文 / 張若勇 王海珍
本文選自復旦大學管理學院與中國管理研究國際學會（IACMR）聯合出品的《管理視野》雜志。
“廣交朋友”，即“結網行為”（networking behavior）可以從內容和方式兩個維度進行分類。就內容而言，結網行為可以分為生活結網（Personal networking）和職業結網（professional networking）。生活結網能建立友誼和情感支持，而職業結網能給個人帶來信息、資源的交換，有助于完成工作任務和促進職業成功。就方式或動機而言，又可以分為刻意結網（Instrumental networking）和偶然結網（Spontaneous networking）。刻意結網是個人主動發起的，帶有較強的工具性目的，而偶然結網并非有預謀的，更多時候是自然涌現的。當內容和方式兩兩交互之后，就會進一步產生四種分類：生活/職業中的刻意結網 和生活/職業中的偶然結網。從道德心理學的角度來看，上述這些不同類別的結網行為所產生的結果有什么差異？哪種行為會產生更強的不道德感？為什么呢？
要回答這些問題，我們首先得共享一個前提，就是必須承認道德自我（Moral self）的價值。無論從社會輿論層面上談到道德滑坡人心不古，還是我們發現周圍有些不道德的人事業反倒做得風生水起，我們人類在道德上都是有追求的。人區別于其他動物，之所以稱為人，道德品性應當是最為重要的因素，正如亞里士多德所說：“人類所不同于其他動物的特征就在他對善惡和是否合乎正義以及其他類似觀念的辨認。”當一個人實施結網行為之后，她/他會依據這些選擇和行為來判斷自己的道德品性水平，而道德水平低下肯定是自己所不希望的。在評判的過程中，自我道德辯護（Moralself-justification）是關鍵的一環。如果個人不能對自己的所作所為給出有說服力的道德辯護，那她/他只能對自己做出負面的自我歸因，認為自己品性差。一旦有了這種齷齪的感覺，個體就會感覺不舒服，就得進行自我調節。有了這個共識基礎，讓我們看看上面提到幾類結網行為中，哪種行為在個體這里更容易實現自我道德辯護。
具體來說，生活結網行為所形成的個人連結（Personaltie），由于具有對稱性、低的直接互惠規范以及歸屬需要驅動等特點，相對于職業結網行為，更容易得以實現合理的自我道德辯護。偶然結網行為像是一種緣分邂逅，不像刻意結網那樣帶有較強的功利性目的，也更容易完成自我道德辯護。綜合起來看，職業中的刻意結網行為最不容易得到合理的自我道德辯護。我們認為：相對于生活/偶然結網行為，職業/刻意結網行為會增加個人道德上的齷齪感和自我反省需要，使個體傾向于在未來減少這些行為，最終對工作績效產生不利影響。而對于擁有較高權力的人，因為他們更容易完成自我道德辯護，刻意結網行為所帶來的齷齪感較弱。
為了驗證上述觀點，我們進行了以下四個研究
實驗 1：我們將306名參與者隨機分配至下述四個實驗條件之一，即：生活-刻意結網；生活-偶然結網；職業-刻意結網；職業-偶然結網。在實驗中，研究者首先被要求回憶過去的某次事件并盡可能詳細的寫下來，包括當時的體驗、感受和想法。在不同的分組中，實驗說明材料的導語是不同的。在職業/生活-刻意結網分組中，要求被試回憶并寫出在職業中/生活中，為了建立和維護職業/生活上的關系所做過的一件具體的事，而在職業/生活-偶然結網組，參與者被要求回憶并寫出在職業中/生活中，某次不經意間參加社交活動的經歷。
之后，被試需要完成6道單詞填空題，目的是測量他們在道德上的自我反省需要程度。每個單詞中會有個別字母空著，其中三個是W_ _H、SH_ _ ER和S_ _P。這些空格處可能被填上不同的字母，比如可能的結果是WASH（清洗）、SHOWER（淋浴）和SOAP（肥皂），如果填成這些清洗類詞匯，說明參與者的自潔需要較高。當然也可能類似WISH（愿望）、SHAKER（搖動者）和STEP（腳步）等單詞。另外三個單詞題是中性的，包括F_ O _、B_ _ K、PA_ _ R。
分析表明：刻意/職業結網行為所帶來道德上的自我反省需要顯著高于偶然/生活結網行為，并且結網方式（刻意、偶然）之間的差異要大于結網內容（職業、生活）之間的差異。
實驗 2：我們邀請了85名來自美國西北部一所大學的學生參與本次實驗，并將其隨機分配至下述兩個實驗條件之一，即：職業-刻意結網、生活-偶然結網。在實驗中，視分組不同，參與者首先閱讀兩篇故事當中的一篇。在故事中，參與者需要代入情境，想象自己受邀請參加一場社交活動并結交朋友。其中職業-刻意結網組參與者所閱讀故事的主題是積極主動地與他人建立職業上的人脈關系，因為他們堅信這對于未來職業成功是至關重要的。而生活-偶然結網組閱讀的故事主題是踴躍愉快地結識朋友和玩得開心。
之后要求參與者填寫自己感覺的積極情感和消極情感狀態以及齷齪感的評分，并完成一項產品偏好的調查，詢問參與者在多大程度上希望擁有清單上列出的一些產品，其中一部分是清潔類產品（比如Dove的沐浴皂、高露潔牙膏、Windex洗滌劑），另一些是中性的產品（比如便條貼、納特其果汁以及索尼CD）。
進一步的分析結果發現，職業-刻意結網參與者所匯報的齷齪感水平顯著高于生活-偶然結網組，并且職業-刻意結網組參與者對清潔類產品的偏好程度更高，而對于中性產品的偏好程度并無顯著差異。
研究 3：我們選擇了北美一家律師事務所進行問卷調查研究。選擇律師事務所的理由在于：他們要么作為顧問受雇于客戶，要么作為同事的幫手去處理案子，因此業務量大小主要取決于于每位律師的關系網絡，這使得他們需要去刻意地和客戶及同事建立并維護關系。
165名律師參與這次問卷填寫，統計分析得出了與實驗2相一致的結論，并且還發現：刻意結網所產生的齷齪感會降低個人結網行為頻率，并對個人績效產生不利影響。不僅如此，相對于那些較低權力的人，擁有較高權力的人刻意結網行為產生的齷齪感更弱一些。
實驗 4：為了排除權力和齷齪之間互為因果的可能性（即到底是權力高的人在刻意結網行為后的齷齪感更弱，還是齷齪感更弱的人采取了更多的結網行為從而登上更高的權力寶座），我們招募了136名來自美國東南部一所大學的學生參加了這個實驗。這些學生在參加之前經確認都有自己的領英（LinkedIn）賬號和臉譜（Facebook）賬號，他們被隨機分配至四個實驗條件組之一：高/低權力，職業/生活結網。
實驗中參與者被分配不同的角色，要么是經理角色（高權力），要么是普通員工角色（低權力），員工角色務必服從經理角色的指導。接著，參與者需要從自己的關系網絡中選擇一個人，寫一條訊息發過去。在職業結網條件分組中，實驗人員要求參與者使用自己的領英（LinkedIn）賬號，并且告知他發訊息的意圖是為了建立或維護與對方的職業關系，這么做將有助于完成工作任務和促進職業成功。生活結網分組中，實驗人員要求參與者使用自己的臉譜（Facebook）賬號，并且告知他發訊息的意圖是為了建立或維護與對方的私人關系，這么做將有助于獲得情感支持和加深友誼。
之后，類似實驗2，參與者被要求完成一項產品偏好和選擇的任務，并填寫自己感覺的積極情感和消極情感狀態以及齷齪感的評分。進一步的分析結果發現，高權力組的道德評判似乎不受職業結網行為的影響，相比較生活結網行為，他們的職業結網行為并未帶來有明顯差異的齷齪感，而低權力組的參與者的道德評判在職業-生活結網行為之間則是有差異的，相比較生活結網行為，他們的職業結網行為產生了更高的齷齪感。
管理啟示錄
關系法則是中國人交往的基本法則，中國人對于建立人脈關系的做法已經習以為常，甚至有人喊出“關系才是第一生產力”的口號。在這些刻意拉關系行為的背后，我們當真是“臉不紅心不跳”嗎？儒家文化作為中國的主流文化倡導“先義后利”，這也是為什么中國人常常把功利性結網行為隱藏得很深，以禮義之名行牟利之實的原因。我們推斷，中國人也會因工具性結網行為感到些許齷齪，畢竟那些惺惺相惜的感人場面背后，隱藏著功利性的企圖。
刻意結網行為是一種理性的逐利行為，在個體工作中無可厚非，但正如論文結論展示的那樣，或許在夜深人靜時她/他卻不得不面對道德的拷問。這就造成了一種兩難境地，人不能總是見利忘德，但利又是實實在在的誘惑，無論對于個人還是組織。因此，在中國這樣一個等級觀念根深蒂固的社會中，組織管理者應當關心底層員工的道德感受，在他們的職業發展過程中為其創造更多的機會去參與各種形式的社交活動。通過這些活動，由于偶遇而形成的社會關系，既能使他們享受到關系網絡的種種益處，又能讓他們心安理得地去享受。最終，達成的將是一種組織和員工雙贏的理想結果。
