我們都有過這種經(jīng)歷：總是訂了一些不喜歡的雜志、報刊；買了自己并不喜歡的衣服；參加了自己其實并不喜歡的活動。
為什么有的人能夠有效的說服別人，使別人對你言聽計從？為什么用這種方式提出的請求會遭到拒絕，而換一種方式就能獲得成功？
這些無一不跟影響力法則有關(guān)，在《影響力》這本書里，提到6個法則：互惠，承諾和一致；社會認同；喜好；權(quán)威；短缺。正是這些法則，使得你成為一個有影響力的人，也正是運用這些法則，可以讓你清楚的知道銷售員的一些技巧從而防止上當(dāng)受騙。
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一、互惠
（一個古老的原理：給予、索取……再索?。?/p>
互惠原理認為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。如果一個人送給我們生日禮物，我們就會記住他的生日，等到他過生日時，我們也會給他買一件生日禮物。由于互惠原理的影響，我們感到有責(zé)任在將來的某個時候回報我們曾經(jīng)接受的恩惠、禮物和邀請等等。
互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者一個不討喜的人，如果先給我們一點小恩小惠然后再提出自己的請求，將會大大的提高我們答應(yīng)請求的可能性。主動讓步也是一種互惠。
例子
走在大街上，一個十二歲的男孩迎面走來做了自我介紹，問我要不要買幾張周六晚雜技表演的門票，我沒有興趣，婉言拒絕?！芭?，既然你不想買雜技表演的票，那要不要買幾塊我們的大巧克力喲”，我買了兩塊。（這就是互惠原理的作用）
二、承諾和一致
（在最開始的時候拒總比在最后拒絕容易的多）
這種武器就是一種要我們與過去的所作所為保持一致的愿望，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，在這種壓力下，我們會采取某種行為以證明我們之前所作的決策。
即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕，答應(yīng)這種小小的請求，不僅會使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請求，而且也會使我們更愿意答應(yīng)那些更大的、與之前小的請求無關(guān)的請求。
例子
在賭馬廠里，最開始人們猶豫不決，對下注的嗎能否獲勝一點把握沒有，但一旦下注之后，他們馬上變得樂觀起來，對下注的馬的信心十足。（一旦選擇某種立場，人就會產(chǎn)生與過去的他們行為一致的做法）
三、社會認同
（當(dāng)大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認真）
社會認同原理的本質(zhì)就是在我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的。周圍人的做法對我們決定自己應(yīng)該如何行動具有指導(dǎo)作用。
這種武器發(fā)揮最大威力有兩個條件：一是不確定性，當(dāng)人們對自己不是很有把握時，他們依靠別人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大；另一個條件就是相似性，當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時，社會認同原理就發(fā)揮其最大的威力。
例子
多數(shù)人購買圖書的前三個原因是：聽了專家的推薦介紹了這本書；看了有關(guān)的評論介紹了這本書；看周圍的朋友在讀這本書。（這三個原因都是社會認同原理起了作用，或是認同了專家，或是認同了媒體，或是認同了周圍的朋友）
四、喜好
（一個訴訟律師的首要任務(wù)就是要讓陪審團喜歡他的客戶）
人們總是比較愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的請求。要讓陌生人對自己產(chǎn)生喜好感的來源有以下幾個：
一是外表的吸引力，大家一般都承認外表漂亮的人在社會上有很多優(yōu)勢。這是因為光環(huán)效應(yīng)的存在，一個人的一個正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法，研究表明，我們經(jīng)常會下意識地把一些正面地品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，比如聰明、善良、誠實、機智等。問題是，當(dāng)我們在作出判斷時，我們一點也沒有覺察到外表在這個過程中所起到的作用；
二是相似性，我們通常都會對與自己相似的人更有好感，不管這種相似是在觀點、個性、背景、還是生活方式上；
三是稱贊，我們對于奉承話從來都是來者不拒、照單全收的，即使人們的奉承并不完全符合事實，我們也很容易相信他們，并因此對他們產(chǎn)生好感。人們對于稱贊有一種自動的“咔噠，嘩”的正面反應(yīng)，即使人家很明顯是別有用心地博取我們的歡心；
四是接觸和合作，一般來說，我們總是比較喜歡我們自己熟悉的東西。一個很簡單的例子就是，相比照片而言，我們總是更喜歡鏡子中的自己，而我們的朋友則相反。這是因為大家都在選擇自己比較熟悉的那種面孔，對你的朋友來說就是眼睛所見的你，對于你來說則是鏡子中的那個左右顛倒后的自我。
五是關(guān)聯(lián)，壞消息的晦氣會傳染給報告壞消息的人。不喜歡壞消息是人類的天性。即使這個人對這個壞消息毫無責(zé)任，僅僅因為他與壞消息聯(lián)系到了一起，我們就有了不喜歡他的理由。
五、權(quán)威
（跟著行家走）
研究發(fā)現(xiàn)，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。在權(quán)威的強大壓力面前，個人的抵抗力是十分渺小的。有時候權(quán)威的話沒什么道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。
這時候，最基本的防御方法就是對權(quán)威保持高度的警覺，有了這種警覺，同時也意味到權(quán)威是多么容易假冒，當(dāng)再有人利用權(quán)威影響我們時，我們會自覺地采取一種比較謹慎的態(tài)度。
六、短缺
（愛一樣?xùn)|西的方法就是意識到你可能會失去它）
大家都知道“物以稀為貴”的道理，一種本來我們沒多大興趣的東西，僅僅因為它正在迅速變得越來越難得，馬上就吸引了我們。收藏家們最知道在決定一樣?xùn)|西的價值時短缺原理所起的作用，不管他們感興趣的是火花、古董、還是什么別的稀奇古怪的東西。這也就是為什么有人會在拍賣現(xiàn)場將一對珍貴的古董花瓶中的其中一只當(dāng)場砸碎，同樣這也解釋了為什么有瑕疵的東西――比如說錯版的郵票或者錢幣――會比正常的沒有瑕疵的東西更昂貴。
短缺原理在現(xiàn)實生活中最常見的運用就是商家所策劃的“限量版”商品。不管數(shù)量有限的信息是真的還是偽造的，商家的用意都是讓顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺得它身價百倍。與數(shù)量有限技巧相對應(yīng)得是“截止時間”策略，也就是對顧客獲得推銷從業(yè)者提供得商品的機會加上時間限制，所謂的“最后三天，清倉甩賣”即源于此。
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講個故事，表笑我：
long long ago，我大學(xué)二年級的某一天，在一個小時之內(nèi)就被一個銷售員說服加入了《瘋狂英語》的銷售團隊，掏了500元押金，要知道那時候可是筆巨款。現(xiàn)在回想起來，那個銷售員一定深諳《影響力》法則。
接到銷售員電話的那個下午，因為我本身對此也很感興趣，所以當(dāng)天就約出來面談，銷售小哥是個高高瘦瘦的小伙，身著白色-shirt，牛仔褲，外加牛皮鞋，干干凈凈，清清爽爽，第一面很有好感（喜好原理）。
坐下來后，他開始介紹《瘋狂英語》雜志和報刊，搬出了李陽（權(quán)威原理），并向我說明，并不是誰都能當(dāng)我們《瘋狂英語》雜志的高校代理，這個代理必須具備什么什么條件（短缺原理），以及銷售這個雜志和報刊所帶來的利潤以及成長空間。我當(dāng)時抱著懷疑的態(tài)度，他立馬給我介紹了位我們學(xué)校在她們團隊里做的不錯的學(xué)姐，我聯(lián)系學(xué)姐后，學(xué)姐加入我們的聊天，現(xiàn)身說法（社會認同原理）。
這時，我就已經(jīng)有點心動了，之后他送了我兩本英語《瘋狂英語》雜志和瘋狂英語學(xué)習(xí)網(wǎng)站的賬號密碼（互惠原理）。這個時候我已經(jīng)把持不住了，答應(yīng)加入團隊，承諾交500元押金，并組建15人銷售團隊。因為身上錢不夠，但又答應(yīng)了別人。我竟然當(dāng)天下午就帶著他去了自動取款機取了500元，交到他的手里（承諾和一致原理）。
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