文/Vassiliki C. Bamiatzi and Tom Kirchmaier
通常認為，小企業生存艱難，即便是在經濟景氣時也是如此，而當經濟不景氣時，小企業面臨的挑戰更為嚴峻。然而，最近一項研究發現，經濟低迷并不一定意味著小企業必死無疑。事實上，如果采取多管齊下的方法，再小的公司也可以在經濟低迷時期實現快速增長。
作者研究了英國近四年來身處低迷行業，但仍然保持高增長的20個小企業。研究發現，在低迷時期企業應當削減成本、減小規模并集中力量于細分市場，這些企業混合使用了以下三種策略。
削減成本
這些公司都力圖降低其生產成本。并且，雖然經濟不景氣，但他們對產品質量毫不松懈，即使其價格比競爭對手稍高。提供優質的產品和服務以避免價格戰是他們的成功因素之一。
差異化
其中13個公司都采用相似的創新戰略，定期推出新的產品、服務或者流程；其中5個制造業公司將年收入的相當大一部分投入到新產品的研發。此外，高成長性公司更青睞差異化營銷而非傳統的營銷方式。他們認為，傳統營銷方式需要大量投資，但只能帶來有限而短期的銷售額增長，相當不劃算，因此更喜歡基于現有顧客群，用自己的銷售團隊和網絡渠道推廣新產品與新服務。
顧客導向
這20個公司中的8個公司都強調與其客戶緊密合作，為客戶提供個性化解決方案，改變自己的生產線以滿足客戶不斷變化的需求。另外5家公司將其項目更加標準化，邀請他們的客戶進行改進，并優先提供配套服務。有趣的是，這些成功的企業在很大程度上拋棄定制營銷（market customization），專注于利基市場（niche sector）。盡管傳統觀念認為，小企業可以通過專注于某個細分市場而獲得成功，我們發現，在這20個公司中只有5個是這么干的，其他的公司都盯著整個市場，極大利用他們的靈活性，增加市場份額。
去國際化
人們通常認為，小企業可通過拓展國外市場，獲得新客戶增加銷售額，以擺脫其在國內市場中的不利局面，但研究顯示，大部分高成長性小企業的重心在國內市場，只有少數將其業務重心向國外市場擴張，而且其中的一家公司是因為國內紡織業萎縮才轉向出口。
雖然以上策略要視公司規模和行業性質而定，但筆者的研究樣本明顯顯示出這些趨勢。更明顯的是，這些表現出高成長的小企業采取的多重策略，最常見的組合是創新與顧客導向相結合。最后，作者發現，管理者為企業在糟糕情境中降低損失、做出最好選擇發揮了重要作用。i
來源：《管理學家》雜志2014年09月刊
本期編輯：劉佳
