（點擊上圖，可了解峰會盛況）
汽車金融是一塊很大的蛋糕，分享者眾多，主要有大型商業銀行、汽車金融公司、融資租賃公司外，以及眾多城市商業銀行。在激烈的市場競爭中，如何出奇制勝？
在2017年6月18日金融高管會舉辦的汽車金融閉門峰會上，九江銀行汽車金融市場發展負責人穆海龍向參會的120位金融高管分享了《商業銀行汽車金融業務新玩法》。
（圖為：九江銀行汽車金融市場發展負責人穆海龍）
以下為穆海龍演講實錄
咱們從裕隆汽車金融陳法科的臺灣回到大陸吧，順著高副秘書長的話接著說，銀行其實不是一個無利不起早的機構，做起事情來確實會比較謹慎，但是抓住了機會，具備了能力后，還是大有可為的。
先說點看似與汽車金融無關的東西吧。我發現一個問題，起碼我身邊的好多人是這樣的，看書的人越來越少，看中國古典傳統書目的人也越來越少，這是個什么問題呢？不看歷史也就不會借鑒，很難看出事物在不斷循環過程中的變化和特征，個人覺得這一條在我們金融行業也是適用的。如果你不去學習和借鑒歷史，不去關心政治，甚至你也不去看新聞聯播的話，那我覺得，金融你一定做不好。
其實汽車金融業務也沒有那么復雜，今年是我進入這個行業的第17個年頭，從經銷商到主機廠，然后到融資租賃公司，再到銀行從業，基本上走了一個圈。我發現汽車金融這個市場，大家不要談過多的所謂的創新，這個市場沒什么創新，用我的話來說，它就是一個輪回，它在不停地輪回，不停地重復，只是包裝的方式發生了變化而已。所以說，如果你不知道汽車金融發展的歷史是一個什么樣子，整個社會發展歷程是個什么樣子，然后你去做你不熟悉的市場和領域，用你不擅長的方法去做，那你的結果就不會很好。
我剛剛說的這番話是通過這張圖來展現的，這是把我17年的工作經歷做了一個簡單的回顧，里邊是用了5個詞。這5個詞應該很簡單，大家如果看過金庸老先生的天龍八部應該都會知道，這是喬幫主降龍十八掌里邊的五招，我個人覺得恰恰代表了汽車金融這17年來一個大的發展經歷。
第一個階段我把它大致設在98年到03年，因為我發現整個的汽車金融發展史和整個的經濟發展基本上的曲線是相同的。也就是5到6年左右，它會是一個小的循環。
我們在參加很多交流的時候，大家說的更多的是一個“術”的層面的東西，就是把目光更多的集中到這個事怎么去做，然后我們有什么方法可以把這個事情做好，但是如果大家懂得傳統文化，可能就會知道中國傳統文化是什么？是太極是八卦，它就是一個陰陽眼，它就在不停地去尋找一個動態的平衡，恰恰是這么多年來，我們在道這個層面丟失了很多。也可以理解成剛才我們說的，我們沒有去遵循我們這個行業的規律。中國的傳統文化一共是八個字“法于陰陽，和于術數”，它就在不停地去找一個平衡，每個時間段不同，它的陰陽比例就不同，這樣的話，它就會形成不同的波峰和波谷。
（圖為：活動現場）
其實我們要做的事情，不是說你要在某個區域去創新，而是你要和它的這種變化的曲線和軌跡達成一致，那你就會取得該有的一個收獲。再回到03年，這應該是我入行的時候，用一組詞來形容就是“突如其來，震驚百里”。98年到03年是中國汽車金融的第一個高潮，那個時候給我最實在的感受就是“錢在地下扔著”。你就是去撿錢了，如果你撿不到這個錢的話，那你就徹底不可救藥了。它沒有任何門檻，沒有任何特殊的方法和手段，只需你愿意吃點苦，愿意去研究就好了。
第二個方面呢，我們看到信貸規模這5年的時間，從29億上升到 2000億，我覺得這個行業很有意思，當時基本上都是由銀行來做這種業務，沒有租賃公司，也沒有所謂的汽車金融公司，什么都沒有，它的承載體就是銀行，銀行加經銷商的模式，經銷商給銀行提供擔保。
當時的條件非常低，如果你想做這個業務，那么好，你沒有汽車的經營權沒關系，當時有兩家特別有名的公司，一個叫亞飛，一個叫新華夏，你可以花很低的成本，就可以租到汽車銷售企業的經營權。然后，你就可以去找銀行談合作了，大概交個30萬元左右的保證金，再租一個場地，恭喜你，你就可以開展所謂的汽車金融業務了。現在幾乎所有的業務模式，在當時都可以找到樣板，比如說大捆、小捆、零首付，包括我們現在的車抵貸，當時叫車融，原理幾乎是一樣的。所以我剛才說過一句話，現在只是把你之前的業務模式重新做了一次包裝。原來穿中山服的現在穿西裝了，但是方式、手法完全一樣。
那么這是一個階段，也正是因為這個階段，造成了我們第二個階段，叫潛龍勿用。是從04年到10年，為什么這么長時間呢？第一階段玩的太狠了，傷了元氣了。談到這個階段，就不得不說履約險，當年履約險的推出，造成了大批經銷經銷商放低了風險的審核要求以及風險管理能力的建設，既然有這么好的產品，那我家訪我也可以不用去了，客戶然后供險，我也不用自己去供了，反正保險公司都有，那么最后04年，客戶條件夠不夠都無所謂了，反正保險公司會兜底嘛。
這樣做的結果，想必大家也都知道，那就是風險的大規模爆發，隨著保監會叫停履約險業務，造成當年大批的經銷商，現在我們叫SP，大批的死亡或者消失。所以說，我們不要將底線或者生存的根本放在別人的手里。履約險總體來說，我認為，它并不靠譜。因為當時不具備履約險生存的環境。舉個簡單的例子，比如現在，我們家的車，是通過我的朋友去買保險，然后去他的修理廠去修車，這樣很簡單，不管出什么事，我一個電話就解決了。大家可以嘗試一下，如果你通過電話車險買的保險，可能會很便宜，也很方便，但是如果你出現交通事故，你去理賠的時候，你去試一試，你就知道這個保險好使不好使了。它會給你說出N多種條件，N多種理由，如果你不懂，你在理賠的過程中會非常的困難，所以這個是其中一個原因。
從04年開始，汽車金融業務進入一個低潮期，但并不意味這進入一個停滯期，一個標志的事件，就是04年，汽車金融公司管理辦法頒布，從GMAC開始，陸續成立了多家汽車金融公司，這個就是我們剛才講的，中國它永遠是一個太極圖，它有一方面很好的時候，一方面就會很弱，但是它不會消失，而是會不斷的修正和轉化。
那么從11年到15年，叫做或躍在淵，什么意思呢？其實，這個時候它應該是一個百花齊放的時代，甭管你是什么狀態，都可以用自己的方式去從事著汽車金融，包括25家汽車金融公司相繼成立，完成整個汽車金融體系的布局。這個時候，銀行、互金公司、融資租賃公司也相繼入場了。
我們會發現，作為銀行來說，04年遭受重創，應該在五六年時間里，銀行基本是不參與金融業務的，但是這個東西，要看你怎么去理解，一個是這個時候有很多參與的銀行受到了重創，需要養傷，需要調整，同時這個時候，也是中國經濟在一個高潮的時候，我們有房地產，我們有其他的貸款業務，那么汽車產業相對來說單體的價值體量較低，收益也不算高，在同樣成本前提下，我們一定考慮去做高收益的業務，所以這個時候，銀行會逐漸地退出汽車金融這個業務。但是它隨著時間的一個輪轉，回到現在，銀行又回來了。像平安銀行，交通銀行，民生等包括一些小的銀行全部都回來了。為什么呢？很簡單，第一，經濟經歷了波底和波谷，第二，房市不好了，經濟進入了新常態，那么在所有資產里面，相對而言，車是一個比較穩定的產品，那我自然就回來了。
現在這個階段，從2016年開始，我覺得有兩大特點，一個就是我們剛談的金融科技，它確實推動了整個金融行業的發展。第二，我更看重的是三、四、五線城市和農村經濟的崛起。我們整體市場里面已經在進行一個分層了。中國市場會真正的發展起來，我看好的是四、五線城市及農村市場，這是有階段性的。中國的汽車市場發展分為三段，汽車從一個奢侈品變成一個家庭的大件用品，然后再變成一個城市的代步工具，這個演變過程是不會變的。在這給大家一個什么建議，如果你是做融資租賃的，如果你想推直租業務，那么如果把你的業務重點放在四線、五線和農村，那現階段基本上必敗無疑。為什么?因為在農村很多地方，買一輛汽車我還要放鞭炮呢，這是我家一個大件，怎么可能讓這種產權掛在別人的頭上呢？所以說，你想做什么業務不要盲從跟潮流，而是看清楚你要做哪個市場，你要做哪個客戶，這個客戶的特點是什么，你要根據這些特點去組合你的產品才會有效。
現在，我把整個的金融市場稱為是戰國時代。我用了16個字，叫“群雄逐路，裂土分疆，殺器頻出和龍蛇混雜”。其實很簡單，我就不用過多的去解釋了。現在所有的投資方都在不停地進場，但是后期我相信還是會有一個整合。而且會由單一的汽車金融產品提供變為復合型的金融產品提供。我們現在進入一個戰國的時代，但是預感下一步不一定會是百花齊放。我個人的判斷，下一步我們會進行一個整合。
下邊我們來說這個整合的過程。我簡單給大家介紹一下，我所了解的一些汽車金融的主機廠，包括租賃公司，包括商業銀行，它有一個什么樣的玩法？汽車金融公司，或者汽車主機廠自己成立的融資租賃公司。最大的一個優勢就是可以與經銷商進行一個深度捆綁，然后完成銷售向服務的轉型。
面對核心經銷商，不會再把銷售作為唯一的KPI指標。首先，主機廠鼓勵核心經銷商異地開店，會鼓勵多發展二級或者衛星店，也就是說廠家把銷售管理的職能進一步下沉，核心經銷商會成為某一區域的廠家銷售管理部，對經銷商的要求也就絕對不單單考核銷量，還要有服務能力的提升。其中有一個指標就是為客戶提供金融服務的能力。如果等到廠家的經銷商金融服務能力提升后，再加上本身的銷售能力和售后服務能力，對于我們市場上只開展汽車金融服務的SP朋友們，可能就會面臨很大的問題了。
因為經銷商可以搭建一個全流程的消費場景，這個場景是對客戶有很大的粘性的。我去買一個車，只要我價格談妥了，只要經銷商的金融產品可以接受，我就會接受他們的全部服務。因為我會覺得很簡單，因為人會越來越懶。總希望某一個機構某一個地方，能夠給他提供全套的服務，很明顯，經銷商是具備這個能力的。隨著汽車金融的整個發展和進化，我個人的判斷，經銷商不但不會消亡，而且還會有一個更好的發展。所以總結一下，主機廠發展汽車金融，一定會深度的綁定核心經銷商，搭建一個全方位消費的場景，然后逐步滲透整個產業鏈，而不是只拘泥于提供汽車消費金融一個單一服務。
接下來說說商業銀行體系。那么作為銀行而言，最大的優勢就是資金成本。但是同樣存在很大的問題。就是汽車金融業務的發展必須擁有一個強大的地推及管理團隊。商業銀行受各種限制，是不可能建立一支龐大的業務團隊的，那么會引申出一個什么模式呢？從商業銀行體系來看，銀行 專業資產管理公司的模式有成為主流的可能性，換句話說，就是銀行保留審批和放款核心功能，其他的相應職能外包出去，由專業的資產管理公司做專業的事。目前最典型的例子就是，晉城銀行＋燦谷，這也是目前來說我們認為比較好的管理方式。有可能會有更多主機廠，現在都是自己建一個汽車金融公司，或者建一個融資公司，今后會不會參股或者控股一家一家銀行來實現真正的產融結合呢？拿著銀行的相對較低的資金成本，用市場化的手段去做業務。這種想象空間太大了。特別是針對非汽車金融產品的開發與捆綁銷售，是目前一個很值得探討的話題。
比如說在商用車領域，現在很多的公司，包括銀行，已經把目光放在了這里，大家都知道，乘用車金融已經是一個大的紅海了，競爭很激烈，但是商務車金融領域，相對而言，還是一個具有很高壁壘的行業。商用車如果你真正會做了的話，那你無疑會是幸福的，商用車金融幾乎沒有乘用車金融現在廣泛存在的欺詐風險。
所以未來商用車領域，我們會把商用車金融做成一個產品系列，不僅為客戶買車提供一個融資，輪胎、零部件、加油加氣、保險，甚至理財，我們都會通過銀行的產品把它全部打通。也就是說，會針對我們的客戶，設定好兩條產品線，一條是廠家給我們的，好比說售后，庫融等，另一條是銀行給我們的，比如說信用卡，消費貸款、保理、理財，那么這個時候我們就會形成一個產品鏈。產品一組合起來，效果就出來了。其實這一條才是商業銀行最厲害的一條。也就是說，把所有的相關環節打通，汽車消費金融只是敲門磚，或者用它把客戶引進來，重點在于后期的組合與服務。
我們以前做過一個嘗試，03年當時我在安徽做過一個買卡車送教育的活動，效果就非常的好。為什么這么大篇幅說這個層面呢？就是想告訴大家，我們在做產品的時候，不一定非要都和車發生關系，但一定要和你的客戶需求和特征發生關系，我舉一個例子，一個購車客戶服過刑，然后刑滿釋放，一般我們都不會為他提供金融支持，但是我們反過來想想，如果說客戶首付70%，做一年，你做不做呢？那為什么不做？在產品思維里，沒有做不了的客戶，只有你想不到的產品，這是我們必須要掌握的一個思維模式。
再來看看融資租賃公司，我覺得具備兩個優勢。
第一，就是產品組合的靈活性，好比說，銀行再怎么靈活，首付比例，貸款期限，還款方式，在目前的階段是突破不了的。那么租賃公司基本是不受限的。
第二，市場反應速度，我認為融資公司速度是很快的，作為我們銀行，最大的劣勢就是對市場的反應速度，對于新的市場需求，需要不停地去磨合，效率一下就下來了。
這里面我們發現一個問題，就是我們給客戶的體驗感覺怎么樣？好還是壞？這絕不是一個市場端給客戶的感覺體驗，而是你整個公司，運營、財務等整體給客戶的感覺是還好是壞？做為商業銀行也好，做為主機廠也好，最大的問題也就在這，內部的協調機制，溝通機制有點難做。這也是目前融資租賃公司可以競爭的一個大的優勢。
最后給大家總結一下我自己的一個看法。首先，我認為市場將會是以銀行、汽車金融公司的按揭業務，融資租賃公司的融資租賃業務為主的兩種模式，他們將長期存在，只不過所占市場比例不同而已。但是可能在某一階段來說，應該是銀行按揭產品還會占較高的比例，其次，融資租賃今年比較熱。我認為售后回租遲早會被直租所取代，直租的發展會帶動兩個產品模式的發展，經營性租賃和二手車租賃。二手車目前最大問題是什么？是你解決不了車源的來向問題，解決不了車源的品質和可信度，只有你把直租做好了，你把車源控制住了，二手車業務才會迎來真正的大爆發。
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金融高管會計劃下一次汽車金融閉門峰會將于2018年6月份舉辦。沒有來得及參與此次盛會的高管們，明年一定來哦。
