談判并不復(fù)雜，只要你能站在對方的角度思考
提到談判你會想到什么？
是不是長長的談判桌，兩邊坐著一群西裝革履的人，為一個問題爭得面紅耳赤，言語間都是上億的項(xiàng)目。
果真如此？談判只是一種交流的形態(tài)，我們在日常生活中經(jīng)常會用到。
你到商場買東西，說服對方減價(jià)，這是談判；你跟老板要求加工資，這是談判；你勸女朋友少買幾件衣服，這也是談判；說服父母同意你考一個冷門的專業(yè)，這更是一個艱巨的談判。
成功人士往往都是談判高手，他們十分善于說服別人，幫助自己達(dá)成夢想。
談判，需要技巧。
說到談判，我想起一位前輩告訴我的一句話：“功夫在詩外，談判未啟，勝負(fù)已定。”
一場成功的談判，80%的原因來自于事前充分的準(zhǔn)備，有時候，你來到談判桌前尚未開口，這場談判的勝負(fù)就已經(jīng)定下來了。
如果你想了解談判的技巧，我推薦你先看看《麥肯色錫教你的談判武器，從邏輯思考到談判技巧》，這是一本關(guān)于談判的入門級書，沒有太艱深的理論，深入淺出，簡單易懂，大概花三四個小時就可以看完。
但是，如果你能充分理解并實(shí)踐書中的內(nèi)容，將會對你的人生大有裨益，起碼你再也不用跟人爭執(zhí)了，你可以輕松地說服你的對手或者朋友、親人。
最近，我就利用了書中介紹的談判技巧，搞定了一個非常固執(zhí)難纏的對手，與其達(dá)成了一個雙方都很滿意的協(xié)議。
結(jié)合書中的內(nèi)容和自己的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我把這本書總結(jié)成一句話：
站在對手的立場思考問題和對策（SCQA分析法），用符合邏輯的方式組織自己的觀點(diǎn)和論據(jù)（邏輯金字塔），保持一顆堅(jiān)韌的平常心（良性思維），獲得談判雙方的共贏。
我把書中的知識點(diǎn)按談判前和談判中重新梳理了一次，希望能幫助你快速的學(xué)會如何優(yōu)雅地談判，當(dāng)然更詳盡的內(nèi)容還是要從書中獲得。
一本簡單而實(shí)用的書
前面已經(jīng)說過，談判的成功要素，80%是因?yàn)槭虑暗臏?zhǔn)備，那談判前應(yīng)該做些呢？
01 什么是談判？
談判是一種交流，是讓對方接受己方所期待行為的一種手段。
談判分為良性談判和惡性談判。
良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。這不是一個單純的理想主義觀點(diǎn)，從長遠(yuǎn)來看，如果希望談判結(jié)果能夠充分落實(shí)，達(dá)到滿意的效果，就必須讓雙方的期待都能得到滿足。
惡性談判是完全不尊重對方利益的談判。在談判中對手可能經(jīng)常會使用類似于欺詐的無德談判戰(zhàn)術(shù)，我們并不一定需要使用這些戰(zhàn)術(shù)，但是一定要能夠識破它。
雙方都能感受到，對方尊重己方各方面的利益。
雙方都能感受到，對方的做法很公平。
雙方都能確信，對方會遵守協(xié)議條款。
只要滿足這3個條件，即使談判暫時決裂，也不能輕易的斷言失敗，因?yàn)橥耆锌赡艽俪尚碌恼勁泻徒灰住?/span>
在談判中，沒有什么比擁有優(yōu)質(zhì)的信息（正確且重要）更重要了，胡亂地收集信息是沒有作用的，如果被虛假錯誤的信息誤導(dǎo)，還會影響談判。
要收集能夠證明己方要求正確性的信息，作為論據(jù)。
收集類似的案例或判例，作為佐證。
準(zhǔn)備一個最佳替代方案，這是談判決裂時的次優(yōu)策略，也是良性談判的一個重要概念。
－ 最佳替代方案的好壞很大程度上影響談判代表的談判力。
－ 最佳替代方案只能有一個。
－ 如果最佳替代方案并不理想，不要陷入悲觀絕望，要冷靜分析，并且利用良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的其他要素。
盡量客觀地整理自己的立場和相關(guān)信息，包括：
－ 自己擁有怎樣的知識和經(jīng)驗(yàn)
－ 自己有著怎樣的時間限制
－ 自己能夠讓步和難以讓步的爭論點(diǎn)分別是什么？
－ 自己在組織內(nèi)部的談判對手是誰？
－ 談判決裂時的次優(yōu)策略是什么？
如果把談判視為以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流，那就要對對方的需求保持充分的敏感。
不管是組織還是個人都存在想要滿足的需求，即使對手對談判不感興趣，也可以通過陳述其需求，吸引他重新回到談判桌前。
在發(fā)掘需求方面，有一個非常好的工具叫SCQA分析法。
確認(rèn)對方的具體形象。
嘗試描繪對方迄今所經(jīng)歷的穩(wěn)定情景。（S 情景）
設(shè)想破壞上述穩(wěn)定情境的情節(jié)，致使事態(tài)進(jìn)展不順的問題。（C 障礙）
根據(jù)上述的問題，以疑問的形式，設(shè)想對方可能重視的課題。（Q 疑問）
不要只想一個Q，應(yīng)該多想幾個與對方有關(guān)的疑問，并且按優(yōu)先的順序排列出來。
針對對方的核心疑問（Q），給出能夠提高對方滿意度的答案，如果這個答案就在己方的談判提案中就更完美了。（A 答案）
要注意A必須是Q的直接答案，即能直接解決問題的答案。
什么是邏輯性？
－ 有明確的主張
－ 合理的論據(jù)，包括原因、手段等
－ 論據(jù)能夠正確地支持主張
怎樣讓論據(jù)正確的支持主張？
－ 設(shè)定特定對象，站在對方的立場上，確認(rèn)己方主張和論據(jù)的關(guān)系是否恰當(dāng)。
－ 在不改變原則的前提上，適當(dāng)校正己方觀點(diǎn)，以使對方產(chǎn)生共鳴。
靈活使用邏輯金字塔。
邏輯金字塔是一個有效的思維工具。
邏輯金字塔，思維的利器
要強(qiáng)調(diào)的結(jié)論或者主張位于金字塔的頂端，是主信息；主信息下面是關(guān)鍵信息，關(guān)鍵信息是直接支持主信息的論據(jù)，關(guān)鍵信息一般有三到五個；關(guān)鍵信息下面是子信息，子信息是支持關(guān)鍵信息的進(jìn)一步的論據(jù)。
那怎么使用這個邏輯金字塔呢？
自下而上法，就是從下層信息開始逐步推導(dǎo)上層信息，最后證明主信息的辦法。要點(diǎn)是分組提煉。
自上而下法，就是從頂層的主信息出發(fā)，向下延伸出支持主信息所必須的關(guān)鍵信息。要點(diǎn)是不重疊，不遺漏。
具體的操作，大家可以從書中找答案。此外，也可以參考其他關(guān)于邏輯金字塔的著作。
俗話說，“三軍未動，糧草先行”，好的后勤保障可以讓我們在談判中掌握先機(jī)，那談判中的后勤保障有哪些？
制定談判議程
由己方安排議事項(xiàng)目，可以提前為談判做好準(zhǔn)備，主導(dǎo)談判方向，缺點(diǎn)是會暴露己方關(guān)注點(diǎn)，也失去獲知對方關(guān)注點(diǎn)的機(jī)會。
談判團(tuán)隊(duì)成員編制
我覺得，使用什么樣的成員編制，取決于談判項(xiàng)目的大小和復(fù)雜程度，大項(xiàng)目當(dāng)然應(yīng)該使用多成員談判團(tuán)隊(duì)。
談判地點(diǎn)的選擇
在己方主場，可以給對手施加更大的精神壓力。不足是有時需要當(dāng)場做出決定或讓步。
在對方主場，便于使用拖延戰(zhàn)術(shù)，為談判爭取更大的回旋空間。不足是會有比較大的精神壓力。
在第三方主場，可以讓雙方處在更對等的位置上。
基礎(chǔ)信息收集型提問，包括Yes or No型提問和限定性事實(shí)確認(rèn)型提問。
目的是獲得客觀事實(shí)或數(shù)據(jù)。比如，“貴公司是上市公司嗎？”、“貴公司的營業(yè)總額是多少”。
問題發(fā)現(xiàn)型提問，包括限定性說明提問和廣角型提問。
目的是發(fā)掘?qū)Ψ綄ψ陨憩F(xiàn)狀的不滿或問題。比如，“現(xiàn)在的軟件存在什么問題？”、“請說明今后的行業(yè)前景”
詳情發(fā)現(xiàn)型提問
目的是發(fā)掘?qū)Ψ缴袩o明確意識的潛在問題和可能得到的好處。
我們在談判前就要準(zhǔn)備好相應(yīng)的問題，在談判中保持靈活和敏感，不斷地發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)造更多有利于雙方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。
如何應(yīng)付對方的提問呢？事實(shí)求是的回答態(tài)度，可以讓對手充分感受到你的誠意。有三種比較難以回答的問題，需要我們巧妙應(yīng)對。
對于隱晦的提問，對策是重新確認(rèn)提問的內(nèi)容。
對于負(fù)面因素的提問，對策是把對方提問里面的負(fù)面詞語換成中性或褒義詞語，重復(fù)一遍。
對于回答不了的提問，對策是消除負(fù)面因素，轉(zhuǎn)移提問焦點(diǎn)，然后間接回答。
只要注意三點(diǎn)。
第一，明確主語和謂語。明確指出主語，使用短句子，縮短主語和謂語間的距離。
第二，使用邏輯連接詞。避免使用曖昧連接詞，比如，而、及等；多使用邏輯連接詞，比如，因?yàn)椋M管，而且等等。
第三，降低表達(dá)的抽象度。抽象的表達(dá)詞，比如，推進(jìn)，促進(jìn)，重新評估，構(gòu)建，強(qiáng)化，增大，合理化等等，如果一定要使用抽象表達(dá)，要附加具體說明。
在談判中，我們會碰到很多困難，所謂堅(jiān)韌的精神，并不是說我們要固守立場絲毫不動搖，而是要保持靈活的思考能力，即使在談判陷入困境時，依然盡力找出雙方都能接受的方案。
在談判中我們不防采取低姿態(tài)，不要無謂地刺激對手。
談判要設(shè)定高目標(biāo)，但也要學(xué)會讓步，讓步不是妥協(xié)，而是一種有利于達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)。
談判中應(yīng)無視“沉沒成本”，不管投入了多少時間和精力，都不能為了談判而談判，情況改變了，該放手時就要放手。
本書思維導(dǎo)圖
※ 原創(chuàng)聲明，轉(zhuǎn)載請告知，謝謝。
