2015年是淘寶政策大變革的一年，PC端的流量越來越少不說，更有品牌商和KA店鋪兩座大山橫亙在廣大中小賣家眼前。PC端中小賣家舉步維艱，無線端趁勢大起，個性化搜索加強。可以說今年不僅僅是無線年，更是個性搜索年，中小賣家如何應對這些看似突如其來實則是大勢所趨的變化，使自己的店鋪在這個風口浪尖乘風破浪？個性化搜索怎么玩？今天就以理論加實操案例兩部分教大家如何玩轉個性化搜索。 第一部分：如何玩轉個性化搜索 進入2015年，淘寶賣家普遍有以下四個痛點： 1.PC端完全沒流量 2.無線端流量搶不到 3.螺旋完全沒效果 4.流量來了轉化低 其實這些問題很普遍，并不只是出現在一個賣家身上。甚至可以這么說，200個賣家中就有190買家出現這幾個問題。既然大家都遇到這個問題，如果我們能夠明白為什么出現這個問題，并且找出解決這個問題的方法，反倒能夠變成發展的一個很好的機會。 以往的操作手法不行了，不知道怎么玩了 究其原因，最主要的是因為搜索在變。這個變化主要體現在三個方面： 1.PC端的搜索流量絕大部分都給了品牌商以及所謂的KA賣家。 2.無線搜索個性化增強。根據我得到的內部消息，從6月份開始，無線搜索的個性化還會繼續增強。 3.廣告流量和買家體驗權重加大。比如直通車帶來的訪客量、瀏覽量、收藏、加購、轉化會直接提升自然搜索的權重。 那么PC端是不是完全沒有機會了呢？不是的，PC端我們還可以繼續做，只是要把重頭戲放到無線端。 PC端搜索夾縫中求生存 首先來明確一下PC端流量權重的分配：店鋪權重和單品權重 （一）店鋪權重： 1.店鋪動銷率 2.店鋪服務指標 包括：退款糾紛率、退款完結率、退款速度、C店好評率、退款糾紛、買家喜愛度 這里說一下，買家喜愛度最主要的就是買家對店鋪的收藏率和分享率。 3.店鋪銷售業績 4.成交客單價 5.DSR動態評分 PS： 1.C店的好評率最基礎達到99%才能夠去搶PC端。 2.今年如果要做PC端要更注重店鋪權重。 因為即使你單品權重很高，但只要你店鋪權重不高，流量還是不高的。 （二）單品權重 1.轉化率 今年為什么要做個性化搜索？個性化搜索的主要目的就是提高轉化率。本身個性化搜索已經把最精準的客戶給到你的店鋪了，所以接下來要做的就一定要提高自己的轉化率。 2.坑位的產出 如果淘寶把第十個坑位給你，但是你的成交量還不如第十一個坑位的產出，那么淘寶憑什么把這個坑位給你呢？所以你有這個坑位，你就要做到這個坑位的產出，否則權重就會下降。 3.客單價 成交金額相似或相同的情況下，成交數量少的產品權重大于成交數量多的寶貝。 4.收藏率 給你100個訪客有幾個人收藏了你的這個寶貝。 5點擊率和跳失率 小總結：不管搜索怎么變，點擊率和轉化率永遠是兩個最重要的指標。 PC端該怎么做 我們已經知道了PC端的權重維度，之后應該怎么進行操作呢？ 針對店鋪權重： 1.店鋪動銷率 下架或刪除過季且最近30天無銷量產品。比如現在上15年夏裝你的店鋪還有14年的冬裝銷售并且一直無人問津，這就會影響你的店鋪動銷率進而影響你的店鋪權重，這樣就得不償失了。所以該下架或者刪除的產品不要猶豫。 2.單品動銷率 合理填寫單品SKU庫存數（保證不售完下架）。有些賣家對這個設置很不上心，想到多少就設置多少。這樣其實也會影響你的單品動銷量。賣家在填寫的時候可以充分分析自己這款寶貝的銷量，比如寶貝預期能夠售出10件，那么庫存可以設置10+或者20+，不要太多也不能太少。這就要求賣家時刻關注自己寶貝的數據變化。 3.改善售后服務指標技巧 如果遇到優質老客戶退款，一看到物流信息要立即同意退款。同意退款后可以去詢問原因什么的都是可以的，但是退款信息不要延遲處理。 4.讓店鋪產品都賣起來，提高店鋪銷售業績 不要讓任何一款產品出現零銷售額，整個店鋪的產品都要讓它流動起來。當然這個具體操作還是要具體到賣家的手上。這里只能給出一些建議。賣家的執行力也很重要。 針對單品權重 科學分產品下架時間 比如店鋪有42個產品，那么每天可以分配42/7=6個產品下架，主推產品安排比較好的下架時間。之所以是除以7，是因為寶貝的上下架輪播周期是7天。那么什么時間算是比較好的下架時間呢？給出我的數據分析結果： 第一個高峰期：晚上8點到11點，尤其是手機端流量變多以后，這個時間段刷手機淘寶的人尤其多，是一天中流量的最高峰。 第二個高峰期：上午的10點到12點 第三個高峰期：下午3點到5點 具體怎么選擇這三個高峰期還要結合你的競爭對手的寶貝的上下架時間，避免劣勢競爭。 個性化搜索 上面已經講過，個性化搜索就是給淘寶賣家提供精準的客戶。這個時候我們就要對我們的買家進行定位，也就是給買家打標簽。個性化搜索同樣有兩個維度： （一）買家標簽： 1.買家性別、年齡 2.買家上網的習慣、買家的消費習慣（瀏覽什么網頁、購物偏好） 3.買家消費能力 4.買家地域 5.手機可以利用GPS/GPS ONE/LBS技術更精準定位買家標簽 （二）精準推送： 1.購買過的店鋪 2.加入購物車的店鋪 3.收藏過的店鋪 4.瀏覽過的店鋪 5.相似店鋪的訪客（根據買家標簽推送相似店鋪） 個性化搜索怎么做 以上已經了解了個性化搜索的兩個維度，也對個性化搜索的重要性有了一定的了解，那么針對買家標簽和精準推送我們應該如何優化呢？ (一)買家標簽優化 1.直通車、鉆展投放：爭取點擊過的用戶及相似買家標簽用戶下次搜索的展現機會。 2.淘寶試用中心：爭取報試用中心，試用中心的訪客量很大，上一次試用中心你至少能得到10000個UV，下一次這10000個客戶進行搜索時你的產品就能優先推送。 個人試用中心技巧：每次貨值夠標準就好，頻繁報活動中心，爭取大量展現機會。 3.直通車開啟搜索人群特別是自定義人群的推廣：這個建議一定要做起來，因為這個定位精準，轉化率很高。 (二)精準推送優化 1.引導用戶收藏寶貝，收藏店鋪，加入購物車，尤其是前期提高寶貝權重的時候。 2.C點賣家引導用戶分享 3.引導用戶旺旺咨詢提高轉化率 PS： 這里尤其要提醒買家的是，個性化搜索影響的絕對不是一個客戶。假設一個買家瀏覽過你的店鋪，購買過你的寶貝或者收藏過你的店鋪，那么和這個買家有相似標簽的買家在購買寶貝的時候你的寶貝都能夠優先展示。所以個性化搜索就是能夠通過一個客戶來為你帶來千千萬萬的客戶。所以必須要很重視。 黃鉆買家、回購買家權重高 利用微信維護優質買家 1.淘寶賣貨、微信做CRM是新的機會 2.客戶分級 可以以客戶成交金額或者回購次數分為幾個等級，如VIP1、VIP2等：專門設置微信CRM崗位或部門；建立優質老客戶微信群，不同層級客戶分開微信群，活躍微信群氣氛，比如問題搶答送紅包、VIP客戶生日搶紅包/送禮品、營銷話題送紅包/禮品朋友圈傳播。（最佳婆媳關系） 要珍惜每一個和老客戶互動的機會，微信群一定要活躍起來，讓這些老客戶尤其還VIP客戶體驗到會員專享的特殊服務，他們才能對你的店鋪更加死心塌地。 無線端搜索 手機端搜索特點 既然今年是手機搜索年，行顛都說今年流量的70% 是手機端的。我們就要先來熟悉一下手機搜索的特點： 流量大、客單價低、點擊率高、轉化率低。 如何搶占手機端搜索流量 1.專為手機端布局產品 布局前要充分分析同行的價格、面料，甚至可以通過購買同行的產品進行研究。詳情頁一定要重新設計。不要PC端自動生成。以640的像素重新設計。 對于手機端來說，用戶在瀏覽時加載是很困難的，所以五張主圖很可能直接決定了你的點擊有沒有轉化。五張主圖要嚴格按照平時做詳情頁的邏輯來：第一張白底圖，第二張模特圖，第三張細節圖，第四張場景圖，第五張生活應用模特圖。對于主圖一定要高度重視。詳情頁的重要性沒有五張主圖的重要。五張主圖直接決定了是否轉化。 2.加大手機端的廣告投入 設計手機端專享價，手機直通車折扣價要拉高 3.搶占手機端銷量排名入口 手機端的排序方式主要是兩個，一個是按綜合來排名，另一個是按銷量來排名。按銷量來瀏覽的超過45%以上。所以要特別注意搶占銷量端口。 PS： 1.手機詳情頁單獨設計，保證速度快，高度合理。（最好不要超過6屏，手機端最重要就是那五張圖片） 2.設置手機專享價，引導用戶到手機下單付款，還可以引導用戶手機下單有返現等。 3.引導手機端用戶加購，加收藏 4.針對手機端做標題優化 根據手機端下拉框詞、標簽詞組合做 5.手機直通車拉高折扣。 關鍵詞階段性搶占手機銷量排名入口 第一階段搶占標簽詞銷量入口 第二階段搶占下拉框詞銷量入口 第三階段搶占核心詞銷量入口 舉個簡單的關鍵詞階段性搶占手機銷量排名入口的例子： 我做了一款定位為女學生短褲的產品，按照短褲女這個關鍵詞來搜索：  觀察搜索結果：出現的頁面第一個寶貝銷量為2萬人，最后一個銷量是1.4萬人。銷量競爭非常激烈，對于一個新品來說根本沒有可能擠進去。接下來我按照“學生短褲女夏”這個關鍵詞來搜索。  第一個寶貝仍然有2.2萬人付款，但是最后一個只有3144人付款了，這里的競爭就大大減小了。最后我用“學生短褲女夏可愛”這個關鍵詞去搜索。  第一個寶貝有2413個人付款，最后一個只有395個人付款。到這里競爭已經小了很多。 所以我們先搶占標簽詞，隨后熱詞最后核心詞，縮小自己的競爭范圍，盡量避免沒有優勢的競爭，在實操過程中根據自己的銷售定位隨時調整自己的戰略。 下面是兩張我平時做數據分析用的表格，大家也可以參考記錄。   不要刷單 刷單是14年賣家的最常見玩法，進入15年，刷單卻越刷越沒有流量，越刷越死？ 為什么不要刷單？ 個性化搜索規則之下，刷單會導致寶貝標簽錯位，所以越刷越沒有流量。 1.刷單賬號無序購買（數據魔方觀察刷單產品可以看出） 2.刷單賬號幾乎無在線活躍度（見血必封喉） 3.刷單賬號標簽影響系統無法定位寶貝標簽 第二部分 案例分析 爆款實操步驟  以上是該店鋪4月和5月的數據。 推廣前的整改建議 1.停止刷單 2.定位店鋪產品只做學生群體 3.根據學生群體消費能力店鋪產品定價在60~100之間 4.找最優秀的貨源，保證產品質量并且有足夠的利潤空間 5.在老客戶中征集200名鐵桿粉絲 直通車測款 1.通過內部會議選出6款作為測試寶貝 2.沒兩天輪流測試2款，6天測試完畢 3.選兩個與寶貝屬性最匹配的關鍵詞加進推廣計劃，直接卡到前3位，根據我的經驗PC第一頁第三位點擊率是最高的。這兩個關鍵詞的展現指數分別要達到20000以上 4.測款結束后選出2款作為主推款 主推款數據標準 1.點擊率大于等于1% 2.收藏率大于5% 3.停留時間大于70秒 4.跳失率低于75% 主推款銷量破零 1.破零要求：100以上 2.頗令來源：親戚、朋友、同學、老客戶 3.針對老客戶：建議培養至少100個老客戶粉絲，用微信維護。老客戶如果低成本可以直接送，高成本可以送與店鋪產品相關的禮品，但質量一定要好，要送就送最好的。 4.破零銷量時間：7天內 促轉化提權重 1.至少50個評價 2.15個曬圖，保持第一頁評價都是曬圖評價 3.至少5個追評 4.評價內容20字以上，評價關鍵詞最好包含寶貝標題中的核心關鍵詞 5.評價最好做到短時間內產生大家印象或大家都寫到的標簽，如：質量不錯、很漂亮、做工好等。 直通車引流成交提升自然流量 1.保持直通車每天嚴寬引流1000UV以上 2.保持直通車每天成交10單以上，也就是說要高于1%的轉化率，不管是免單，還是找朋友來成交或是老客戶成交。 PS：直通車快速提高質量得分技巧 1.刷直通車點擊率，不超過8% 2.刷直通車收藏率和加購率，不超過12% 3.一定要有轉化率，能達到3%是最理想 重點維護評價 1.帶追評的評價（對天貓評價影響很大） 2.點擊“有用”的人數越來越優先展示（適合C店） 3.評價中有帶寶貝關鍵詞的有限展示 4.評價中含有“大家印象”（天貓是“大家都寫到”）標簽詞的優先展示或標簽詞意義相近，比如標簽詞中有“很舒適”而評論中有寫到“穿著很涼快”的優先展示 5.評價字數多優先展示 6.曬圖評價優先展示 7.淘寶賬號等級高優先展示 8.評價時間越近優先展示 |
