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想要買房子的看看吧，看后收益匪淺與買方溝通： 買房,購房,裝修論壇,房產論壇3 o/ P/ h7 l( M6 I
一、 電話溝通 買房,購房,裝修論壇,房產論壇% Y4 K3 T+ i: o7 ?
1、 聲音感染力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語速；聲音的感染力； sy.bbs.house.sina.com.cn& @$ G: D, h: J
2、 提問：見客戶需求登記表
- Z! e* ^4 ~' {新浪樂居3、 應答：介紹房子的情況，回答客戶的問題顯示專業能力： 買房,購房,裝修論壇,房產論壇% j$ H/ \/ J' I
4、 電話跟進：A、B類客戶挑選
/ i6 o  T新浪樂居通過初步交談，讓客戶認可我們，說明我幫很多客戶買到了稱心如意的房子，并列出5種以上讓客戶可以買的理由。
2 {* C! f1 @, I新浪樂居論壇二、 帶看： sy.bbs.house.sina.com.cn0 j, X5 Y
1、了解哪些事項是客戶最看中的？少說多聽多問。
( I. X# D0 ~" X, b新浪樂居2、 鋪墊找到好房子不容易，有合適的不要猶豫，立刻下定；囑咐買方如果看好了不要當場談價；還有什么你站在買方立場而提的醒？。。。。 2 ~, v( ^. P3 B
3、 制造熱銷的氣氛；但要適當，使用假電話，你先走，我等客戶看房…… $ D. v- S+ V/ g
三、 談判 房產論壇,裝修論壇,業主論壇4 }7 Z# [& i
1、 基本意向：
7 B  P7 e( z/ h9 e新浪樂居論壇2、 價格磋商
. ^# S* c房產論壇,裝修論壇,業主論壇3、 意向書 新浪樂居' {1 M0 T; M" M4 j: E# U
四、 簽約過戶
: r- H7 Y+ _( u; ?0 b0 Hsy.bbs.house.sina.com.cn五、 物業交接
. |8 F3 G# }. N買房,購房,裝修論壇,房產論壇六、 后期維護：生日？建立檔案

談判 房產論壇,裝修論壇,業主論壇* U: R* g% H: M8 |# p
一、談判的準備：統計表明70-80%時間準備，真正談判時間只有20-30%； sy.bbs.house.sina.com.cn: o# l( _2 O$ s5 ]" M+ l
1）了解房主和客戶那個是強勢，那個是弱勢;最后決策權是誰; 買房,購房,裝修論壇,房產論壇5 l4 _) L% p3 \
2）了解市場情況，供求計及價格情況;
& M0 H5 g  t" v! j" I) ^買房,購房,裝修論壇,房產論壇3）完全掌握前期的進展情況，房價的差距；買賣雙方的真實動機及心理；我們在中介中的優劣勢及競爭對手工作進展情況；中介費洽談情況；付款方式；空房時間。參與談判的人數及性格。 房產論壇,裝修論壇,業主論壇. D! q5 Z3 R5 j9 l
4）談判地點的選擇:清潔及整理。合同協議，便簽紙，印泥，手紙帕，驗鈔機，收據，印章，煙灰缸和紙杯。 & x; }# p7 V% I
5）經紀人按照談判需求去給買賣雙方再做鋪墊
; }! L3 f3 }/ p6）你想得到怎樣的結果，如想讓雙方在什么價為成交，如何控制談判節奏。雙方的目標是什么。 新浪樂居- o, d7 h" o/ m' R+ c
7) 模擬談判過程，準備談判議程；
' v! Q" j新浪樂居論壇8）心理準備:無論成功與否,都要泰然自若 新浪樂居論壇- C; S: c* b
二、怎樣談判：價格是核心問題，但很多時候談不成是因為技巧而非價格。態度和方法很重要： 買房,購房,裝修論壇,房產論壇/ M7 X) j% {. [" ^2 |. y! I
1、面談的流程：相互印鑒引薦---介紹目前的進展情況（如，買方希望多少錢買，賣方想多少賣），---控制局面---避免爭執---提出折中方案（盡量引導算各買賣順桿雙方主動折中）---這次沒談成，約定下次面談（或成功簽約）； sy.bbs.house.sina.com.cn$ P, J$ j
2、聊天，找一些共同話題；贊美；幽默； 2 o' }( F& P" g
3、談判中要主動引導客戶，不要讓客戶牽著鼻子走；例如：客戶說房子連稅、房款、中介費一共52萬吧，經紀人就說53萬吧，一般要考慮這一單是合在一起談有利，還是分開談有利。可以說房款50萬，中介費1萬，稅費三萬，我在幫您談談房價，其他的還是您另外付吧。主動把客戶引導回來。 新浪樂居: H' `  E4 Z% u
4、單獨與買方談時，若對方不同意我們協調的價格或其他事項，要追著問，為什么？ 新浪樂居* K* C  D3 _  |" }" R: c
5、勸其下定時要反復重復房子的好處及客戶能得到的好處；
4 E7 r+ U新浪樂居6、底牌要一個一個的出；好處要一點一點的讓，不要急于成交一下都拋給客戶； 買房,購房,裝修論壇,房產論壇' V: v! l  d0 b
7、賺足人情；如客戶本來送空調，說我幫你爭取讓房主將空調留下；
" S/ x. t# ~) C- }8、能下定要立即下定，快刀斬亂麻；善于使用意向金，多數客戶考慮以下就會變卦； 房產論壇,裝修論壇,業主論壇4 q3 \: z6 ]% \
9、要讓買方覺得房子很好賣；讓賣方感到房子不是太好賣；
* n0 l+ r$ \- C9 G0 v. [新浪樂居論壇10、不要讓雙方感覺到對方肯定要買（賣）了，如說：買方比較有意向，正在考慮新貴都和我們這套房子，對我們這個房子的戶型，比較滿意，但對裝修不滿意，希望怎樣怎樣。。。。
' m/ F6 l5 K- p% ~: s7 f新浪樂居11、注意時間的把握，銀行一般4點30分就停止辦理取現金業務了，要盡量在4點半之前搞定；
" S* n1 x8 T: \% x: N, I& Z買房,購房,裝修論壇,房產論壇12、買賣雙方要起碼把握住一方堅定的買或賣；
$ S  N5 u# p房產論壇,裝修論壇,業主論壇13、我們要說的話，一般通過對方的口說出來；如：客戶出價50萬，真是有點低，。。。 : x6 R" r6 Q
14、價格差異大時，要先建立信任，先談一些比較容易解決的問題，交房日期，戶口等，避免一開始陷入僵局； sy.bbs.house.sina.com.cn" p' v% m- Z6 y4 L5 ^
15、強調非價格因素，如對方人很好，有實力，等等； 買房,購房,裝修論壇,房產論壇: ?* f5 P- U( E5 Q
16、制造房子熱銷場面，給于予客戶緊迫感，但要適當，如使用假電話，故意能讓買方聽到，但不要反復說有人也看好了這房子這種話，注意不要讓房主聽到，以免跳價；
: h5 P  z8 s7 f) C新浪樂居論壇17、對客戶不能以一味妥協讓步；

三、談判策略：
8 P- G" r  ~$ c- P買房,購房,裝修論壇,房產論壇出色的談判是采取不同的策略讓買主和賣主都覺得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓買主覺得他贏了，拙劣的談判手讓買家覺得他輸了。 買房,購房,裝修論壇,房產論壇; z5 Q8 b% Y; q/ S% H
（一）談判開局策略： 新浪樂居論壇' Z, T. Y0 `9 ~9 f9 ]
1、 向買家的開價一定要高于你實際想要的價格，談判桌上的結果取決于你的要求被夸大了多少。： 買房,購房,裝修論壇,房產論壇/ S$ Y( Y, L+ j3 ?
1） 給自己留有談判空間 買房,購房,裝修論壇,房產論壇6 G) p% |
2） 你也許能以這個價格成交。
6 S- J! f$ J% E& {房產論壇,裝修論壇,業主論壇3） 價格被買家談下來，可以給他贏了的感覺。
; _' I$ `  ]5 _: T新浪樂居論壇2、 盡量讓對方先開口報價。 引導買賣雙方報價； 買房,購房,裝修論壇,房產論壇& i& c1 l: S
3、 千萬不要接受第一次出價。
. {/ B+ qsy.bbs.house.sina.com.cn1） 在替買方還價時可以用具體數字，例如買家出價51500元，顯得很真實。
3 m4 T7 h" n- q! B# ~2） 如果接受了第一次出價，則對手就會后悔，認為他應該可以以更低的價格買到該房子；他可能會認為房子有問題。 房產論壇,裝修論壇,業主論壇. Y5 Q$ B& f
4、 故作驚訝，無論是電話還是面談；
# A& `( d房產論壇,裝修論壇,業主論壇對于買方的還價，要表示驚訝，如，天哪，房主聽到這個價格會罵我的！不可能，這個價早就賣了。學會表演嚇一跳的感覺。如果買主還的價格太低，要用堅決的語氣和神情表示不可能。 sy.bbs.house.sina.com.cn  s( U8 H
如果不驚訝，買主會想，價格談的余地很大，也許可以此價成交。他在勢氣上就站了上方。 sy.bbs.house.sina.com.cn0 ]  G9 [$ h4 k
5、 要教育賣主表現不情愿賣這房子，告訴買主表現不要太明顯；比如說住很多年了，很有感情等。 5 y7 A& b# D' P
6、 對方的出價一般可說：太低了，您還是出的高一點吧。這個對策也很重要。
) k1 }& x' u（二）談判中期策略：
9 n" T2 u% c; f買房,購房,裝修論壇,房產論壇1、確認買主有絕對的決定權，才能報底價。如可以問，我給你談下這個價格你能定嗎？ 新浪樂居論壇+ N) }1 W
一般情況不要報出底價。交上意向金，我去給您爭取，顯得有誠意；，房主可能會動心；
/ d% K4 q" v新浪樂居論壇2、避免敵對情緒及爭執。可用CDDC法。感覺、同樣感覺…我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺。。。但是，我卻發現。。。等。
) c5 r+ W% W6 v0 q; e新浪樂居論壇3、盡量不要鼓勵自己折中，要讓對方先提出折中方案。
; i  l# F2 [房產論壇,裝修論壇,業主論壇4、禮上往來：當買家要你作出讓步的時候，你要讓他給些回報。如，如果價格在降10000，你要一次性付款。 新浪樂居論壇) K8 k: ]! w8 ?! O" p3 j
好處：也許真能得到回報。索要回報你就得到了讓步的價值。阻止沒完沒了的議價過程。 買房,購房,裝修論壇,房產論壇8 e5 A2 f! m" ?2 u; l: k
談判后期策略：
6 \  |# W房產論壇,裝修論壇,業主論壇（三）談判后期策略：
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1、 黑白臉對策：是給別人施加壓力而不發生沖突最好辦法。如我想幫你爭取中介費打折，咱們關系這么好，可是經理就是不同意。“先生同意降價，太太不同意。 房產論壇,裝修論壇,業主論壇# f# f% q
2、 談不攏的問題等最后談，不要一味糾纏。 新浪樂居: V9 U% @% z! |
3、 不要把所有的好處都讓出去。 sy.bbs.house.sina.com.cn) Y3 ]2 ^0 H& r+ K
4、 反悔的策略：對于猶豫不決型的客戶讓到底價也不定，可說房主先生同意，可太太堅決不同意這個價了，要漲2000元，可促其下定。 新浪樂居論壇6 b' x; w
（四）其他策略： 新浪樂居論壇9 H* E/ E. ]8 @
1、設定期限：如客戶后天出差，希望進早決定要哪套； 新浪樂居論壇0 \2 C5 j* ]% J
2、打破僵局：如雙方已經僵持不下，可說：許多問題都解決了，就剩這點了，讓我們再談一下吧，要不然太可惜了！ 新浪樂居$ y% {' x6 c/ D  [
3、金蟬脫殼：不能接受對方的條件，為了不使談判破裂，可借故離開，說：去請示一下經理（或愛人）；

四、價格磋商 % a5 s& ~$ [$ K8 H
（一）如何與買主談價： # ]2 S& t" k  w
1、怎樣向客戶報價； 買房,購房,裝修論壇,房產論壇7 }  Z- j% C' _
2、報價的方式有那些；
3 D( K# b4 ?! [, S# l3、報價與成交價的差額怎樣確定； sy.bbs.house.sina.com.cn, P* }  C1 F# x  |# ~6 t
4、報價和客戶性格與心理方面的關系；
, O3 h9 j$ ~# C8 Z' M6 `房產論壇,裝修論壇,業主論壇勸說客戶提價的技巧 房產論壇,裝修論壇,業主論壇8 q9 M4 |/ l3 l; H
1、分析房子的優勢；
& L* z* K- o# r9 m& d新浪樂居論壇2、證明該房子很暢銷；
) `" X8 f. l; ^* o4 H7 }買房,購房,裝修論壇,房產論壇3、分析該價格低于市場價或正是市場價；
3 g; r7 Z! _* F新浪樂居4、分析房主出售該房的心態，急于用錢或其他， 新浪樂居4 ~% B3 `( [8 H
（二）如何與業主談價：
8 h" I1 c/ i5 n+ u+ b房產論壇,裝修論壇,業主論壇1、如何摸清業主底價；
3 v, c& E+ v/ F1 b房產論壇,裝修論壇,業主論壇2、如何壓低業主價格；
1 Y( t2 D3、怎樣幫助業主估算成交價格水平；（附如何估價）
- F" g% Y6 T( C% }sy.bbs.house.sina.com.cn4、怎樣確認價格與其他條件的主次性；
* a4 {( J/ E房產論壇,裝修論壇,業主論壇5、定金數額多少合適； 買房,購房,裝修論壇,房產論壇1 D, B9 l- L) ^
提醒業主你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標； 新浪樂居論壇# a& Y2 T1 I
體現客戶誠意與實力；
( P( {3 `' M  b, Y房產論壇,裝修論壇,業主論壇提出客戶報價，觀察業主反映； 房產論壇,裝修論壇,業主論壇. o( X6 a& s
幫助業主接受客戶報價的技巧： sy.bbs.house.sina.com.cn, o% e4 Y( h
1、 業主一旦接受了價格就可以
( K& Q; m7 V" [新浪樂居不浪費時間，處理其他更重要的事；
. M- `& o避免了麻煩的賣房過程；
  x$ ?3 x3 W房產論壇,裝修論壇,業主論壇大腦得到休息，讓出收回資金作其他求偶自投資； 新浪樂居. v0 G& x4 ?
（三）、妥協與讓價幅度：
' g' ^0 I' D新浪樂居論壇價格留有余地；
0 \% y7 B2 U' J新浪樂居論壇小問題次要方面讓步； 買房,購房,裝修論壇,房產論壇) u! g& J2 I
價格無法讓步在付款方式或交房期限上讓步等；
" P$ U/ a) s新浪樂居論壇如何讓步：
+ X2 @' A3 h9 E4 P1 B3 w房產論壇,裝修論壇,業主論壇1、 不要均等讓步；
, T7 R6 ^9 j8 D! @& hsy.bbs.house.sina.com.cn2、 不要最后作個大讓步； 新浪樂居% {" v. W
3、 不要一下都讓出去，
# f) t; e; r4 c. D新浪樂居4、 不要先作個小的讓步試探，顯得沒有誠意。 新浪樂居論壇7 W* U% [) ^
5、 逐漸縮減讓價的幅度，暗示你已經盡力。 新浪樂居論壇! X# \$ m! J
如：40萬底價，報價42萬，第一次讓1萬，第二次讓6000，第三次讓4000。此例僅供參考，請勿教條。
) I2 P4 v% j* ~7 {新浪樂居五、簽約成交： 房產論壇,裝修論壇,業主論壇4 y3 R) X/ H2 X& [
談判結束，應催促雙方馬上簽合同；如客戶推托延遲或說貸款金額等不能馬上定下來，建議收取定金，簽定金合同。