制化的資訊，在當(dāng)時(shí)，成為業(yè)界一致稱道的服務(wù)品牌；
2001年，建立全國(guó)第一個(gè)全省企業(yè)級(jí)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），幫助營(yíng)業(yè)部對(duì)系統(tǒng)內(nèi)所有核心客戶進(jìn)行全方位的跟蹤與分析，從而提供更人性化、定制化的服務(wù)，留住核心用戶，也就保證了成交額；
2002年，為滿足后信息時(shí)代投資者的高要求，上線了IPTX視頻系統(tǒng)，提供包括分析師即時(shí)解盤、行業(yè)研究報(bào)告精讀、證券專家研討會(huì)回放、年季度投資策略報(bào)告會(huì)等專業(yè)服務(wù)。
這個(gè)時(shí)期，營(yíng)業(yè)部由被動(dòng)等客向主動(dòng)獲客轉(zhuǎn)型，競(jìng)相開發(fā)增值服務(wù)，首先轉(zhuǎn)變的，往往取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)領(lǐng)跑業(yè)內(nèi)。
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國(guó)信紅嶺稱王
1999年登頂王座之后，雖然中間被方正延安路和廣發(fā)環(huán)市東路后來居上，“王權(quán)”暫時(shí)旁落，但國(guó)信紅嶺始終保持著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，時(shí)隔三年終于再次登頂，建立5年王朝，就成交額來看，眾人皆難以望其項(xiàng)背。
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5年王朝背后，不斷的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)提升是其核心競(jìng)爭(zhēng)力：
所謂“銀證通”，指投資者直接利用在銀行網(wǎng)點(diǎn)開立的活期存款賬戶卡，作為證券保證金賬戶，通過銀行或證券公司的委托系統(tǒng)進(jìn)行證券買賣；
“銀證通”業(yè)務(wù)的推出，使得個(gè)人投資者無需親自到證券公司辦理開戶手續(xù)，更不用將資金在銀行賬戶和客戶交易資金賬戶之間頻繁調(diào)動(dòng)，極大的節(jié)省了交易成本；
在2002年大熊市中，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)持續(xù)低迷，大部分券商依然是靠天吃飯等客上門，而國(guó)信紅嶺中路營(yíng)業(yè)部，首創(chuàng)了派駐員工到銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行展業(yè)的模式，加上2002年10月-12月間，國(guó)信證券進(jìn)行了一場(chǎng)名為“冬季攻勢(shì)”的營(yíng)銷活動(dòng)，紅嶺中路的銀證通業(yè)務(wù)，在短短3個(gè)月內(nèi)，躍升為國(guó)信分支機(jī)構(gòu)銷售冠軍。
在營(yíng)業(yè)部建設(shè)的理念、模式上較早成功轉(zhuǎn)型，也是國(guó)信深圳紅嶺取得成功的關(guān)鍵。在業(yè)內(nèi)，率先變坐商為行商，主動(dòng)深入銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、社區(qū)、大的廠礦企業(yè)尋找客戶，減持以客戶增值為首要目標(biāo)，用合適的金融產(chǎn)品吸引客戶。
一是普及證券市場(chǎng)基本常識(shí)并編制《金太陽財(cái)富周刊》，定期向投資者提供市場(chǎng)信息；
二是開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)信從2005年開始，推出了“金色陽光”證券賬戶系列品種，有的營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)了對(duì)每個(gè)投資者提供資訊服務(wù)；
三是建立多元化的服務(wù)渠道，通過網(wǎng)站、呼叫中心、“金太陽”手機(jī)證券等電子服務(wù)平臺(tái)，回答、解釋投資者提出的各種問題。四是開展大型的系列性投資者教育活動(dòng)。
招商虎視眈眈
在這5年間，對(duì)國(guó)信紅嶺威脅最大的，當(dāng)屬招商證券深圳振華路營(yíng)業(yè)部無疑。
按照股基成交額計(jì)算，在紅嶺稱王的5年間，招商振華路連續(xù)位居第二，實(shí)力也是有目共睹。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
深圳振華路地處深圳最繁榮的華強(qiáng)北商圈，在行業(yè)內(nèi)有“證券一條街”的稱號(hào)，又被譽(yù)為“中國(guó)的華爾街”。在1999年“5·19”行情啟動(dòng)的牛市期間，這一條短短的街上就聚集了將近30家證券營(yíng)業(yè)部。
這條路上，招商證券營(yíng)業(yè)部算是元老，借著與總部一起營(yíng)業(yè)的種種優(yōu)厚資源，招商證券深圳振華路營(yíng)業(yè)部迅速成為“證券一條街”上的龍頭老大。
在當(dāng)時(shí)，招商證券振華路與國(guó)信紅嶺一樣，也隱藏著所謂的“漲停板敢死隊(duì)”，這兩個(gè)營(yíng)業(yè)部的“漲停板敢死隊(duì)”與傳說中的“寧波敢死隊(duì)”一時(shí)間勢(shì)均力敵，風(fēng)頭無兩。
強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力背后，聚焦核心客戶是其重點(diǎn)戰(zhàn)略：
一方面，聚焦私人大客戶和機(jī)構(gòu)。
以2007年為例，私人大客戶和機(jī)構(gòu)，占營(yíng)業(yè)部60%左右，彼時(shí)營(yíng)業(yè)部股票加托管市值達(dá)300多億，按照資金量的不同，私人客戶分為鉆石卡客戶（500萬以上）、金卡客戶（40萬-500萬）和銀卡客戶（40萬以下）三類，光是鉆石卡客戶，就有一千多戶，資金量達(dá)到六七億。
另一方面，開業(yè)內(nèi)先例，學(xué)習(xí)外資銀行的私人理財(cái)室開設(shè)了鉆石卡客戶服務(wù)室。
鉆石卡客戶過來辦理開戶、三方存管、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品等，都有專人為其提供服務(wù)，更設(shè)有沙發(fā)，為客戶提供咖啡喝茶等，與此同時(shí)，針對(duì)鉆石卡客戶提供有針對(duì)性的研報(bào)，還會(huì)有總部的研究團(tuán)隊(duì)為核心客戶定制研究產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)部每個(gè)季度還會(huì)舉行一次高端客戶的投資報(bào)告會(huì)，邀請(qǐng)基金經(jīng)理和行業(yè)分析師與客戶面對(duì)面交流。
業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，也是足以說明其戰(zhàn)略的成功和競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)大。2007年牛市期間，創(chuàng)造了2個(gè)億的利潤(rùn)，而營(yíng)業(yè)部當(dāng)時(shí)僅有21個(gè)正式員工，80多個(gè)經(jīng)紀(jì)人，人均創(chuàng)造利潤(rùn)高達(dá)2000萬元，業(yè)務(wù)能力令人咂舌。
貴族中金發(fā)力
在國(guó)信和招商之外，不能忽略的，還有中金公司上海湖濱路營(yíng)業(yè)部的崛起。
2003年，是中金公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)真正啟動(dòng)的時(shí)間，1月22日，北京建國(guó)門外大街營(yíng)業(yè)部成立，1月29日，上海黃浦區(qū)湖濱路營(yíng)業(yè)部成立。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
成立伊始，發(fā)展策略就早早確定，即只針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶。自2002年起，中金公司便開始為國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)客戶提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，主要客戶包括：國(guó)內(nèi)各基金管理公司、國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)、國(guó)內(nèi)大型財(cái)務(wù)公司、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)集團(tuán)公司、境外合格機(jī)構(gòu)投資機(jī)構(gòu)、投資管理公司以及信托投資公司等機(jī)構(gòu)投資者；
加上中金研究所在研究報(bào)告在質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，其品牌形象已在機(jī)構(gòu)客戶中生根，從門檻來看，要在中金營(yíng)業(yè)部開戶，最低資本金要求為1000萬元，定位高端客戶，可以說是始終作為中金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的標(biāo)簽，“高端營(yíng)業(yè)部”更是市場(chǎng)共識(shí)。
與此同時(shí)，QFII等外資機(jī)構(gòu)構(gòu)成了其重要的客戶來源。作為中國(guó)首家中外合資的券商，對(duì)海外機(jī)構(gòu)的需求的洞悉是其天然優(yōu)勢(shì)，QFII等外資機(jī)構(gòu)的青睞也在預(yù)期之中，市場(chǎng)更將中金旗下的營(yíng)業(yè)部稱為“QFII集中營(yíng)”，熱衷價(jià)值投資和穩(wěn)健的操作風(fēng)格，與敢死隊(duì)區(qū)別很明顯，但是頻頻上榜的大宗交易，對(duì)于營(yíng)業(yè)部來說就是實(shí)實(shí)在在的成交額。
數(shù)據(jù)層面也印證了中金營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2003年，中金公司每個(gè)營(yíng)業(yè)部4652萬元的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量（經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)名義收入）高居業(yè)內(nèi)榜首，相當(dāng)于普通營(yíng)業(yè)部的6倍，排名第二的國(guó)信證券，單個(gè)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也才2364萬元，可見中金營(yíng)業(yè)部的能力之強(qiáng)。
強(qiáng)大的研究和產(chǎn)品研發(fā)能力，加上從國(guó)外引進(jìn)的先進(jìn)的營(yíng)銷方式是其優(yōu)勢(shì)。中金公司研究團(tuán)隊(duì)自建立之初便專注基本面分析，并最早將此歷年推向公募基金，匯集海內(nèi)外優(yōu)秀人才，加上研究部門獨(dú)立性，專注于研究保障了研報(bào)的深度和高質(zhì)量；同時(shí)，中金也是最早向國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)客戶引入海外市場(chǎng)銷售服務(wù)的概念——提供研究、銷售和執(zhí)行三個(gè)方面的增值服務(wù)，隨著機(jī)構(gòu)投資者力量的不斷壯大，這一策略也一步步贏得了市場(chǎng)。
為搶占份額，券商之間開啟“傭金大戰(zhàn)”，由重視機(jī)構(gòu)客戶到重點(diǎn)開拓個(gè)人客戶，“互聯(lián)網(wǎng)金融”戰(zhàn)略也開始受到重視。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
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顛覆紅嶺王朝的，不是別人，是臥榻之側(cè)的“兄弟”——國(guó)信深圳泰然九路營(yíng)業(yè)部，王朝持續(xù)的時(shí)間，比紅嶺中路還要多1年，長(zhǎng)達(dá)7年之久。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
更夸張的是，這一次國(guó)信的上榜，不僅是榜首的風(fēng)光，更有集體霸屏的壯觀，用“無敵是多么的寂寞”這句話來形容，再合適不過：
2008年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，國(guó)信占6席，前五占3席；
2009年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，國(guó)信占8席，前五占3席；
2010年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，國(guó)信占7席，前五占4席，前三均為國(guó)信；
2011年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，國(guó)信占7席，前五均為國(guó)信；
2012年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，國(guó)信占7席，前六均為國(guó)信；
2013年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，國(guó)信占7席，前五均為國(guó)信；
2014年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，國(guó)信占8席，前十占6席，第1、第4-8位均為國(guó)信；
說到國(guó)信泰九，就不得不提到其掌門人張定軍，正是在他的大力改革下，該營(yíng)業(yè)部迅速壯大，規(guī)模一度堪比一家中小型券商。
獨(dú)辟“銀證通”業(yè)務(wù)模式，讓國(guó)信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額實(shí)現(xiàn)飛躍的同時(shí)，也奠定了張定軍在證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“偶像”地位，國(guó)信紅嶺正是依靠“銀證通”業(yè)務(wù)，在短短3個(gè)月內(nèi)，躍升為國(guó)信分支機(jī)構(gòu)銷售冠軍。
在2003年，國(guó)信證券干脆將旗下5個(gè)深圳營(yíng)業(yè)部銀證通業(yè)務(wù)一起整合，成立了深圳營(yíng)銷中心，在國(guó)信證券收購(gòu)民安證券的15個(gè)營(yíng)業(yè)部之后，拿出了原民安證券富民路營(yíng)業(yè)部讓營(yíng)銷中心落地，這就是國(guó)信泰然九路營(yíng)業(yè)部的前身。
個(gè)人投資者的崛起，正好也被國(guó)信泰九抓住。據(jù)滬深交易所的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，2008年股票市場(chǎng)中資金量在10萬到50萬之間的賬戶交易量最為活躍，對(duì)整個(gè)股市交易量的貢獻(xiàn)度高達(dá)67%。
張定軍鼓勵(lì)的“狼性”文化和針對(duì)個(gè)人客戶的大規(guī)模營(yíng)銷的策略，國(guó)信泰然九路客戶暴漲，交易量迅速攀升，從2004年成立，僅用3年時(shí)間，2007年躍居股基成交額全國(guó)第三。在營(yíng)銷方面，采取被業(yè)內(nèi)競(jìng)相模仿的“人海戰(zhàn)術(shù)”，即通過龐大的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來挖掘客戶，他們深入銀行網(wǎng)點(diǎn)、4S店、電信網(wǎng)點(diǎn)，甚至超市、社區(qū)，各個(gè)角落無所不在，挖掘一切有潛力的客戶，光是客戶經(jīng)理，2007年就有超過1000人的規(guī)模，而彼時(shí)國(guó)信在全國(guó)范圍內(nèi)，也就6000人。
國(guó)信營(yíng)業(yè)部霸屏，對(duì)應(yīng)的是其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體的強(qiáng)大實(shí)力，各項(xiàng)創(chuàng)新引得同行競(jìng)相效仿：
一方面，“準(zhǔn)企業(yè)家”制度給了營(yíng)業(yè)部極大的自主權(quán)。這一制度性改革，可以說是國(guó)信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得以領(lǐng)先行業(yè)多年的“最大功臣”，不同于多數(shù)券商的總部集團(tuán)模式，國(guó)信證券“準(zhǔn)企業(yè)家”制度采取的是聯(lián)邦多星點(diǎn)的模式，通過在證券營(yíng)業(yè)部引入“獨(dú)立核算制度”，讓營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人自主經(jīng)營(yíng)，擁有獨(dú)立的人事權(quán)，員工和營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人可根據(jù)自己的貢獻(xiàn)計(jì)算出自己的收入。權(quán)利下放的同時(shí)，極大的調(diào)動(dòng)了一線員工的積極性，成交額、市場(chǎng)份額，滾滾而來。
另一方面，對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握和基于需求的服務(wù)創(chuàng)新，保證了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。2005年，國(guó)信泰然九路首次將客戶按照資金、貢獻(xiàn)度、需求等指標(biāo)進(jìn)行分類，按照三大類產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別性服務(wù)和傭金收費(fèi)。
舉例而言，10萬以上的客戶可以加入“金智慧”團(tuán)隊(duì)，但是服務(wù)也就僅限于發(fā)送一些操作策略和機(jī)構(gòu)的最新研報(bào)；資金達(dá)到50萬，則可以加入“金鉆”團(tuán)隊(duì)，可以通過電話向團(tuán)隊(duì)的分析師進(jìn)行咨詢； 資金在150萬，享受的則是所謂“金錦囊”服務(wù)，這個(gè)級(jí)別的客戶可以直接和帶隊(duì)分析師一對(duì)一交流；資金達(dá)到500萬級(jí)別，可以享受最高級(jí)別的“金典”服務(wù)，將是營(yíng)業(yè)部最頂尖的分析師一對(duì)一服務(wù)。
正是因?yàn)榫珳?zhǔn)滿足了客戶的需求，提供了不同層次的服務(wù)，在“傭金大戰(zhàn)”背景下，國(guó)信旗下的營(yíng)業(yè)部才得以在全行業(yè)都降低傭金的情況下，實(shí)現(xiàn)高傭金和龐大客戶群之間的平衡，保持自己營(yíng)業(yè)部霸主的地位多年，讓同行羨慕不已。
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看到個(gè)人客戶崛起，并為之轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略的，還有中金公司。
一向以機(jī)構(gòu)客戶為中心的中金公司，此時(shí)也不得不考慮放下身段，轉(zhuǎn)而去追逐個(gè)人客戶。從其營(yíng)業(yè)部數(shù)量，也可以發(fā)現(xiàn)其戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變：
2003年，在北京、深圳、上海各成立了1家營(yíng)業(yè)部，共計(jì)3家；
2004-2008年，營(yíng)業(yè)部總家數(shù)：3家；
2009年，新開營(yíng)業(yè)部3家；
2010年，新開營(yíng)業(yè)部5家；
2011年，新開營(yíng)業(yè)部5家；
2013年，新開營(yíng)業(yè)部1家；
2014年，新開營(yíng)業(yè)部3家。
早在2007年，中金公司就開始重新思考經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，并適當(dāng)在高端個(gè)人客戶服務(wù)方面進(jìn)行嘗試，與此同時(shí)，在監(jiān)管層對(duì)新設(shè)營(yíng)業(yè)部開閘后，中金公司便在多個(gè)地區(qū)申請(qǐng)新設(shè)營(yíng)業(yè)部，推進(jìn)以個(gè)人客戶為目標(biāo)的“零售戰(zhàn)略”，主要的策略為：
1、指向高端個(gè)人，重點(diǎn)拓展二線城市。
自2007年下半年籌建零售業(yè)務(wù)部門，至2010年5月，該部門在全國(guó)范圍的員工已超過200人。不同于以往固守京滬深三地的策略，新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成立后開始在全國(guó)二線城市進(jìn)行調(diào)研和考察，擬定了包括開設(shè)證券營(yíng)業(yè)部在內(nèi)的零售業(yè)務(wù)規(guī)劃，而其核心客戶，目標(biāo)群體為可投資資金超過200萬元的個(gè)人投資者。
2、收購(gòu)中投證券，補(bǔ)強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)部資源。
除了自己開設(shè)營(yíng)業(yè)部，2016年，中金公司更是直接出手收購(gòu)中投證券，而中投證券最強(qiáng)勢(shì)的正是其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，截至2016年6月30日，中投證券共有192個(gè)營(yíng)業(yè)部，2015年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入為58.41億元，排名行業(yè)第15，二者合并之后，中金零售業(yè)務(wù)明顯補(bǔ)強(qiáng)。
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而在“傭金大戰(zhàn)”中，獲得更多市場(chǎng)份額的，當(dāng)屬走在前列的華泰證券。
自2007年牛市后，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，股市低迷也令交投清淡。迫于市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，各大券商從2008年起開啟了“傭金戰(zhàn)”，為的就是搶占更多市場(chǎng)，來彌補(bǔ)成交量的下滑。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
7年時(shí)間里，行業(yè)傭金率從2008年的萬分之十七點(diǎn)八快速下降至2014年的萬分之六點(diǎn)二，下降超過10個(gè)點(diǎn)。
第一輪“傭金戰(zhàn)”始于2008年，在2012年“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的催化下，第二輪“傭金戰(zhàn)”持續(xù)發(fā)酵：
2013年10月，華泰證券宣布在線開戶傭金率為萬分之三起，據(jù)當(dāng)時(shí)的報(bào)道，在推廣“萬三”開戶一個(gè)月內(nèi)，華泰證券再現(xiàn)開戶數(shù)量過萬；
此后一年，國(guó)金證券與騰訊合作推出“傭金寶”；中山證券與騰訊合作，推出約萬分之一的“零傭金”；華泰證券則與網(wǎng)易進(jìn)行戰(zhàn)略合作；“傭金戰(zhàn)”進(jìn)入白熱化；
從結(jié)果來看，華泰證券、國(guó)金證券和東方財(cái)富證券成為市場(chǎng)份額的大贏家。2017年，華泰證券的客戶流量集中于線上，漲樂財(cái)富通下載量為2600萬，月活躍用戶800萬，在券商中排名第一。華泰旗下營(yíng)業(yè)部的優(yōu)越表現(xiàn)，也從側(cè)面印證了其低傭金戰(zhàn)略的成功：
2008年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，無華泰；
2009年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有1家上榜，位列第19；
2010年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有2家上榜，位列第12、19；
2011年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有3家上榜，位列第14、15、20；
2011年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有3家上榜，位列第15、16、20；
2012年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有3家上榜，位列第15、16、20；
2013年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有3家上榜，位列第8、13、14；
2014年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有3家上榜，位列第2、12、13；
這個(gè)時(shí)期，“低傭金”和“互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略”成為競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)，憑借互聯(lián)網(wǎng)低成本和高效率的獲客優(yōu)勢(shì)，加之互聯(lián)網(wǎng)思維下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供，率先轉(zhuǎn)型的券商，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。
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2014年2月，國(guó)金證券率先轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)證券，與騰訊戰(zhàn)略合作推出的“傭金寶”，憑借“萬2.5傭金率炒股”的無差異傭金戰(zhàn)略一炮而紅，成為“國(guó)民炒股神器”；兩年多時(shí)間內(nèi)，傭金寶先后推出手機(jī)開戶、手機(jī)極速交易、創(chuàng)業(yè)板在線轉(zhuǎn)簽、手機(jī)端港股通交易、微信服務(wù)平臺(tái)等多項(xiàng)便捷化服務(wù)；
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
類似天弘基金憑借與阿里巴巴合作推出余額寶成長(zhǎng)為規(guī)模第一的基金公司，國(guó)金互聯(lián)網(wǎng)和國(guó)金金碧路迅速壯大，直至登頂營(yíng)業(yè)部股基成交額榜首，靠的也正是傭金寶背后的互聯(lián)網(wǎng)模式：
一方面，開立賬戶及各項(xiàng)業(yè)務(wù)通過手機(jī)即可辦理，通過微信服務(wù)號(hào)或傭金寶APP即可獲取線上咨詢服務(wù)。另一方面，股市行情好的時(shí)候，可以通過傭金寶進(jìn)行股市投資；股市行情差的時(shí)候，可以通過傭金寶進(jìn)行理財(cái)。
值得注意的是，登頂股基成交額榜首的國(guó)金證券上海互聯(lián)網(wǎng)證券分公司和上海奉賢區(qū)金碧路營(yíng)業(yè)部，其客戶也均為國(guó)金證券互聯(lián)網(wǎng)證券產(chǎn)品傭金寶的交易客戶。
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另一家以互聯(lián)網(wǎng)模式強(qiáng)勢(shì)崛起的，則是背靠互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)的東方財(cái)富證券，其成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)券商。
數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)
2015年，一向以互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)著稱的東方財(cái)富收購(gòu)西藏同信證券，隨后在2016年將其更名為東方財(cái)富證券，依靠以“東方財(cái)富網(wǎng)”為核心的金融服務(wù)大平臺(tái)積累的具有投資需求的用戶和渠道，巨額流量加成，加上“萬2.5”的低傭金率，東方財(cái)富證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張；
股基成交額的排名上升，也可見其發(fā)展勢(shì)頭之猛。2015年，東方財(cái)富證券股基成交額在所有100家券商中排名第64位，2016年，排名第34位，2017年，排名第21位；
從市場(chǎng)份額來看，或許更加直觀，股基成交額從2015年的0.27%飆升到2017年的1.46%，這樣的增長(zhǎng)速度，明顯跑贏了傳統(tǒng)券商；
在股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，東方財(cái)富證券的成長(zhǎng)速度也是明顯的：
2015年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，無1家上榜；
2016年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有1家上榜，位列第11；
2017年，股基成交額TOP20營(yíng)業(yè)部中，有4家上榜，位列第7、9、11、18；
互聯(lián)網(wǎng)的沖擊加上行情的持續(xù)低迷，各家券商明顯放緩了營(yíng)業(yè)部的布局，從業(yè)人員減少、薪資下降更是稀松平常，轉(zhuǎn)型陣痛不可避免。
隨著傭金率和交易額的下降，券商部均經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也明顯下降，營(yíng)業(yè)部和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用開支成為券商的負(fù)擔(dān)，純粹通過網(wǎng)點(diǎn)和人員擴(kuò)張的模式在互聯(lián)網(wǎng)模式的強(qiáng)勁攻勢(shì)下已經(jīng)失效，線下渠道轉(zhuǎn)型不可避免。
從新設(shè)營(yíng)業(yè)部的數(shù)量來看，2016年全國(guó)新設(shè)營(yíng)業(yè)部1247家，2017年為1081家，而2018年，僅為244家，線下的布局明顯放緩，一方面是行情低迷、業(yè)績(jī)下滑背景下，券商沒有擴(kuò)張動(dòng)力，另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的推進(jìn)，線下營(yíng)業(yè)部的不少功能已經(jīng)被線上替代。
除此之外，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的數(shù)量，也明顯下降。東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，截止12月11日，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為84263，較年初減少6202人，減幅為6.86%，位居所有證券從業(yè)類別“減員”之首。
員工減少，降薪也在意料之中。今年下半年，就有媒體報(bào)道，某券商員工表示，自己本應(yīng)于7月份辦理入職，但已過兩個(gè)多月仍懸而未決，每月拿著僅相當(dāng)于入職員工七分之一的實(shí)習(xí)工資。“碩士畢業(yè)生本應(yīng)每月7000塊的工資，但現(xiàn)在每月只拿到1000塊的實(shí)習(xí)工資”。更有深圳某券商，要求所有營(yíng)業(yè)部員工都要簽訂“生死狀”，業(yè)績(jī)考核不達(dá)標(biāo)直接淘汰，而考核指標(biāo)并不比牛市時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)低。
20年，不短不長(zhǎng)，10000+，不多不少。
或許就如某位在證券業(yè)從業(yè)多年的營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理所言，現(xiàn)在是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。“證券營(yíng)業(yè)部將迎來一次真正的發(fā)展機(jī)遇，證券公司零售業(yè)務(wù)將回歸財(cái)富管理本源，在這次大潮中，必將有一批券商被清理出場(chǎng)。誰把握住機(jī)遇，贏得出場(chǎng)權(quán)，未來的市場(chǎng)將更加廣闊。”
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