10月29日，決勝東方教育創業大賽決賽舉行，最終，句酷批改網，學吧教育等十個項目進入最后的展示。決賽后，新東方董事長俞敏洪做了演講，對于教育的商業模式做了分析，同時也表達了對決賽中項目的投資意向。
以下為演講全文：
非常感謝這么多人對教育領域這么感興趣，我想說對教育領域感興趣，要把這些人分了兩撥，一撥是對進入教育如何賺錢感興趣，另外一撥是對教育某個分類，或者是某一個板塊的發展，真的是對教育感興趣。我特別希望把這兩個東西結合起來做，比如做幼兒園的，中小學的，職業教育的，我們今天都有，你進入這個板塊的目的，很重要的是為這些人服務，你要充分了解這些人的需求，并且要有一份愛心，才能夠把這個東西持續下去。當然光有愛心一定不夠，一定要有非常明確的商業模式，不管是收費的還是不收費的商業模式，世界上永遠只有這兩種。不收費的是羊毛出在豬身上，收費的可能是羊毛出在羊身上。其實你可以說羊毛出在各種身上都可以，不管怎么樣，作為投資者，最后的目的一定是這個公司健康可持續的發展，到最終一定是要靠商業模式實現的。
另外我們在教育中間，純粹的講線上線下和線上線下結合做各種各樣的區分，有人會說我這個教育模式是純粹線上模式，是沒有必要這么強調的，非常簡單，教育的內容到最后帶有很大的體驗性，既然是體驗，最后通過各種方式都是部分要落地的，地上的東西如果進行充分的擴展，也是一定要有上線的。我們做到的，把地上，線上兩者結合都要考慮進去，再選取自己的最好的，你認為最合適的，最能夠讓你發展的商業模式來做。
第二，是長尾理論的問題，現在確實在大布局方面，已經被大公司基本上都占了，除非你有巨大的資金實力，否則布局一個全面的平臺是非常難的。像答疑這樣一個模式，也是一個O2O的模式。其實你可以看到，像新東方出去的陳向東自己的公司剛上來，就可能有人愿意給他估值一億美金，這是有錢作為基礎的，所以可以不斷的燒錢。但是我們一般的創業者，就算你拿到天使輪投資就是幾百萬，A輪最多也就是上千萬，是不容易以燒錢的方式做事情的。另外，交易有一個特別好的特點，只要你做一群客戶，并且這群客戶愿意接受你的服務，不管這個客戶群體多大，都有可能讓你產生商業模式以后可以活下去。線上教育和地面教育有很多相似之處。比如新東方上市以后，到兩年前，是大量的投資者，投到地面教育去的時候，當時移動互聯網時代沒有真正來到，所以線上教育沒有風起云涌。有些人是拿到了錢，有些人是沒有拿到錢，沒有拿到錢的也做了，剛才的一位創業者，在杭州做了一個一對一的學校，也做到了幾千萬，當然現在又轉到線上了，迎和移動互聯網的大潮。
在地面教育拿到錢的機構反而死的更快，這為什么呢，原因是拿到錢的機構，他覺得有了這個錢可以加快發展，就以超越自己能力的速度在鋪設教學點，但是之后呢，其實老師跟不上，管理跟不上，教學內容跟不上，老百姓選一次不選第二次，到最后就虧損了。之后投資者就不給你錢了，要么就是半死不活，要么就是關門走人。北京就出現了四到五家，虧損了幾千萬，門一鎖就跑了。其實新對方也有這樣的情況，我過去幾年，新東方很多管理者要求我開教學點，只要教學點開了我們的學生就來了，有學生就有老師有老師就能上課。但是不是那樣的，我們在一個城市只做了一個試點，一個月增加了11個教學點，剛開始收入50%增加，結果師資資源沒有跟上，教學質量非常差，到了第二年的時候，這個學校出現了，已經運營了五六年的學校，出現了年虧損達到了一千萬人民幣。那些小機構做的特別健康，他們知道每分錢來之不易，所以花的別小心。
比如美國的MOOC那三大公司，其實用戶已經很多了，他們現在唯一的收費方式，既不是靠廣告，也不是靠流量，現在能收到的錢就是考試以后，你要想用我的證，必須交50塊錢的領證費，這三個老總都找過我。世界性的大公司，大家都期待他們有一個爆發點。再舉個簡單的例子，曾經有一個公司，跟新東方的地面業務，就要把新東方打死的狀態，所有的課程都是免費，當時他的老總跟我說，俞老師對不起您了，他說你現在做的收費課程了，我都要免費了，我針對的是大學生的課程，每年考四六級有八九百萬，我只要一免費，這些學生全部到我的網上上課了，這樣的話，通過這些流量，我就可以實現羊毛出在牛身上的事情了，你想一想確實是可以這樣。但是我當時的預料，我說你不管怎么宣傳，如果線上有三萬人同時上課，我就敗倒他的石榴裙下。最后證明接近三萬人報名了，最后上線只有兩千多人學了，學完以后只剩下三百人。學習是一件很辛苦的事情，除非學習自覺性特別高的人，他會從頭學到尾，否則的話一般來說是非常難的。我算是一個學習積極性非常好的人，我下載了網易上的很多功課，但是我到現在為止，真正看完的也就是三四門。
另外我不認為純粹的免費模式，在教育中間就能夠大行其道，非常簡單，老百姓面對自己的孩子是不怕付錢的，他怕的是付完錢了以后沒有頂級良好的教育。你只要提供良好的教育，老百姓花點錢為孩子不在乎，當然我們做成免費更好。剛才我們的一些模型都提供的，比如答題免費，社區免費，其實是不一定的，我認為你做一百萬學生免費，可能不如做五萬學生，每個學生收一千塊錢這個商業模式更加健康。你要覆蓋對所有的中小學生全部做了是非常難的，教育是跟著教育者本身走的，就是這么簡單。比如把哈佛大學前一百位教授，調到我現在接受過來的耿丹學院的話，我的所有學生接受了他們的教育，大家可以發現，想要任何一種教育，一統天下是不可能的，新東方我做了20多年，到現在為止占到教育市場1%左右，新東方年收入是80億，我覺得已經很了不起了。但是即使這樣，你想中國的教育市場，交費市場，明的暗的，加起來大概8000億。
大家在做這樣的商業模式的時候，我們可以免費，你要測算一下免費到什么地方，教育不免費，做收費，依然可以找到客戶，這跟新聞不一樣。教育是這樣的，只要家長認為孩子能得到最優質的教育就愿意付費。從這個意義上來說，純粹的免費模式，除非你下面能接得住。
比如有道詞典，用戶可能上億了，但是你要想辦法，這些東西怎么變成地面上你的收入就需要考慮了。我想了想，變成地面收入最重要的方法，可能是你地面有資源對接。我們曾經試過，在網上享受免費課程的學生，依然有10%到15%接受地面課程的。新東方的課程體系能把學生引到地面上了，只要每一百個人引到一兩個人，本身的盈利模式已經解決掉了，因為可以做內部切換交易的。
我在教育中間，移動互聯網的步伐走的不是特別快的，理由是，因為我還沒有真正的弄清楚，當然現在越來越清晰了。沒有弄清楚做什么樣的移動互聯網的教育，能夠對新東方的未來形成決定性的影響，現在其實還沒有，包括我，有一些投資者投教育領域，我認為在不懂教育的情況下做的。不是風口上的豬能飛起來，而是真正要有飛的翅膀，雷軍那句話是完全忽悠人的。雷軍之所以能把小米做成，是他真正理解了移動互聯的翅膀到底是什么，所以我也希望在座的各位，真的理解了移動互聯網的翅膀到底是什么，我們一起把教育做好。
剛才我已經看了幾個項目，我覺得我還是有投資意向的，教育是這樣，只要方向對，只要人群對，只要有商業模式可以探討出來，只要有后續的錢跟上，就一定不會死，因為教育永遠是人們心中的剛需。
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