| 導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好?，F在，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關注終端賣場的單店零售效果。所以，誰在銷售渠道市場份額突出，誰就能在一定程度上決勝終端。 那么決定單店零售量的主要因素是什么呢？顯而易見應該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對于品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的，起碼說是不可能在短期內看到效果的。所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場的推力，就必然從導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷（包括在客情關系深化的促銷賣場活動化）這三方面入手，因為這三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷售經理等人則不可能跟蹤完所有提升業績的賣場活動——如果銷售經理代表對企業營銷策略的一線執行力量，那導購員在賣場的活動就代表銷售經理的一線執行力量。事實往往是：不是銷售經理們不懂賣場運作，而是他們的運作計劃很少被有效執行過。 當前，賣場中的促銷此起彼伏，甚至有時都讓人麻木于“促銷”這兩個字。更糟糕的是，銷售人員完全把“促銷”當成了“推銷”，反而容易引起顧客反感。不如從顧客角度出發，將促銷員改為“導購員”——這是一種理念的轉變。要知道，大賣場一開始給自己的定位就是“顧客的代言人”，如果你不從顧客角度出發，怎么能理順應對大賣場時的態度？ 那么，什么是導購員？導購員和營業員、促銷員等有什么區別？ （一）導購員的崗位職責 一般來說，導購員的職責分為“相對于顧客的職責”和“相對于企業的職責”兩部分：?。粒鄬τ陬櫩偷穆氊?。主要是為顧客提供服務和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導購員，重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成并進而達到成交的目的。 我們通常可以從如下幾個方面來幫助顧客： １．幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； ２．積極向顧客介紹產品特點； ３．向顧客說明買到此商品后將會給他帶來的利益； ４．回答顧客對商品提出的疑問； ５．說服顧客下決心購買此商品； ６．向顧客推薦別的商品和服務項目； ７．讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇； ８．當顧客猶豫不決的時候果斷幫其促成?！?br> 一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，并能夠幫助顧客選擇中意的產品。 Ｂ．相對于企業的職責 １．宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時間——他可以借品牌來迅速判定品質和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導購來促成的。所以，導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背后的品牌，要在流利介紹產品的品牌價值時，表現一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心。 為此，導購員要做好以下工作： ①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度； ②在賣場派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品?！?br> ２．產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售?！?br> ３．產品陳列 做好賣場生動化，產品陳列和ＰＯＰ維護工作，保持產品與促銷品的整潔和標準化陳列?！?br>４．收集信息 導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分： ①收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報； ②收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報； ③收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持； ④了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映?！?br> ５．帶動終端營業員或服務員做好本產品銷售 導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業員和服務人員做好自己公司產品的銷售。為此，導購員要做到： ①傳遞產品知識、企業信息、向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售； ②示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產品； ③聯絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性； ④利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等?！?br> ６．填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管?！?br> ７．其他 完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作 |
