黃晶晶,梅丹
元器件分銷行業資深顧問吳振洲新穎地從元器件電商平臺的“農民”角度， 講述了元器件分銷發展的歷史，以及如何運用農民哲學構建元器件電商平臺……
在《
馬云說未來將沒有電子商務 那么元器件電商平臺將怎樣繼續？（上）》中，IC分銷環境大變，機遇和挑戰并存。一方面，原廠不斷并購整合，另一方面，中國IC市場發生了翻天覆地的變化，使得分銷商的壓力倍增，客戶的話語權相對變弱。中國市場活躍著有超過1000家授權分銷商，面臨不可避免的生存壓力。
傳統分銷渠道觸網，IC電商平臺成為角逐的新戰場，本土優秀分銷商求變，做大做強線上市場。特別是在2016年度電子元器件電商領袖峰會上，主題為“元器件電商平臺——泡沫還是奶酪！”的討論更是精彩紛呈。
吳振洲：元器件電商平臺的“農家樂”
元器件分銷行業資深顧問吳振洲新穎地從元器件電商平臺的“農民”角度， 講述了元器件分銷發展的歷史，以及如何運用農民哲學構建元器件電商平臺。
元器件分銷行業資深顧問吳振洲
往回看過去的三十年，元器件分銷行業發生了驚人的變化。吳振洲稱，80年代元器件處于洗腳上田的階段，分銷的皮包公司眾多；90年代元器件進城上樓，分銷借助BP機+電話+傳真機；00年代下海經商熱潮，分銷采用電話+電腦+一體機；10年代全民皆商，分銷業邁入了互聯網+電商時代。
我們應該搭建怎樣的元器件電商平臺，吳振洲繪制的圖形極具“農業”特質，以樹木的生長借喻元器件電商的結構模型。
吳振洲指出元器件電商平臺不能本末倒置，猶如樹木一樣生根才能發芽，枝繁才能葉茂，由一個客戶對應到多個用戶，多帳戶對多用戶。抓住了客戶進行多渠道開拓業務才能根深蒂固。
他同時列舉了元器件電商平臺的多項痛點。例如電商平臺的虛假用戶、購銷兩棵樹，無法保證供貨數據的真實、準確、即時。缺乏產品庫標準，無法管理BOM表、接口混亂，免責協議的法律隱患等。吳總認為未來五年電商一定會發生巨大的改變，但一定不是前五年發展的積累。這些痛點的解決要像中醫所遵循人標本兼治，從系統結構下手，使電商平臺獲得根本的發展。
安森美麥滿權：原廠分銷策略
數據顯示，1995年前100名北美洲分銷商如今很多已不存在，分銷行業變化之大令人震驚，而如今排名在前的分銷商20年后又會變成什么樣子？
前三大半導體廠商市場份額在1987年只占25%，2013年占到40%，排名在后的眾多半導體廠商占到60%。這使得分銷商的代理業務面臨更加激烈的競爭。另外，原廠的營銷策略變化，或者發生并購，對代理商而言又將帶來必然的影響。
安森美半導體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權向現場與會者獻出三十六字進言。切勿“不務正業,不自量力,饑不擇食,單打獨斗”，應當“居安思危，交朋結友，自知者明，學海無涯，破舊立新”。
安森美半導體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權
他說：”當你多找一個同伴時，你的資本增加一倍。做生意一定要有所選擇，等待明天的錢基本上賺不到。供應商不介意代理商代理其他原廠，重點在于產生1加1大于2的效應。供應商收購或者被收購，代理商需思考如何應對。沒有配合到原廠的代理商，有可能被淘汰。另外，不斷追求新的變化和形勢。”
半導體廠商與分銷商是唇齒相依的關系。安森美半導體視代理商為合作伙伴。經商友善，容易合作，達致共贏，原廠是分銷渠道的關鍵隊員，也將給予分銷代理更多支持。
芯智田衛東：本土授權分銷商的電商之路
作為一家中國本土授權分銷商，芯智控投清楚地認識到電子元器件線上采購趨勢，其電商平臺芯智云城適時上線，形成了分銷業務線上下聯動。對于電商平臺如何成長，芯智控股有限公司董事長及行政總裁田衛東在峰會演講上進行了分析，細致的闡述引發思考。
芯智控股有限公司董事長及行政總裁田衛東
宏觀看，中國電子產品制造行業發展迅速，推動著中國集成電路及其他電子元器件的需求高速增長。中國地區電子產品制造市場規模有望于2017年達到人民幣21.5萬億元。隨著電子產品制造市場的發展，中國地區的集成電路采購市場預計2018年將達到人民幣5.2萬億元。
與此同時，集成電路及其他電子元器件市場向線上采購轉變。集成電路實體采購數量增速放緩，并逐漸向線上采購轉變。預期線上采購率將繼續增加，2018年線上采購實體數量將達到 950,000 個。
大量中小企業客戶呈長尾分布，且不斷增多。數據顯示，中國地區的下游采購市場的分銷呈長尾分布，3,000家藍籌電子制造商占采購量的70%，而330萬家中小型制造商占剩余的30%。國家政策支持大眾創業，萬眾創新,2015年日均新設立企業為1.1萬戶；北上深廣、杭州、成都、重慶、蘇州、南京、廈門的創新創業熱潮，新興領域的需求不斷增多，長尾客戶也在不斷增長。
元器件電商正處在風口，傳統分銷商紛紛轉型，相關機構不完全統計目前電商平臺已超過 100 家。資本市場對電子元器件電商平臺的關注與期望持續高漲，供應鏈和IT等公司跨界進入電子元器件電商領域。
目前用戶線上采購遇到的問題非常地突出。個體用戶已有 B2C 的線上購買習慣，企業用戶 B2B 線上采購習慣仍未規模形成。企業通過線上平臺采購信心不足，包括品質、價格、貨期等擔憂。電子元器件線上采購暫未形成有效機制，效率遠不及預期。
電商平臺需要解決諸如客戶較為分散，需求變化快；采購行為不規范，依然需要線下輔助；如何避免線上與線下業務沖突；庫存壓力大，倉儲物流體系如何高效運作；賬期風險，如何有效運用供應鏈金融；市場競爭激烈，如何打造差異化服務等等問題。
田衛東提出OAO業務模式協同發展，他說，線上、線下融合的OAO業務模式有助于更好地滿足客戶的需求，擴大客戶群體及維護客戶關系。
在線上，技術支持的覆蓋面更廣；輕松管理交易，更好的控制采購流程；在線追蹤采購訂單的處理狀態；接觸到中小企業客戶以及不在全國線下辦事處覆蓋范圍內的客戶。
在線下，提供工程解決方案，現場應用工程支持，保持與客戶的緊密業務關系以及更多合作與商討。
大數據時代巧用大數據，搭建智能化平臺；借助資本，提升電商服務，合縱連橫，打造分銷生態聯盟。
芯動商城張繼：元器件電商的洪荒之力
深圳前海旗豐供應鏈管理有限公司副總經理張繼認為元器件電商平臺的根本在于服務。從信息平臺跨越到交易平臺再到服務平臺，這是三個階段。第三階段現在才剛剛開始，即以服務為核心的平臺，包括商流，物流，資金流和信息流，但現在實踐成功的不多。
深圳前海旗豐供應鏈管理有限公司副總經理張繼
他形容電商之城中交易數據好比地面繁華的建筑，交易服務好比地下管線和路網，離開服務管網的支撐大廈的繁華也只是虛殼。現在2B的電商存在的不好行為，比如刷單，購買流水，都比較虛。如果把線上和線下做整合，那么所有的交易都是扎實的。因此電商交易之后的事情才是電商發展的方向。
“從交易服務的角度，我們提煉了三個元素，一是互聯網，二是供應鏈，三是元器件。針對商品的尾貨，現貨，期貨等我們目前的重點是通過庫存和倉庫撬動現貨。” 張繼說道。
如何撬動現貨？芯城商城的模式旨在搭建供應鏈服務平臺，借助旗豐的供應鏈管理優勢，供應商的貨物進入倉庫之后即在芯動商城上線，既為客戶提供倉儲物流分撿配送的服務，同時也借由網上商城銷售客戶產品。這與現有元器件電商的不同在于，我們商城所有商品在我們的倉庫，可以確保品質和交期。目前除了自營電商平臺，其他平臺都做不到。此外，我們能夠把供應鏈資源互用，降低客戶倉儲和服務成本。
基于供應鏈服務的電商平臺，對大客戶而言，本身是供應鏈企業重點關注的對象，銷售和服務資源主要集中在此。仍然，還有許多的小微客戶，單價低，數量多，主要需求是樣片，缺料，補貨，這些需求現在去向目錄分銷商，或者小公司。但隨著行業的發展，供應鏈的扁平化，利用效率如何得到提升，供應鏈介入后就可以幫企業做小微企業的銷售外包。
隨著制約交易的支付和配送問題逐步解決，B2C交易呈迅速上揚的態勢。但B2B的線上交易制約因素仍然包括結算和物流，因此張總看好供應鏈服務深度介入B2B交易后，產業電商所面臨的發展空間。
與德通訊仇建峰：手機IDH采購痛點
IDH在手機產業鏈當中處于中間位置，對手機廠商提供快速的研發服務，同時對手機行業進行整合，不僅是橫向的方案設計公司，縱向也為手機產業提供配套供應鏈服務。
上海與德通訊技術有限公司采購總監仇建峰談到手機IDH采購的痛點。“我們如何進行供應鏈管理，最大的痛點在于庫存，物流，賬期，質量，交貨等等。”他繼續表示，我們供應鏈管理主要求新求快求穩，好的質量管控，好的快速交付能力，優質的技術服務以及合理的商務條件，是我們追求供應鏈管理的目標。
上海與德通訊技術有限公司采購總監仇建峰
在供應鏈管理過程當中，庫存、質量、交付是目前主要的問題。“本身IDH在追求整機交付的過程當中，一個字快。這個過程對供應鏈的質量管控，交付時間要求比較高。一旦遇到交付計劃根不上，甚至自然災害，例如今年日本、臺灣地震造成玻璃、晶體缺貨，還有如果庫存管控不利，極易造成庫存呆滯，進一步造成資金的積壓。”解決這些問題，就需要銷售端全方位的監控和供應鏈的預測。
從采購規劃來看，一般采購期較長，為1-2季度，跨季度采購計劃，會對整機大件物料時行摸底排查，應對行業性缺貨。同時不僅對一級物料，目前也管控到二級三級，包括手機IC，玻璃，晶體等。
針對行業性缺貨和個別時間段缺貨，有不同的解決辦法。首先行業性缺貨靠技術革新，其次個別時間段的，主要通過提前囤貨、技術革新，找到替代物料，在整個過程當中借力戰略性合作伙伴，增加高層互動，使得采取必要措施。
圓桌論壇：元器件電商平臺——泡沫還是奶酪
本次圓桌論壇由國際電子商情主編李堅主持，分別邀請到深圳市唯時信電子有限公司董事長陸乃明，深圳前海旗豐供應鏈管理有限公司副總經理張繼，上海潤欣科技股份有限公司副總裁鄧惠忠，元器件分銷行業資深顧問吳振洲，芯智控股有限公司董事長及行政總裁田衛東，元器件分銷行業資深顧問談榮錫，以及安森美半導體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權等行業資深人士（下圖從左至右）與現場與會者進行對話。以下是精彩記錄：
泡沫多還是奶酪多？
張繼：首先我覺得先有泡沫，再有奶酪。據統計，現在元器件電商有58家，13個類型，包括原廠和代理商還有跨界企業都在做電商。每一種類型都在摸著石頭過河。這里面難免有點泡沫，但奶酪在后面。因為供應鏈成本在壓縮，交易效率在提高，它的替代方式只有電子商務，互聯網以及更選進的溝通，管理工具。
鄧惠忠：我有不同的意見。在我個人看來，沒有奶酪也沒有泡沫。告誡各位不要拿自己家錢玩，除非是大財主。
談榮錫：我認為中國市場是一個非常獨特的市場，泡沫、奶酪都不重要，關鍵是價值。談泡沫還是奶酪，現在沒有現成的模式去復制。未來玩家會來自兩個市場：美國和中國市場。如果在中國這么富饒的市場沒有培育出我們自己的平臺，是很悲哀的。
吳振洲：談元器件電商不如去看整個電商大環境。有點像農民進城的感覺。這個城是電子城，是電商之城。電子元器件電子商務平臺會超過做傳統買賣的人。
田衛東： 電子商務是奶酪還是泡沫，我覺得一定是奶酪。因為互聯網就是一個交易的手段，會改變一個生態。再過10年、20年，買一個半導體產品還是傳統的模式嗎？這個演變，就是電子商務。
麥滿權：不管是泡沫還是奶酪最重還是離不開芯片原廠，但個人認為不知道是危機還是機會。
陸乃明：線上還是線下，不是對立的，線上下結合是新商業模式。TO C的市場，在中國電商的占有率已經高于美國，美國電商占10%左右。但電商有上限，并不會取代傳統商業模式。 我個人不是很看好電商，我相信這是一種嘗試。尤其是純電商，很少很少。元器件電商不會取代傳統分銷商。
如何定義電商？
陸乃明：現在有一些企業要求客戶把線下的交易搬到線上，我覺得這不叫電商。
張繼：一定要定義什么是電商，這是很困難的事情。電商以后一定是以服務為主，我們今后不賺差價，就賺服務的錢，降低成本，提升收益，我相信其他電商也要往這條路上走。這樣的才是真正的電商。
吳振洲：我們談元器件分銷行業的電商，元器件的采購和交易是一個核心內容。我認為電商就是數碼化在中國的實現，只有在中國有這么大的市場和機會。
李堅：電商這個定義有很多種，馬云最近剛發表了新觀點，阿里明天就不提電商這個概念了。但這個行業還是存在，新的物流，交易方式可能會出現。未來的電商會越來越重，田總怎么看待這個事情。
田衛東：關于電商的定義，在整個的交易環節涉及方方面面，包括報價，交貨，付款整個流程叫電商，還是其中的某一環節也叫電商？在我心里這個泡沫還是比較小的。因為電商在未來帶來的變革會非常大。成為上下游，從大客戶到中小客戶都認可的電商平臺才是我們所需要的。
談榮錫：首先電商是商務電子化，一定是增值的，如果沒有價值，那一定是泡沫了。傳統的模式，人到人點到點，現在可以點到面，面到面，這個就是有增值的，效率提高了。數據整合，產生大數據，可以了解到未來市場客戶需要什么。原廠在推某些技術，但市場上是否需要，電商平臺的反饋在目前或者未來能夠提供很多信息給原廠，所以電子商務一定有價值。我也贊同老吳剛才談的，平時接觸的工程師，采購，我們要聽他們的想法。包括我在海外也看到許多創客，他們的做法和獲取信息的渠道更直接。他可能會拒絕原廠FAE的拜訪。他們有很多渠道，自己來掌控需要什么信息。之前MPS演講嘉賓提到的原廠DIY方式，我認為這個就是順應時代潮流的變化。
麥滿權：電商平臺不是渠道而是一個工具。從供應商來講，做電子商務的標準化應是非常嚴格的，但標準化對供應商并不太好，分銷商最終還是要看供應商，以及客戶需要什么。
電商平臺的價值在哪里？
李堅：電商平臺能夠做到提升效率，降低成本。我們國內超過100家電商平臺，到底怎樣提升自己的價值。
吳振洲：電商就是消滅中間商嗎，但中間商消滅完了，交易變成原始形態？一定要有一個集貿市場，一定要有一個平臺。電商是新鮮事物，就像20年前有幾個公司知道 ERP，再過十年，你用的ERP還不聯網嗎，不聯平臺嗎？現在很多公司的ERP還和以前的黑白電視一樣。真正的電商做得好，一定是可以把各個公司的ERP連起來。
張繼：電商的價值就是提高效率，降低成本。電子商務改變我們個人消費習慣時，必然改變企業級的商業形態。有一些問題沒有解決，只要解決了說不定就是翻天覆地的變化。
麥滿權： ERP其實我們已經在做，我們跟個別比較大的客戶，大的代理商都有ERP的連系。但怎樣與中小企業客戶，他們的ERP去共享。
電商針對中小客戶的長尾理論
李堅：電商針對中小客戶的長尾理論，中國的國情與國外不一樣，吳總認為長尾理論在中國變樣了，您能不能分享一下這個看法。
吳振洲：長尾理論最早是GOOGLE提出來的，他們發現從眾多小客戶賺的錢超過了大客戶。最早的電商注冊用戶名、EMAIL就可以進行交易，這就導致了長尾的虛假現象。我們做電商平臺如果只看流量，用戶名可以注冊很多個，這樣公司資源會受到極大的消耗。有可能出現給同一家公司不同的采購分別放款，信用盲目擴張。長尾理論就有可能在中國變成泡沫，變扭曲。
談榮錫：這主要還是信用問題，一定要關注信用體系，對我們易庫易來說，非常重要的一點就是怎么來建立可信的信用體系。
臺下提問：人們可能有意識地認為買衣服上天貓，買電器找京東，那么元器件電商給用戶的標簽是什么？
陸乃明：做電商要有痛點，滿足特定人群，除了阿里，京東，其實還有很多專門的電商，比如母嬰產品，鮮生產品，汽車電商。還有針對創客，他們想做一些創意，需要元器件，我們大型的分銷商沒法服務。但如果硬件平臺或創客空間做成一個模式化，找到痛點，還是有未來的。
