文 | 薄珂 零和
在金領、白領、藍領、學生紛紛被互聯網金融攻陷之后，行業只剩下最后一片藍海——農民。
在農業大國，殺入中國毛細血管般的農村，實在具有太多意義。
但這片藍海開掘有太多難點：對于可能連銀行卡都沒有的農民，怎么做風控？
農業都是“看天吃飯”，如何抵御天災人禍？零星散落的農村人群，如何聚合？
面對這些難題，農村金融的玩家們，是否成功破冰？
01 萬億市場
這片藍海有多大？
據中國社科院2016年發布的《“三農”互聯網金融藍皮書》顯示，自2014年起，我國“三農”金融缺口超過3萬億元。
這也意味著，在農村金融里，有3萬億的暢游空間。
而被開墾出來的，實在是滄海一粟——2015年我國“三農”互聯網金融的規模只有125億元。
面臨如此大的金融缺口，其實也有傳統的服務者，銀行或農村信用社。
“但銀行系在農村，是一個尷尬的角色”，某農村金融的負責人稱，大部分銀行放不下身段，坐等客戶上門。
而一些銀行深入農村，大多是“做做樣子”。
他們只在農村“吸儲”，然后再去城鎮“放款”，并沒有本質上解決農村的資金問題。
對于這片藍海，銀行沒有真正下去過，只是在淺灘“城鎮”，打濕了一下褲腳。
這也給了互聯網公司諸多機會。
三股力量殺入了這片藍海：產業系、巨頭系和互聯網系。
一些農業的核心企業，開始嘗試用供應鏈金融的方式，滲透進這片市場，如新希望集團。
阿里和京東為首的互聯網巨頭，搭乘著“電商”的方舟，也殺入海域，他們提供三項服務，支付、保險、貸款，試圖用互聯網的方式，“降維攻擊”農村。
截至2015年，螞蟻金服旗下的三農用戶數達到了2.92億，京東招募27萬名鄉村推廣員，覆蓋27萬個行政村。
此時，行業另一個利好信號釋放。
2017年年初，中央一號文件發布了關于農村金融的“千字文”，大力鼓勵發展農村金融。
“政府的大門打開了。”農分期CEO周建說，政策給了互聯網系的平臺，一個官方“身份”。
政策的加持，讓行業如虎添翼。
互聯網金融的創新者們，開始以驚人的速度發展。從2016年至今，共有12家農村金融平臺宣布獲得融資。
多位業內人士預測，2017年，將成為農村金融發展的黃金時代，大量的平臺將在資本和政策的加持下，迅速崛起。
蟄伏數年，終于到了揚帆起航之時。
02 重度垂直
在中國農村，我們看到一個不可逆轉的趨勢。
大量青壯年勞動力流出農村，涌向城市，而留守農村的，大部分是老弱婦孺，基本不具備耕種土地的能力。
這也意味著，農村大量土地，面對無人耕種的尷尬——農村正在走向“空心化”。
但同時，一個新生金融體開始形成——農場主。他們從農民手里，將土地“流轉”過來，匯聚在一起，集體耕種。
而這個群體，完全具有金融的開發價值。
說起來也有趣，在中國，農民可能是對借貸接受度最高的群體。從封建社會開始，農民就有一個傳統——春天借錢，秋收還錢。
而賒銷，也是農村常有的銷售方式。
關鍵是，這個新生群體散落在全國，極為分散——如何將這群有金融需求的群體聚集起來，成了關鍵。
“要想把農村金融做起來，就要把雙腳雙手都插到泥土里去，”周建說，在這里，“不重的玩法必死”。
如今，農分期有近600線下人員，一個信貸員負責兩三個鎮，“收集農戶需求，要跑爛幾雙鞋”，專門給農戶做農資和農機的分期。
而山水普惠創始人王坤，也和周建持同樣的看法——在這個中國邊緣的“封閉圈層”中，只有“重度”，才可“深耕”。
目前，山水普惠也在線下派出1700多人，每個城鎮滿編27人。
“一個村也就兩到三戶種植大戶”，周建稱，因此只能通過線下人員去“采集”需求，甚至挖掘需求。
用重度垂直的方式，深入農村后，形成壁壘——互聯網金融的拓荒者們，正在用這種最苦最累的方式，開墾農村的金融市場。
03 風控難題
農村金融最難破解的難題是什么？
幾乎所有人的答案，都是“風控”。
農民無疑是中國征信最薄弱的環節。他們缺乏央行征信，有些人甚至沒有銀行卡；他們互聯網化程度較低，可參考的風控數據太少。
周建發現，自己客戶群體的畫像是，一群平均年齡47歲，智能手機普及率在30%左右的人群。
王坤也感慨，面對農民這個群體，城市里的風控模型幾乎全部失效。
“風控模式，需要對人群分層。但農村太復雜了，同樣是養豬的，技術好壞，收入高低全是個性化的，根本沒辦法分層”，王坤稱。
風控太難，所以業內才會盛傳一個“數豬”的段子。
一家金融平臺給農民放款，就去豬圈數豬。一頭授信一萬。結果農民就去親戚四鄰家“借豬”，分分鐘破了風控。
“風控哪有那么簡單，對于一個農戶的審核，我們有上百個維度，”周建稱。
農分期的風控邏輯是，給每一個農戶，建立一個風控模型。
信貸員第一步，先去農村打聽農戶的口碑——在這個熟人社會中，很容易得知一個人是否靠譜。
然后再上門，了解農戶整個生產狀況，計算出他生產模型。
“聽起來很玄乎，其實并不難”，周建舉例稱，比如一個農戶有多少畝地，去親自丈量一下，如果他種植的是水稻，根據當地的氣候，一年幾茬，產值量多少，基本都可以換算，農戶一年的營收。
“其實和大家想的不一樣的是，農村的風控反而并沒有那么難，只要把握了主要邏輯”，周建稱，絕大多數農民都會被兩個“要素”捆綁：家庭和土地。
土地的產值穩定，家庭完整并和諧，這樣的農戶，基本呈現的就是一個良性而向上的模型。
核心邏輯雖然簡單，但需要把控的細節并不少。
“申請過手機現金分期的一律不放；家庭不和諧者不放；村里口碑不好者不放”，周建稱，需要對農村這個人情社會，去深刻理解，“農村里的大戶之間往往喜歡‘揭短’，喜歡貶低對方來抬高自己，但凡有點不實，早給村民自己揭出來了。”
所有的風控，就是通過各種方式打破信息的不對稱，去了解借款者是否有“還款意愿”和“還款能力”。
而在農村，這兩項都極不穩定。
有些玩家的風控方式就是打造資金閉環。比如，幫農民買農機、買種子，甚至收了糧食自己賣，最后扣除利息和本金，再在把剩下的錢給農民。
“在整個生活環節中，根本不讓農民碰到錢”，樂錢的CEO王煒稱。
只做到這樣，還遠遠不夠——風控實際上是分為兩部分，內控和外控。
內外勾結的騙貸，常常才是最致命的。在農村，大部分的金融平臺，都采取業務提成“后置”來約束人性的惡。
山水普惠的機制是：“拉一個新客戶提100元，壞賬一個扣500元。”
農分期還會將前端信貸人員和審核人員完全分離——這樣一來，作弊需要“打點”的環節過多，成本過高。
另外，農業有“看天吃飯”的特殊屬性，因此，天災人禍，是拓荒者們要闖的第二關。
2013年進入市場之后，農分期曾經走過一些彎路。
周建嘗試從養殖業切入，卻發現“水太深”。
“養殖業一遇到瘟疫，都是行業毀滅性的打擊”，周建說，好幾次，公司都到了瀕臨關門的險境。
而很多農產品的品類，價格波動較大，“農業的毛利本來就不高，金融平臺可能一丁點的波動都承受不起”，周建稱。
最終他選擇了種植業，而且選中了水稻和小麥等糧食作物，盡管天災難防，好在糧食有國家兜底，不至于賣不出去。
“農村金融的這個熟人體系中，騙貸很難，農村金融的壞賬率，主要就集中在天災人禍”，周建稱，比如說去年安徽發大水，淹沒了一些農田，導致農戶還不上錢；農民疏于醫療保健，一般都會“病來如山倒”，或者家庭破裂，也會導致勞動力折損。
所以，催收在農村既沒有市場，也沒有效果。“定性為欺詐的壞賬，直接走法律程序比擺花圈、放鞭炮來得實在”，王坤稱。
“農村金融實在不好做，過五關斬六將，需要一道道檻往前沖，一個檻邁不過，就栽進去了”，某農村金融的負責人在一次峰會上“訴苦”，從業者們實在是感同身受。
04 壓抑的需求
農村金融很難，但市場需求也極大。
中國農村人口7億，他們是最龐大的一個“零征信人群”——他們也有金融需求，需要金融體系的服務。
“農民只能壓抑自己的生產需求”，周建發現，當農村金融進入之后，才開始引導農民釋放生產需求——在勞動力可承受范圍內，借貸承包更多的土地，或購買大型機械、大量農資以支持擴大生產規模。
農村金融正在喚醒這個需求，而這片市場，恐怕也不是一個寡頭行業。
在農業領域，才真正的叫“隔行如隔山”。
種植土豆，和種植水稻者，兩個品類的生產模型，就是天壤之別。
對于農村金融的平臺來說，開發一個新的品類，需要派大量的人，田間地頭地摸索專研一個生產周期，才算剛剛摸清門道。
“參考美國農村金融市場來看，最終將會形成三四家區域型巨頭，1家全國性巨頭；但結合中國農村實際發展情況，這個市場里最后完全可容納30到50家玩家并存”，王坤稱。
周建只針對糧食種植業初步計算了一下，中國未來可能形成的規模化經營的農業大戶，起碼有800萬戶，按照平均每戶平均授信額度10萬計算，就是8000億。
“目前農分期每月新增撮合交易額度是接近3億，累計授信近10億，但與近萬億的市場空間相比，真的只是九牛一毛”，周建稱。
這個市場足夠大，金融需求遠沒有被滿足，在開拓的初級階段，遠不到爭食的地步。
在采訪農村金融從業者們時，會明顯發現他們的特質，“農村金融和其他互聯網金融的從業者，有很多不一樣的地方”，王坤說，這里只能慢工出細活，大家都比較“憨厚”。
而身在其中的玩家，都在反復強調一個問題：農村金融的利率。
“山水普惠旗下的農貸產品，年化利率在20%左右”，王坤說，他希望以后再把利率降一降。
“農分期的貸款年化利率在10%左右，” 周建認為，農業毛利不高，農民實在承受不起太高的利率。
在農村深耕，恐怕真的沒有一夜暴富的神話。
他們是互聯網金融中一支特殊的分支——擼袖挽褲腳，深入田間地頭。
這片藍海的開掘者們，需要的是深耕、下沉、慢工、細活，而他們，反而更貼合了金融的本質。
一本財經活動預告
農村金融雖是萬億市場，但是這片藍海開掘起來有太多難點。尤其是風控難題的破解，還需拓開掘者們不斷摸索……
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