董博文是位地道的北京女孩，當我們見面時，她剛風風火火地辦事回來，落座后打開電腦就進入了采訪狀態。交流時，對于不同意的觀點，她也會直接指出。爽快、干脆，這是我對她的第一印象。
2015年，董博文創辦“心上”，這是一個連接買賣雙方進行閑置中高端正品交易的平臺，而成立之初，心上的定位是閑置奢侈品交易。二者的區別在于，平臺上可交易商品種類的擴大，除了以前的重度奢侈品、輕奢品，還會包括設計師品牌、高端閑置母嬰和數碼產品等等。
閑置，就是“二手”，正品相對于“假貨”、“高仿品”而言。在心上，“保真”是平臺傳遞給用戶提供的核心價值。
雖說心上僅成立2年多，但已獲得4輪融資，其中不乏北極光創投、愉悅資本等國內知名主流的投資機構。心上的服務用戶也已突破300萬，平臺月均交易額3000萬元，客單價2500元，復購率30%，用戶日活躍度在2-3萬。
曾開40家線下店，又轉攻線上交易
數理化和英語總是滿分，成績優異，大學之前，董博文被一路保送，可她愣是死磕自己，大學修了不擅長的對外漢語專業。殘酷的現實讓她認清自己就是個“喜歡看數、追求邏輯和準確”的人，大學畢業后，她便選擇在外企世界500強的財務、精算和審計部門工作了6年時間。
隨后的6年，董博文一直在創業，而且方向沒離開過奢侈品領域。這一度讓我以為她對奢侈品有什么嗜好。董博文解釋道：“我只是注重生活質量，就是日常生活中有這個需求，需求來源于自己的感受，倒沒有癡迷的程度。”
2011年至2014年，董博文在全國開了40多家奢侈品養護連鎖店，會員超過5萬人。在2014年O2O大潮中，董博文開始嘗試奢侈品“觸網”，2015年7月“心上”App上線。
很多線下商業在“觸網”時，第一個思路是直接將線下產品或服務搬到網上，但董博文并沒這么做，她先切“交易”，把規模做上去。“在早期以交易規模為主要目標，我覺得沒問題，對于任何平臺型交易，規模都是最重要的。”
董博文對二手奢侈品交易市場比較樂觀。她曾在一次采訪中表示：“現在談市場飽和還太早了。每年國人購買奢侈品花費1063億美金，超過6000億人民幣。有一個數據大家可能都有誤解，就是認為奢侈品的銷量在下降。其實根據官方數據顯示：奢侈品的銷量增速有下降，但是它的銷量仍然在增長，只是增速放緩而已。”
“中國人購買奢侈品太瘋狂了，所以這種情況下，肯定會越賣越多。而我們是做保有量的，就要看我們的C端能涌入多少用戶，能幫助他們賣出多少東西，讓這個市場流通起來，這是我們最大的目的。”
據心上官方統計，心上平臺用戶多以高品質生活的消費人群為主，三分之二均為女性，北上廣一線城市占比近60%，其余分布在二三線城市。
和董博文一樣追求品質生活的人不在少數，但大家依然關注性價比，也有些人受限于自己的財務水平，買不起動輒成千上萬的新品。此時閑置交易的優勢就在于“在性價比和品質生活之間取了折中”，不用花那么多的錢便可買到。另一方面，隨著持有時間的增長，擁有者喜新厭舊，自然而然也就有了出售的需求。
一邊有人愿意買，一邊有人愿意賣，連接兩端的雙邊平臺模型從邏輯上就可以建立起來。
近幾年，除了閑置交易外，共享經濟和租賃經濟也受到了人們的關注，不乏有諸多明星企業的誕生。閑置交易如閑魚、轉轉、心上，共享經濟如Airbnb、小豬短租、滴滴快車，租賃經濟如自如、摩拜、ofo。董博文對他們的理解是：“閑置交易、共享經濟和租賃這三種經濟模型，都是消費升級的典型代表，從底層商業邏輯看，它們都比較相同，用同樣的價格成本去獲取更好東西的一種方式。”
誰敢拍胸脯“保真”，誰就能獲得用戶信任
回憶這兩年的發展，董博文覺得，雙邊平臺早期面臨的困難便是“冷啟動”，既要吸引買家上平臺購物，又要讓賣家提供更多貨源。同時，買家要一次性支付較高的價格，進行在線購買，在假貨、A貨（高仿品）橫行的中國市場，消費者識別能力不強，很擔心被騙。
什么是突破關鍵呢？誰敢拍胸脯“保真”，誰就能獲得消費者信任，也就是平臺方是否愿意對奢侈品的真假進行把關并承擔責任。這與天貓通過入駐品牌商家有相似之處，都是在供應端提供更好的產品和服務來滿足消費者的需求。
心上有“寄賣”和“C2C自助發布”兩種模式，前者是賣家將奢侈品委托給心上定價、售賣，自助發布則由買賣雙方自由交易。兩種模式的共同之處在于，閑置奢侈品在寄給買家之前，心上都會進行真偽鑒定，交易完成后，心上再向賣家抽傭獲利。
所以從一開始，心上就建立了鑒定師隊伍，目前有近20人。“鑒定師人效很高，6個鑒定師來鑒定1個奢侈品，幾分鐘便可完成真假鑒定”。至于正在擴充的中高端閑置正品，也同樣需要進行真假鑒定，鑒定師隊伍依然可以發揮作用。
與此同時，心上還承諾“假一賠三”，來再次增強消費者的信賴感。“我們通過在產品、營銷、宣傳等各個環節強化，以實現品牌的信賴感”。董博文這樣說。
反觀一些全品類的閑置商品交易平臺，如轉轉、閑魚，雖然有奢侈品交易專區，但無力提供更專業的鑒定、保真服務。這成就了像心上這樣的垂直化專業平臺。
目前，在心上的交易規模中，C2C自助模式占主要部分。
董博文回憶，心上在早期尋找供給端（賣家端）稍微容易些，線下店、微商、個人都有意愿出售或正在出售閑置奢侈品，而且人群也很集中，所以比較好找，在早期平臺搭建時也豐富了平臺的貨源。在這個過程中，心上逐漸形成了規范賣家的信用體系，包括發貨時間、貨品品質評價等等。
隨著用戶對心上品牌信任的進一步增強，C2C的買家端也會基于對平臺的信任，開始成為寄賣模式的賣家端，形成良性循環。
在寄賣模式下，“我們通過跑大量的交易數據，不斷校準定價模型，幫助客戶以可能的最高價格，把東西賣出去，這是心上的核心價值。舉個例子，我會告訴你800塊錢你根本賣不出去，但是700塊你就可以賣出去，你不用賣400”。再加上后臺算法、吸引指數等一系列數據優化，心上承諾15天可以賣出商品。
從閑置奢侈品到閑置正品，心上的邊界在擴大
閑置奢侈品并不是心上要一直耕耘的唯一領域，董博文正在推進心上轉型成為一家“中高端閑置正品平臺”。目前，心上在奢侈品、輕奢品的基礎上，正在快速增加一些設計師品牌，未來還會增加更多高端數碼、高端母嬰等閑置正品。
“我們是剛剛擴大的這些品類，之前一直聚焦奢侈品，它們具有這種信任感，更具備保真價值，在早期我們要建立這種品牌形象，給客戶一種足夠的信任，然后再擴品類。”
那為什么不切入更日常的閑置品交易？董博文認為，中高端的閑置才有二次交易的價值（或者說交易價值更大），比如現在很火的二手房、二手車，中低端（或日常）是沒有的。
近日，我連續采訪了多家高成長型移動互聯網企業，如小豬短租、每日優鮮、心上等等，他們的共同特點是體量規模均在各自領域排在行業前列。
如果說，剛剛創辦1、2年的企業在被追問“如果騰訊、阿里、京東進入這個領域，你該怎么辦”時有些為時尚早，那么，當直面前方道路上更大體量的企業時，清晰定位自己就顯得尤為重要。
目前，寺庫已于2017年9月在美國納斯達克成功上市，成為奢侈品電商第一股，主打全新的奢侈品交易，而阿里、騰訊分別投資的全品類二手商品交易平臺閑魚、轉轉用戶和交易規模均已過億。通過此次對董博文的采訪，可以看到，心上未來的發展思路是以“閑置”為基礎向更多商品輻射，但用“中高端品質”來兜底，將與寺庫、閑魚、轉轉等平臺形成差異化。
