第一部分
一．房地產二手房的市場分析
在房地產市場一級、二極、三級市場的分類中，依目前來看，占據房地產市場份額最大的是一級和二級市場，三級市場（主要是二手房市場）占的比重是很小的，整個的比重大小來看現在呈倒立三角形。但綜觀其未來的發展前景，三級市場是一個朝陽產業，隨著房地產市場在全國范圍內發展成熟，當一級市場發展到一定的狀況后，其中的市場份額就會向三級市場的過度，整個前景成金字塔式的發展。
但征對具體的目前市場，隨國家較為強勁的宏觀調控，和之前房地產市場的飛速上漲及現在的部分城市的房價下跌，以及深圳房地產中介企業的不良影響，在消費者的心態中變得消極，處在觀望的狀態，整個時常目前處在一個冬季，加上之后傳統的淡季，房地產二手市場的這個冬天我個人認為會很長。
二．企業文化
在佳佳靈的文化中，倡導“紅匪文化”，征對于目前的競爭激烈的房地產二手中介市場、分析市場和消費者的心態，如何在眾多競爭對手中搶的市場、樹立形象，在這樣的過程中就自然的形成在殘酷環境中的生存之道；在管理模式上是采用香港的快節奏、高效率、高節奏的模式，注重員工個人的積極性和整個團隊的上進性；在企業經營的宗旨上信奉誠信關心，體現在對客戶的“誠”“義”，在客戶、在業主的心目中樹立好的形象，確立起好的市場定位。
在員工方面，提供較為人性化的培養模式，雖然其中的銷售部門人員的流動性是相當大的，但是能提供入行的培訓，使得員工在基礎的房地產銷售知識和基礎的交易程序上有了比較好的熟悉。其中的問題我認為重要的一點是要如何處理好公司人力成本和員工個人待遇的關系？如何在選拔人才上把好關？
第二部分 二手房市場業務分析
一.市場對象
在佳佳靈的店鋪經營中，征對昆明每個區域設立自己的直營店鋪，征對所屬區域的業務范圍，進行分類區分。要求每個業務員主要精力集中在市場分析了解，主要是：區域內的樓盤項目，相關的地產咨訊（戶型，開發商及物管公司，物管費，交通銀行超市學校教育，生活配備（水、電、煤氣、太陽能，電信），這些在以后的客戶業務過程中是必須要掌握了解的。
1．區域內樓盤項目的熟悉
樓盤項目的位置特色，是我們必須要清楚的；一個項目中樓盤的位置朝向樓層情況是很重要的，當業主報出房源的時候我們根據其小區的棟數，我們就清楚它的位置及朝向。以及知道它在這棟主要是怎樣的戶型。
2．每個小區各種戶型及價位情況的了解
依據業務的實際需求，在對市場的調查中，我們必須要掌握不同戶型各2套，對小區中同一戶型不同裝修程度房子的價位了解，這是很重要的。同樣的戶型、大小的房子如果裝修程度不同，結合不同的業主，那么其價格是完全不一樣的。同樣一套相同大小、戶型、裝修程度的房子，如果在不同的位置，那么價格是相差很大的。
3．相應房地產咨訊的掌握（生活學習配套）
在現在整個房地產大環境下，很好的掌握房地產咨訊是很重要的。結合現實，如果你的客戶要買房，你就要根據他的需求，對其有意向地區的生活學習配備設施要調查清楚，比如說交通（離其上班地點的距離），學習（小孩上學是歸屬附近哪個學校，該學校師資力量好不好），生活（超市，市場的位置，距離大小），周邊樓盤項目對比的優劣，房齡大小，是否滿5年，貸款利率。稅收等等
二 業主方面
1．房源的收集
二手房的市場，對我們中介方來說就是要有房源和客戶；其中的交易就是要有合適符合即時市場的房源，和有意向誠意的客戶。在具體的工作，我們分析市場中要注意去收集受客戶關注喜歡的小區房源，對潛在的小區樓盤我要做好準備。
房源實際情況的了解：
（1）房產證、土地證是否具全
（2）是否滿5年
（3）是否有共有人
（4）裝修程度
（5）位置樓層
（6）物管情況
（7）看房情況付款方式的確定
（8）業主報價情況
2．業主的跟進
如果市場的變化大，業主的心態是很浮躁不穩定的。此時我們不要時常的打擾業主，也不要去冷凍業主，而是要主要在合適的時間內注意業主的跟進，了解其中的心態。不要遇上有誠意的客戶，卻因為自己的原因和業主的臨時抬價而讓其成為廢單！
3．中介洽談
在約業主看房的過程中，要控制好業主和客戶的接觸、交談的語言方式，防止跳墻；對同一房源，多次的帶不同客戶去看房，要注意把握業主的心理，盡量的減少給業主錯誤的信息（一般來說是覺得自己報價低了）
三．客戶方面
1．客戶收集
此收集的渠道主要是通過客戶的上訪、廣告效應后的來電，其他的是朋友介紹、客戶的介紹；過程中要注意服務的態度，談話技巧（掌握客戶的需求），留下彼此的聯系方式。
2．業務推薦
3．中介洽談
（1）優缺點講述的把握
（2）付款方式，實際的經濟能力
（3）稅費的具體收取名目的告知
4．客戶保養
很多的客戶往往是了解，具體成交的是少數；那么在平時的工作中我們要注意客戶的保養，及時掌握他的需求；當適當的房源出現的時候，成功率就很高
具體是：依客戶情況，在一兩周的時間內聯系一次，電話、短信皆可；讓客戶記住自己，記住我們周邊房源的優勢、吸引力
第三部分 新員工前期部分
一.房地產基本知識的培訓，銷售技能的培訓
二.跑盤，熟悉掌握區域內的樓盤小區情況
三.備好工作中的工具（卷尺、計算器、指南針，方便以后的“感動服務”）
四.業主推薦上的準備
房源部分
整理出每個小區不同戶型的房子各兩套，一個小區要準備6套，這些必須是自己最熟悉的，同時這些房源是30天之內的
客源部分
跟進60天之內的客戶
第四部分 銷售管理部分
一
了解客戶需求、帶客看房——議價金——下定金——簽三方協議（業主、客戶、中介）——過戶——交房——收尾款
二
三
個人
1．電話營銷
電話營銷在具體的工作中顯的非常重要，它能掌握業主客戶最新情況；論其技巧的時候注意以下：
（1）親和力——使得那些準客戶愿意聽你講述、相信你，此過程要使得自己能放得開，在心理上，聲音上
（2）談話內容的把握——了解到對方的需求變化
（3）保溫客戶的好奇度——方便以后的推薦
（4）目的上要盡量把客戶約來看房
2．工作任務
為保持自己工作的積極性和急迫性，要注意工作任務的指標，基礎的是：
（1）．客源房源的數量累加
（2）．每天的帶客看房量
（3）．第一時間看新房源
3．客戶運用與業主的溝通
危機意識和感恩服務的雙管起下
團隊
四.店鋪的形象與定位
對于佳佳靈這個在昆明本土較具知名度的房地產經紀企業來說，對直營店的形象要有一個統一的裝修標準，該標準我認為可以分兩種檔次：普通標準和高檔標準，具體視區域市場大小和潛力而定；
店鋪廣告版面的設計，我建議是大版面，在視覺上給過往人群視覺上最大的沖擊，最大程度上吸引客戶；在色彩上，相比臨近店面要與眾不同。
五.店鋪管理和團隊結構
如今佳佳靈店鋪團隊的建設是采用香港的管理模式，在區域經理統一管理下，每個店鋪設兩組人員，至上而下是，兩個店長，兩個支隊長，普通業務員；這是規模較大店鋪采用的。
六.細分店鋪各隊的分工與職責
兩個店長是相互監督，相互促進的。其中一個店長職責相對更大些，他們承擔管理上的大部分，主要是享有大單的處理權和談判權，另外的是由支隊長來管理，并帶動其他成員和新員工的業務
