小何有一個(gè)大學(xué)同學(xué)，我們玩的很好畢業(yè)后一直都有聯(lián)系。前兩天在旅游的時(shí)候和她在微信上聊天，知道她轉(zhuǎn)行去做金融銷售了。通過(guò)我們聊天得知朋友目前最大的問題就是不知道見到客戶說(shuō)什么？其實(shí)就是說(shuō)她的話術(shù)非常差！
銷售是什么？我認(rèn)為了做銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。前天從杭州旅游回來(lái)之后，我花了一天的時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市調(diào)，還有向左金融行業(yè)的學(xué)弟們請(qǐng)教，總結(jié)了一些不錯(cuò)的話術(shù)發(fā)給我朋友，下面和大家分享不錯(cuò)話術(shù)的例子。
第一、在街上發(fā)傳單吸引客戶到公司的話術(shù)。
“XX好，我這邊是XX公司的，我們這邊是做互聯(lián)網(wǎng)金融這一塊的。現(xiàn)在金融騙子太多了，我們正在做一個(gè)推廣。讓您簡(jiǎn)單的了解一下，避免您和您家人上當(dāng)受騙。”
為什么不說(shuō)投資理財(cái)呢？因?yàn)榭蛻粢宦牭酵顿Y理財(cái)他就本能的拒絕，引用一個(gè)較為陌生的概念，如果客戶不忙肯定會(huì)聽你把話說(shuō)完，再退一步他聽到一個(gè)陌生的概念。
因?yàn)楹闷妫鸫a能增加接單頁(yè)的幾率，好歹能簡(jiǎn)單的從單頁(yè)上了解公司。本著以下兩個(gè)目的：1、吸引客戶到公司，讓客戶做詳細(xì)了解。2、留下客戶電話，維護(hù)后讓客戶以后到公司。
我在提煉話術(shù)時(shí)都先有一個(gè)帽子，一切都不能離開這個(gè)帽子。完成帽子以后繼續(xù)分析。然后客戶到公司后怎么辦？先提問，提問出如何搞定客戶？如何讓客戶產(chǎn)生興趣？
或者如何激發(fā)客戶興趣等，而客戶來(lái)了以后我首先要讓客戶放松一些。比如客戶進(jìn)來(lái)后我就先問他想喝什么茶，然后話題由淺入深，運(yùn)用目標(biāo)細(xì)分法根據(jù)交談內(nèi)容的不同，分成不同的類型。
第二、二次跟進(jìn)邀約客戶話術(shù)。
XX叔叔，您好，我是XX公司的小余呀，上次和您談到的XXX，我專門幫您找到了具體的文件還有圖片，您可以過(guò)來(lái)實(shí)際做個(gè)考察。
邀約活動(dòng)：XX叔叔您好，上次和您聊得非常愉快，一直想和您再聊聊，明天中午2點(diǎn)剛好遇到我們這里一個(gè)月才有一次的活動(dòng)，您明天能過(guò)來(lái)我也是感到十分榮幸啊。
第三、客戶到訪公司時(shí)話術(shù)。（根據(jù)客戶痛點(diǎn)不同，話術(shù)不同）
①客戶在意安全：XX叔叔，安全問題不止您擔(dān)心，也是我最擔(dān)心的，更是我們公司上下所有人都擔(dān)心的，所以我們才更需要做好，也才能讓我們都放心。
②客戶在意收益：您把錢放我們這里做理財(cái)，每個(gè)月的利息雖然不說(shuō)發(fā)家致富，但是可以交交您水電費(fèi)，或者請(qǐng)朋友吃一頓飯，一年的利息，就夠您全家人去XX旅游，一起出去玩，在XX地，拍幾張照片，孩子肯定特別開心。
不管是運(yùn)用講故事還是利益驅(qū)動(dòng)，只把客戶所關(guān)心的講到極致，其它的那些根本不重要，重點(diǎn)是要抓住客戶痛點(diǎn)，必須是要經(jīng)過(guò)數(shù)量級(jí)的約見客戶。
從細(xì)節(jié)或言語(yǔ)中推斷出客戶的痛點(diǎn)，也可以剛開始利用簡(jiǎn)單的言語(yǔ)試探，看客戶會(huì)對(duì)哪方面有興趣。而在聊天過(guò)程中切入麥凱66和客戶拉近距離，為后面維護(hù)做鋪墊。
人情做透+刺激客戶需求，這就是咱們一個(gè)單點(diǎn)爆破的過(guò)程，因?yàn)槟悴恢v他感興趣的，90%他都聽不進(jìn)去。
第四、回訪客戶的話術(shù)。
叔叔好，我們現(xiàn)在有一個(gè)特別好的項(xiàng)目，上次您說(shuō)XX，我一看到就馬上給您打電話了，這個(gè)項(xiàng)目特別適合您，我們這邊投資人那么多，很可能一天就沒了，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間，您過(guò)來(lái)我?guī)マk辦網(wǎng)銀咱們很快就能弄完啦。
我是小何，一個(gè)從事銷售的工作者，喜歡交朋友和分享自己的銷售心得。歡迎大家關(guān)注我的頭條號(hào)，在評(píng)論區(qū)和我一起交流，讓我們一同成長(zhǎng)。
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