編輯導語：疫情對于線下教育機構的打擊是極大的，如今，疫情還未完全消失，線下機構該如何創新思路，繼續招生？本文作者為我們提供了一套策劃方案，希望看后能夠對你有所幫助。
不知道你有沒有注意到，2020年只剩4個月了。
過去的半年跟大量的線下機構校長聊天，幾乎所有的校長都說，今年真的是太難了。根據專家的權威推測，困難的日子要持續到今年冬天，甚至到明年春天。
一方面，受益權的影響，整個行業本身就很難；另一方面，傳統的招生手段也不好用了。傳統的招生渠道，主要有三個：傳單或廣告牌進店、口碑及轉介紹、公開課會銷。
這三個渠道分別存在的問題是：
在行業紅利期，這些粗暴的、不系統的招生手段還可能有用；但是進入新的市場競爭階段，有太多校長開始發出「怎么現在就招不到學生」的感慨了。
還好，我們經過6個月，500多家線下機構的實戰演練，我們迭代了50 次，打磨出了一套真正專屬于線下教育培訓機構的方案。這套從裂變引流、門店到訪、銷售轉化，全套的招生轉化閉環方案，我們迭代了50多次。
現在每一家機構做活動，都能夠至少帶來300-500的精準流量，進門店50-200學員，如果你本身的種子用戶更多，就能裂變出更多的流量。
感興趣可以看下我們這套方案的流程：
下面我從活動策劃的8個模塊，從底層邏輯與策劃思路，詳細來跟你拆解這套方案。
無論做任何活動，都必須要想清楚這六個點：
毫無疑問，所有的線下教育機構，做活動一定脫離不了招生與轉化。這套方案，除了轉化之外，還要將更多的流量引導到你的微信社群、微信好友和門店到訪上來。
記住：為了以后有更多的轉化機會，所有的學員，要盡可能的將他們留在你的微信上面。
選擇一份現有的獎品來吸引你的學員，通常情況有課程（無論是線上還是線下課程）。我們這套方案選擇的是68節自然拼讀全套課程，加上6本配套的教材。
你也可以選擇其他各類家長和孩子喜歡用品，比如文具、玩具什么的。
學員如何參與活動，如何分享，如何領獎等。
一定要找到合適的工具，不然當裂變過來之后，有大量的用戶涌進來，你一定是接不住的。
讓你的學員看到這張海報后，6秒內無法拒絕你的活動。
用于讓你的活動裂變開的第一批種子用戶，最簡單的方式就是直接使用現有的老學員。
前面有講到，對于咱們線下機構來說，所有的活動都離不開這兩個目的：
拿到更多家長信息（手機號）；微信個人號增加更多的家長好友；吸引更多人加入社群；吸引更多人前來門店。
售賣自己的課程，對于陌生流量來說，建議是前期先售賣體驗課，或者價格相對低一些的課程，以讓家長在對你的認知度沒有那么高的情況下，減少負擔。
這里請注意，線下教育機構所有的活動，一定要對引流和轉化想得非常清楚。這一次目的是引流，那么就重點做更多的流量，如果這次活動目的是做轉化，那么就要加強轉化的環節。
當然，如果你前期沒有更多的流量，轉化也一定是會非常困難的，畢竟成交=流量*轉化率*分享率。
選擇一個合適的獎品作為活動誘餌，將是整個活動的核心關鍵，如果你選擇的獎品不夠誘人，你首批參與活動的種子用戶就已經不感興趣的話，那么注定是一場失敗的活動。
通常，我們在選擇活動獎品有四個基本要素：
如何能夠判定選擇的獎品是否是用戶真實想要的，其實完全可以從機構現有的課程中去選擇，那些家長反饋比較好的課程、或者之前送的孩子比較喜歡的文具、玩具等。
千萬別去猜他們想要什么，而是測試過他們真的是想要的。
簡單來說，你最終是要賣課程服務的，總不能給一些完全無關的獎品吧？
當然如果暫時沒有跟自己業務相關、吸引力更強的獎品，那就找市場上的其他課程組合來做，也就是異業合作的。
比如你是做美術課程或者舞蹈課程的，完全就可以跟線上英語課程來做捆綁，組合成一個大的獎品。這個組合的邏輯是，兩款產品的受眾人群是同一年齡段的孩子即可。
這個要求只是告誡活動一定要真實，說出去贈送的獎品一定要如實贈到位，虛假活動的后果大家可想而知！
這是控制整個活動成本的關鍵。
如果贈送的產品成本過高，特別是像禮盒一類的實物產品，那么需要助力人數必然就比較高，這將會大大增加用戶參與活動的門檻，一般建議實物類產品成本不超過20元。
那么邀請人數可以設置在9人以下，4人以上。當然最好的還是虛擬產品，比如高價值的線上體驗課。沒有成本，數量還能夠設置無限多。
需要數量多的主要原因是，能夠讓活動持續進行，以達到指數裂變效果；否則都還沒裂變開來，獎品送完，活動就結束了。
比如我們之前做的這個活動，免費贈送68節自然拼讀全套課程，還有6本配套教材；再加上門店的其他課程，整個獎品的價值和吸引力就非常強了。
最好的辦法就是把活動路徑圖給畫下來，用戶在哪里參與活動、如何參與活動；每一個步驟如何操作，放在路徑圖中畫下來，清楚的知道每一個環節如何實現，用戶該做什么。
最好可以讓你的同事一起參考下環節上是否有什么問題，流程中可能存在的問題。
比如這類是海報裂變的流程：
這類是群裂變的流程：
這類是公眾號 社群裂變的流程：
這是我們做自然拼讀拼團裂變活動的流程圖：
如果你仔細看的話，整個活動會有兩次裂變的環節。
第一次是用拼團的方式，讓老學員來拉好友組團；第二次是讓所有拼團的人去分享朋友圈，帶來更多好友進群，參與活動。
根據你的活動流程，選擇是否需要自己開發某個功能，還是市場上已有的工具就能滿足你的需求。
我的建議是，作為機構來說，基本都是沒有開發能力和資源的，那就要善用市場的工具了——比如拼團工具、分銷工具、自動建群工具、公眾號助力工具等等的。
我上面這個比較負責的自然拼讀拼團裂變活動，其實就是運用了拼團工具 活碼工具 自動建群功能。
設計一張富有創意且深抓用戶痛點的海報，將為這場裂變活動的傳播裝上增長引擎。
市場上所有成功裂變的活動海報，總結下來為一張成功的海報=普適 痛點 心理 易用 名人 群體 促銷。
基本包含的7個元素：
在海報設計合理的情況下，盡量多的選擇加上這7個元素，因為每一個元素都將是給與用戶參與活動的理由。
另外海報文案可參考這三種類型：
舉個例子：0基礎21天瑜伽速成，讓你從路人變氣質女生畢業3年，如何從月薪5千到月薪5萬？
3天玩轉office，每天早點下班：
當然你也可以直接用我的這幾個模版：
建議多準備幾張海報，前期對海報進行測試，不斷優化選擇傳播效率最高的海報。
測試小技巧1：給從未見過海報的同事看6秒鐘，然后問看到了什么？是否能了解到海報所傳達的信息。
測試小技巧2：找幾個渠道做小范圍測試，統計出海報的裂變率，裂變率=裂變參與人數/活動推廣人數。
根據行業大量測試效果來看，裂變率大于1.2，則可以全力推廣此海報，否則建議優化海報后再測試裂變率。
下一步只要將你的活動海報傳播出去即可，此類活動傳播推薦這四個渠道：
前2個渠道不用說，基本都會用起來。
但是付費購買社群與自媒體號可能很少機構會使用，其實只要找到與自己家長相匹配的相關社群與自媒體號，跟群主或賬號主談好按效果付費即可。即給一張活動二維碼在他們的社群或賬號中做推薦，按參與人數進行付費。
裂變招生活動中的一些細節問題需要在執行中不斷優化，做好風險控制，防止意外導致活動失敗。
所有的裂變活動，成功與否的核心都是優化細節。盡量去考慮到活動中的每一個細節，落實好每一個環節的內容。
前幾次做活動肯定會遇到許多坑，不用擔心，在每一次活動的時候不斷復盤優化細節，每一個人都能做出刷屏活動。
裂變引流只是機構轉化的開始，之后更需要關注的是留存與轉化。
但是如果你連流量都沒有的話，就不存在轉化這一說了。所以對于線下機構來說，趁疫情的影響還沒結束之前，瘋狂的將周邊三公里的家長全都導入到微信中，才是關鍵！
這個時代已經變了，以前那種「重銷售、輕市場」的模式或者「臨時抱佛腳」式的宣傳模式注定要被淘汰。
未來真正切實有效的招生一定是一個長期準備的過程，招生以后將不再是招生，而是一個另類的續報——當家長享受了你的無償服務并產生信任后，才會把孩子放心的「續報」到你的機構。
