大家好，歡迎來到商業(yè)講壇，什么是讓顧客趕緊買買買的秘密。心理學(xué)家曾經(jīng)設(shè)計過一套著名而有趣的題目，他讓人們根據(jù)自己的第一感覺做選擇，其中的第一題是下面兩個選項：選項A，100%給你100元。選項B，80%的概率給你130元，而20%的概率你會一無所獲。一般情況下，如果你不是一個風(fēng)險愛好者，你會選擇選項A。
讓我們再來看一下第二道選擇題。選項A，100%損失100元。選項B，20%的可能一分錢都不會損失，但80%的可能要損失130元。這個時候，同樣的一個人可能就會選擇選項B了。
在一次大型的心理測試中，絕大多數(shù)的選擇和前面那些不太喜歡冒風(fēng)險的愛好者來說，選擇是一樣的，實際上只要你有一些概率學(xué)的常識，就可以從期望值這個概念中找到真相。通過科學(xué)的解釋，找到兩個選項到底哪一個更優(yōu)，所謂的期望值是指一個人對某個目標能夠?qū)崿F(xiàn)的概率估計。比方說，一個人如果有20%的可能性可以得到5萬元錢和50%的可能性可以得到2萬元錢的期望值實際是一樣的。因為20%乘以5萬等于1萬。這個也相當于50%乘以2萬。
理解了期望值的概念，再回到這個有趣的心理選擇題，我們就能夠比較容易的明白，無論是第一題還是第二題，選項B中的期望值都是80%乘以130元，相當于104元。大于選項A中的100元。但正因為人們并不是完全理性的，存在一定的認知偏差，所以，才會傾向于做出完全相反的決策。上面講的這個認知偏差在心理學(xué)效應(yīng)中稱為前景理論，是由以色列心理學(xué)家丹尼爾卡尼曼提出的，那么就像德國諾貝爾獎的心理學(xué)效應(yīng)，又能如何幫助我們做好營銷工作呢？在前景理論的解釋中存在一種叫做損失厭惡的分論點，他所描述特點就是人性對風(fēng)險偏好的不一致性。就是說面對收益的時候，人們表現(xiàn)為風(fēng)險厭惡，而面對損失的時候，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險追求。
為了讓大家能更好的理解，我們來看看下面典型的具體運用案例，如果你是一個在某貓商城有過購買商品體驗的用戶，你就一定有過這樣的體驗，那就是每次確認收貨之后，某貓就會給你一次翻盤的機會。每次可以在9張牌中翻出3張，有些翻出來的牌可以讓你以一折到5折的價格購買原價的貨物。還有一些只要你出一分錢就能買下原本價大約在8元到16元的商品。但是，翻到牌的商品，你必須在6個小時之內(nèi)下單，并且付款，否則就會失效，而根據(jù)某貓商城不滿88元就要支付20元錢快遞費的規(guī)則，顧客往往會用最短的時間找好超過88元錢的商品，從而獲取翻牌游戲翻倒的超低價商品。
這里就隱含著一個你所不知道的心理學(xué)技巧。在這個案例中，首先把幾個超低價商品通過翻牌放進你的賬戶。讓你認為，這已經(jīng)是屬于你的福利了，然后再用6個小時的限制暗示你，不滿88元的商品你就會蒙受損失。這個時候，我們已經(jīng)處于一種認為自己馬上就要虧損的心態(tài)，會很不甘心，所以為了確保自己不丟失這些福利，寧愿花費88元或者以上的金額購買一些非必要的商品。進而確保自己得到他們，每次確認收獲，每次都能得到一次翻牌，意味著我們將定期為某貓商城貢獻一次超過88元客單價的銷售額，這種高頻的剛性需求通過心理技巧被充分挖掘。
另外一種屢試不爽的營銷技巧，就是你一定玩過的再來一瓶，消費者雖然明知道中獎的概率只有瓶身上公布的活動規(guī)則6分之1。但在選擇瓶裝飲料的時候，往往會由于考慮到存在再來一瓶的可能，從而放棄那些原本想喝的飲料，轉(zhuǎn)而去拿那些有再來一瓶游戲活動的品牌、或者品類。
面對不確定，面對6分之5的概率得不到第二瓶飲料，6分之1的概率能再來一瓶，前景理論又一回發(fā)揮威力，讓人們不由自主的和第二道選擇題一般選擇風(fēng)險追求。
市場營銷中存在兩個概念，他們分別是市場規(guī)模和市場份額，前面那個是說市場這個蛋糕到底有多大，而后者就是指你的產(chǎn)品能獲得多大一塊蛋糕，再來一瓶的促銷游戲雖然無法使整塊蛋糕變大，但無疑是一種搶占市場份額，獲取更大蛋糕的一種心理學(xué)技巧，下面我們來做一個復(fù)習(xí)。今天介紹了損失厭惡，他是指人性對風(fēng)險偏好的不一致性，面對收益的時候，人們表現(xiàn)為風(fēng)險業(yè)務(wù)，而面對損失的時候，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險追求。
所謂他山之石可以攻玉。作為一個營銷者，我們可以通過學(xué)習(xí)別人的案例，在營銷和推廣自己的產(chǎn)品時，應(yīng)充分考慮正反運用前景理論。并以案例作為參考，開展策劃營銷活動。讓我們的客戶在趕緊買買買中，為我們貢獻銷售額，好了，今天就分享到這里，下期再見。
