所有企業(yè)都必須思考以下三個(gè)基本的戰(zhàn)略性問題：
①誰(shuí)是我們的顧客？
②我們應(yīng)為這些顧客提供什么產(chǎn)品或服務(wù)？
③我們應(yīng)如何有效地提供這些產(chǎn)品和服務(wù)？
要確定創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須對(duì)這三個(gè)問題做出正確回答。
隨著時(shí)間的推移，某個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略定位空間會(huì)逐漸被不同的企業(yè)所填滿，為大多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)提供各種形式的產(chǎn)品或服務(wù)。戰(zhàn)略創(chuàng)新指創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)行業(yè)戰(zhàn)略定位空間中的空缺，填補(bǔ)這一空缺，并使之發(fā)展成為一個(gè)大眾市場(chǎng)。戰(zhàn)略定位空間中的空缺可以是：
①新出現(xiàn)的顧客細(xì)分市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的現(xiàn)有顧客細(xì)分市場(chǎng)；
②顧客的新需要或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未能充分滿足的顧客目前的需要；
③為目前或新出現(xiàn)的顧客細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)、傳遞或分銷現(xiàn)有的或創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)的新方法。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客愛好、技術(shù)、政府政策等外部環(huán)境變化都會(huì)引起這些空缺，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也可主動(dòng)創(chuàng)造空缺。
很久以前確定的商業(yè)定義會(huì)影響企業(yè)對(duì)其所從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)的看法，進(jìn)而影響到戰(zhàn)略決策。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)重新思考目前的商業(yè)定義，可能是最有效的戰(zhàn)略創(chuàng)新方法。創(chuàng)業(yè)企業(yè)確定的商業(yè)定義會(huì)決定企業(yè)如何確定自己的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也會(huì)決定企業(yè)對(duì)關(guān)鍵性成功因素的看法，并最終決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。成功的戰(zhàn)略創(chuàng)新者會(huì)采用與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，而戰(zhàn)略創(chuàng)新思路的來(lái)源是管理人員對(duì)行業(yè)中以前普遍認(rèn)可的商業(yè)定義提出新的質(zhì)疑。
創(chuàng)新首先的問題是重新確定企業(yè)的商業(yè)定義，具體有三類方法：
①根據(jù)傳統(tǒng)的思想方法，企業(yè)根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，確定商業(yè)定義。
②有營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為，應(yīng)該采用顧客導(dǎo)向思維方法，根據(jù)所能滿足的顧客需要，來(lái)確定商業(yè)定義，分析能為顧客提供哪些利益。
③創(chuàng)業(yè)企業(yè)根據(jù)自己的核心能力，思考商業(yè)定義。
三種方法各有利弊，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可根據(jù)各種定義是否有助于本企業(yè)充分利用其獨(dú)特的能力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)判斷本企業(yè)應(yīng)采用哪一種定義，而重大的戰(zhàn)略創(chuàng)新往往是企業(yè)改變商業(yè)定義的結(jié)果。
具體可采用以下步驟：
①列出所有可能的定義。例如：寶馬是轎車公司、名牌轎車公司、交通運(yùn)輸公司、滿足顧客自尊心的公司、汽車駕駛公司等。企業(yè)應(yīng)盡可能多列出幾種定義。
②根據(jù)一系列標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估每個(gè)定義。對(duì)每個(gè)可能的定義，管理人員都應(yīng)分析：誰(shuí)是本企業(yè)的顧客？他們需要什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？本企業(yè)是否能以獨(dú)特的方法比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客的需要？本企業(yè)的市場(chǎng)是否有吸引力？本行業(yè)有哪些關(guān)鍵性成功因素？本企業(yè)能否履行諾言？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做出什么反應(yīng)，確定哪種商業(yè)定義？這一分析的目的是識(shí)別本企業(yè)最有利的商業(yè)定義。
③選定商業(yè)定義。這是非常關(guān)鍵的步驟，該決策會(huì)影響企業(yè)的一系列后續(xù)性決策。
④分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新確定他們的商業(yè)定義，他們會(huì)采用什么戰(zhàn)略？本企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
管理人員每隔一兩年就應(yīng)該重復(fù)一次上述的程序。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都根據(jù)行業(yè)公認(rèn)的商業(yè)定義進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)通過(guò)不斷地探索、“發(fā)現(xiàn)”新的商業(yè)定義，就可采用新的競(jìng)爭(zhēng)措施，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及。
戰(zhàn)略創(chuàng)新思路的第二個(gè)來(lái)源是重新思考“誰(shuí)是我們的顧客”。創(chuàng)業(yè)者不僅應(yīng)根據(jù)顧客的特點(diǎn)（是否愿意按期付款、具有支付能力、可使企業(yè)盈利），而且應(yīng)根據(jù)企業(yè)是否具有各種獨(dú)特的資產(chǎn)和能力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，明確企業(yè)應(yīng)為哪些顧客服務(wù)，不應(yīng)該為哪些顧客服務(wù)。
從戰(zhàn)略角度考慮“誰(shuí)是我們的顧客”之目的是發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)，或創(chuàng)造性地重新劃分現(xiàn)有市場(chǎng)，組合新的細(xì)分市場(chǎng)。許多管理人員認(rèn)為：顧客產(chǎn)生新的需要之后，新的細(xì)分市場(chǎng)才會(huì)出現(xiàn)；有時(shí)顧客的需要并未發(fā)生變化，但顧客重視的產(chǎn)品屬性已發(fā)生變化，若創(chuàng)業(yè)者能夠深入了解顧客重視的屬性，就可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)。
許多戰(zhàn)略創(chuàng)新者首先找出目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的某細(xì)分市場(chǎng)或小型細(xì)分市場(chǎng)，然后再根據(jù)該市場(chǎng)顧客的需要，設(shè)計(jì)產(chǎn)品及其傳遞體系。由于創(chuàng)新者聚焦于該小型、適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)，不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大眾市場(chǎng)的顧客，往往會(huì)被忽視。然而，隨著該小型細(xì)分市場(chǎng)逐漸發(fā)展成為大眾市場(chǎng)，創(chuàng)新者變成了新的市場(chǎng)領(lǐng)先者，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才會(huì)緊張地尋找對(duì)策。企業(yè)選定某個(gè)小型細(xì)分市場(chǎng)，不等于說(shuō)已創(chuàng)新了戰(zhàn)略，只有選擇適當(dāng)?shù)?、最終會(huì)發(fā)展為大眾市場(chǎng)的小型細(xì)分市場(chǎng)，才可稱作戰(zhàn)略創(chuàng)新者。
戰(zhàn)略創(chuàng)新思路之三是重新思考：“我們應(yīng)向顧客銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)”？許多管理人員認(rèn)為在選定企業(yè)的顧客之后，就可確定應(yīng)為顧客提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)。從戰(zhàn)略的角度來(lái)看，也可先確定本企業(yè)應(yīng)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，然后再確定目標(biāo)市場(chǎng)。
創(chuàng)業(yè)者也可能是發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或放棄的某個(gè)小型細(xì)分市場(chǎng)，若創(chuàng)業(yè)企業(yè)能高效地滿足這個(gè)小型細(xì)分市場(chǎng)的需求，就可占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。即使創(chuàng)業(yè)企業(yè)并沒有發(fā)現(xiàn)顧客新的需要，而是發(fā)現(xiàn)了更有效地滿足顧客目前需要的方法，也可創(chuàng)造性地重新劃分現(xiàn)有市場(chǎng)，或?qū)讉€(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)合并為一新的細(xì)分市場(chǎng)。重新組合細(xì)分市場(chǎng)之后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也可創(chuàng)造某種新需要，逐漸擴(kuò)大這個(gè)新細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)不僅可根據(jù)顧客的新需要，而且可采取許多其他方法，發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)。要識(shí)別新的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)就必須積極主動(dòng)地思考“誰(shuí)是我們的顧客，我們?nèi)绾蝸?lái)為顧客創(chuàng)造價(jià)值？”。
要?jiǎng)?chuàng)新戰(zhàn)略，創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須先發(fā)現(xiàn)顧客新的或正在變化的需要、愛好、重視的屬性，搶先開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)或采用更好的方法，滿足這些需要。倘若只了解顧客的需要，監(jiān)控顧客需要的變化，并不見得能引起戰(zhàn)略創(chuàng)新，必須通過(guò)創(chuàng)造性思考，才能真正理解顧客的需要，形成新產(chǎn)品、新服務(wù)開發(fā)的具體構(gòu)思。
創(chuàng)業(yè)者應(yīng)深入了解客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)以及客戶如何滿足其顧客的需要，以便在客戶意識(shí)到自己的需要之前就明確本企業(yè)應(yīng)為他們提供哪些新服務(wù)，可以向客戶的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、員工了解情況，了解客戶的價(jià)值鏈，與其建立合作伙伴關(guān)系，監(jiān)控其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，加深對(duì)客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的了解，盡早發(fā)現(xiàn)客戶的新需要。企業(yè)也可通過(guò)外部基準(zhǔn)比較，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新動(dòng)向，還可通過(guò)不斷地測(cè)試新產(chǎn)品，探測(cè)顧客潛在的、不易覺察的需要。
