| 一、建立客戶資源 一些人認為，推銷員的目標是銷售額，其實這是短視的。推銷員的目標是雙重的：既要擴大銷售，又要創造和維持顧客。擴大銷售是為了今天，創造和維持顧客，則是為了明天。從實際效果的角度看，創造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。 顧客是生意的基礎，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財富。推銷員要逐步編織自己的客戶網，努力在三年內擁有一個客戶網絡。 推銷就其實質而言是人際關系，人際溝通。有人總結生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關系，由關系變生意。”認識顧客，建立關系，是生意的必要步驟。因此，優秀的推銷員都把如何結識更多的人，并進一步與之建立聯系，視為生意不變的法則。 二、對潛在客戶進行分級管理 ① 新的潛在客戶 推銷員應經常去發掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來。 ② 以前的客戶，但現在已經沒有往來 如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當成重要的潛在客戶。調查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復交易。“別人揮手叫你走開時，你要拉著他的衣袖；別人用腳踢你走開時，你要抱著他的腳。”推銷員所應具有的態度，乃是這種鍥而不舍的熱情。 ③ 因某些原因而不愿購買的人 這類客戶與第二類相似，但實際上情況比第二類好些。因為這些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。 ④ 現在的客戶 你必須將現在的客戶也當成潛在的客戶。把現在的客戶當成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現在客戶的關系應該發展得更深更廣。 三、創造潛在客戶的來源 如過去的同事；小學、中學、大學的同學；朋友；鄰居；自己小孩的朋友；太太的朋友等。列出潛在客戶后，須整理成有系統、有順序的名冊，并且經常修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益，并將名冊隨身攜帶，以便隨時可查到潛在客戶的姓名。 四、潛在客戶開拓“十法” ① 單刀直入法： 采取直接與關系人面談的方式。要想成為頂尖的推銷員，必須設法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。 ② 親朋好友開拓法： 可以從自己周圍的親戚、朋友開始推銷并逐漸發展。 ③ 無限連鎖開拓法： 連鎖性地一個介紹一個。推銷員必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩你幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部分用紅筆涂去，再計劃逐一攻擊。 ④ 關聯銷售法： 當客戶購買一種商品時，應同時勸誘該客戶再購買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實施這種方 法。 ⑤刊物利用法： 可利用有關刊載本公司商品的報章雜志。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中，用來提高本企業的信用及加深客戶對自己的印象。 ⑥集會利用法： 將集會場合出現的人，列為推銷的對象。 ⑦名錄利用法： 利用某些團體的名錄、電話簿、同學會名錄，整理成潛在客戶卡。 ⑧團體利用法： 也就是利用自己加入宗教團體、政治團體、社會團體從而獲得潛在客戶的方法。 五、應對客戶拒絕的方法 如果你無法克服客戶的抵御及反對，你在銷售的過程中將被徹底擊潰。 ① 直接法 也就是將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的。 ② 逆轉法 仔細聽對方說明，然后再對對方說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當作質疑，并認真應答。 ③ 區別法 對客戶的拒絕，要仔細地予以說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力提供優質的售后服務，請放心。”并舉出其他競爭企業所沒有的優點，使其接受。 ④ 迂回法 暫時不要理會對方的拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來面對對方，當然，推銷員必須具備豐富的商品知識，并對產品及自己有足夠的自信。 ⑤ 追問法 對客戶的拒絕與反對，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對方的出發點來說服對方，但要注意避免使用逼問的語調。平時應多考慮應對的話術，對每個反對理由有所準備，以免現場出錯。 六、掌握FABE法 F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(evidence)。即把你所經手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產品的利益與客戶的利益結合起來。然后拿出證據來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。 從過程來說，首先應該將商品的特征(F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點。將這些特點列表比較。列表比較時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表述出來。 接著，應列出商品的利益(A)。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處？等等。 第三個階段是客戶的利益(B)。當客戶對象不同時，其利益也可能呈現不同的形態。但有一點我們必須考慮：產品的利益(A)是否能真正給客戶帶來利益(B)？也就是說，要結合產品的利益與客戶所需要的利益。 最后，應保證滿足消費者需要的證據(E)。 簡而言之，FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。 |
