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　　赤壁之戰(zhàn)，是指孫權(quán)、劉備聯(lián)軍于建安十三年(208年)在長江赤壁(今湖北省赤壁市西北)一帶大破曹操83萬大軍，奠定“三國鼎立”基礎(chǔ)的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的著名戰(zhàn)役。這是中國歷史上以少勝多的著名戰(zhàn)爭之一，也是三國時(shí)期“三大戰(zhàn)役”(官渡之戰(zhàn)、赤壁之戰(zhàn)、夷陵之戰(zhàn))中最為著名的一場。孫劉聯(lián)軍最后以火攻大破曹軍，曹操敗北，無力一統(tǒng)天下，該戰(zhàn)例可謂經(jīng)典中的經(jīng)典。

　　諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”就是發(fā)生在劉備攜民渡江，兵敗當(dāng)陽，暫在江夏屯兵，如何抗拒曹操百萬大軍的背景下發(fā)生的。

　　確切的說，諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”是“聯(lián)吳抗曹”的一大亮點(diǎn)。本文主要從“聯(lián)吳抗曹”的提出說起，到孫權(quán)最終“拔劍砍案”，決心抗曹結(jié)。

　　劉備集團(tuán)的目標(biāo)：南北相戰(zhàn)，孫曹火拼，從中取利。項(xiàng)目經(jīng)理博客

　　小說第42回原文：卻說玄德至江夏，與孔明、劉琦共議良策。孔明曰：“曹操勢大，急難抵?jǐn)常蝗缤稏|吳孫權(quán)，以為應(yīng)援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可?”玄德曰：“江東人物極多，必有遠(yuǎn)謀，安肯相容耶?”孔明笑曰：“今操引百萬之眾，虎踞江漢，江東安得不使人來探聽虛實(shí)?若有人到此，亮借一帆風(fēng)，直至江東，憑三寸不爛之舌，說南北兩軍互相吞并。若南軍勝，共誅曹操以取荊州之地;若北軍勝，則我乘勢以取江南可也。”最初劉備、諸葛亮確定“聯(lián)吳抗曹”的目標(biāo)。

　　諸葛亮的溝通任務(wù)：孫劉聯(lián)手抗曹.

　　諸葛亮的溝通結(jié)果：結(jié)果未知。

　　諸葛亮溝通的難點(diǎn)分析：

　　縱觀小說，諸葛亮“聯(lián)吳抗曹”的溝通難點(diǎn)主要有四個(gè)：

　　第一難點(diǎn)：出使東吳前與魯肅溝通;

　　第二難點(diǎn)：出使江東的“舌戰(zhàn)群儒”;

　　第三難點(diǎn)：東吳之主孫權(quán)的溝通;

　　第四難點(diǎn)：東吳核心人物周瑜的溝通。

　　1、第一難關(guān)——魯肅的溝通： 新敗夏口，兵微將少，強(qiáng)敵壓境。

　　魯肅到江夏吊喪，諸葛亮首先分析吊喪的目的，采用步步誘入的方式，達(dá)到自己的目標(biāo)，具體如下：

　　(1)魯肅刺探軍情，劉備推諉不知，讓諸葛亮面談;結(jié)果——諸葛亮擺足架子。

　　(2)諸葛亮出場后，言談?dòng)惺沼蟹牛骸安懿偌橛?jì)，亮已盡知;但恨力未及，故且避之。”其意為曹操的軍情我全知道;我的力量不足抗曹，暫避集聚力量，準(zhǔn)備再次抗曹。第一層：通過前期戰(zhàn)斗，曹操的情況了然于胸，這是魯肅最想知道的;第二層意思：雖敗猶榮，我還要積蓄力量，準(zhǔn)備再戰(zhàn)。實(shí)際上已經(jīng)傳遞了聯(lián)合我，你的問題全部解決，關(guān)鍵就在我同意還是不同意。結(jié)果——諸葛亮占主動(dòng)權(quán)，傳達(dá)的信息是——你想要的我全有。

　　(3)劉備集團(tuán)明明想聯(lián)吳抗曹，卻假裝另投別處，玩的是欲擒故縱，魯肅急了——首先提出聯(lián)吳抗曹。請看小說原文：肅曰：“皇叔今將止于此乎?”孔明曰：“使君與蒼梧太守吳臣有舊，將往投之。”肅曰：“吳臣糧少兵微，自不能保，焉能容人?”孔明曰：“吳臣處雖不足久居，今且暫依之，別有良圖。” 肅曰：“孫將軍虎踞六郡，兵精糧足，又極敬賢禮士，江表英雄，多歸附之。今為君計(jì)。莫若遣心腹往結(jié)東吳，以共圖大事。”結(jié)果——魯肅提出“聯(lián)吳抗曹”，諸葛亮雄踞“客位”。

　　(4)劉備集團(tuán)君臣是演戲高手，明明特別想聯(lián)吳抗曹，還在魯肅面前多次假裝推諉，感覺是萬般無奈的情況下，才被請去抗曹。小說原文：孔明曰：“劉使君與孫將軍自來無舊，恐虛費(fèi)詞說。且別無心腹之人可使。”(一推諉)肅曰：“先生之兄，現(xiàn)為江東參謀，日望與先生相見。肅不才，愿與公同見孫將軍，共議大事。”玄德曰：“孔明是吾之師，頃刻不可相離，安可去也?”(二推諉)肅堅(jiān)請孔明同去。玄德佯不許。(三推諉)孔明曰：“事急矣，請奉命一行。玄德方才許諾。魯肅遂別了玄德、劉琦，與孔明登舟，望柴桑郡來。結(jié)果——諸葛亮溝通難點(diǎn)第一關(guān)過關(guān)，初步形成“孫劉聯(lián)盟”協(xié)議。

　　點(diǎn)評：劉備集團(tuán)真弱而不示弱，欲擒故縱，達(dá)到和對方平起平坐，甚至使對方有求于我的境界。談判的強(qiáng)手!溝通的高人!

　　2、第二難關(guān)——出使江東后的“舌戰(zhàn)群儒”：面對個(gè)個(gè)高手的江東團(tuán)隊(duì)，諸葛亮侃侃而談，各個(gè)擊破，最終說服群儒。

　　小說中最為精彩的當(dāng)屬諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”場面，從面對江東第一謀士張昭先守后攻、以擒賊先擒王之勢力搞定起;到步騭、陸績、程德樞語帶雙機(jī)，從容自信，隨手拈來;再到虞翻、薛綜、嚴(yán)峻等或語勢磅礴，或左右逢源、嘻笑怒罵，充分展示了諸葛亮的舌辯技巧。綜觀舌戰(zhàn)群儒的整個(gè)過程，諸葛亮在東吳團(tuán)隊(duì)的詰問中從容做對，侃侃而談，縱橫捭闔，游刃有余，最終使“張昭并無一言回答”、“虞翻不能對”、“步騭默然無語”、“薛綜滿面羞慚，不能對答”、“陸績語塞”、“嚴(yán)畯低頭喪氣不能對”、“程德樞不能對”，以至眾人“盡皆失色”。

　　諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”的場面可謂風(fēng)頭出盡，其嫻熟的論辯技巧令人折服，堪稱論辯、談判、溝通的經(jīng)典。本文不再累贅，但只是提醒讀者“群儒”的背后是孫權(quán)，此番對決是為孫權(quán)溝通做鋪墊。結(jié)果——諸葛亮以“大出風(fēng)頭”的形象過關(guān)。

　　3、第三難關(guān)——東吳之主孫權(quán)：英雄之主，兵精糧足，猶豫不決，最終說服決心一戰(zhàn)。

　　(1)諸葛亮定計(jì)——溝通規(guī)劃：小說原文：孔明致玄德之意畢，偷眼看孫權(quán)：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可說。等他問時(shí)，用言激之便了。”對癥下藥，具體情況具體對待，真正的溝通大家!

　　(2)孫權(quán)詢軍情——夸大此詞：孫權(quán)詢問曹操軍情，諸葛亮大鳴大放，說曹操軍隊(duì)百萬，戰(zhàn)將千員，并且還有具體算法，說的“魯肅在旁，聞言失色，以目視孔明;孔明只做不見”，反襯孫權(quán)肯定心中打鼓，更加猶豫不決，但小說行文不著一字。先抑后揚(yáng)的效果非常好!點(diǎn)贊啊!

　　(3)孫權(quán)問計(jì)——建議降曹：曹操有吞并江東之意，孫權(quán)求教諸葛亮戰(zhàn)與不戰(zhàn)，諸葛亮建議：能戰(zhàn)則戰(zhàn)，不能戰(zhàn)則降。對孫權(quán)猶豫不決提出“禍至無日矣!”。表面是為孫權(quán)著想，實(shí)際就等孫權(quán)的意料之中是激烈反映!

　　(4)激怒孫權(quán)——拂袖而去：孫權(quán)追問劉備為何不降?小說原文：孔明曰：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。事之不濟(jì)，此乃天也。又安能屈處人下乎!”諸葛亮回答劉備：“守義不辱”、不“屈處人下”，實(shí)際是變相的說孫權(quán)“甘于受辱，甘居人下”，結(jié)果：孫權(quán)聽了孔明此言，不覺勃然變色，拂衣而起，退入后堂。諸葛亮最初規(guī)劃的效果達(dá)到!

　　(5)魯肅牽頭——重新商議：魯肅責(zé)怪諸葛亮，諸葛亮仰面笑答，心中自有良策。結(jié)果魯肅重新撮合，孫權(quán)、諸葛亮相互致歉，重新商議。

　　(6)堅(jiān)定信心——共同破曹：諸葛亮后堂密談，推心置腹，分析曹軍弱點(diǎn)，孫權(quán)堅(jiān)定信心，愿意孫劉聯(lián)盟，共同破曹。

　　點(diǎn)評：孫權(quán)是東吳之主，是否抗曹，其是最最關(guān)鍵人物，包括魯肅勸孫權(quán)不投降的一席話，實(shí)際是說明孫權(quán)是不愿俯首稱臣的，關(guān)鍵是戰(zhàn)能否戰(zhàn)贏的問題，這是孫權(quán)猶豫不決的心結(jié)。諸葛亮先激孫權(quán)“甘受其辱，甘居人下”，而獲得孫權(quán)的真實(shí)想法，接著有通過分析曹軍不利因素，打消孫權(quán)想戰(zhàn)又怕輸?shù)乃枷耄芍^步步緊逼，針對性溝通，其結(jié)果完全在“掌控中”哦。

　　4、第四難關(guān)——東吳都督周瑜：核心人物，自信自負(fù)，虛以應(yīng)付，諸葛亮最后激怒，周瑜吐露真情，堅(jiān)決抗曹。

　　(1)周魯之爭——假意降曹：魯肅和諸葛亮去見周瑜，周瑜經(jīng)過魯肅詢問，假意降曹，魯肅爭辯，魯肅原以為周瑜是決戰(zhàn)派，周瑜卻表現(xiàn)出投降派，虛虛假假進(jìn)行試探。

　　(2)孔明假從——建議投降：諸葛亮應(yīng)該對周瑜“演戲”心知肚明，但是“客人”，假意順從周瑜的意見，也建議投降曹操，從而激怒魯肅——不屈辱投降。

　　(3)孔明獻(xiàn)計(jì)——獻(xiàn)二喬求和：諸葛亮為了達(dá)到假意順從周瑜的目的，建議獻(xiàn)“二喬”求和，周瑜求證，諸葛亮背誦《銅雀臺賦》以證明。

　　(4)周瑜大怒——真心抗曹：周瑜大怒，諸葛亮假裝不知道，原來“二喬”是孫策和周瑜的妻子，至此，周瑜真心抗曹的意圖和盤托出，兩家聯(lián)盟，同破曹賊。

　　點(diǎn)評：周瑜是東吳“核心級”的人物，特別是孫策臨終遺言“內(nèi)事不決問張昭，外事不決問周瑜”，實(shí)則是對周瑜賦予重任，周瑜的決定直接決定未來東吳的走向。周瑜初期和諸葛亮真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，相互“演戲”，明顯是高手過招，魯肅是“霧里看花”，最終諸葛亮識破周瑜假戲，并迫使其吐露真心，堅(jiān)決抗曹。

　　5、溝通想的效果：

　　第二天，東吳升堂議事時(shí)，周瑜表現(xiàn)出積極的抗戰(zhàn)派，并當(dāng)堂分析曹操出兵數(shù)忌，堅(jiān)定孫權(quán)抗曹的決心，至此孫權(quán)拔佩劍砍面前奏案一角，堅(jiān)決抗曹。

　　最終結(jié)果：孫劉聯(lián)軍，火燒赤壁，大敗曹兵。

　　通過諸葛亮出使東吳，促成“聯(lián)吳抗曹”的案例分析，簡單總結(jié)如下：

　　1、溝通目標(biāo)的清晰：前期和東吳未接觸前，就明確未來溝通的目標(biāo)，必須“聯(lián)吳抗曹”。接著諸葛亮出使江東，全部溝通工作圍繞這一目標(biāo)展開。

　　2、溝通采用不同的方式：本文分析了劉備集團(tuán)要“聯(lián)吳”，主要有過江前說服魯肅，過江后說服江東團(tuán)隊(duì)、孫權(quán)、周瑜等。針對不同的人，采用不同的方式，如魯肅是“欲擒故縱”、“舌戰(zhàn)群儒”是據(jù)理力爭，各個(gè)擊破;對孫權(quán)和周瑜采用的是“智激”。同樣是“智激”、但對孫權(quán)和周瑜采用不同的風(fēng)格，針對孫權(quán)“不甘居人下”進(jìn)行說服、對周瑜采用“獻(xiàn)妻受辱”來“智激”;總結(jié)一句話：事實(shí)就是、與時(shí)俱進(jìn)啊!

　　3、溝通的巧妙處在順其自然、循序漸進(jìn)、水到渠成：對魯肅，誘敵深入，步步緊逼，最終由魯肅提出聯(lián)吳抗曹，并請諸葛亮過江同力破曹。對周瑜是假意順從，勸其投降，最終激怒周瑜，致使周瑜的真心抗曹的想法和盤托出，最終聯(lián)盟抗曹。對孫權(quán)同理。

　　4、溝通采取對方有興趣的事件展開：細(xì)看溝通的過程，均按對方感興趣是話題展開。特別是針對群儒，可謂論辯的經(jīng)典范例，有興趣者值得好好研究。

　　5、溝通效果是步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打：獲得魯肅的支持，是前期堅(jiān)定的主戰(zhàn)派，到江東團(tuán)隊(duì)、到孫權(quán)、到周瑜，逐一進(jìn)行有針對性的說服，最終達(dá)到思想的“大統(tǒng)一”——聯(lián)盟抗曹。

　　6、按溝通的場合分：與魯肅是會(huì)見、“舌戰(zhàn)群儒”是辯論會(huì)議、與孫權(quán)是正式會(huì)議、與周瑜是私下會(huì)議。

　　按項(xiàng)目理論溝通的定義為：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。回味諸葛亮出使江東，且在江東上下眾說紛紜、或戰(zhàn)或降的情況下，通過諸葛亮的充分溝通，或辯或說，順利完成“聯(lián)吳抗曹”這一目標(biāo)，與兵法上“上兵伐謀”暗合，確是項(xiàng)目管理溝通的經(jīng)典范例。