本來和客戶談得非常好，關系也很融洽；談判中途客戶也非常有興趣，顯示出一定的購買需求。
但為什么簽單的最后關頭卻失敗了呢？
失誤一：錯失客戶需求最旺的良機
一般而言，客戶的購買需求和興趣會有一個最高峰點（值），如果過了這個峰值，需求就會下降。
如何抓住這個需求峰值呢？
我們知道，一個人的想法總會體現在某些肢體語言上。只要抓住這些相關的特征點，及時采取相應的行動或通過相應的語言表達，我們就能最大限度地提高成功率。
客戶動了購買的心思，通常會有以下表現：
肢體反應
※有積極的反應，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；
※瞇著眼睛或眨眼次數減少，表示有興趣和喜好；
※開始認真地講價，而非比較夸張地大砍價；
※眼光注視某一點時，猝然沉默下來，表示正在思考。
語言表達
※說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點風險是不是也應該的”；
※對項目進一步提出質疑，這種質疑是更深入地詢問，而非僅僅針對產品的種類或品質；更為深入的甚至會涉及項目的發展戰略等；
※與隨行的第三者商量，或者認真傾聽其他人的意見，或者針對他人、針對項目的特點做出較高的評價。
失誤二：心態不正，表達很愣
很多招商顧問在介紹項目時滔滔不絕，卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來，有人就直愣愣地追問“你現在簽合同嗎”，結果都是失敗。
應該怎么表達呢？
你需要用一個句子承上啟下，讓談判直接轉入自然促單的程序，而不是非常直接地說出一些讓客戶反感的言語。
1．您看，如果您沒有其他什么疑義的話，我們一起看看合同吧（或：那我把合同拿給您看一下）；
2．好了，項目介紹完了，我們就進入下一個階段——合同問題了。我們公司的合同是……（合同性質），主要包括……（合同主要內容）；
3．為了更好地為您啟動后期服務，我們來一起看看合同吧。如果沒有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓等一系列的服務了。
失誤三：在最后關頭的細節上功虧一簣
1．慌亂。
簽約成單非常關鍵，部分招商人員此時非常緊張，出現表達不清晰或者比較緊張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對項目失去信心，同時也會使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導致客戶失去興趣。
2．說多余之事。
談判到這一階段，客戶對項目已經有了一定的了解，但有時招商人員擔心無法成單，會再次向客戶灌輸一些已經介紹過的內容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會導致客戶反感，或對前述問題產生質疑，因為反復的表達勢必會讓客戶發現更多的問題，導致項目失敗。
3．說太多。
何謂說太多，就是反復或通過大量的言語表達同一個事情。很多招商人員都會在這一階段犯這種錯誤。
比如，如果客戶對價格有異議，招商人員(傳播From EMKT.com.cn網)就會反復地說這個合同價格并不高、非常公道、價格很便宜，和其他競爭者相比怎么怎么樣，這時客戶很容易再次和你討價還價，或者產生“怎么會有這等好事”的想法，最終導致失敗。
對于這種沒有太多商量余地的異議，在適當地解釋之后，可通過打岔轉移話題。
4．失去保持沉默的機會。
沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達的機會，找到他的需求點；另一方面，通過默認或表情表達對客戶觀點的認可，讓他有成就感，更容易促單。當然，針對客戶不同或相反的觀點要合理解釋。
5．讓客戶太沉默。
俗話說“趁熱打鐵”，談判時要向客戶灌輸項目的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶“熱”起來。一旦使客戶沉默，會讓他冷靜地思考(emkt)你項目中的問題。如果他不愿意提出，則說明在內心中對項目持否定態度，這不利于最后促單；同時，冷場也會讓客戶感到不知所措，對招商的服務產生微詞。招商不僅僅是一個買賣，更是一次貼心的服務。
6．太神經質。
神經質就是指對客戶的某一個行為或言語表現出強烈的不安，并由此導致錯誤的認識。如很多招商人員在這一階段會將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單，導致放棄。
7．悲觀。
悲觀主要表現為對自己的項目缺乏信心，認為客戶不會認可或購買自己的產品。而這一情緒也會影響客戶，導致客戶最終失去興趣。
8．在即將結束時，與客戶爭執。
在最后階段，針對客戶的不同觀點，很多招商人員擔心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點，從而導致爭執，最后客戶放棄簽單。
9．使用否定性語言。
在這一階段，有些客戶會提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質疑，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導致客戶非常反感。
10．被客戶掌控主導權。
也就是談判中形成客戶主導提問而招商人員被動解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產生“這個項目不怎么樣”的認識，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現解答錯誤或語無倫次。
11．對于客戶的要求，態度不堅決。
招商人員有時為了取悅客戶，會越權答應客戶的一些要求，導致后期無法兌現承諾而使客戶不滿意；同時，同意會刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，失敗的可能性就會猛增。
12．做出了向對方請求的姿態。
談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現出祈求對方的意思或態度。這一態度易讓客戶產生高傲的心態，使得談判不再平等，也易使客戶對項目提出更多的不滿或質疑。
13．以一時性的策略為賭注。
有的招商人員為了簽單，會故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導致自己下不了臺，弄得客戶認為他在忽悠。
比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說“有個張家界的意向客戶明天可能會來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒機會了。”如果他沒上當，隔天來問，還沒有簽出去，他會認為你在騙他，最后放棄簽單。
玩欲擒故縱，最好旁敲側擊、“輕描淡寫”一些。你可以說“我們在張家界只打算發展三家加盟商，現在已經有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。所以，我得先問問同事是否已經簽約了，現在還不敢確定您是否還有機會。”
14．松懈。
有時客戶的考慮和猶豫會使招商人員認為可能不會簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點就是要堅持，不到最后一分鐘決不放棄。
15．逗留太久。
和客戶簽約之后，招商人員應該迅速將工作轉到售后部門，展開后續服務。千萬不要和客戶繼續討論合同本身，以免客戶對簽單思慮再三，最后反悔。
