授權轉載自：陳列營銷（ID：chenlieyx），作者：社長
進店的顧客，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指“可買可不買”這類顧客。
該類顧客在進店顧客中所占比例很高，只有成交這部分顧客，才能真正體現(xiàn)出導購的銷售水平。
那么，如何讓閑逛顧客買單呢？
主動吸引顧客
NO.1
如果沒有顧客進店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店，就要從門店的“吸客區(qū)”入手。
對于“吸客區(qū)”應該注意以下幾點：
門面猶如一個人的臉面，設計需要醒目、大方、整潔，隨時保持干凈，便于顧客識別。如果有破損則及時上報維修。
櫥窗猶如一個人的雙眼，櫥窗的設計及陳列反映了店鋪的產(chǎn)品風格，因此，櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。
櫥窗設計要與自己產(chǎn)品的風格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進店一探究竟的沖動。
一般來說，櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則：
陳列體現(xiàn)時下主打風格的產(chǎn)品，不能陳列過時產(chǎn)品。
陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。
陳列整體要協(xié)調、講究，除了體現(xiàn)本店主打風格之外，更要賞心悅目。
店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。
有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進店。
就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對于顧客而言尤為重要。雜亂無章的陳列只會讓顧客掉頭就走。
陳列要整潔規(guī)范，整體效果賞心悅目、引人入勝。因此要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。
一個導購的精神面貌也是一家門店的“產(chǎn)品”，因此，給顧客的第一印象至關重要。
有些顧客只是看了導購一眼，就很想進店看看，因為對方面帶微笑，呈現(xiàn)出了真誠的歡迎態(tài)度，有親和力，沒有給顧客“壓迫”之感。
即使在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做，一定要時刻做好為顧客服務的準備，比如檢查陳列、查看衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會因為肯定導購的能力，才有興趣進店選購。
積極留住顧客
顧客一旦進店，導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同時也能聚集本店的人氣。
當人氣很旺的時候，就會形成良性循環(huán)，吸引更多人進店。那么，留住顧客需要做哪些工作呢？
顧客一進店，導購要主動問好，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。
不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū)，因為休息區(qū)能讓顧客在店里多停留一些時間。
休息區(qū)的座椅要坐起來舒適，適當?shù)奶枪筒杷皶r清理垃圾，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。
一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。
所播放的音樂要與本店的風格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好，讓顧客有一個舒緩的心情來進店購物。
所謂扎實的基本功指的是導購對自己所賣的產(chǎn)品性能、價格、優(yōu)缺點必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。
只有掌握扎實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人，因為她覺得這家店的導購一點也不專業(yè)，頓時失去購物的欲望。
學會打動顧客
NO.3
我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠遠不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。
想要做到打動顧客，應該做到如下幾點：
一般要求導購做到：口才好、服務好、心態(tài)好、形象好。導購必須學會自我總結，不斷積累推銷失敗的經(jīng)驗教訓，不斷演練推銷話術，才能打動顧客，讓成交水到渠成。
導購要正確“診斷”顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節(jié)，以及聆聽顧客的心聲。
留心觀察顧客的穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業(yè)、聆聽顧客的需求、正確詢問顧客，最終才能正確清楚知道顧客所需的買點。
要記住，我們的產(chǎn)品縱然有很多賣點，但顧客真正看重可能就是其中那么一兩個買點，所以學會將產(chǎn)品對應的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個產(chǎn)品正是她所需要的產(chǎn)品。
物有所值并非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺。
要讓顧客覺得物超所值，我們可以從如下幾點入手：
超值的服務：如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務，免費保修服務，終身免費的其他服務，熱心周到的售前售中售后服務等。
超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。
超值的價格：即年底的時候回饋忠實VIP舉辦一次超值價格的活動等。
超值的享受：服務及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理的滿足，如身份的尊貴、心情的愉悅等。
