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作者：蔣進
單位：廣東摩金律師事務所
微信號：Jiangjin-lawyer
編者按
在法律顧問服務成為律師業務的重要內容的今天，如何讓法律顧問服務標準化、規范化？如何將法律顧問服務做到極致，提高常法服務客戶滿意度和忠誠度？
廣東摩金律師事務所的蔣進律師結合多年法律顧問服務經驗和iCourt法律顧問課程的知識沉淀，做出了一份最詳細、全面的《集約化經營法律顧問打造手冊》，與法秀各位讀者共享。
讓律師們最不安心的，其實就是業務的不穩定：這個月業務量不錯，但不知下個月的業務在哪里；今年收到律師費挺高，但不知道明年的收入會如何。
于是，律師行業就有了這樣一句話：“無常法不穩，無訴訟不富”。這句話的意思是說，當律師有了幾家常年法律顧問單位，就有了穩定的業務收入；但如果沒有訴訟業務，又賺不到大錢。其背后透視的商業邏輯是，常年法律顧問作為重要渠道，能夠讓律師與客戶保持連接，在常量業務基礎上不斷獲取穩定的變量業務。
然而，絕大多數律師一年只能為幾家單位做常年法律顧問服務，能做到十多家已屬非常優秀；若能做到二三十家，絕對是工作狂律師了。即便如此，常年法律顧問市場滿意度普遍低，抱怨“不及時”“沒什么用”“不夠專業”等等；但另一方面，隨著社會越來越法治及經濟快速發展，在法律服務市場，每年的常年法律顧問業務新增超過了50%，從而出現了市場供需沖突。
那么，在這樣的現狀之下，我們應當如何輕松提高常年法律顧問服務滿意度，從滿足到超越；我們如何獲取大量的常年法律顧問單位，從幾家到30家，到100家，再到300家；我們如何在常量業務基礎上獲得大量的變量業務，從常法到專項法顧，再到爭議解決?
本文分為法律顧問的業務管理標準化、市場管理標準化、產品管理標準化、人才管理標準化；這是過去二十年來法務律師的反思與總結，也是五年來專注法律顧問律所的運行、試錯、檢討、優化之結果，更是近一年來iCourt【法律顧問課】的沉淀與升級。
實現全國各地區集約化經營法律顧問，不是某一個律師能做到的，也不是某一家律師事務所能完成的，期待你的加入，一起重新定義法律顧問。
讓客戶滿意，甚至超越
我們要讓客戶滿意，首先需要解決的是以客戶為中心，從客戶角度考慮，其痛點的需求是什么；滿足了客戶的痛點需求，自然就增加了滿意度。
企業，作為客戶，其在實務中對常年法律顧問的需求往往是這樣子發生的：
“有個案糾紛，咨詢一下，幫忙解決。”
“幫我們審查一下合同文件，把把關。”
……
一句話概括，那就是：企業的法律事務工作。
企業的這些法律事務需求主要發生在商業交易（合同關系）、勞動人事（勞動關系）、公司股權（股東關系）及IP（知識產權）等，一些是合規法律事務，一些是個案的法律事務。見下述圖表所示：
企業這些法律事務，常年法律顧問是如何滿足的呢？用實務角度而言，一般會發生這樣的場景：
場景一：企業通常有一些法律問題咨詢一下律師，聽聽專業意見，這就是法律咨詢；
場景二：接著企業的一些合同文件需要律師審改一下，把把關，這就是法律文件；
場景三：再接著企業需要培養中高層管理人員的法律素養，給基層員工普普法，這就是法律培訓；
場景四：另外企業需要及時獲得最新法律信息、相關案例、實務經驗等，這就是法律資訊。
然而，任何需求都是有層次的，企業對常年法律顧問服務的需求也是有層次的，事實上這也就是要求。通常，需求層次分為：
其一，是基本面需求，即企業對常年法律顧問服務最基本的需求。若無法滿足，企業一定會更換這個常年法律顧問服務的，那就是服務的專業性和及時性，所謂專業性就是法律理解與運用能力，而及時性就要求快、快、快。
其二，就是核心面需求，即企業對常年法律顧問服務最痛點及最核心的需求。若能滿足，勢必會強烈吸引企業選擇這個常年法律顧問服務，那就是服務的實用性，所謂實用性就是專業經驗和解決之道。
其三，就是加分面需求，即常年法律顧問服務在滿足企業需求的方面能夠帶來加分的需求，例如資源優勢、人脈關系等等。
總結起來，企業對常年法律顧問服務的要求就是及時性、專業性及實用性即三性。企業對這三性的要求不論是在法律咨詢還是法律文件，或是法律培訓還是法律資訊，都是不斷追求“Best”。
常年法律顧問服務如此，專項法律顧問服務及爭議解決服務的要求，也不例外。
其實，我們是在做：法律顧問業務管理的標準化。
然而，現實是，標準化是建立在量化基礎之上的。若我們只有幾家、十幾家常法，是不愿意做標準化的。這是因為標準化就意味著需要精細化，工作量不斷加大，投入成本高。即便實現標準化，由于數據信息有限而其標準化的程度也是不夠的；當我們的常法有幾十家、上百家時，不是我們想不想的問題，而是必須標準化。只有標準化才能提升服務品質和服務效率，另外其標準化的程度也會越來越高。
因此，我們必須獲得大量法律顧問業務。
獲得大量法律顧問業務
當前，絕大多數律師獲取法律顧問業務，主要依賴的還是人脈資源，靠朋友推薦；然而，每個人的朋友圈都是有限的，而且推薦對朋友而言也是有風險的，因此，律師一般只能獲得少數幾家常法單位也是必然的。
那么，如何打破這種困境，而獲得大量法律顧問業務呢？
首先我們要打破的是思維，人脈資源是有限的，但市場資源是無限的，更何況我們現在已經從人脈資源社會走向市場專業服務社會。市場思維有了，接下來，我們就要解決三個問題：
第一，哪些企業需要常年法律顧問服務？
第二，這些企業如何找常年法律顧問服務？
第三，這些企業在挑選中都關注什么？
具體而言，就是：
一、哪些企業需要常年法律顧問服務
據調查（見廣東摩金律師事務所《企業常年法律顧問調查大數據報告》，下同），發現常年法律顧問服務市場有以下幾個特點：
1.人數越多、營業額越大、規模越大的企業聘請常年法律顧問的系數高；
2.外資企業和國有企業比民營企業聘請常年法律顧問的相對系數高；
3.高精尖產業聘請常年法律顧問的系數相對高；
總結起來而言，就是有“錢”或有“前”的企業較易需要常年法律顧問服務，因為合規與規范的需求大；因此，我們要找這類“好”企業作常年法律顧問單位。
二、這些企業如何找常年法律顧問服務
據調查，企業首獲常年法律顧問服務的信息是靠推薦，而當中有七成是由HR和財務向企業推薦的。這背后的原因也很正常，因為HR和財務部門是企業需要法律顧問處理事務的最主要的兩大部門，其一就是勞動人事尤其是勞動糾紛，其二就是商業交易尤其是應收賬款問題。
另外，由于常年法律顧問費用不高，再加上事務并不特別重大，因此基本上七成都是由企業總經理就決定了，而有些甚至是企業HR總監或財務總監就能決定了。
三、這些企業在挑選中都關注什么
在這個信息全透明時代，企業需要常年法律顧問服務時，基本上都會對律師事務所進行一番比較，多數企業一般要找三家律師事務所進行面談一番。那在面談時，這些企業都在關注什么呢？
據調查，九成的企業都將重點放在專業程度上。具體而言，就是這個常年法律顧問服務是否能夠滿足企業法律事務（勞動人事、商業交易、公司股權及知識產權）的專業度要求。
專業的事交給專業的人做，以專業價值為中心的服務要求，已經成為這個越來越規則社會的常態。
另外，也值得我們注意的是，很多企業往往因為現任常年法律顧問服務的專業性不夠，服務不及時以及實用性不夠等原因，而選擇了更換。
基于前三大問題的解決，我們就可以開始展開落地，從采集目標企業，到建立連接，到持續互動，再到約談拜訪，直到簽約對接。
當完成了常年法律顧問的渠道建立，之后就可以實現從常法服務升級到專項法律服務及爭議解決服務的管理。
其實，這一切我們是做：法律顧問市場管理的標準化。
然而，法律顧問市場管理建立在一個前提條件上，那就是要有服務產品，最好在市場上還是爆品。
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打造爆款的法律顧問服務產品
當前，絕大多數律師都在不斷打造個人品牌，并沒有去構建服務品牌，如：
“李律師打贏一場復雜官司。”
“李律師新簽一家常法單位。”
“李律師做了一場精彩的法律講座。”
其實，這個律師從定位打造個人品牌這一刻起，就意味著隨著其個人品牌影響力不斷擴大，就開始進入忙碌不堪的人生。因為其把自己當作服務產品進行了營銷。不論是接業務、做業務、還是客服都只能他自己做。由于時間、精力、能力皆是有限的，也就注定了其很難獲得超過30家常法，更不用講100家常法了。
因此，我們首先在思維上解決一個問題，那就是我們營銷的是法律服務品牌不是律師個人品牌；其差異性在哪呢，對比上面例子如下：
“訴訟精細化讓我們贏了一場復雜官司。”
“常法標準化作業讓我們不斷收獲客戶。”
“法律講座是常法中心的服務不是營銷。”
理解了這個思維，接下來就是落地，不論是常年法律服務產品，還是專項法律顧問服務產品，甚或是爭議解決服務產品，我們都需要將無形服務而有形產品化；具體而言就是：從市場營銷到業務管理，整個過程，我們需要實現服務產品載體化；而最牛掰的地方就是讓這個服務產品不斷迭代升級，成為市場上的爆款。
其實，這一切我們是做：法律顧問產品管理的標準化。
最重要的是，我們要實施到位
不論是法律顧問的業務管理標準化，還是市場管理標準化，甚或是產品管理標準化，其落地實施，一切皆需要人去完成；沒有人，什么都做不了，所以人才是關鍵。
從最初搭建組織架構而言，不是一上來就能夠各就各位；一方面從最初的法律顧問核心成員，分解為常法中心到法顧軍團，再到訴訟特戰隊；另一方面，從唯一營銷律師，升級為市場品牌到產品中心。
更重要的是，除了組織架構之外，還包括人才梯隊、分配制度及律所文化等構建與實施。
其實，這一切我們是做：法律顧問人才管理的標準化。
總之，前面所述法律顧問管理的標準化，不是為了標準化而標準化，而是一方面為了M，即服務品質、營銷質量、優化產品等；另一方面了為C，即服務效率、市場速度、產品迭代等；從而實現：
E=mc2
也就是，實現法律服務能量的最大化。
我們可以一起靜下心來想想，用前述標準化的系統運營法律顧問服務，未來的法律顧問服務會變成什么樣子。
一方面，常年法律顧問服務會越來越優質，客戶體驗會越來越棒，其常年法律顧問服務的業務量也會不斷集中；另一方面，隨著常年法律顧問服務的常量不斷增大，其升級為專項法律顧問服務和爭議解決服務的變量業務也會在不斷增長，漸漸地也完成了標準化管理。
從常量到變量，一切水道渠成，更是水漲船高。
至此，我們就能夠真正會實現某地區的法律顧問服務從個體承包制走向集約化經營，更重要的是法律顧問真正實現標準化管理，重新定義法律顧問服務的夢想也就實現了。
然而，這個夢想不是一個律師能做到的，也不是一家律所能完成的。
從2017年開始，我們在iCourt法律顧問課平臺上，講解與分享法律顧問標準化管理。從2018年4月開始，我們愿意向更多律師事務所/團隊一對一深度分享法律顧問標準化管理；于是就有了“laKingdom”計劃：
第一階段：打造法律顧問特戰隊，實現運營30家常年法律顧問單位；
第二階段：共同組建法律顧問聯盟，實現集約100家常年法律顧問單位；
第三階段：共同運營法律顧問品牌組織，實現集約300家常年法律顧問單位，形成地區優勢。
無論如何，即使沒做成，我們至少在中國律師行業推動法律顧問服務標準化和規范化上使了一把力。
更何況：
沒有最終的成功，
也沒有致命的失敗，
最可貴的是我們一起推動的力量。
最后，真誠地歡迎全國各地的律師同行加以下微信，與我們交流、探討【laKingdom】。
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專欄編輯：常若星 | 排版編輯：陳帥伴
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