營銷的關(guān)鍵不是市場戰(zhàn)，而是認(rèn)知戰(zhàn)。今天的餐飲我們無法選擇顧客，但顧客可以選擇我們，與其第一個(gè)進(jìn)入市場不如第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者思想！九張王牌營銷體系，1000余家企業(yè)成功驗(yàn)證，可以提升酒店?duì)I業(yè)額30%以上！
酒店管理有一句話叫做：營銷是龍頭。這句話很多總經(jīng)理都知道，但往往不知道自己在營銷工作的組織里應(yīng)該起到什么樣的角色，經(jīng)常將營銷壓力完全傳遞給營銷部總監(jiān)或經(jīng)理，沒有進(jìn)行有效的幫助，使?fàn)I銷部在市場拓展過程中覺得無助，表面風(fēng)光暗地喪氣現(xiàn)象比比皆是，都是因?yàn)榭偨?jīng)理對(duì)于營銷工作的一知半解性。今日之酒店若營銷不規(guī)范或不健全，至少說明酒店管理的缺位性，同時(shí)也說明酒店決策層對(duì)于營銷工作的認(rèn)識(shí)水準(zhǔn)。如何做好對(duì)酒店?duì)I銷的工作支持，總經(jīng)理在營銷工作中應(yīng)該做什么，我想是一個(gè)非常值得探討的話題。
目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段，使酒店經(jīng)營成效很低，舉步維艱。酒店從業(yè)人員，特別是高層管理者總經(jīng)理的經(jīng)營管理水平和營銷能力的提升已迫在眉睫。據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：
*60%的酒店總經(jīng)理不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略;
*50%的酒店總經(jīng)理不懂得制訂銷售政策;
*70%的酒店總經(jīng)理在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手;
*55%的酒店總經(jīng)理不懂營銷管理;
*40%的酒店總經(jīng)理對(duì)競爭格局不能分析，不知采取什么競爭策略;
*45%的酒店總經(jīng)理對(duì)科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠;
*35%的酒店總經(jīng)理不研究市場對(duì)自身定位模糊;
*40%的酒店總經(jīng)理不懂得建立價(jià)格體系對(duì)價(jià)格難以管理與控制;
*75%的酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系;
*40%的酒店總經(jīng)理在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上無從著手。
當(dāng)今的酒店業(yè)正處在一個(gè)最缺乏營銷同時(shí)又是最需要營銷的時(shí)代。需要深入細(xì)致地研究和探討新形勢下酒店業(yè)的營銷策略。為解決酒店的銷售工作，現(xiàn)將酒店總經(jīng)理與銷售日常工作需要注意的進(jìn)行整理總結(jié)，明確總經(jīng)理在銷售工作中所充當(dāng)?shù)慕巧唧w如下：
1、確定銷售目標(biāo)與計(jì)劃。
酒店應(yīng)首先制訂出切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，使計(jì)劃適合自己的產(chǎn)品、市場地位和區(qū)域形象，制訂詳細(xì)的經(jīng)營目標(biāo)與策略。
2、定期召開銷售會(huì)議。
總經(jīng)理應(yīng)參加每周的營銷例會(huì)，各部門經(jīng)理也應(yīng)參加。酒店總經(jīng)理的參與顯示出企業(yè)的重視與支持，并能保證營銷工作不脫離軌道。
3、對(duì)賓客投訴及時(shí)做出反映。
不管賓客投訴是面對(duì)面的，還是通過電話、書信或網(wǎng)絡(luò)等，只要遇到投訴就要及時(shí)做出反應(yīng)。
4、堅(jiān)持審閱每周報(bào)告書。
總經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)持審閱由銷售部和預(yù)訂部作出的每周銷售報(bào)告。該報(bào)告應(yīng)詳細(xì)記錄本周預(yù)訂情況，指出市場新動(dòng)向以及出租率與平均房價(jià)的變化情況。
5、參加拜訪客戶活動(dòng)。
若總經(jīng)理能帶領(lǐng)銷售人員拜訪一些重點(diǎn)客戶，則往往能對(duì)銷售人員起到支持與鼓勵(lì)的作用，而且更能有效地影響客戶。
6、穩(wěn)住主要客戶。
酒店大約有60-80%的收入來自一批主要客戶。酒店應(yīng)經(jīng)常舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，穩(wěn)定他們對(duì)酒店的信賴。
7、招待本區(qū)域知名人士。
擁有一批穩(wěn)定、忠心的客戶與區(qū)域友好的形象，將大大有利于銷售工作。
8、陪同客戶參觀酒店產(chǎn)品。
總經(jīng)理若能跟銷售人員一起陪客戶參觀酒店設(shè)施，哪怕只有幾分鐘時(shí)間，往往能起到意想不到的效果。
9、增加情感交流。
酒店總經(jīng)理若能親自寫信向潛在客戶征詢意見，介紹產(chǎn)品，會(huì)大大有利于銷售。
10、讓銷售經(jīng)理專心致志。
把銷售經(jīng)理從一切非銷售性事務(wù)中解脫出來，目標(biāo)專一，方能卓有成效。
11、拜見會(huì)議客戶。
酒店的會(huì)議銷售不可忽視。酒店應(yīng)不失時(shí)機(jī)地聯(lián)絡(luò)會(huì)議商，爭取可能的會(huì)議機(jī)會(huì)。
12、從廣告投入中獲取得最大收益。
想方設(shè)法把廣告經(jīng)費(fèi)投到能帶來高利潤的產(chǎn)品上去。
13、舉辦公眾注意的活動(dòng)。
有計(jì)劃的活動(dòng)會(huì)增強(qiáng)銷售攻勢。酒店應(yīng)有計(jì)劃地舉辦一些吸引公眾的活動(dòng)。
14、讓銷售人員的工作得到承認(rèn)。
當(dāng)銷售人員完成既定銷售目標(biāo)時(shí)，總經(jīng)理應(yīng)予以肯定與獎(jiǎng)賞。
營銷是酒店管理向外看的眼睛，總經(jīng)理如果不重視營銷，不懂營銷，等同于酒店經(jīng)營發(fā)展失去了一雙看路的眼睛，可以斷言，這樣的行走對(duì)于企業(yè)是危險(xiǎn)的，酒店總經(jīng)理，不能停留在對(duì)營銷工作“要你做”的領(lǐng)導(dǎo)表層上，要達(dá)到“一起做”的合作中來，只有這樣，總經(jīng)理才能掌握市場最重要最真實(shí)的信息，才能做出最科學(xué)的決策，企業(yè)營銷專家，酒店總經(jīng)理的另一種角色。
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