今天小編要給大家推薦一篇非常接地氣同時又非常高端大氣上檔次的訪談文章—中國汽車藍皮書論壇的汽車金融分論壇實錄，與會嘉賓都非常高端且相當務實（是小編奮斗的榜樣啊），完整的呈現了目前中國汽車金融的生態。
我們在這篇文章中看到了汽車金融公司對進一步提高資產規模的渴望，看到了商業銀行對突破傳統體制的希冀，金融租賃公司對鑄就核心資產管理能力的期待，以及二手車行業對大規模資金進入的渴求，相信每位讀者每個汽車金融從業人員看完之后都會有自己獨到的感悟。
小編在這里代表廣大讀者感謝各位汽車金融界資深人士嘉賓的熱烈討論，也希望通過這樣高質量的論壇讓更多人關注汽車金融這個朝陽行業。
另外，小編再啰嗦一句自己的觀點，論壇主題與其說是汽車金融的尷尬與突破，不如說是汽車金融的機遇與挑戰，畢竟比起大多數行業來說，汽車金融與消費緊密相關、增長潛力巨大，更多的是幸福的煩惱，還沒有什么太“尷尬”的呢~倒是如何提供讓消費者更滿意的產品，將金融滲透率從20%提升到40%甚至更高，才是對我們汽車金融從業人員真正的挑戰，同時更是時代賦予我們莫大的機遇。
-----以下是論壇實錄，略整理-----
資本制約
王煒（資深汽車金融專家）：汽車金融分論壇討論嘉賓來自汽車金融產業鏈各環節。霍總代表商業銀行。車貸和租賃是汽車流轉過程中非常重要的信用銷售工具，中建投王總代表了融資租賃。在做金融業務過程中離不開數據的支撐，馬總在汽車專業的數據方面一枝獨秀，二手車也是他們的主營業務。胡總和周總代表的是廠商的專屬金融公司。基本上我們把汽車金融的生態圈給大家請到了一起。
目前汽車金融整個的發展，消費金融作為主要的標的物就是汽車。無論是廠商的金融公司還是傳統的商業銀行，都把這塊作為主要的著力點。但是汽車租賃公司和商業銀行可能面對不同時期的資本的制約，額度的限制。去年12月份各個方面的廠商和經銷商集團接到相當多的抱怨，汽車在銷售上升期缺少了金融的支撐。主辦方說談談你們遇到的尷尬事，資金是不是你們面對的問題？業務發展中難道不存在資金問題，應對這個問題你們是怎么做的？
周悅（大眾汽車金融（中國）有限公司副總經理）：說到資金的問題，我們是2004年第一批運行，到今年整整10年，這10年里面最大的問題是資金問題。中間經歷了金融危機，按理說金融危機的時候，當時整個廠都是非常擔心，國內資本市場也遇到同樣問題。2010年中國有一個4萬億投資，當時沒有資金困難，在2009年、2010年的時候，我們經歷了最嚴重的資金問題。
我代表的是廠商附屬的金融公司。這種形式因為2002年，當時國家加入WTO之后，最后的承諾時點，2002年最晚要讓外資進入金融領域，給外資國民待遇。說到汽車金融，前面幾位提到國內乘車市場最大的參與商都是外資品牌，雖然整車廠是合資的，但是都是外資品牌。外資公司根據歐美市場的經驗，汽車金融是發展的中后期，最大的盈利版塊。
在2002年、2003年、2004年的時候，歐美市場汽車金融滲透率達到60%到70%，美國市場70%，歐洲市場高于50%，10輛車至少有5-7輛帶著金融產品賣出去。外資集團非常的關注，開放中國的金融市場，給外資做汽車金融服務。
2002年銀監會出文，給予外資進入中國消費信貸市場的權利，當時叫汽車金融公司。2003年配套金融監管措施出臺，2003年各個外資企業紛紛建立汽車金融公司。我們是第一批，2004年第一季度正式開業，到現在正好10年。
這10年中，尤其是最近5年，基本上至少超過30%-40%的速度在發展。在這樣快的發展過程中，遇到最大的問題就是資金問題，對我們來說，放貸就像銀行一樣，針對買車的自然人，還有對汽車產業鏈最大的參與方經銷商提供資金支持，你到哪拿錢支持他們？
對我們來說最大的資金來源，除了資本金以外，到今天90%的資金都是靠跟同業，就是跟銀行借錢拿到。一旦同業市場有起伏的話我們會非常被動。
這一兩年我們關注的是國內資本市場，ABS資產證券化的放開，現在剛剛起步，今年第二批剛剛申辦成功。我們特別希望ABS進一步放大，包括企業債發行步子更大，這樣才能給汽車金融公司更多的資金來源，這個很重要。
王永生（中建投租賃有限公司副總經理）：我們公司主要以金融租賃為主的業務，在我們資產規模里面有商用車，還有乘用車，最近還有公交車。我們碰到的問題，比如說在商用車里面，車輛管理上，我們租賃公司感覺管理不足。我們曾經發生這樣的案例，我們的租賃物被客戶移走了，但是我們沒有辦法管理。通過GPS手段可能知道，但是更極端的，有的把車埋到地底下，因為信用體系不全，導致對租賃物很難控制。
還有技術服務跟不上，在租賃合同約定租賃公司不承擔對租賃物的維修服務，但是當租賃物不能正常使用的時候，會影響到使用人的經濟效益，他會以這樣的理由，這個東西沒有辦法用了，這個車的配件到不了，沒有辦法維修，會導致資金不能照常償付，車的后續維修服務會碰到一些尷尬的地方。
汽車金融鏈條，幾家歡樂幾家愁
王煒：霍總是汽車金融，中信在庫存融資上做得一枝獨秀，2009年開始涉及到零售，作為一個銀行開展整個車貸業務，剛剛談的兩位是廠商專屬的，對他們來講很容易從自己的主機廠獲得更多的信息。我們經常會出現一個問題，當年我們在商業銀行的時候，也存在同樣的問題，我從哪獲知？如果我是多品牌運營的金融機構，我如何通過數據的服務來降低，或者管控零首付或者負首付這個現象。我們想從這個問題上，引入我們對數據方面的討論，你們在這方面是怎樣做相應的規避的？剩余的兩個問題，給幾位做一個思考，從2009年開始的中信銀行，周總講有10年的時間開展零售，胡總作為廣汽專屬的金融公司也已經有4年的時間了，在這個過程中，你們日漸感受到中國的消費者，汽車的購買者，他們在汽車金融使用和消費的過程中，整個的消費行為和模式有哪些改變？
霍宇南（中信銀行消費金融部副總經理）：主持人王煒總曾經是我的同行，也是直接的競爭對手，所以對我們的尷尬非常清楚。剛才金融公司的同事談到他的尷尬之處，對銀行來講，最大的尷尬之處不是資金問題，但是我覺得我的問題比他更尷尬，就是銀行在戰略層面上，對汽車金融業務的態度，或者反反復復的態度，讓我們銀行業從事這個工作的人，真的感到很尷尬。
王總剛才介紹汽車金融中心，現在叫消費金融部。商業銀行內部有各種各樣的客觀原因，比如說汽車金融在銀行體系中的占比還是比較低的。另外1998年-2004年銀行有一個很痛苦的時期，大家心有余悸不敢涉及這個領域。
由于組織架構的問題，導致我們專業性不足。可能在銀行體系內，除了王總之前所在的銀行，以及我現在的銀行，其他大部分銀行，尤其四大銀行，對這個領域影響是很淺的。我覺得現在和汽車公司，包括馬總專業的中介公司，專業的數據公司談的時候，有的時候對不上拍，大家談的問題不在一個層次上。銀行談的是給我一個平臺研究這個事，金融公司談的是在這個專業平臺上，我們研究一個新的領域。我覺得這種對話，大家感覺聊不到一起。
我們的尷尬之處，特別希望銀行內部有明確的戰略導向。但是有一個很好的趨勢，銀行這幾年面臨利率市場化，很熱的話題，包括金融脫媒，未來商業銀行當中的資產業務，一定會轉向零售的資產業務，對公資產業務一定會降低。從國外數據來看這是必然的，利率市場化后商業銀行個貸占比會快速提升。在個貸里面房子占比非常高，差不多占了銀行百分之百的份額，這幾年很多銀行逐漸傾向汽車領域。我覺得作為我們銀行，非常有信心，把專業性迎頭趕上。
和廠商合作的時候，我們銀行也有尷尬的地方。我們合作的品牌沒有自己汽車金融公司的品牌，在定制產品包括促銷方案、建立商業聯盟的過程中，我們還是遇到一些不公平的待遇。銀行有各方面的優勢，資金優勢，在廠商合作態度上，因為有股權紐帶關系我們也能接受，雖然有很多時候銀行有利率的優勢，但是在一些產品覆蓋范圍上還有一些尷尬之處。
胡蘇（廣汽匯理汽車金融公司總經理）：2011年初廣汽給我調到廣汽匯理去的，原來我在廣汽豐田負責整車銷售的，當時中信銀行給我們廣豐支持是最大的，我和中信關系非常不錯。雖然我們現在是競爭關系，但是感情還是很好的。
講到汽車金融行業的難點問題或者尷尬問題，我今天聽了很多的議題，剛才講到車聯網，我感覺我們還沒有太大的問題。因為市場前景很大，而且發展很快，我們做的事，每年以一倍的速度增長。講到具體的業務里面，行業里比較關心的，因為這兩三個月，汽車金融公司有一個行業協會，大家討論，我們把課題列的非常的細，包括資金方面的問題，法律方面的問題，成立課題小組。排到第一位的就是零售和資產，資金錯配，我們感覺這個是比較大的風險。
我個人覺得，我們感覺很幸運，大家感覺這個是風險，會做壓力測試，也開始做準備。現在銀監會給我們一些額度開始做嘗試，今年我們可以做發行。我們的股東也是比較支持的。銀行方面的借貸，包括雙邊借貸中長期對應的還是不錯的，再加銀行貸款，這個風險度是在可控范圍之內的。
和銀行的合作，將來我們一起做一些合作。比如說一起共同放一些零售或者庫存，這樣的話，對我們資本充足率，現在額度我們到了16億的資本金，也挺高的，今年再高一點的話，還會有一部分的資本金，我們不想通過這幾個方式做。
資本金不需要無限制放大，再一個錯配問題也可以有效的防范。每次開會都會談到的工商局的問題，司法的問題等等，會造成我們這個行業運作的時候，尤其是歐洲背景的公司，對司法解釋非常的糾結，我們認為就是渾渾沌沌的環境，但是個案處理也可以應對，但是他們有點擔憂，擔憂哪一天，這個事情會有比較大的風險。這個方面，將來通過行業協會，通過國家的推動，還是要把它解決好，不然的話有能力的處理的好，走的快一點，沒能力的很謹慎，跟歐洲人說起來很費勁，業務發展會減慢。
你剛才講到的消費者信貸模式方面的變化，從我們目前的額度來看，我們在三四線城市量比較大。在一線城市里面，以前我們去設點，我以前是管銷售店的，我到哪里都要看一下工作位置的布置是不是顯眼。他們告訴我現在你做金融，跑的店都是偏僻的，角落的地方做，還是有一個心態，貸款好像面子上過不去。所以中國人的消費習慣，這一關還是要過的。
第二個，不同的經銷商滲透率的差距很大。這個經銷商能力比較強，把這個工具做的比較好，產品組合設計的比較好，這里面的差距非常大，有的時候可以做到百分之五六十，目前是這樣的狀況。
現在我們覆蓋了一千多家店，平均滲透率在12%左右。
馬曉威（第一車網CEO）：我們第一車網是做二手車市場的電子商務公司，是B2C的網站。就主持人提的問題就市場需求問題、數據需求以及行業尷尬，就我的理解簡單談三個問題。
第一互聯網本身就是一個草根文化，屌絲文化，我們自己認為對市場直接需求有一個比較深切的感受。從兩個數字跟大家講一下：我們去年在提高網站服務水平的時候，一共聽了將近一萬個客戶跟經銷商的電話。其中最讓我們感到驚訝的情況，有將近70%的電話當中，二手車的消費者都問這個車能不能貸款買到？覺得國外成熟的新車市場滲透率是50%—70%，我們國內新車只有20%，二手車遠遠落后這樣的滲透率。胡總也說到，大家對用貸款的形式消費的觀念不夠深。但我們從市場反饋的情況來看，從消費者來講，對購車消費信貸的需求還是非常強的。
從我們經銷商整個銷售的情況來看也是，如果有信貸產品支持的話，雖然都是一些非常簡單的，甚至說實際上給二手車銷售車經銷商提供服務的都是一些當地的小額貸款公司、擔保公司，非常邊緣化的產品做支撐，即使有這些，利息可能要到13%、15%、18%，對他們銷售還是有促進的。如果有更好的產品，市場一定非常需要。
說到經銷商也是一樣的，因為我們網站上大概有兩千多家商戶，二手車經銷商經營規模是更加分散，實際上二手車經營是資本密集型的，因為每輛車都需要自己買庫存，真正做即賣產品的比例比較小。資金來源一個靠自有資金，一個靠傳統的市場里的大哥二哥，金融機構愿意給比較分散的二手車經銷商提供庫存貸款支持的微乎其微，這種需求是非常強的。
第二說到數據支持，我們怎么會給金融機構做數據支持。上節最后談到電動車市場如果沒有殘值金融服務提不到議事日程。傳統汽車的汽車金融為什么變為可能？因為我們有很多年的市場積累，我們公司開始做二手車的價格，包括開始做所謂的保值率的監控，以及保值率的研究和預測，做了將近9年了。不管網絡數據的采集還是對成交價格、發票價格的采集，以及各種方法論上的研究，也做了大量的工作。實際上保值率有這么多年的數據積累，和一些金融機構產生合作，實際上從一些基礎性的產品數據支撐上，已經讓金融服務成為一種可能性，到了數據應用的階段。
第三說到尷尬的主題。前一段有一個廠商做衍生產品的負責人給我打電話，說為什么金融機構不能像互聯網企業一樣，互聯網企業每年給我們做提案的時候，都有新產品，甚至三個月一個新產品，金融機構都說特別支持廠商，有一大塊金融服務，為什么產品拿不出能夠適應今天的、能有突破性的產品給我們提案。
我給他們簡單解釋了一下，金融機構和互聯網機構對風險的思考角度是不一樣的。一方面金融機構在產品更新上，在新的時代，從戰略上怎么進行調整。對廠商同樣是這樣的問題，在回購問題上沒有破冰，大家在一些核心問題上難以邁出第一步。所以剛才大家說移動互聯網是傳播方式的改變，還是價值觀念的改變？我更覺得它是思考方式的改變。在這個行業所有產品的替代，為什么互聯網企業走的那么快？基本上從傳統產品出來要比較靠譜，再去完善的思考節奏，變成在市場試錯的過程。跑的快的、對錯的承受能力強的人就能快速的發展。廠商和金融機構在新的金融產品提升上，也面臨著一種新方式的改變。
王煒：周總，大眾在華一年300多萬輛，很讓人羨慕，現在南北大眾、進口大眾、奧迪這些子品牌，覆蓋的門店是多少？
周悅：兩千多家，沒有完全覆蓋。今天我們在座的不一樣，像我們現在面臨的問題是想做大，但是擔心的是一個是資金問題。2010年那次印象非常深刻，我們感覺出現擠兌，銀行明確提出某個時間段，原來已經是有額度，突然在那個時點提出沒有資金。2010年所有的汽車金融公司都非常的尷尬，那個問題在監管機構幫助下解決了。現在規模做的越來越大，對這個問題越來越重視，就擔心會不會出現同樣的問題。
2010年之后，這兩年沒有出現這個問題，我們密切的和監管機構保持溝通。同時我們面臨新的問題，大家都知道2013年6月份年底，今年出現過幾次在季末、年末，波動的時候，出現同業市場拆借資金成本，會出現難以預料的大家都不相信的價格水平。像我們現在公司的盤子，對這種價格波動非常敏感。如果一旦出現這種價格波動，頻率到什么程度，對我們影響都會非常大，這是我們關心的問題。
為什么我們希望資本市場放開？在歐洲，在新興市場，在巴西市場，做汽車金融是有抵押物的，這是一個標準的，可以通過ABS（金融衍生產品和資產支持證券）在資本市場發行，融到中長期資金的資產結構。希望在可預見的1-2年之內迅速放開ABS市場，國內把我們視為金融機構，那么金融債市場是不是步子走的大一點，這樣能給我們這樣資產結構的公司，去資本市場拿到和我們資產相匹配的，相對來說比較穩定的資金來源，這是我們特別期待的一個事情。剛才王總提到我們的規模，我們想做大，也有這個空間，但是遇到的問題，或者潛在的危險就是怎么解決資金問題才能做大。
另一個問題，因為受到監管機構宏觀調控影響，這兩年的金融政策都是穩建的金融政策，對一個想每年以百分之一百到百分之二百增長的企業可能有一些問題，這是目前我們遇到的問題。
王煒：如果結合我們一天的論壇，現在是整個鏈條上，我們針對不同的商業的環節和服務的內容，你會發現幾家歡樂幾家愁。車聯網找不到自己的商業模式的時候，我們的汽車金融說給我更多的錢我就可以把它投放出去。
周悅：我沒這么說啊。
與融資租賃亦敵亦友
王煒：大家都注意到，有幾家公司以融資租賃的名義已經成為市場有力的競爭者，他們的產品是汽車貸款的替代。我介紹諸位嘉賓的時候講，我們真正的租賃和我們標準的車貸，但是事實上，一個在商用車和乘用車業務拓展非常的迅猛，他們快速的覆蓋了自己的五六百個門店，他們把金融機構或者商業銀行往外推，用自己的門店，用自己的銷售顧問，推進自己的產品。對于這樣的業務，未來對汽車消費信貸市場，含租賃，含車貸，你們各有怎樣的看法？包括王總也談一下，未來有沒有可能像中建投成為汽車金融公司的業態，直接切入到零售中去？
王永生：整個公司管理層高度思考這個問題，做汽車金融這里面有幾類，一個是廠家設立，包括金融，包括商用車的租賃公司。第二類是獨立投資人設立的大的租賃公司。第三類是銀行設立的金融租賃公司。還有一塊比如說以經營租賃為主的，像神州租車。
這幾類業務模式確實不同，對于我們這樣的租賃公司來講，我們本身是中國投資旗下的租賃公司，也是純國資的，百分之百控股，資本金上，資金的能力上還是有一定的優勢。但是我們的模式能不能切入到零售業務里面去，對我們是很大的挑戰。我們現有的模式主要做批發業務為主，比如說一些大的汽車金融公司和汽車租賃公司，可以把資產打包作為轉租賃給我。第二我直接跟一些大的施工的業主進行合作，對設備的采購，比如說礦車進行采購。但是對于零售業務來講，我們面臨很大的短板。
這里面有幾個因素，第一因素是人的因素。汽車金融是復合型的，要懂汽車行業，也要懂金融行業。這兩方面都懂的人很少，現在我們也很短缺這樣的人才。第二對金融方式，我們必須面對流動的問題和轉租賃的方式。第三是渠道，我就這么點人，我的渠道不如廠商的租賃公司或者有銀行背景的租賃公司，對我來講沒有零售渠道，這是我比較苦惱的地方。
王煒：昨天我跟胡總談論一個問題，現在的汽車金融公司，按監管給的空間和自由度可以做融資租賃。剛才談到的兩家租賃公司的業務，考慮到牌照的問題，都是以所謂的反租賃，也就是售后回租的方式來做。還一個困擾金融公司的，以租賃，正租直租的方式把牌照落實到終端客戶所在的城市，他們是非銀行的金融機構，但是分支網點的設立都需要銀監會的批準。從你們母公司在海外成熟市場的實踐，應該是雙產品線租賃加車貸。在國內，我們考慮到，或者看到國內限制條件，我們有沒有可能在合作方式，在租賃產品上共享渠道客戶，雙方有點像聯合貸款的概念，但是在租賃業務本身，資產中沒有你一分錢。有沒有可能？
胡蘇：昨天我和王總聊過這個話題。我自己覺得，現在這個蛋糕做大了，關注這個行業的人越來越多，這是比較好的，現在的心態是開放的心態。我們國家的管理有很多地方是不太合理的，有的時候對于反應快的公司變成他們的優勢。租賃這塊不是銀監管的，有的東西放的比較開。比如說我們用互聯網的概念，網上申請一些單子，面簽的問題。金融外管商務部放的比較松。銀監這塊，可能覺得這個方式不行叫停，你就干部下去，如果大家配合可能有更好的方式。
各大集團，都有乘用車，都有商用車，商用車用租賃的方式比較好。主機廠、經銷商跟我們談，有沒有新產品？我說有什么新產品？搞零首付的我干不了，我只能弄一個虛擬的零首付，如果聯合起來一定會有好的合作方式。
二手車金融難破局
王煒：剛才我問了周總和胡總他們覆蓋的渠道和門店，零售業務很大。霍總剛才說不公平，廠商通過促銷把沒有廠商背景的金融機構擠出了，可是二手車現在沒有品牌，對我們來講似乎是一個金融機構不受渠道影響，直接切入的一塊。剛才馬總講二手車無論從批發業務和零售業務對資金需求非常大，過去幾年我希望在這上面開個花，但是一直沒有，因為種種不規范，導致在這上面沒有做起來。這個問題從霍總這里開始，你們銀行有沒有可能從二手車金融破局，其他幾位有沒有二手車的業務是在近期業務規劃表上的？
霍宇南：這個問題接著我之前說的二手車概念。之前我們跟很多合作方，包括跟馬總談多很多次，到現在沒有實質性的進展。銀行現在對新車專業性的風險理念還沒有建立起來，除了極少數的股份制銀行專業化邁了一大步，絕大部分的銀行在二手車里面專業化不夠。
最普通的新車消費信貸經歷了2003年陣痛之后，很多銀行對它的有很大的歧視，尤其是四大行，在股份制銀行里面也把它視為高風險的業務。我們從2009年開始做這個東西的，到目前為止做了5年的時間。摸索期用了3年的時間，只在北京上海做，想嘗試一下，看看這個事能不能干。
到了2013年的時候，我們才把點鋪開，去年鋪到全國70多個點，到目前為止后臺風險部門對這個產品的爭議還是比較大的。從專業化角度來講，這是我們銀行內部遇到的體系問題。我們自認為我們有專業化的部門，我們專業化程度得到明顯的提升，但是這個不是一個部門承擔的工作，是一個銀行整個體系專業化需要提升的地方。
比如說周總認為銀行不理解他們，這么大的資金盤，不去開發，我們就苦于沒錢，只要有錢，業務增量每年百分之幾百都能控制得住。我想跟周總說的是，銀行面臨的痛苦，比資金問題更加嚴重。但是我覺得我們慶幸的走上了正確的道路。
二手車這個問題，破冰的地方不是銀行。銀行按照專業化道路往前走，我們當前的重點是提升我們專業化水平，縮短差距。我跟很多合作方都在討論二手車業務，我們內部分歧非常大，這個東西在銀行內部很艱難。
周悅：二手車的問題，2003年我加入汽車金融之前，我在商業銀行做信控出身的。從2004年我們就投放了二手車金融產品，為什么到現在也沒做大？二手車融資，里面涉及到的細節很多，實際上跟新車融資區別還是挺大的。簡單介紹，實際上融資，是4S店經銷商把車直接賣給用戶，這個交易比較清晰，這時候提供金融產品，把買方賣方在合同里面明確界定，你是放心的，我們都是通過4S店銷售的。
但是二手車，買賣雙方關系不是那么清晰，這時候如果提供金融產品的話，你怎么確保交易的真實性，這是做信控最關心的事，這個問題到現在也沒有得到很令人滿意的答復。二手車市場目前實質上還是個人對個人交易的更多一點，這種情況下，提供金融產品，別說銀行了，就說汽車租賃公司做風控的人也不敢大力投放，這點我們跟銀行是一致的。
馬曉威：周總說到核心的問題二手車市場個人對個人的交易更多一點。為什么顯現成個人對個人的交易？由于二手車經營主體，政策上的限制，稅務上的限制，所以大家都做二手車經紀公司而不做二手車經營公司，因為經營公司上的稅要高很多。
其實所有的經紀公司都在做經營公司的事情，但是轉化成形式就變成經紀了，又變成個人對個人的交易。這也是政策上對二手車市場非常掣肘的政策。
說到二手車市場，相對于新車市場更加不規范，碰到的問題更多。但是也有一個問題，我覺得我們公司從做二手車的信息服務到現在已經有10年了，一直有往交易方向走的計劃，但是為什么到今年才有產品推出？市場發展的稍微成熟一點，不是那么碎片化，二手車公司規模擴大，在我們上萬家商戶里我不能說有幾千家現在是優質的經營主體，但是千八百家已經開始有了，從我們自己業務來講，開始走向交易服務，成為一種可能性，我覺得這個相對來講，對金融業務來講，也是一個可能的開始吧。
一定會與互聯網融合？
王煒：我剛才問了幾位嘉賓業務覆蓋的門店，汽車金融的零售業務在成熟市場里都稱為掮客，客戶的渠道都是在門店里產生的。現在撲面而來的是電商、移動互聯，改變每個行業的業態，重塑行業的未來。
前不久我參加了一個整車集團的電商，我想求證一點，格局產生變化的時候，即便剛才談的汽車垂直網站都是以資訊為主，當他們像馬總談的一樣，從信息資訊服務開始往商業電商轉型的時候，這個過程中，汽車金融是主要的推手，并且也會帶來大量金融的需求，面對這種改變，諸位在這個過程當中，你們所在的機構，針對汽車的電商，做過哪些嘗試和探索？你們有怎樣的看法？
諸位嘉賓準備的時候我舉個例子。某一家金融機構在某家網站上一年可能獲得2萬個合同，你們覺得2萬的合同，對于一家一年有20萬或者是十幾萬成交合同的機構來講，占比也是可以的。上次我們去上汽集團，都說汽車銷售是典型的O2O，但是金融談到說，我們可能受制于監管無法實現你想要的東西。比如說近期我和一個顛覆性的企業探討，我是移動互聯基因，我訂車在網上實現，我不用直銷，你能不能給我一個延續客戶的體驗，能不能把整體的金融，租賃也通過這種方式實現。未來這個行業在發生著改變，我們的零售端有沒有做過這樣的嘗試？或者應對這樣的變化有什么樣的探討？你是怎么看的？
周悅：我覺得這個問題從我的角度看，更多的是數據采集和應用，產業鏈上的參與者，各自都有各自的數據，最終如何整合這些數據，最大化的重新分配，在所有的利益共享方共享。因為最終市場的價值鏈處于汽車產業鏈的中下端，你怎么延長產業鏈，最終可能發展成各個產品包，通過整機廠怎么向市場投放，把這個產業鏈盡可能的延長，最終保證用戶的忠誠度，最終肯定是產品包的投放，這時候整合數據，重新分析產品。
我感覺中國的市場正在進行轉型。我看到的很多集團都在做這樣的嘗試，租賃也好，汽車金融也好，包括保險服務也是怎么進行結合，這些數據怎么進行共享，進行產品投放，這是很多汽車集團正在考慮的問題。
胡蘇：講到互聯網金融就是入口的問題。由于大多數客戶的消費習慣，尤其像我們買車的，越來越年輕化，他們都會在網絡上走一走。經銷商以前通過廣告的投放，廣告投多少錢，這個月有多少來店總數。現在已經發生了翻天覆地的變化了，現在來店的，或者獲得潛在客戶信息大多數來自于網上。做的比較好的，有的成交率達到百分之六七十，一般三四十也是有的，這個量已經非常大了。
汽車金融一定會跟它結合起來的，這是一定的。只是在我們汽車金融推進的過程里面，要有一個中長期規劃，一步一步的干。今年我們把保險投進去，保險收益比較大，后年可能考慮租賃這塊，大后年可能是二手車，是一步一步推的。網站這塊得加快，或者和垂直網站結合，或者和主機廠結合。你搜尋到豐田車，慢慢轉到這邊來，這個渠道量一定會比較大。
剛開始的時候，可能是各自發揮各自的優勢。但是主機廠集團，比如說上汽搞的車享網，不太可能完全漠視別人看這個事，他一定自己干一塊，他要保證自己客戶的忠誠度，在這個圈子里循環，你找到了廣汽的車子，有租賃公司這塊提供，這個圈子里面一定會有這么一個考慮。但是第三方的合作也很是重要的，而且我認為這個已經成熟了。比如汽車之家、易車，現在各個主機廠都進行集采，這兩塊都很大。將來我們怎么做？我們把它揉進去。下一步就再接著看。
王永生：我們公司主要以企業法人作為主要的客戶，我做零售客戶這塊思考的比較少。但是毫無疑問，大家討論的這么熱烈，包括互聯網金融，最近博鰲論壇出來很多文章，通過互聯網金融客戶群體得到極大的提升。但是我們關注另外一個問題，能否通過互聯網使我們資金成本和資金量得到更大的提升，我們考慮的不僅僅是零售端的問題，我們還考慮資金的問題。
霍宇南：我覺得汽車金融和互聯網的融合是一定的，但是我們現在可能需要討論的是究竟達到什么層次？就像王總談的，我們和幾家互聯網公司或者廠商開展探索性的合作。基本上局限某一個層面，獲取客戶的某些信息，我們再轉到線下，半自動的操作手段。我們銀行有一個股東是BBA，這家銀行在南美和歐洲做汽車金融很大，他們想到中國做汽車金融業務。我們跟他們有很多深層次的交流，他們給我們一個建議，盡量按照我們傳統的掮客的商業模式走。我們想過和網絡公司合作，他們建議我們謹慎，可以關注網絡，但相當一段時期內不會出現成熟的商業模式。
我們講到銀行專業化相對性的不足，但是中信銀行在這塊還是可以的，這幾年關于網絡，觸網方面的工作做了一些嘗試。我們從戰略上，我們今年給車貸一個專門的政策，規模不受限。我從業這么多年以來，對車貸最大的支持，周總可能是比較羨慕的一個政策。這個規模隨便用，只要有市場空間就可以做。在這種情況下，我們三年之內的重心還是放在傳統的掮客模式上，但是服務是多元化的，觸網是其中一項輔助的手段而已。
馬曉威：說到互聯網跟金融產品的結合，我特別同意周總的觀點，肯定不是一個單一產品，可能是各種產品組合在一起。現在目前市場上沒有現成的模式或者現在的產品，我們從市場上看到的，給大家一個啟發。一個是平安集團投資的平安好車，直接參與到二手車的交易中去，肯定不是追求二手車買賣中的利潤，更重要的是抓住車輛交易最重要的環節，怎么和金融業務合在一起。從一個融資租賃公司，我們在市場看到的，現在跟天貓做一些合作，在預售階段從客戶資料里拿到一些授權額度，給客戶推薦相關的產品，這些都是嘗試。
從我們自己的嘗試來看，車輛直接在網上交易，要經過兩到三步的發展歷程，但是現在我們從一些好的商家，好的產品入手，到店看車還是必不可少的環節，但是真正的交易，如果現在比較成熟的金融產品，保險已經是比較成熟的在線可實現的金融產品了。二手車比較特殊的，在二手車質保上，質保其實是一個金融產品，我們現在結合進去，完全在線化也成為可能了。
現在最空白的一塊，對消費者來講就是信貸產品，有什么樣的產品可以結合進來。剛才各位專家都說到了，可能放到兩年后或者三年后的計劃當中。我們從市場角度來講，希望這個東西走的更快一點，更早的滿足市場的需求。（汽車商業評論劉寶華）
