作者：燦叔
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銷售是一場談判，不管是賣方還是買方，都應該懂得一些談判技巧，讓自己處于優勢地位。在探討議價策略（討價還價）之前，我們需要統一下思想。
那就是：討價還價不丟人，而且是掙錢的一個過程，光榮！
上大學的時候，和舍友一起去商店買日用品，即使一個5塊錢的臉盆兒，我也會習慣性地講價。這時候，旁邊的同學（北方人）對我投來異樣的眼光，他認為，男生講價，婆婆媽媽，這不是菜市場大媽的作風嗎？
從那時候起，我就一直他們灌輸一種思想：講價是一種談判技巧，不僅不丟人，還長臉，因為每講回來的一分錢，都是你賺到的！
不管是買方還是賣方，都需要接受“討價還價”這個過程，先要掌握的法則是：臉皮不厚，吃不到肉；臉皮厚，吃個夠！
當然，講價不是漫無目的、隨性而為的事情。這是一門科學，也是一種技術。在討論議價策略之前，我們首先需要知道議價區間（可能產生成交的議價區域）。
議價區間＝買方保留點－賣方保留點，如果值為正，則可以議價，如果為負，則不能產生成交。
就像我想買輛保時捷，4S店的底價（賣方保留點）是300W，我想給的最高價（買方保留點）是30W，這種情況是不可能成交的，還有什么議價的必要？
有一種說法是“先報價先死”，真的是這樣嗎？
在談判雙方實力相當，或者彼此不夠了解的情況下，先報價一方一般會處于劣勢。因為一旦先出價，對方就先知道了你的目標值，而他們可以據此更改自己的期望。
所以，如果可能，我們可以讓對方先出價。那么問題來了，如果我們是銷售方、提供方，該怎么辦？
1、第一，我們需要知道對方的預期
如果對方只是想做一個簡單的APP方便進銷存和CRM管理，那表明他們不可能為此付出高昂代價，你需要為他提供的是一套簡單／便宜的解決方案。對方公司的性質／組織結果和營收狀況，也會極大影響他們的預期。
2、第二，我們需要堅定地報出一套準確的價格
開價最忌諱似是而非，如果你報出一個大概的價格，“兩萬左右”、“差不多三萬”，會讓客戶對你產生懷疑。你應該這樣報價，某某配置＋某某模塊……分別多少錢，合計是23665.53元。
3、第三，給用戶選擇的余地
因為我們不可能對用戶的需求把握得百分之百準確，能夠一次性拿出讓其滿意的方案，所以我們需要至少準備三套方案：基本方案、加強方案和最低方案。
三套方案都能夠解決用戶核心需求，但配置和服務有差異，對應的價格也會有差異，這就像汽車的高中低配置一樣，看起來外殼都是一樣的，但配置和價格卻相差很多。這個做法，不僅適用于大型項目銷售，也適用于零售。
我們都很喜歡有選擇的權利，作為客戶尤為如此，因為這樣能夠滿足我們虛榮和控制欲的需求。
你給領導交方案，至少需要準備一個PlanB，不然領導稍不開心就全盤否定了方案。你需要的，是讓領導做選擇題，而不是判斷題，更不是問答題。用戶也一樣，消費者更是如此。
一個客戶走進來，試了那頂帽子，覺得價高而不接受，你非得給她解釋，這帽子為什么貴、多么值得一大堆，你越說得多，成交的可能性越低。
為什么不給她多體重一種選擇，一個價格更低、樣式差不多但材質有區別的選擇呢？我們應當讓用戶在價格和價值中做取舍。
所以，當用戶提出“能不能便宜點”、“這超出我們得預算”時，我們自然有了以下解決措施。
1、第一點，也是最重要點一點，不要急于讓步！！！
千萬不能急于讓步，即使你還有很多議價點權限。這不是利潤問題，而是成交問題。如果你很快讓步，很容易讓客戶懷疑我們的報價，認為那是虛假點，即使產生成交，客戶也會想“他會不會給其他人更便宜？”，并不會提升滿意度！
2、第二點，不要讓對方說價格
“你認為多少錢合適？”，千萬不要問對方這個問題！！！說這種話的銷售員，實際上很不專業。他們一方面想獲得最高溢價，但另一方面把握不好消費心理和需求，所以用這樣的話術對客戶進行試探。而這種試探，暴露了自己的無知！
3、第三點，讓用戶選擇，給出不同解決方案
在成交的關鍵時刻，可以犧牲部分條款，讓用戶“占便宜”。其實，在商場中常用的“滿300減100”的策略就是這種策略的延伸——連帶銷售策略。
消費者最終購買的是價值，而不是價格。他們在乎價格，是因為想要撿便宜，但價格背后的價值，才是他們最期望得到的。所以，讓自己的解決方案更具價值，是議價的核心。
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