| 中小企業(yè)如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員 | |||
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| 如果說(shuō)市場(chǎng)是汪洋的大海，那么，大企業(yè)就猶如奔騰的江河，而中小企業(yè)就像注入江河湖海的大大小小支流，它們形成了按價(jià)值規(guī)律調(diào)控的市場(chǎng)體系。 目前，新建中小企業(yè)倒閉的主要原因，除了激烈的競(jìng)爭(zhēng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之外，普遍認(rèn)為難以處理的就是發(fā)現(xiàn)并留住關(guān)鍵的員工。據(jù)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)除技術(shù)人才外，最為缺少的就是銷(xiāo)售人才。大公司也許承擔(dān)得起雇員的偶爾失誤，但小公司卻經(jīng)不起一點(diǎn)差錯(cuò)。小企業(yè)因銷(xiāo)售人才的流動(dòng)性強(qiáng)，跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重，遭受了巨大的損失。人才是公司之本，公司競(jìng)爭(zhēng)歸根到度是人才的競(jìng)爭(zhēng)，因此中小企業(yè)當(dāng)務(wù)之急就是建立一套有效的激勵(lì)機(jī)制，使銷(xiāo)售人員保持高昂的士氣、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，以及協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)和需求 激勵(lì)是指對(duì)人的行為具有激發(fā)、加強(qiáng)和推動(dòng)的作用，并且指導(dǎo)或引導(dǎo)其行為指向目標(biāo)的一種精神狀態(tài)。它是適用于各種動(dòng)力、欲求、需求、希望以及其他相類(lèi)似力量的一個(gè)通用術(shù)語(yǔ)。領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)下屬，就是使下屬的動(dòng)力和欲望得到滿足，從而使下屬產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)者所希望和要求的行為。有效的激勵(lì)產(chǎn)生一種高昂的士氣。拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的最關(guān)鍵因素是士氣。”同樣對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，要取得預(yù)計(jì)的成果，保持高昂的士氣也是必要的。高昂的士氣，有助于銷(xiāo)售人員勇于面對(duì)困難，克服困難，以組織目標(biāo)為己任采取積極主動(dòng)的措施解決困難。 激勵(lì)是提高銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的好地方，但是，不恰當(dāng)?shù)募?lì)，過(guò)度的、超前的激勵(lì)，也有負(fù)效應(yīng)。容易使銷(xiāo)售人員自負(fù)，不滿足于現(xiàn)狀，對(duì)公司提出不切合實(shí)際的要求等，因此激勵(lì)應(yīng)有長(zhǎng)期的規(guī)劃，并且具有針對(duì)性，不應(yīng)為了短期的目標(biāo)而采取不恰當(dāng)?shù)募?lì)，雖然短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一旦失去激勵(lì)，銷(xiāo)售人員的士氣就陷入低谷，影響整個(gè)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此激勵(lì)應(yīng)體現(xiàn)以下三項(xiàng)原則：物質(zhì)利益原則；按勞分配原則；因時(shí)而宜，創(chuàng)造激勵(lì)條件。 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式 激勵(lì)的因素有多種，相同的銷(xiāo)售人員有不同的需要，應(yīng)運(yùn)用不同的激勵(lì)方式。設(shè)計(jì)一個(gè)適合所有人員要求的激勵(lì)方式是不現(xiàn)實(shí)的，目前企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員所采取的激勵(lì)方式有如下十種： （一）目標(biāo)激勵(lì)：目標(biāo)激勵(lì)是利用人們的征服欲，制定一個(gè)奮斗目標(biāo)，使人們?yōu)橹畩^斗的一種激勵(lì)方式，可從銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、顧客數(shù)、顧客流失率來(lái)制定銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期設(shè)立新目標(biāo)，提高銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效。 （二）榜樣激勵(lì)：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)定優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行宣傳，樹(shù)立榜樣的激勵(lì)方式。 （三）培訓(xùn)激勵(lì)：在追求成本與效益的要求下，目前中小企業(yè)很少有完整的而又有效的訓(xùn)練制度及方針。除了一些大企業(yè)有正統(tǒng)的培訓(xùn)部門(mén)及培訓(xùn)中心外，中小企業(yè)一是吝于投資在人員培養(yǎng)訓(xùn)練上；二是害怕投資下去，等人培訓(xùn)好卻被挖走或流失，更多的是心有余而力不足。 事實(shí)上，越是困難，越要加強(qiáng)企業(yè)人員的銷(xiāo)售訓(xùn)練，特別是處于企業(yè)龍頭地位的營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。因?yàn)?，銷(xiāo)售活，企業(yè)活，因此培訓(xùn)激勵(lì)是中小企業(yè)必不可少的一種激勵(lì)方式。 （四）工作激勵(lì)：工作本身就是一種激勵(lì)，工作量的增加、新的工作項(xiàng)目、工作機(jī)會(huì)均會(huì)帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)性，不失為一種很好的激勵(lì)方式。另外，工作中可通過(guò)一定的表?yè)P(yáng)，批評(píng)來(lái)達(dá)到激勵(lì)員工的目的。 （五）授權(quán)激勵(lì)：就是通過(guò)給銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)臋?quán)利下放，因?yàn)槿巳硕荚敢獬袚?dān)責(zé)任，讓銷(xiāo)售人員自己承擔(dān)一定的責(zé)任，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，充分運(yùn)用授權(quán)，則能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)積極性，從而達(dá)到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的目的。 （六）民主激勵(lì)：所謂民主就是讓銷(xiāo)售人員參與管理工作，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的聰明與智慧，如果自己的建議被上司采納了，一定會(huì)有很大的滿足感，這也不失為一種良好的激勵(lì)措施。 （七）環(huán)境激勵(lì)：主要是指工作的氛圍，因?yàn)槿藗兌荚敢庠诹己枚淇斓沫h(huán)境中工作，這里環(huán)境包括兩個(gè)含義，一是物理上的環(huán)境，干凈、明亮、寬敞的辦公室，給人以賞心悅目的視覺(jué)效果從而影響工作人員的環(huán)境。另一個(gè)就是人與人之間的氛圍和關(guān)系，人們都愿意在和諧、舒心的環(huán)境中工作，和同事相處，和諧的環(huán)境是留住人才的關(guān)鍵因素之一。 （八）物質(zhì)激勵(lì)：就是通過(guò)金錢(qián)等物質(zhì)手段來(lái)激勵(lì)員工，適用于要滿足基本生活的銷(xiāo)售人員，或者是剛剛出道的銷(xiāo)售人員。屬于基本的保障因素，而不是滿意因素。 （九）精神激勵(lì)：由皮格馬利翁效應(yīng)我們知道，精神上的鼓勵(lì)關(guān)照可以激發(fā)人的潛能，使之充分地發(fā)揮出來(lái)，因此對(duì)資金實(shí)力較弱的中小企業(yè)來(lái)講精神激勵(lì)顯得尤為重要。 （十）競(jìng)賽激勵(lì)：可以通過(guò)競(jìng)賽的形式來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，開(kāi)展競(jìng)賽，激勵(lì)銷(xiāo)售人員使出渾身解數(shù)來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售激勵(lì)組合模式的選擇 （一）依據(jù)不同的銷(xiāo)售人員個(gè)性心理采用的激勵(lì)方式。 1.競(jìng)爭(zhēng)型銷(xiāo)售人員：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)模式。 2.成就型銷(xiāo)售人員：晉升激勵(lì)模式。 3.自我欣賞型銷(xiāo)售人員：任務(wù)激勵(lì)模式。 4.服務(wù)型銷(xiāo)售人員：培訓(xùn)激勵(lì)模式。 （二）依據(jù)銷(xiāo)售人員的個(gè)性表現(xiàn)采取相應(yīng)的激勵(lì)模式。 1.問(wèn)題型銷(xiāo)售人員——教育激勵(lì)模式。 一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些有缺點(diǎn)的隊(duì)員，遇到較困難處理的問(wèn)題，常常需要主管予以協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見(jiàn)的缺點(diǎn)主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間、強(qiáng)迫推銷(xiāo)、惹事生非、怨憤不平等。 因此對(duì)這些有缺點(diǎn)的銷(xiāo)售人員采取有效的教育方式顯得尤為重要。如對(duì)于恐懼退縮型銷(xiāo)售人員首先要幫助他建立自信心，消除恐懼。其次，肯定其長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法。再次，陪同銷(xiāo)售訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。最后，傳授其產(chǎn)品知識(shí)并培訓(xùn)其銷(xiāo)售技巧。 2.明星型銷(xiāo)售人員——榜樣激勵(lì)組合模式。 明星隊(duì)員一般都有些特長(zhǎng)，或者善于處理與客戶的關(guān)系，或者精通于推銷(xiāo)，總之能取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這些明星隊(duì)員雖然絕技各異，但他們也有共同的傾向和特點(diǎn)?？偨Y(jié)各行各業(yè)業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)明顯業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，下面幾點(diǎn)將有助于激勵(lì)明星隊(duì)員： (1)立其形象。明星隊(duì)員通常追求地位，希望給予表?yè)P(yáng)與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認(rèn)可，熱衷于影響他人。 (2)尊重人格。因?yàn)樗麄冃枰獎(jiǎng)e人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當(dāng)作事事做得好又做得對(duì)的專(zhuān)家，樂(lè)于指導(dǎo)別人。 (3)賦予成就感。起初銷(xiāo)售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，但是一旦錢(qián)賺到一定程度的時(shí)候，他們更需要精神上的滿足。此時(shí)，內(nèi)在的激勵(lì)就能起到更重要的作用。 (4)提出新挑戰(zhàn)。明星業(yè)務(wù)員一般具有更充沛的體力，他們會(huì)不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造“不可能的銷(xiāo)售紀(jì)錄”，不斷提出新的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)他們的活力。 (5)健全制度。明星業(yè)務(wù)員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾，或者中途放棄。制度要能保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。 (6)完善產(chǎn)品。所謂“巧婦難為無(wú)米之炊”，再?gòu)?qiáng)干的業(yè)務(wù)員也要以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。明星業(yè)務(wù)員一般對(duì)自己的產(chǎn)品具有高度的信心。 3.老化型銷(xiāo)售人員——目標(biāo)激勵(lì)組合模式。 第一，對(duì)于老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因，筆者認(rèn)為有以下幾種： (1)經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)滿足，缺乏進(jìn)一步提高業(yè)績(jī)的動(dòng)力，所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始下降。 (2)缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途。 (3)未被公司提升而感到失望，致使許多業(yè)務(wù)員對(duì)公司不滿。 (4)缺乏毅力和吃苦耐勞的精神。 (5)對(duì)公司政策及執(zhí)行不滿。 第二，防治方法： (1)要經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)賞、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員給予認(rèn)可及表?yè)P(yáng)。 (2)對(duì)已經(jīng)努力但是仍然不成功的業(yè)務(wù)員給予認(rèn)可及表?yè)P(yáng)。 (3)對(duì)表現(xiàn)好的、成功的業(yè)務(wù)員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)。 (4)在企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃與目標(biāo)上多與業(yè)務(wù)員溝通，多征求他們的意見(jiàn)及看法，這樣能激發(fā)他們的團(tuán)隊(duì)參與意識(shí)。 (5)提升有成就且成熟的業(yè)務(wù)員作為領(lǐng)導(dǎo)者或者給予高級(jí)別的薪金待遇。 (6)提高團(tuán)隊(duì)精神，給接近老化或者正在老化的資深業(yè)務(wù)員，成立資深業(yè)務(wù)員俱樂(lè)部，或者其他類(lèi)型的表?yè)P(yáng)，都是好的辦法。 (7)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助他根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。 |
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