整理/關愛老人
來自養老網
從萬科隨園嘉樹看中國養老的生意模式
周竟
大家好，我是七維國際的周竟，之前我在杭州萬科分管過養老業務線，當時，杭州萬科做了隨園嘉樹的項目，項目的前期定位、后期施工建設及運營團隊的組建是由我負責的。
今天我把隨園嘉樹的大致情況跟大家介紹一下。因為有些朋友可能去看過，還有有些朋友也許只是聽說過還不太了解。另外，我是從開發商出來的，相對來講，我們當時在做養老的過程中會對運營的模式、內部的生意的模式比較關注。我覺得這個點比較重要，我們后續在做養老業務的時候，如果項目不賺錢、投入不能有比較好的回報，對大家來講是比較辛苦的。
這個話題我有幸跟新加坡、日本、臺灣的一些養老專家們都有交流，他們對運營模式也比較感興趣。在國外的養老體系里，許多項目都不是盈利性項目，因為背景的關系，比如臺灣一些養老項目是以宗教的形式來主導的，新加坡是政府公立基金來主導的。但在國內，目前除了政府在推動的一些養老項目之外，很多項目是民營企業家在做。民營在做養老的過程中對回報的關注度還是比較高的，所以今天想就這個話題和大家分享一下。
隨園嘉樹項目概況
隨園嘉樹老年公寓項目位于杭州良渚文化村核心區內，總用地面積63853㎡，1.0容積率，其中包含4500㎡中央“金十字”養生休閑區的配套，建筑設計請了曾設計日本SUN CITY老年公寓的“日本錢井謙團隊”設計。更疏朗的建筑規劃，容納更多陽光。35%綠地率，嘉樹廣場、隨園等七大景觀組團環伺，讓建筑之間生長更多綠色和健康。
萬科隨園嘉樹是在對中國當代長者生理、心理特征和行為特點進行深入研究基礎上，為他們定制的養生住品。項目擇址良渚文化村，以專業的適老型產品、繽紛的園區配套、親切的四大服務管理體系及“六心”級服務為特色。
有關隨園嘉樹項目，我講一些故事吧。萬科最早拿到地也不是想做養老公寓項目，最早是旅游用地，政府規定讓我們在良渚文化村北面做一個4A級的景點。我們當時在文旅這塊也做了很多研究，發現這個項目要有比較好的回報，做文旅非常難。土地價格如何拿回來，到底怎樣的項目定位才符合良渚文化村整個大盤的定位，有很多內部討論去論證這個事情。最后我們發現萬科集團在2009、2010年左右也敏銳地看到了未來養老市場的商機。集團有個統計，預計在2022年至2024年左右整個養老產品和服務將是一萬億的市場，這是非常大的市場，全國房地產一年的總銷售量也就是七八萬億。養老在未來將是高發展區域，所以萬科想定位做養老。
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隨園嘉樹運營模式
項目大致情況及盈利模式如圖所示，有些資料稍微舊了些，大家可以參考一下。我的心得是，萬科的硬件還是全國較為領先的，有機會大家可以去參觀一下。軟件服務體系當時我們也梳理了很多，有63項細節服務，也挺用心的。但畢竟我們是開發商，在軟件服務方面也是一個慢慢成長的過程，在組建這個團隊時也融和了日本、新加坡、臺灣的很多經驗。我在兩年前離開隨園嘉樹去分管商業和產業了。這兩年當中我也很關心這個項目，常回去看看，項目也是有些變化的，核心變化是，這兩年我的繼任者也花了很多心血，在服務上做了加強。
對養老來講，軟件服務是非常非常重要的。要對中國養老人群做非常細的細分后，有針對性地服務。因為地域不同、消費理念不同、客群關注度的不同，對服務的要求是有很大的不同的。當時，整套服務體系我們覺得還是很好的，結合了日本臺灣等地很多好的理念，但在客戶實際入住的一年內，有很多服務其實他們也不需要，有些服務我們當時也沒有想到。服務是經常調整的一個過程。
做為一家上市公司，萬科不太能接受所做的產品最終是虧損的，這對股東的回報是無法承諾的，對上市公司來講，為股東創造價值是天職。從內部管理體系來講，如果沒有回報，對團隊激勵各方面也是有影響的。在做隨園嘉樹項目初期相對想得就比較清楚，花大量時間做養老的定位，根據養老定位，做一個適老性的社區，同時完成一個運營模式。在做定位的時候，我們在看所謂的運營模式的時候，我們可以看到，其實國內關于社區型的養老（隨園嘉樹就是定位成社區型養老）有很多方式回籠資金，有押金制，也有使用權轉讓，也有租金，可能是長租模式，也可能是短租模式。在這些模式的探討過程中，每一個所謂的回籠資金的模式它所對應的客戶群是非常不一樣的。
隨園嘉樹總共643套房子，首次推出時選擇了使用權轉讓模式，共銷售了150套。我們發現，客戶相對比較年輕，55歲左右，最大特點買房子是給父母住的，自身也在慢慢進入老年的年齡段，他們的設想是這個房子等他們父母用后他們自己也會使用。使用權轉讓模式還有一部分客戶是65歲左右，他們真正住到公寓可能會在70歲左右及70歲以后，但他們看好良渚文化村的整體環境，他們關注的是資源稀缺性的占有，他們想通過資源的稀缺性占有來提前搶占資源。
考慮適當降低門檻。因為隨園嘉樹項目按照使用權轉讓每平米售價大概在15000-16000元，主力戶型是75平方米和91平方米，一套房子在100-150萬的總價段，在杭州有些偏高。第二，從資產角度講，社區型規劃比較好的養老公寓在國內還是比較稀缺的，后面的定位就不做使用權轉讓銷售模式了，全部改成長租模式，老人一次性繳納15年的租金，15年到了老人還健在的話，后面就不收租金了，學習日本的終身制模式。15年的租金大概是買房子價格的六成左右，門檻就降低了。采用這種模式，客群發生很大變化。使用權轉讓模式中子女為父母買房子的那部分基本消失了，都是老人為自己買，客戶群年齡一下子就提升到75歲左右，主要的客戶是以文教衛體系內的公務員和老師為主的高知人群，有實際的養老需求，通過長租模式降低了門檻。這是一個很大的變化。
模式調整和時間節點也有關。第一個模式是在預售階段，這個階段客戶更關注的是你的硬件條件和你未來承諾的服務及你所處的地理位置，三者相加如果吻合需求，他們有資源占有的沖動，即使未交付，他們也愿意付錢購買公寓。長租是在已經交付的階段，這個階段客戶更關注的是你的真實服務體驗和硬件標準。這時候服務就很重要，相對來講地段就沒有那么重要。
隨著客戶關注點的不同，客戶年齡段不同，需求也不同。我們在后面復盤總結也發現，兩種模式各有優劣。使用權轉讓模式，一開始能收到比較多的錢，項目開發利潤就有保障，適合民營企業通過自有資金開發中大型養老項目。長租模式，第一，人氣有保障。使用權轉讓模式賣掉的房子客戶不一定入住。比如隨園嘉樹，不管你住不住，2500-3000的服務費也必須交，還是發生了很多使用權轉讓客戶暫時沒有入住的情況。長租模式就不會發生這種情況，基本上長租客戶買完后很快就入住，他更看重養老公寓給他提供的服務體系。通過長租模式，能快速融入更多客戶，使服務團隊有很好的鍛煉，服務費收取有很好保障，對養老公寓正常運營很有幫助。
如果你有中大型社區型養老項目，我們建議把使用權轉讓和長租模式做結合是比較合適的。前期，可以轉讓一部分使用權，這部分客戶有些優勢。第一，很穩定，相對來講這些客戶是買房子的，他比較穩定。第二，他的溢價能力更強，因為他們是資源占有型的，前期我們可以回收一部分資金。等到現金流沒有那么緊張的時候，我們還是建議用長租模式。好處是，首先，客戶是真正能入住的有實際需求的客戶，對你的運營系統是有幫助的。第二，從資產角度講，因為是長租，資產還是在開發商手上的，開發商可以通過融資實現資金運作。再次，客戶使用了七八年以后，如果老人過世了，你把后面的長租費用退回，房屋進行裝修后，又可以進入市場進行第二輪的長租銷售，盈利比較可觀。盈利比較好的話，很多國外的金融機構及保險機構比較看好中國的養老市場，他們會買這樣的資產，而且給的溢價率還是不錯的。我在隨園嘉樹的時候，和很多基金公司、保險公司做過交流，他們的購買意愿是非常之強的，這是我們通過隨園嘉樹得出的一些心得。
我們也研究過押金制和短租模式。押金制的好處，我個人理解，客戶門檻更低一點，更適合地段、服務相對中偏下的民營企業開發的產品，客戶對付款的抗性是不大的，會低一些，也能解決一些資金回流問題，但是我們也做過一些研究，在國家金融監管方面會有一些風險。早年可能會松一些，近年對非法集資是有些要求的，所以萬科也沒有采用過。
短租模式，第一，我覺得對民營企業大型社區養老來講壓力還是很大的，資金的回流還是比較少的。第二，最大的困難點是客戶變化比較快。客戶可能兩三年就有變化，不斷有進出。短租模式在國內福利型養老機構可能使用多一些。民營企業的社區型的大型高端公寓類使用還是相對較少，最大問題還是客戶的頻繁更換帶來的硬件的修補，對服務體系，會帶來一些抗性。萬科目前來看，純護理型的，因為這是剛需，可能是在一個集中的立體的養老模式里面，我們會采用這種模式，集合效應比較好。但社區型的公寓類的我們現在暫時沒有考慮用這個模式，主要也是從回報的角度看。但我覺得不同的企業不一樣，可能對保險類的企業來說，他們資金比較充裕，對年度的回報也沒有要求那么高的前提下，他們對這件事的看法可能會不一樣，采取的模式也會不一樣。
大致的分享內容就到這里，如有問題，我們可以交流一下。
北京植物生存中心-相久大
養老公寓就是：適合養老的住房。對嗎？并非是有人去服務老人，幫助老人，類似我們這樣。
周竟
可能不是您想象的那樣。養老公寓還是應該有比較好的服務，服務肯定是楊老公的一個特點，沒有服務的養老公寓不能成為養老公寓。
北京植物生存中心-相久大
高大上，主流，好。
周竟
您見笑了，只有一些過程中的心得。其實從與國外養老專家的交流中，我們國家的養老發展還是有些讓人擔心的。
仇恒@興宏享老/北京
項目銷售的部分30年使用權是什么情況？
周竟
當時那塊地是旅游用地，40年產權，我們一直沒想明白做什么，耽誤了7年，項目的開發建設是3年，30年對應的是這塊地的土地使用年限來定的使用權轉讓，和客戶也約定好了，使用年限到了以后，后面的權益我們要無償給到客戶的，也是考慮到了國家法律方面的風險問題。
仇恒@興宏享老/北京
我看資料是無產權證。銷售和長租的比例開始是如何考慮的，實際最終的比例是？
周竟
旅游用地是無產權證的，我們銷售的是使用權，通過合同的方式。使用權轉讓的客戶承價能力更高，是資源占有型。長租客戶對服務的關注度更高，是實際使用型。
仇恒@興宏享老/北京
關于戶型，后來有什么總結？
周竟
戶型與總價有關，和當地市場的客戶有很大的關系。總體看隨園戶型的定位是準確的，后來大戶型因為比例少，銷售得比小戶型好。
仇恒@興宏享老/北京
我們接觸的旅游用地都可以辦產權證。我的意思是有產權證是不是更有利于銷售？
周竟
有產權證肯定更有利銷售。
夏日荷塘-夏曉萍
周總好！我是安徽老年護理夏老師！還沒來得及爬樓學習！2014年去浙大參加養老論壇，有幸作為養老護理人才論壇嘉賓，也參觀了隨園嘉樹，設計布局，非常適老、人性化！請問一下醫療服務如何提供？
劉曉清~北京~中護老年評估中心
周總好，感謝您無私分享。我要問的是您那兒的配套服務設施及團隊都建好了嗎？若有失能失智老人入住，您在賣房的所承諾的那些服務能到位嗎？
周竟
配套服務設施團隊都建設好了，可以參觀。我們有護理樓可以照顧失能的老人。目前失智老人有考慮設置專門的樓層，但從實際入住情況看尚未碰到。
我們的醫療服務目前是和浙一醫院聯合的。在隨園隔壁就有浙一醫院良渚門診部。護理樓也是和浙一合作的。
夏日荷塘-夏曉萍
隨園嘉樹是屬于高端養老公寓，適合自理老人和基本自理的老人，也不排除有的作為投資房。其實失能失智是剛需，養老型的公寓，其他的地產也能夠提供。如果有很好的醫療合作或專門的醫護人才，可以考慮開設，直至提供善終服務。但開發商，可能不愿意吧？
60%以上的老人都有各種不同的健康問題。如果有專業化的的養護結合的照顧，這樣看起來健康的老人也能享受健康管理自助和健康監測服務。有緊急醫療狀況也能得到及時的救助。
李纓-養老網
周總，從政策法規層面，允許以合同方式出售使用權嗎，目前關于這方面有沒有新的規定或約束？
周竟
從政策法規角度講是允許的。我們簽的是養老服務的使用權轉讓合同，而不是房子的。我們提供硬件的空間是服務里的一部分，這個在合同里有約定。
李纓-養老網
關于長租，一次性收取租金年限是否有明確的規定或說法？
周竟
租金是不能超過20年，20年之內一次性收取都是合法的。國家規定的最長租賃期限是20年。
李纓-養老網
非常感謝周總的干貨分享！萬科隨園嘉樹項目在國內養老公寓項目或者養老住區類項目中，是做得比較用心的，也受到了市場的肯定，感謝周總及萬科養老事業團隊付出的努力！
