因?yàn)樯缃浑娚瘫旧硎欠浅２环€(wěn)定的商業(yè)模式。
如果渠道沒有辦法保證及時(shí)的新鮮血液補(bǔ)充，那么估計(jì)90%的微商盤都沒有辦法繼續(xù)。所以，除了微商剛開始的兩年，因?yàn)榇蟊妱?chuàng)業(yè)紅利不缺流量之外，引流幾乎就是這個(gè)行業(yè)永恒的話題。
引流的目的是什么？
當(dāng)然是招商，當(dāng)然把新的代理商補(bǔ)充到渠道里邊去。
所以，在朋友圈流量下滑之后，我們會(huì)看到微商發(fā)明了各種各樣的引流方式，電視臺(tái)、百度、今日頭條、小紅書、各種視頻網(wǎng)站等等。但隨著大環(huán)境的變化，流量大盤也在變化，2019年下半年，流量的風(fēng)口又到了短視頻和直播上。這一波流量，會(huì)不會(huì)給微商帶來驚喜？又會(huì)帶來哪樣的變化呢？
新的流量在哪里？
毫無疑問，新的流量藍(lán)海在短視頻電商和直播電商。
進(jìn)入2019年下半年，短視頻和直播成為了最大的流量平臺(tái)。于是，我們可以看到，很多微商都開始布局了短視頻、直播電商，有的把短視頻平臺(tái)作為招商的工具，有的則干脆跟著潮流，直接在內(nèi)容平臺(tái)上做起了零售。
這個(gè)領(lǐng)域?yàn)槭裁磿?huì)火？是因?yàn)楹貌蝗菀渍业搅诵碌牧髁客莸兀瑢?dǎo)致了全民進(jìn)入，從而進(jìn)一步導(dǎo)致了這個(gè)行業(yè)開始虛假繁榮。從全民搞微商，到全民搞直播，這個(gè)過程并沒有什么太本質(zhì)性的差別。整個(gè)2019年的下半年，短視頻平臺(tái)非常熱鬧，方方面面進(jìn)入的人群都不較多。而短視頻作為一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，直接將各路英雄的水平也暴露的非常明顯。
新流量的特點(diǎn)是什么？
可以這樣說，微商可能會(huì)把短視頻電商和直播電商作為救命的流量來源，但短視頻電商和直播電商本身可能不是這樣想的，這是為什么呢？我們可以通過簡(jiǎn)單的分析，看一下這些新流量的特征是什么。
● 短視頻電商、直播電商的本質(zhì)是什么？
把產(chǎn)品通過鏡頭給用戶來看，并且讓用戶產(chǎn)生購買就是直播的本質(zhì)。直播為什么能賣貨？是因?yàn)橹辈ヌ峁┝吮绕脚_(tái)更為豐富的商品展示形式，配合主播的精彩解說，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率要好很多。
目前的短視頻和直播，無論是哪一種形態(tài)，都有一個(gè)前提條件就是流量獲取的能力，流量獲取能力高，主播的轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，這就是一個(gè)很好的生意。相反，如果流量能力不行，主播能力又偏弱的話，就很難得到很好的結(jié)果。但無論如何，從微商到直播，總算已經(jīng)過度到TO C了。過度到C，那就意味著供應(yīng)鏈的能力要一定跟上，這對(duì)消費(fèi)者來說，是好事情。
● 短視頻電商、直播電商與品牌化運(yùn)營(yíng)
這是一個(gè)需要認(rèn)真討論的話題。李佳琦和百雀羚的事件，實(shí)際上已經(jīng)給我們敲響了警鐘，在目前的直播電商的環(huán)境下，幾乎不太可能能夠通過主播帶貨來取得品牌的附加值。如果沒有辦法獲取附加值的話，這實(shí)際上對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)者的意義不是很大，更適合商業(yè)從業(yè)者來做。
大主播的祖宗，一定不是品牌方，而是他的數(shù)以千萬計(jì)的粉絲，大主播能給粉絲帶來的價(jià)值，也一定不是大主播本身，因?yàn)閹缀跛械拇笾鞑サ膬?nèi)容能力都非常一般，站在大主播身后的是非常多的血淚供應(yīng)鏈。我們很難看到能有主播，把產(chǎn)品賣的價(jià)格比較好，能夠有比較高的品牌附加值。
雅詩蘭黛雙11眼霜產(chǎn)品的銷售，李佳琦用全網(wǎng)最低價(jià)賣了87%的銷量。對(duì)雅詩蘭黛來說，這不是什么值得驕傲的事情，這是對(duì)雅詩蘭黛品牌極大的中傷。
總結(jié)一下，直播電商不是粉絲經(jīng)濟(jì)，因?yàn)橹鞑テ毡榈膬?nèi)容能力比較差（主播的內(nèi)容能力，最多就是在某一個(gè)方面的專業(yè)度），所以，絕大多數(shù)主播的粉絲，都是在關(guān)注主播能給他們帶來什么物美價(jià)廉的好東西。這對(duì)消費(fèi)者當(dāng)然是好事，但對(duì)于絕大多數(shù)的品牌方來說，物美價(jià)廉，不會(huì)做出品牌。
● 短視頻和直播，將會(huì)成為TOC的標(biāo)配
短視頻和直播有價(jià)值嗎？當(dāng)然有價(jià)值，短視頻和直播可以成為無數(shù)中小企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者直接面對(duì)C端的重要工具，在這一點(diǎn)上，無論是賣化妝品的網(wǎng)紅品牌，還是賣農(nóng)產(chǎn)品、賣海鮮的鄉(xiāng)村主播都可以做的很好。這是最好的和用戶直接鏈接的方式。
短視頻和直播當(dāng)然也可以是品牌方的重要傳播工具，因?yàn)闆]有任何一種方式，能夠比直播更加接近線下實(shí)體店了，你可以在直播間里做各種各樣的產(chǎn)品展示，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品對(duì)比。這是工具的革新，帶來的營(yíng)銷新變革。所以，短視頻和直播已經(jīng)成為未來企業(yè)的營(yíng)銷標(biāo)配。
● 短視頻和直播，有什么區(qū)別？
直播和短視頻各有利弊，直播展示的形式會(huì)比較全面，但直播受制于時(shí)間，觀看人數(shù)。短視頻電商受制于時(shí)間限制，可能沒辦法表達(dá)的這么全面，但優(yōu)秀的短視頻會(huì)帶來源源不斷的流量。
這里邊最重要的事情，實(shí)際上是在考驗(yàn)企業(yè)的內(nèi)容能力。在未來三五年，內(nèi)容能力將會(huì)成為企業(yè)最為硬核的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榱髁吭絹碓诫y搞，而短視頻的流量不取決于人民幣，而是取決于內(nèi)容能力。如果內(nèi)容能力足夠強(qiáng)，那么流量的成本幾乎可以接近于零。抖音快手上成功的案例比比皆是，這才是真正的時(shí)代紅利。
所以，優(yōu)秀的短視頻內(nèi)容作為前端可以帶來大量的流量和潛在用戶，直播則會(huì)讓你有更多的機(jī)會(huì)和這些用戶互動(dòng)。如果配合得當(dāng)，這是天然CP，會(huì)得到更多精耕細(xì)作的機(jī)會(huì)。
短視頻和直播流量意味著什么？
對(duì)于微商來說，這一波流量可能和之前的所有流量都不太一樣。通過我們剛才的分析，我們是可以得到以下的結(jié)論的。
● 短視頻和直播流量，是零售流量
短視頻和直播流量，是更接近C端的流量。因?yàn)槎桃曨l和直播豐富的表現(xiàn)形式，這種流量更容易驅(qū)動(dòng)零售，而不是招商。這一波流量明顯和之前的百度、小紅書、各大視頻平臺(tái)不一樣，消費(fèi)者更愿意在這些流量平臺(tái)上直接購買產(chǎn)品。因此，在短視頻和直播流量上，應(yīng)該架構(gòu)的是一套零售體系或者一套零售體系里的一部分。
● 短視頻和直播流量，是專業(yè)流量
短視頻和直播流量的本質(zhì)，是傳播流量。而傳播本身就是一個(gè)比較復(fù)雜的學(xué)問，應(yīng)該對(duì)那個(gè)群體做傳播？做這些傳播應(yīng)該說什么話？一個(gè)短視頻整體的內(nèi)容應(yīng)該做什么分配？這比微商的粗暴招商要復(fù)雜很多。原來微商的模式里，是沒有這么復(fù)雜的操作的。
從另外一個(gè)角度來說，短視頻和直播一旦涉及到零售，這又是一個(gè)復(fù)雜而專業(yè)的問題了。這套體系要求完整的品牌底層邏輯、完整的產(chǎn)品邏輯、完整的推廣邏輯，所以只會(huì)搞人的微商，動(dòng)銷不行的微商，是很難在這個(gè)領(lǐng)域有所作為的。
● 微商到底用短視頻和直播能干什么？
說一千道一萬，如果沒有想好這些流量能干什么用，流量在多也沒用。這些流量可以用來招商嗎？
當(dāng)然可以，但招商引流的操作辦法也是千差萬別，或者說，即便是引流招商廣告，都要涉及到專業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)才能完成，這也是巨大的挑戰(zhàn)。
借著這個(gè)勢(shì)頭完成零售轉(zhuǎn)型？這當(dāng)然也是非常好的路線，商業(yè)都是在不斷的變化中找到答案的。但無論如何，新的流量并不是微商的救命稻草，新流量所帶來的更多的，是對(duì)商業(yè)零售本質(zhì)的思考，只有這樣，才能做出對(duì)未來更有把握的決策。
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