“服裝業(yè)未來的競爭，將是整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭。好供應(yīng)商永遠(yuǎn)不缺客戶，有錢未必就能找到好的供應(yīng)商！”
筆者每年參加的行業(yè)供應(yīng)商大會(huì)，發(fā)現(xiàn)辦得越來越隆重。服裝品牌企業(yè)都意識到，誰擁有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，誰在市場中就能如魚得水。
但是，做為品牌的供應(yīng)商、代工廠，獲得的利潤并不高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國際服裝供應(yīng)鏈中，加工、接單、品牌、營銷等四個(gè)主要環(huán)節(jié)，其獲得的利潤分配比大致為10：20：30：40。中國自90年代發(fā)展起來的服裝加工模式，使中國成為世界服裝工廠，并長期以10%的加工環(huán)節(jié)支撐著整個(gè)供應(yīng)鏈100%的利潤。
那么，服裝工廠做為供應(yīng)鏈上最重要的一環(huán)，如何通過供應(yīng)鏈管理 快速反應(yīng)，做到利潤最大化？本文調(diào)研對象為近1000家服裝企業(yè)，其中69.57%屬于民營企業(yè)，17.39%屬于中外合資/合作企業(yè)。
一、制度管理“小采購”，機(jī)制推動(dòng)“大采購”
1、小采購
所謂“小采購”，最直觀的感受就是采購人員整天忙得不亦樂，不是在錄入訂單，就是在查詢訂單，不是在催貨期，就是在罵供應(yīng)商，不是在挨批，就是在抱怨。
每個(gè)企業(yè)或者每個(gè)服裝供應(yīng)鏈管理的從業(yè)者，都希望采購成本越來越低，生產(chǎn)速度越來越快，品質(zhì)越來越好。于是我們有一大推質(zhì)檢人員，一大堆計(jì)劃人員，睜大眼睛盯著每一張訂單。但結(jié)果事與愿違，不但我們的目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，反而流程越來越長，扯皮越來越多。出現(xiàn)這種情況一點(diǎn)也不奇怪，因?yàn)樯厦娴乃凶龇ǎ堑湫偷?strong>“小采購”。
實(shí)際業(yè)務(wù)中，我們往往看到各品牌公司整天考核采購人員貨期達(dá)成率、品質(zhì)合格率及成本達(dá)成率等指標(biāo)，同時(shí)對供應(yīng)商進(jìn)行各種罰款和處罰，甚至聯(lián)合幾個(gè)部門對供應(yīng)商“配合度”進(jìn)行打分，但往往忘記了自己把一件襯衫交給一個(gè)呢大衣的供應(yīng)商開發(fā)和生產(chǎn)的錯(cuò)誤。
出現(xiàn)這種情況，主要是我們整天圍著訂單轉(zhuǎn)，而不管理供應(yīng)商。我們工作都是供應(yīng)導(dǎo)向，而不管理需求；我們基本上在做行政工作，卻把戰(zhàn)略拋在腦后，這是“小采購”的行為。
2、大采購
“大采購”，主要關(guān)注的是管理供應(yīng)商關(guān)系，提高供應(yīng)商績效，大采購管理的是總成本和鏈條效率，他們推動(dòng)供應(yīng)商盡早參與產(chǎn)品開發(fā)，整合供應(yīng)商優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共贏，這就是大采購機(jī)制啦。這種機(jī)制就是要建立一整套評價(jià)供應(yīng)商能力，挖掘供應(yīng)商潛力，優(yōu)化供應(yīng)商績效，調(diào)動(dòng)供應(yīng)商參與的命運(yùn)共同體體系，從業(yè)人員要以服務(wù)和賦能的態(tài)度開展工作，而不是監(jiān)督和博弈。
二、如何做好“快反”供應(yīng)鏈？
俗話說“天下武功，唯快不破”，很多服裝品牌的老板這幾年都把這句話背的滾瓜爛熟，也是對供應(yīng)鏈管理人員指示最多的經(jīng)典言論。
快時(shí)尚、快反、加翻單這幾個(gè)概念，我至今也沒太搞清楚準(zhǔn)確含義。大概快時(shí)尚是講品牌定位的，快反是講運(yùn)營模式的，加翻單是講供應(yīng)鏈生產(chǎn)采購模式的。
不管怎樣，近幾年快反的概念，對于服裝供應(yīng)鏈的從業(yè)人員大概既是“機(jī)遇”，也是“噩夢”吧。
“服裝快反”——我老覺得是從批發(fā)市場傳來的，尤其是近幾年幾個(gè)批發(fā)市場（武漢、杭州、廣州）的生意風(fēng)生水起，而很多服飾品牌卻遭遇到了發(fā)展瓶頸。服裝品牌的老板們到處取經(jīng)，直到有一天一個(gè)批發(fā)市場的老板給他講了“前店后廠”的故事，這個(gè)概念算是深深的烙印在了老板們心里。
業(yè)內(nèi)人員普遍認(rèn)為優(yōu)衣庫和ZARA的快反做的很好，據(jù)說優(yōu)衣庫的加翻單占比達(dá)到60% ~ 70%，ZARA新款上市周期為十幾天。我們也經(jīng)過大量的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)品牌所從事的快反生產(chǎn)，可能跟我們絕大多數(shù)人理解的都不太一樣。
優(yōu)衣庫有強(qiáng)大的面輔料研發(fā)能力和企劃能力，面料提前一年完成開發(fā)、檢測甚至備坯，款式多為基本款，單款體量大，而且銷售模式都是直營。在這些前提背景下，優(yōu)衣庫一般首單會(huì)安排30-40%進(jìn)行生產(chǎn)，其余則根據(jù)產(chǎn)能均衡及零售表現(xiàn)安排加翻單，可以靈活調(diào)整顏色、尺碼、甚至是新的款式。外界看來完全不同的兩個(gè)品牌，其實(shí)在實(shí)際操作上也是有很多相似之處的，ZARA也會(huì)提前備料，尤其是對于國內(nèi)生產(chǎn)的基本款（這些基本款的單款量其實(shí)也不小）。
不同的是，ZARA款式開發(fā)要比優(yōu)衣庫多的多，加翻單主要依靠其強(qiáng)大的要素開發(fā)能力，源源不斷地輸入到供應(yīng)商處實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。這種強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化能力，即保證了新款不斷上市，也保證了供應(yīng)商產(chǎn)能均衡，最起碼核心的供應(yīng)商不需要為訂單發(fā)愁。
總結(jié)一下這兩個(gè)品牌的操作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)以下三個(gè)方面的共性：
①面輔料先行（備坯）是其實(shí)現(xiàn)快速加翻單的前提。
②強(qiáng)大的計(jì)劃能力既保證零售需求也保證供應(yīng)鏈均衡。
③品牌核心能力（優(yōu)衣庫的面料研發(fā)及ZARA的要素開發(fā)）是實(shí)現(xiàn)快反加翻單的突破口，同時(shí)也是供應(yīng)鏈高效運(yùn)行的保障。
反觀我們的實(shí)際操作，往往認(rèn)為供應(yīng)商能力不夠，試圖尋找品質(zhì)更好，價(jià)格更低，速度更快的供應(yīng)商。結(jié)果就是劣幣驅(qū)逐良幣，供應(yīng)商資質(zhì)越來越差，即使速度變快了，品質(zhì)卻下降的一塌糊涂，成本也是成倍增加。
這種現(xiàn)象其實(shí)特別好理解，因?yàn)橐粋€(gè)事實(shí)是優(yōu)衣庫和ZARA供應(yīng)商的設(shè)備不會(huì)比我們供應(yīng)商轉(zhuǎn)的更快，另一個(gè)事實(shí)是哪怕優(yōu)衣庫和ZARA的供應(yīng)商來為我們服務(wù)，我們也實(shí)現(xiàn)不了有效加翻單，最終還是回歸到要么時(shí)間來不及，要么供應(yīng)商因訂單斷斷續(xù)續(xù)而離我們而去，要么就是品質(zhì)下降成本上升。
所以說，能否實(shí)現(xiàn)快反及加翻單，絕大部分都不是供應(yīng)商的問題，而是服裝品牌本身的能力問題，這些問題中最為核心的就是面輔料先行和計(jì)劃統(tǒng)籌的能力，以及保證供應(yīng)鏈高效運(yùn)作的能力。
三、好供應(yīng)商永遠(yuǎn)不缺訂單，有錢未必就能找到好的供應(yīng)商！
中國服裝行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化大概是不爭的事實(shí)，所以導(dǎo)致很多品牌公司，尤其是一些“有錢”的老板認(rèn)為沒必要在供應(yīng)鏈建設(shè)上花費(fèi)太多的精力，只要有錢就可以找到優(yōu)秀的供應(yīng)鏈資源。
（上圖：好的供應(yīng)商是品牌得以正常運(yùn)營的關(guān)鍵因素。）
但是從業(yè)十多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒錢是萬萬不能的，但是錢真的不是萬能的，最起碼在尋找優(yōu)秀供應(yīng)商這件事情上是絕對行不通的。
誠然，在同等資質(zhì)和供應(yīng)商體系管理水平的前提下，“價(jià)高者得”應(yīng)該是成立的，但是供應(yīng)商的痛點(diǎn)絕不僅僅在價(jià)格上，比價(jià)格更加重要的是計(jì)劃和訂單。由于紡織服裝是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，加上近幾年產(chǎn)業(yè)工人流失嚴(yán)重，所以對供應(yīng)商來說，人員穩(wěn)定比什么都重要。要想人員穩(wěn)定，就要有穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃，吃了上頓沒下頓，工人是要立即走人的。
另外，面料及服裝廠都喜歡大訂單，并不是他們希望短時(shí)間內(nèi)集中完成，而是希望一兩組人持續(xù)生產(chǎn)，因?yàn)檫@樣效率最高，品質(zhì)最穩(wěn)定，也是供應(yīng)商最賺錢的部分。
還有一個(gè)事實(shí)是，雖然國內(nèi)紡織、服裝總體產(chǎn)能過剩，但隨著這幾年國家環(huán)保政策日趨收緊，紡織原材料價(jià)格大幅波動(dòng)，產(chǎn)業(yè)工人轉(zhuǎn)移和流失，造成紡織服裝成本持續(xù)走高，中小企業(yè)落后產(chǎn)能加快淘汰，長三角、珠三角等傳統(tǒng)紡織服裝基地快速轉(zhuǎn)移。
其次，雖然國內(nèi)總體產(chǎn)能依然較大，但是相對能力強(qiáng)、資質(zhì)好、管理規(guī)范的產(chǎn)能占比不超過50%，尤其是頭部資源絕對不超過30%，剩下的還是以資質(zhì)較差，以單一加工為主的小企業(yè)甚至作坊為主。
所以說，好供應(yīng)商永遠(yuǎn)不缺訂單，尤其是近幾年頭部供應(yīng)商資源的爭奪日趨激烈，國內(nèi)外各大品牌為了鎖定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能可以說各顯神通。
有的淡季下單，有的直接承包生產(chǎn)線，有的投資入股，有的則直接幫助供應(yīng)商轉(zhuǎn)型升級。所以說簡單的拼價(jià)格搶占優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能是于事無補(bǔ)的，服裝品牌應(yīng)該在內(nèi)部計(jì)劃、供應(yīng)鏈協(xié)同、服務(wù)賦能等方面多下功夫。
作為面輔料及成衣供應(yīng)商，也需要主動(dòng)轉(zhuǎn)型升級，加大研發(fā)和技術(shù)改造投入，健全內(nèi)部計(jì)劃、采購、生產(chǎn)管理架構(gòu)，提升專業(yè)能力及二級供應(yīng)商管理能力，將傳統(tǒng)紡織服裝制造由微笑曲線底端向頂端和兩端延伸，提升綜合競爭力，提高產(chǎn)業(yè)附加值。
四、中國服裝供應(yīng)鏈管理的突破口
1、當(dāng)前國內(nèi)服裝供應(yīng)鏈管理的突破口，在于企業(yè)老板的重視度，需求管理、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)劃管理、信息化及機(jī)制建立，而不在于采購和生產(chǎn)執(zhí)行；
2、未來品牌公司一定要主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，推動(dòng)、支持供應(yīng)商做好生產(chǎn)管理。這一點(diǎn)國內(nèi)的h&m、zara等公司做的比較好，它們會(huì)定期組織供應(yīng)商，培訓(xùn)有關(guān)品質(zhì)提升、精益生產(chǎn)等系統(tǒng)內(nèi)容。
3、國內(nèi)服裝供應(yīng)鏈從業(yè)人員，一定要建立“大采購”思維，由原來的博弈和監(jiān)督轉(zhuǎn)變到服務(wù)和賦能上，通過協(xié)同和資源整合提升供應(yīng)鏈附件值，這將是很長一段時(shí)間內(nèi)我們的奮斗目標(biāo)。
