金山辦公的業(yè)務(wù)是WPS辦公軟件，在國產(chǎn)辦公軟件中占據(jù)壟斷地位。用友網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)是企業(yè)財(cái)務(wù)和ERP軟件等，據(jù)《IDC 中國企業(yè)級(jí)應(yīng)用 SaaS 市場(chǎng)追蹤報(bào)告》顯示，公司位居 2019 年中國 SaaS 市場(chǎng)占有率第一，并在財(cái)務(wù)云、供應(yīng)鏈管理、企業(yè)資源管理 SaaS 等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)第一。二者同屬軟件企業(yè)，但金山辦公的盈利能力比用友網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)很多，這是什么原因呢？
根據(jù)2020年報(bào)，用友網(wǎng)絡(luò)營收85.25億，扣非凈利潤9.04億，毛利率61.05%，凈利潤率10.6%；金山辦公營收22.61億，扣非凈利潤6.12億，毛利率87.70%，凈利潤率27%。2021年上半年，用友網(wǎng)絡(luò)營收31.77億，扣非凈利潤虧損0.8億；金山辦公營收15.65億，扣非凈利潤4.59億。顯然，用友網(wǎng)絡(luò)的收入規(guī)模遠(yuǎn)大于金山辦公，但盈利能力卻不強(qiáng)，利潤率絕大多數(shù)年份不到10%，作為軟件企業(yè)，利潤率和普通的制造業(yè)差不多。
還有一個(gè)對(duì)比鮮明的數(shù)據(jù)。截止2021年上半年，用友網(wǎng)絡(luò)員工總數(shù)為19473人，而金山辦公只有3400人。相比于收入規(guī)模的差距，用友的員工數(shù)比金山高了好幾倍。
形成上述差異的原因，在于金山辦公提供的WPS Office軟件是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而用友的SAAS服務(wù)卻需要很多的定制。前者的日子要舒服的多。很多公司介紹自己的業(yè)務(wù)時(shí)，喜歡用“為客戶提供個(gè)性化解決方案”、“定制化服務(wù)”等字眼，甚至引以為豪。但作為投資者，則需要警惕。“定制化”是消費(fèi)者的福音，但往往是生產(chǎn)者和投資者的噩夢(mèng)。提供個(gè)性化定制的服務(wù)，往往意味著更高的邊際成本、費(fèi)用，更低的周轉(zhuǎn)率，以及更低的盈利能力。
截至 2021 年 6 月，金山辦公月度活躍用戶數(shù)（MAU）超過 5.01 億，其中 WPS Office桌面版月度活躍用戶數(shù)超過 1.99 億，WPS Office 移動(dòng)版月度活躍用戶數(shù)超過 2.96 億。金山辦公為這幾億用戶提供的是相同的產(chǎn)品。年報(bào)上顯示的to B收入占比也比較大，但這個(gè)to B只是購買主體是B端，用戶還是和to C用戶一樣。當(dāng)然，對(duì)于用戶的部分個(gè)性化需求，金山會(huì)去研發(fā)和滿足，將其變成標(biāo)準(zhǔn)化的功能。金山基本上是為所有用戶提供一款相同的產(chǎn)品，邊際成本基本為零，所以毛利率和利潤率很高。
而用友網(wǎng)絡(luò)則有所不同，無法為全部客戶提供統(tǒng)一化的產(chǎn)品，而是需要根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模、所在行業(yè)、甚至客戶本身，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)公司年報(bào)，用友為不同規(guī)模的企業(yè)提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，用友NC Cloud 是面向大型企業(yè)長流程、一體化應(yīng)用的云 ERP 產(chǎn)品；公司面向中型企業(yè)提供基于 YonBIP 的 YonSuite 云服務(wù)包；面向小微企業(yè)，核心 SaaS 產(chǎn)品為暢捷通好會(huì)計(jì)、好生意、智+、易代賬、T+Cloud；公司面向政府部門、事業(yè)單位和民間非營利組織的業(yè)務(wù)，由公司控股子公司用友政務(wù)公司提供。不同行業(yè)的特征完全不同，“公司面向汽車、金融、煙草、電信與廣電等垂直行業(yè)業(yè)務(wù)，由各子公司提供行業(yè)云服務(wù)產(chǎn)品與解決方案?！?/span>
不同行業(yè)的各個(gè)to B客戶有各種個(gè)性化的需求，有各種不同的運(yùn)行環(huán)境，還可能出現(xiàn)各種bug，都需要用友派大量的人力物力去解決。用友網(wǎng)絡(luò)年報(bào)中一段話介紹了自己的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：“公司擁有完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。公司中高端客戶業(yè)務(wù)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，擁有百余家分支機(jī)構(gòu)，開展客戶營銷、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)，為國內(nèi)大中型企業(yè)提供及時(shí)快捷的本地化貼身服務(wù)……公司行業(yè)業(yè)務(wù)在汽車、金融、煙草、電信和廣電、財(cái)政、教育等行業(yè)已具有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)生態(tài)鏈。公司整合內(nèi)部營銷服務(wù)組織與資源，成立戰(zhàn)略客戶事業(yè)本部，戰(zhàn)略加強(qiáng)超大型企業(yè)客戶經(jīng)營，同時(shí)，公司內(nèi)部加快組織裂變，升級(jí)客戶運(yùn)營體系，繼續(xù)增設(shè)機(jī)構(gòu)以加大營銷覆蓋，深耕區(qū)域客戶，并按照行業(yè)、指名客戶建立 ABU 專屬經(jīng)營組織，做深客戶，做專行業(yè)。公司的'全程服務(wù)模式’，根據(jù)客戶在不同階段所遇到的問題，提供針對(duì)性地專業(yè)服務(wù)，包括經(jīng)營診斷、在線服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、咨詢服務(wù)、駐場(chǎng)服務(wù)等客戶定制化服務(wù)，提升客戶價(jià)值與滿意度。”這里說的每一個(gè)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)都是劣勢(shì)，背后都是大量的人工、時(shí)間和成本，不斷侵蝕利潤。
用友網(wǎng)絡(luò)多少還有一些利潤，并不算很差，有一些提供定制化產(chǎn)品公司更加舉步維艱。以港股上市的微盟集團(tuán)為例，微盟主要是為依托微信生態(tài)的電商提供SAAS服務(wù)，2020年收入規(guī)模19.69億元，和金山辦公差不多，但卻巨虧11.57億元。
我們將產(chǎn)業(yè)分為農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)，其實(shí)只是按照其產(chǎn)品形態(tài)來劃分。最終我們需要實(shí)現(xiàn)的是工業(yè)化生產(chǎn)，也就是快速大規(guī)?？煽繌?fù)制。農(nóng)業(yè)需要實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，服務(wù)業(yè)也需要實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)。而標(biāo)準(zhǔn)化是工業(yè)化的前提。因此，只提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公司，往往能快速大規(guī)?？煽繌?fù)制，從而實(shí)現(xiàn)較低的邊際成本，獲得規(guī)模效益，盈利能力更強(qiáng)。這個(gè)道理不僅體現(xiàn)在軟件行業(yè)，而是體現(xiàn)在很多行業(yè)。
例如，奈雪的茶作為新式茶飲的龍頭之一，盈利能力卻很差，就是因?yàn)楫a(chǎn)品制作流程比較難以標(biāo)準(zhǔn)化。處理新鮮水果就需要大量人力，霸氣芝士葡萄的葡萄需要人工一顆顆剝皮。星巴克則基本實(shí)現(xiàn)了機(jī)器全自動(dòng)制作，需要很少的人力成本。蜜雪冰城提供的產(chǎn)品更低端也更低價(jià)，但盈利能力大概率要好于奈雪的茶。
餐飲行業(yè)毛利率不錯(cuò)，但利潤率大多卻很一般。太二已經(jīng)做到了經(jīng)營的極簡化和很高的翻臺(tái)率，凈利潤率不過10%左右。而周黑鴨、絕味鴨脖的凈利潤率則能做到15%。因?yàn)椴惋嫯吘剐枰芏嗟膫€(gè)性化服務(wù)，而鴨脖這些食品則是買完就走，各項(xiàng)成本費(fèi)用要低很多。中餐相比于西餐，出現(xiàn)的類似麥當(dāng)勞、肯德基、達(dá)美樂披薩等大型的全球連鎖企業(yè)比較少，主要原因也是難以標(biāo)準(zhǔn)化，只有火鍋等少數(shù)品類實(shí)現(xiàn)了全國連鎖。
建筑產(chǎn)業(yè)鏈上，裝修（無論是公裝還是家裝）是工序繁多、個(gè)性化定制多的生意，相關(guān)公司的業(yè)績很一般。而建筑材料公司則提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，是更好的商業(yè)模式，東方雨虹、三棵樹、堅(jiān)朗五金等都是過去投資回報(bào)較高的公司。
綜上，提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公司，往往是更好的商業(yè)模式。產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，需要個(gè)性化定制和服務(wù)的公司，往往盈利能力更差。這是個(gè)一般性的規(guī)律。當(dāng)然，投資中并沒有絕對(duì)的道理，如果客戶需要定制的服務(wù)有很高的技術(shù)門檻，別人做不了，企業(yè)也有可能獲得議價(jià)權(quán)和高回報(bào)。
說明：投資一家企業(yè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要商業(yè)模式、成長空間、護(hù)城河、企業(yè)文化、估值等都要滿足一定標(biāo)準(zhǔn)。本文的分析只是從商業(yè)模式的某一角度展開，完全不能代表完整的投資判斷。
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