美容院經營：美容院店銷八大關

對于美容院經營來說，店銷所產生的美容院營業額是十分重要的一部分。如何做好美容院店銷？如何讓每一位美容院員工有效執行美容院店銷？138整理了美容院店銷八大關，供各位美容院經營者參考：



美容院店銷八大關：第一關啟動關

在美容院店銷過程中，第一關就是銷售的啟動關。作為美容院店銷的主要執行群體，美容師要充分過好這一關。要成為一名優秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，訂目標，給自己壓力進而產生動力，并調整心態增強自信，保持良好的心情，忘掉雜念。

●怎樣過好啟動關？

要想過好啟動關，有兩個重要的因素，一個是工作目標的確定，一個是自身心態的調整。

在調整心態的過程中，可能會有一些不好的銷售心態因素，如認為推銷是自卑、低微、乞求于人的工作，這是不正確的，要認識到銷售是一個互惠互利的過程，如果你對自己都沒有信心，怎么會做好工作呢？首先你因為銷售成功而增加自己的收入，同時，顧客因為購買產品而得到護理，改善自己的皮膚，達到了預期的效果。

在美容師調整心態的過程中，首先要對公司、對產品、對自己有信心，有時候顧客之所以購買并不是因為你說了什么，而是顧客感覺到了你強烈的信心;

其次要對顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關心的角度并耐心的講解，一準備去打動她：

最后要有決心：一定決定完成目標，這里是指不要當顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應該擺正心態，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥。要知道，在推銷的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因為一時的不成交而影響你的心態，要知道下一位顧客就是你的下一次機會。

●什么時候過啟動關？

1、每個月初

2、每個早上

3、每做一個顧客之前

4、每次推薦產品之前

5、顧客每一次拒絕之后

6、每做完一個顧客之后

7、每天下班之前

●啟動自己的十句話

（一） 我熱愛我的產品，我每天宣傳我的產品給需要的顧客


（二） 我不斷提供物超所值的服務



（三） 我的服務永遠是同行中最好的



（四） 每個顧客都非常喜歡我



（五） 我隨時關心顧客的需要和存在的問題



（六） 我擁有大量的顧客



（七） 我的業績不斷提升



（八） 我的收入不斷增加



（九） 成功實在是一件非常容易的事



（十） 我相信我一定會成功



美容院店銷八大關：第二關服務關



服務第一，銷售第二，服務是金，質量是本，質量銷售而不是數量銷售，銷售是目的，服務是基礎，手法、產品、服務一定要到位，才能得到最好的銷售效果;



如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，美容院的回報肯定是大于200%。美容院對服務一定要重視。美容行業發展到如今，顧客已經變得十分理智。美容院要想投機取巧，給顧客設置各種“消費陷阱”，早已得不償失。



顧客花錢到美容院，是為了保養皮膚并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于醫院，應該給人溫馨愉悅的服務。因此，顧客進來以后，應該首先見到的微笑，聽到的是“您好!”的問候，并以專業禮儀和專業術語，迎客入內，倒茶引座，讓顧客覺得美容師有修養、有氣質，專業水準高。



●怎樣過好服務關？



（一） 熱情接待顧客，微笑迎人



（二） 陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師



（三） 啟動心態，美容師要心態歸零，要認真對待每一位顧客，以積極的心態面對顧客。



（四） 當前臺和院長把顧客安排給美容師時，應第一時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪，把顧客請上美容床。



（五） 做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點。



（六） 護理時報程序，不能少步驟。做到對顧客負責，并且為我們增加銷售機會。



（七） 手法到位，并且嫻熟。專業服務到位。



（八） 中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）



（九） 隨時關心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。



（十） 不隨意離開顧客，特別是上膜時，應陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。

（十一） 為顧客作好的前臺服務。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發和衣服，把握最好的銷售機會。



（十二） 熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產品的顧客留下余地。



（十三）多回訪，主動與顧客預約時間，安排好顧客并讓顧客養成護理前打電話到美容院的習慣。



美容院店銷八大關：第三關熟人關



所謂熟人關，就是美容師要與陌生顧客盡快溝通，用專業語言，真誠的態度，從生活中、工作中及愛好、服飾等方面找話題，側面了解顧客需求，發現顧客優點及個性，學會和顧客交朋友、聊天盡快把自己推銷給顧客，得以認同;



在實際工作中，很多多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲，最終結果不僅是顧客接受不了產品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產品呢？



●過熟人關的步驟



（一） 面帶微笑，熱情真誠的接待顧客



（二） 贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的



【相關】美容師如何正確地贊美顧客？



（三） 與顧客聊天營造輕松氛圍



要成功地“推銷”自己，讓顧客真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實事求是的行動。這也正是美容師在自我推銷時可以采用的一種技巧：少說多做。每個人的一言一行都在別人的觀察之中，你做得如何，別人自然會給你一個恰當的評價，何須你自己多費唇舌？



美容師向顧客推銷產品的同時，也在推銷自己，只有顧客認可了你，信任你，接受你，她才會接受你的產品。因此，美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動都要保持專業的風范。



美容院店銷八大關：第四關大夫關



貫束美容新觀念，進行專業分析顧客皮膚問題，善于提出顧客的優點，贊美對方，并請教保養的方法，然后提出顧客能接受的缺點，利用專業知識，語氣親切，即打擊又給予希望;



大夫關是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產品的一關。過大夫關，這一過程是：



醫生角色 美容師



掛號 填寫登記表



問診 問診：家中使用何種產品？在哪做保養？



觸診 問題形成過程



開藥 找出重點、正確選擇



叮囑 使用什么產品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理



回診 一周一次的護理



痊愈 后期保養、皮膚改善



鞏固 回訪、鞏固、長期護理、效果、每周洗臉



美容院店銷八大關：第五關美容師關

手法熟練，認準穴位，語言準確流利，真正做到服務滿意。美容師要不斷的提升自己的職業技能：



● 專業技術理論知識



1、 懂得美容專業基礎理論知識



2、 深刻熟悉產品知識、化妝品知識。



3、 全面掌握八大關知識。



4、 掌握各種美容儀器知識及有關的用電常識。



5、 了解美容院的經營管理和各項規章制度。



6、 掌握必要的醫學常識，了解基礎生理學、細胞學、皮膚病理學等方面的知識，對皮膚結構有較深刻的認識。顧客到美容院不僅是想護理皮膚，而且想得到其它有關的信息，增加美容師的聊天內容。



7、 了解美容行業，美容技術、美容品、美容儀器發展方向。



8、 掌握美容院的消毒衛生常識。



●實際操作技能



1、 掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。



2、 能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設備。



3、 對美容院的常見經營項目都能熟悉操作。



4、 安全用電，安全文明操作。



5、 過好大夫關，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。



6、 善于和顧客攀談，使自己運籌自如。



美容院店銷八大關：第六關銷售關



美容師要善于抓住顧客發來的成交信號，在服務中注意尋找成交信號，要語氣平穏，語言連貫，語速適中介紹本院產品在市場上的知名度及公司背景和實力，讓顧客了解得到信任。



●推薦產品的步驟



（一）美容師推薦產品這一過程好比醫生看病針對病癥開藥：



1、在過大夫關中，了解顧客最想改善的問題進行講解



2、從皮膚的結構上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。



3、 講出產品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產品比較。



4、 講出不及時用上會產生一個什么樣的后果（舉例說明）。



5、 適當調整價位成交（利用算賬比較產品）。



6、 叮囑下次來做時間（回訪）。售后補貨：美容師要多問顧客。



（二） 銷售中的語言總結



1、對你而言……（委婉地指出）



2、你的護理重點……（明確地告訴顧客）



3、你現階段……（先表揚后說存在的問題）



4、我建議你……（告訴顧客你的想法）



（四） 推銷總結



1、 對顧客心中有數，反復過好熟人關;



2、 引導顧客、教她保養的方法，給她信心;



3、 以顧客最需要的一樣產品為突破口進行講解;



4、 利用促銷活動或禮品吸引顧客，促成成交



美容院店銷八大關：第七關顧客檔案關

把顧客檔案記錄好，什么時間購買什么品種，以便下次銷售，把顧客檔案當作重要資產。俗語說得好：“好記性不如爛筆頭”，我們把聽到的知識或學到的知識積累起來，靠的就是工作檔案。



●工作檔案的重要性：



（一） 讓自己更有目標，有計劃，可以通過工作檔案的內容查到自己有多少顧客，哪些能產生業績，為自己制定目標，做到心中有數。



（二） 讓自己積累經驗。我們的新美容師成長為一個好美容師，她們經驗的積累離不開工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長過程。



（三） 加強我們的服務，完善我們的服務，例：顧客接受了哪些服務，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一目了然。



（四） 加強和院長的溝通。院長會對檔案每天批改，發現問題及時解決。



●怎樣做工作檔案？



1、 業績分析。記錄院長對業績來源的原因分析，可自己找到方向。



2、 對高業績美容師的成功分享，就記錄她們業績的來源分析，可督促自己跟他們學習。



3、 實戰分析記錄過程和解決方案，讓自己學到經驗。



4、 記錄院長分析院內問題，做到時常提醒自己。



5、 根據上一天的工作總結和晨會制定目標，反映在檔案，最后把工作檔案交由院長檢查。



美容院店銷八大關：第八關產品關



美容院店銷八大關中，還有一關在于產品關。美容師在為顧客推介自己的產品時，要介紹產品研發背景、重要成份以及公司的實力等。這就要求美容師要對產品的各個方面都十分了解。



在向顧客介紹美容產品時，美容師應強調產品的專業性，可以因顧客不同的需求，有針對性的來解決顧客的問題。



綜上所述，美容院店銷的八大關就是啟動關、服務關、熟人關、大夫關、美容師關、銷售關、顧客檔案關以及產品關。美容院的經營中，這八大關也是一個整體，是一環扣一環的過程。美容院在經營的過程中，如果能將這些重視起來并執行下去，相信美容院自然會經營得紅紅火火。