2月28日，除了我們自己，不會有人覺得這是個什么特殊的日子。
但對我們來說有意義，因為從2016年2月29日——2021年2月28日，公司五周年了，照例，我寫一寫這一年來的思考。
早些年的時候，公號自媒體還很熱，許多自媒體拿了投資，也有許多人發(fā)了財。有一位做自媒體的朋友覺得我很虧，因為我賺到的錢遠(yuǎn)沒有我的名氣那么多。
從某種意義上來來說，他說的是對的，因為那時候的公號大V確實可以通過很多手段賺錢，而這些賺錢方式，我一個都沒有做。
不是我不想賺，而是有幾個原因：
第一個是我不擅長做這些事（比如搞收費社群）；
第二個是我覺得我提供的價值不夠，比如搞新媒體培訓(xùn)；
第三個是我覺得有些事不長久，比如公號廣告，屬于高開低走，因為那時候我就覺得公號是在走下坡路了，我個人也沒有能力把公號做得越來越好。
所以在2016年，我選擇去做企業(yè)咨詢（早期是想做廣告，但是整體業(yè)務(wù)變動不大，詳情不贅述了）。
我為什么會選擇做咨詢呢？也有幾個原因。
第一、我在做自媒體階段，已經(jīng)陸續(xù)為幾家企業(yè)做過咨詢服務(wù)（早期是以顧問的方式開展的業(yè)務(wù)），有一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，所以讓公司起步并不是很難。
第二、咨詢這個行業(yè)，如果從個人顧問算起，已經(jīng)有千年歷史了，而在我可預(yù)見的未來上百年內(nèi)，它大概率會繼續(xù)存在。如果我做公號或者抖音之類的，我不知道什么時候它會消失，但我比較確定它們肯定沒有咨詢這個行業(yè)命長。
既然這個行業(yè)命比較長，我們就可以慢慢做，試著為世界留下一個百年企業(yè)。
第三、這個行業(yè)不是強(qiáng)運營、強(qiáng)效率主導(dǎo)的，不需要像外賣行業(yè)一樣追求把送餐時間精確到分鐘，也不需要像制造業(yè)那樣管理大量員工，不會像餐飲行業(yè)一樣處理各種屎尿屁的雜事。不是說別的行業(yè)不好，是我不會、不擅長。
第四、這個行業(yè)有優(yōu)點，必然就有缺點。缺點是沒法快速做大，優(yōu)質(zhì)咨詢師的供應(yīng)鏈非常稀缺，等等。不過這都是我忍受的缺點，不能快速做大，我們就慢慢做好了；人才稀缺，我們就慢慢找，并且能把優(yōu)秀人才留住，不就會慢慢做大嘛。
這跟我的性格有關(guān)系，所以說選擇行業(yè)沒有對錯，只有合適不合適。
2020年，對咨詢、廣告、公關(guān)行業(yè)來說并不好過。不過對我們似乎沒太多影響，甚至在真正營業(yè)時間只有7個月的情況下（北京封城到5月份），我們依然取得了50%以上的增長。
而且這個50%的業(yè)務(wù)增長，還有個前提，就是我們公司的個人顧問業(yè)務(wù)在2020年清零了（2019年我個人做顧問的業(yè)務(wù)占了公司業(yè)務(wù)的3成），去年我們?nèi)慷际瞧髽I(yè)的營銷咨詢業(yè)務(wù)。
是因為我們越來越有名了嗎？其實并沒有，我看微信的搜索指數(shù)，“小馬宋”這個指數(shù)并沒有什么大變化，我公號的閱讀量似乎保持著穩(wěn)定而略微下降的趨勢，我也放棄了半年時間在抖音積攢的20多萬粉絲，不再更新了。
從對外制造影響力來看，似乎我們并沒有大的長進(jìn)，但我們確實在過去一年逆勢增長了（我們也沒有倒賣什么口罩業(yè)務(wù)）。
今年公司年會的時候，我分享過對我們業(yè)務(wù)的思考：我們從業(yè)務(wù)量來看依然是個小公司，但我們比較確定的找到了咨詢公司業(yè)務(wù)增長的飛輪。
關(guān)于增長飛輪，大家可能最熟悉的就是亞馬遜的。
簡單來說，就是亞馬遜用更低的價格吸引了更多的客戶，更多的客戶帶來更多的購買量，然后導(dǎo)致價格進(jìn)一步降低，供應(yīng)商更加豐富，客戶體驗進(jìn)一步增強(qiáng)，然后客戶數(shù)量和忠誠度進(jìn)一步提高，形成一個旋轉(zhuǎn)的飛輪，推動亞馬遜持續(xù)增長。
我也畫了一個營銷咨詢公司的增長飛輪。
這是一個看起來非常簡單的道理：
只要我們提供真正有效的方案，客戶就會成長，然后帶來成功的案例，成功的案例會吸引更多的客戶，更多的客戶就會有更多的成功案例。同時，我們服務(wù)的客戶更多，我們在咨詢過程中積累的知識和經(jīng)驗以及形成的工具就更多，這就進(jìn)一步加強(qiáng)了我們做出成功案例的能力。
成功的案例不僅會吸引更多優(yōu)質(zhì)品牌的客戶，還會吸引更多優(yōu)秀的人才，這也進(jìn)一步提升了我們提供有效方案的能力。
然后，一個新一輪的增長飛輪就開始轉(zhuǎn)動了。
是不是很簡單？
但是做起來其實非常難，就像減肥的道理聽起來也很簡單一樣：少吃，多動。但減肥成功的概率并不高。
當(dāng)我們明白了這個道理，而且堅信這樣做是正確的、可行的、是通向必然的，那我們就在整個公司的經(jīng)營中，所有的經(jīng)營業(yè)務(wù)都服務(wù)于這樣的最終的理念就好了。
所以我們采用了和大部分咨詢公司不同的做法，而這些做法，都是圍繞這個信念而建立的。
第一，我們深信為客戶提供真正有效的方案是第一位的，也就是客戶的利益為先，所以我們能忍受前三年許多業(yè)務(wù)的誘惑，因為我們不能在人力不夠、能力不夠的情況下接這種業(yè)務(wù)，即使這能給我們帶來很好的利潤。
第二，要找到更優(yōu)秀的人才，所以我們一直對招人非常謹(jǐn)慎。我們在招人上有個原則，哪怕我沒有人做業(yè)務(wù)，我寧愿推掉這個客戶，也不會因此而降低招人的標(biāo)準(zhǔn)，因為人是這個行業(yè)做出好方案的根本。
對于新招聘的員工，我們在三個月試用期內(nèi)要盡量考察新員工的思考能力、主動性、合作能力等等，如果覺得不合適，我們會補(bǔ)償一個月的薪水請他走人。
第三，有些新創(chuàng)業(yè)的、或者客戶的新項目來找我們合作，我們會根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷這個項目的問題，如果成功概率很低，我們會誠實地告訴客戶，這個最好不要做，浪費錢。過去一年，大概有四分之一找上門來的客戶被我們勸退，甚至放棄了自己的項目。
我們主動不要送上門來的業(yè)務(wù)，一個核心的思考就是永遠(yuǎn)站在客戶利益的角度考慮問題，這樣即使不成交，客戶有了新的業(yè)務(wù)，他還是回來找我們。
第四，人員配置上，我們公司除了咨詢師就是設(shè)計師，沒有客服人員、沒有業(yè)務(wù)人員。因為產(chǎn)出方案的是咨詢師，不是客服和業(yè)務(wù)，我們不需要浪費精力在客勤關(guān)系和尋找業(yè)務(wù)上，我們的精力都放在服務(wù)客戶身上。
許多公司把核心精力用在跑業(yè)務(wù)上面，我們則相反，我們把核心精力放在服務(wù)客戶上面，而通過好的客戶口碑自動帶來更多業(yè)務(wù)，所以我們獲取業(yè)務(wù)的模型是不同的。
這些省下來的人員的錢，我們把它用在雇傭更優(yōu)秀的咨詢師和設(shè)計師身上。
第五，我們從不參加比稿，即使在公司最弱勢、最困難的時候都是。比稿的邏輯，是好幾個公司去競爭一個業(yè)務(wù)，但這里有個問題，就是你需要花太多精力去準(zhǔn)備提案，而調(diào)研和提案本身是我們咨詢工作中最重、最耗費精力的工作。那我們?yōu)槭裁匆丫ㄔ谝粋€不確定的項目上面呢？所以我們不比稿，我們把所有精力花在現(xiàn)有的客戶身上，而不是相反。
我們不僅不比稿，也從不行賄和給回扣。比稿是許多公司非常大的一個成本，行賄和回扣也是成本，我們靠工作付出獲得回報，而不是靠商業(yè)賄賂獲得業(yè)務(wù)，這與許多同行相比，我們又省下了不少成本。
第六、我們的業(yè)務(wù)要求必須是能拍板的高層（最好是大老板）對接確認(rèn)。有些廣告公司，一年到頭特別忙，其實過了一年往回看，卻沒做什么事。很多時候就是因為來回修改返工的太多了，市場經(jīng)理、總監(jiān)、營銷VP每人都提一次意見，反復(fù)修改，到了老板那里又要重做。
我們要求對方能拍板的高層必須第一次提案就參加，并主要由高層決策，這樣的工作效率最高、最有效。
節(jié)省下來的精力，我們用在更好地服務(wù)客戶身上。
第七、我們在員工培訓(xùn)上大量投入，并且外請了不少顧問來輔導(dǎo)我們的員工。因為員工的成長是公司成長的基礎(chǔ)。而且我們關(guān)注新技術(shù)在營銷行業(yè)的應(yīng)用，我們相信將來大數(shù)據(jù)和人工智能以及各種各樣新的技術(shù)會對營銷產(chǎn)生巨大影響，我們也時刻關(guān)注并嘗試應(yīng)用這些技術(shù)到我們的咨詢服務(wù)中去。
我們也不做假。我們知道，許多營銷案例的傳播數(shù)據(jù)，其實有很大水分的。甚至許多大公司的市場部與乙方合謀刷數(shù)據(jù)，因為大家要背KPI。
但是我跟我們同事反復(fù)講過一件事，我們做了方案，即使銷售額為零，即使閱讀量為零，那就接受這個現(xiàn)實，我們再去找原因，重新做。而不是去找水軍刷個數(shù)糊弄客戶。要對客戶極度真誠，才能贏得客戶的信任。
更多細(xì)節(jié)，我不展開講了，其實核心的原則就是在“為客戶提供有效解決方案”這件事上投入重兵，所有的事都是圍繞這件事展開的，不要有多余的動作和浪費的精力在別的地方。
這似乎聽起來也是很簡單的事，其實做起來很難。
比如業(yè)務(wù)找上門了，你卻沒有人做，你只能放棄。這時候你會降低門檻，找一個不是很合格的員工嗎？如果你這個口子一開，公司就會立刻進(jìn)入負(fù)增強(qiáng)的狀態(tài)，因為你做不好客戶的方案，導(dǎo)致口碑下降，然后就越來越少人來找你了。
許多同行，據(jù)我觀察，就是犯了這樣的錯誤。在公司名聲顯赫的時候，找上門來的業(yè)務(wù)來者不拒，而不管自己能不能做好，結(jié)果就是好多年就吃一個經(jīng)典案例的老本，再也做不出更好的案例了。
比如我們在2020年依然增長，是因為我們2020年做得好才這樣嗎？
其實不是，是因為過去三年我們做得不錯，過去的客戶案例獲得了口碑，然后就有更多客戶找來了。
我個人覺得，2020年我們確實也做了許多不錯的案例，但這些案例都在實施過程中，還不能對外講，有些客戶也需要時間來獲得成功。所以我們2020年做得好，是為了未來幾年我們能有更多的業(yè)務(wù)。
我們今天的成功是過去做對了一些事帶來的，未來的成功，則是今天做對了一些事而造就的。
這就是這一年來做咨詢公司的一些思考，希望對你也有幫助。
另外，我們公司正在招聘咨詢師，如果你對小馬宋有興趣，可以看一看今天推送的第二篇招聘文章。
