大多數的企業管理幾乎都是內控型的管理思路，其核心目的就是通過有效管控，降低成本、提高效率，這里面包括計劃管理、流程管理、組織管理、績效管理等等，如果你閉上眼睛仔細想想，就會發現這些管理措施都有一個共同的特點，就是他們都是內控型的，就是在資源有限的條件下，如何通過管控，獲得最大的產出以及最低的成本。所有的內控型管理教會我們，如何將資源壓榨到極限，讓每一個零件都嚴絲合縫的產生最大效益。
未來的管理絕對不屬于內控型的管理者，而屬于外控型的客戶管理者。客戶管理這個詞匯我們非常熟悉，但是真正仔細想一想，我們對其中的內涵以及邏輯是非常的陌生，甚至知之甚少。如果問你，你在客戶管理方面有哪些熟悉的理論？是否有非常系統的管理體系？有什么樣的有效行動？我們在客戶管理上是否能夠稱得上是管理？它們是不是僅僅是一副裝飾？這些問題提出來，你就會突然意識到，我們在外控型管理上的巨大欠缺。
對于客戶你不可能用內控管理的方式來管理，這樣的方式，你不僅不可能管理客戶，而且根本管理不了。而未來，客戶才是真正最需要管理的！恰恰在這個方面，我們是最薄弱的。如果將管理分為內控與外控管理。那么，40年前是內控管理的天下，40年之后將是客戶管理的天下，真正的管理越來越會以客戶管理為核心，從而全面整合與消化企業的內部管理。未來企業管理最大的機遇是管理客戶，而不是管理內部。這是一個非常關鍵的管理變革。在這個變革中，銷售將處于非常前沿的位置，他將成為企業客戶管理的關鍵樞紐。掌握客戶管理就掌握了企業的命運。
所有的客戶管理都會沿著四個關鍵緯度展開，即客戶價值管理，客戶利益管理，客戶滿意度管理，客戶關系管理，這四個緯度將構成企業客戶管理的重要發展方向。
首先，客戶管理就是客戶價值的管理。所有的企業必須在客戶的價值鏈條上找到自己的位置，對客戶的管理，核心就是對價值鏈條上每一個價值參與者的管理，我們要保證自己的價值不可替代，并要保證所有鏈條的參與者都能因為我們的存在而獲得增值。這個過程與企業的產品有關，與服務有關，與銷售有關。銷售越來越成為一個價值鏈條的籌劃者、協調者、管理者。從這個角度上來看，銷售本質上就是客戶價值的管理者，他不僅要熟悉自己的產品，還要熟悉這個鏈條上的所有產品，并能夠有效的將他們組合在一起，形成更大的價值。這就是客戶價值的管理本質，也是銷售成為服務者、管理者的增值本質。
其次，客戶管理就是客戶利益的管理。任何的成交與合作最終都必須以利益的形式表現出來。客戶的利益包括客戶的組織利益，也包括個人的角色利益。有顯性的利益以及隱形的利益，有利益的共同點，也會有利益的沖突點。所有的客戶利益糾結在一起，就是客戶利益的管理核心。客戶之所以能夠成交，能夠持續成交就是因為我們利益的管理很到位，反之，就一定會出問題。
我們經常說的客戶需求管理，本質上就是客戶的利益管理，需求最終是由利益表現出來的，需求就是一種利益的組合與排序，需求只有轉化成利益才能完成交易。我們所有的成交最終都是利益妥協的結果，今天的成交是今天的利益妥協，明天的成交就是明天的利益妥協，一輩子的成交就是一輩子的利益妥協。
銷售最重要的使命就是管理客戶的利益，要能夠讀懂客戶利益，理解客戶利益，平衡客戶利益，這是客戶管理的本質問題，客戶管理就是管理客戶利益，這個表述應當非常準確。
第三，客戶管理就是客戶滿意度的管理。只要是這個世界的消費主體是人，那么客戶管理的終極評價標準，就是客戶滿意度。這即是一個標準，也是一個努力的目標。你的標準高低決定了你的客戶管理水平。無論你為客戶創造什么價值，還是為客戶帶來什么利益，最終都必須用滿意度來進行衡量。滿意了，就有價值，不滿意就沒有任何任何價值！就不可能變成錢，就不可能得到回報！這一點我們一定要看清楚！這是外控型的客戶管理與內控型的成本管理最大的區別，在客戶沒有滿意之前，一切價值都是零！
銷售將成為客戶滿意度的最大責任者，而且也是銷售存在的唯一價值所在，為此，他們要肩負對客戶滿意度的管理。并以客戶滿意度為核心使命，構建以服務加產品，服務加銷售的新銷售邏輯。要使客戶的組織滿意，更要使客戶里面的每個人都滿意，這就是努力的目標。滿意了，能不能更滿意？能不能感動？順著這個客戶滿意度管理的思路，客戶管理才能走對！
第四，客戶管理就是客戶關系的管理。關系就是生產力，人脈就是錢脈。傳統產業的銷售，特別是生產、制造企業的銷售增長，往往與你能夠認識多少人，能夠影響多少人，能夠管理多少人成正比。建立穩定的、高質量的客戶關系數量是非常關鍵的成功要素。特別是在移動互聯網的發展，關系將會變得越來越重要。
需要強調的是，管理客戶關系的最重要手段就是伴隨，就是伴隨客戶成長，伴隨客戶打贏，任何客戶發展的核心手段就是伴隨，要以成就客戶，伴隨客戶成功作為客戶管理的出發點。要認真體會，伴隨不是領跑，也不是跟跑，而是時而領跑，時而跟跑的狀態，伴隨是客戶關系管理的精髓所在。學會伴隨才真正學會了客戶關系管理的精髓，才真正找到了管理客戶的最佳手段。
我們將經歷在管理上最大的歷史革命，將從內控管理思維全面轉向到外向思維的客戶管理。客戶管理將成為最重要的管理核心，也將成為最前沿的管理內容。會管理客戶才算是會管理業務，會管理團隊，會管理企業！這一半，要盡快補上！
深度決定跨度，心法決定技法！分享與轉發是對我們最大的鼓勵！謝謝您的認可！
建議您密切關注820新型職業化訓練課程：
《820銷售行為素質訓練》職業銷售思維的建立以及關鍵職業技能的培養。
《820管理者素質訓練營》營銷管理者最需要搭建的新型職業化思維體系以及強大的底層操作系統。
